外貿工作經驗總結（二）

一.合理分配工作時間，努力開發客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.
開發客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E- MAIL地址，然后給他們發廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發廣告信的黃金時段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發信給他，他會馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復的幾率。那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢？那當然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發廣告信的時間有東西發，空閑點的時間也有事情做。
我們發廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發，這樣你可以給廣告信設置收條，很多客人都會很友善的把收條發還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標客人（你的產品他感興趣或者正是他要進口的，那客人才會點擊你的郵件嘛，所以給你回復收條的客人自然價值要更高一些）；另一方面，有時候發一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認的細節），這個時候你設置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發收條，那就有可能是客人沒收到你發的郵件，那你可以再發一次郵件。
發廣告信的格式也是非常的重要。一個專業的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復的幾率，更可以讓客戶對公司實力和專業性產生一個初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會讓客戶對公司產生反感，甚至被直接拉為黑名單。一般來說，一封廣告信由標題，子標題，正文和簽名組成。標題前面一定要加上 Re:這個字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會。比如我們的產品是hardware tools，那對應的標題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式，被查閱率和回信率還是蠻高的。
當然不是所有的客戶都可以用發廣告信這招的，比如在阿里中文網站上看到國內外貿公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產他的產品，最好加他貿易通或者MSN之類，這樣聯系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發的郵件，他已經被你的競爭者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會感覺更真實一點，因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的了解，不然，只跟他發E-MAIL的話，他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。
發廣告信需要堅持，要廣撒網，這樣才有效果。比如你每天給自己規定要發50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會回你，有些可能給你回收條，有些可能就會回你的郵件，讓你報價之類。根據客人對你的不同態度，需要對客人進行一個初步的細分，要不然，你每個星期發那么多廣告信，到時候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進行整理。那些回復你郵件的客戶要重點跟進，回了收條的客戶也可以跟一跟，對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網站上確確實實有我們可以生產的產品那也是重點跟進對象，可以直接發一些相似款式的產品報價給他們，或者直接打電話去問。對于重點跟進對象一定要做好標記，一有機會就要聯系聯系，比如節假日的問候，新產品的介紹，參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機會。對于非重點客戶可以隔一個月給他們發一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.

二.報價及其細節。
對不同的客人要采取不同的報價方式。首先你要對客人有個初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報高一點的價格，比如至少高出20個點來報價，因為歐美客人最看重的是質量，質量你東西做好了，即使價格好點也沒關系。但是你也不能加太高，這樣到時候客人如果要還價，你前后價格相差太多，客人也會懷疑你的誠信問題。如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格，他們說不定還懷疑我們產品的質量問題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價格取勝，一般第一輪報個比較適中的價格，比如加10個點的利潤報出去。至于國內的外貿公司，一般也可以適當報高一點的價格，因為我們寧愿直接跟老外做生意也最好少通過國內外貿公司，價格壓的低不說，還喜歡拖貨款。不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內的采購辦事處的話，你的價格還是要有點競爭力才行。我在這里沒有貶低外貿公司的意思，因為我馬上也打算跳到外貿公司來做，只是說一下一些工廠報價的實情。此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產品的報價清單發給他，他們多半是騙子和做市場調查的，但是其中也有少部分確實是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價，接著跟他說我們公司產品太多，無法將全部產品的報價單發給他，讓他們先登陸本公司的網站查看具體的產品，然后將感興趣的產品編號發給你，你再對他們報價。你這樣回復他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續讓你報具體產品價格的有些就是潛在客戶。

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