很多中國(guó)的供貨商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購(gòu)模式，霧里看花，難以摸透，在此提供我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，供有意經(jīng)營(yíng)美國(guó)市場(chǎng)的供貨商了解。


　　百貨公司買主（department store buyer)-

　　很多美國(guó)百貨公司他們會(huì)自己采購(gòu)各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)。比較大的連鎖百貨如　　macy´s,JCPenny,等等，幾乎有自己的采購(gòu)公司在各生產(chǎn)市場(chǎng)。一般工廠很難打入，他們往往透過(guò)大貿(mào)易商來(lái)選擇他們的供貨商，自成一個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)。采購(gòu)量大，價(jià)格要求穩(wěn)定，每年購(gòu)買產(chǎn)品變化不會(huì)太大，質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國(guó)本地的展，不會(huì)親自到中國(guó)看展。


　　連鎖大型超商賣場(chǎng)（MART)-

　　如沃爾馬（WALMART,KMART..)等等，采購(gòu)量大，也有自己的采購(gòu)公司（BUYINGOFFICE)在生產(chǎn)市場(chǎng)，有自己的采購(gòu)系統(tǒng)，他們的采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價(jià)壓得很低，但量很大。開(kāi)發(fā)力強(qiáng)，價(jià)格便宜，資金雄厚的工廠可以進(jìn)攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬(wàn)一質(zhì)量無(wú)法達(dá)到驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，就難以翻身了。


　　品牌進(jìn)口商（importer)-

　　大部分是品牌自己進(jìn)貨如（Nike,Samsonite)等等，他們會(huì)找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤(rùn)較好，質(zhì)量要求有自己的標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長(zhǎng)久的合作關(guān)系。目前世界上有越來(lái)越多的進(jìn)口商到中國(guó)的展銷會(huì)來(lái)找廠商，這是值得中小型工廠努力開(kāi)發(fā)的客人。進(jìn)口商在其國(guó)內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購(gòu)數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前?？梢酝高^(guò)他們的網(wǎng)站去了解他們的實(shí)力。即使是小品牌，也有機(jī)會(huì)培養(yǎng)成大客戶。 報(bào)關(guān)員培訓(xùn)


　　批發(fā)商（wholesaler)

　　批發(fā)的進(jìn)口商，他們通常采購(gòu)特定的產(chǎn)品，在美國(guó)國(guó)內(nèi)有自己的發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)（WAREHOUSE)，透過(guò)展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大；價(jià)錢(qián)，產(chǎn)品的獨(dú)特性是他們注意的重點(diǎn)。這類客人很容易比價(jià)錢(qián)，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都同是在展覽商賣貨的，所以價(jià)格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會(huì)因?yàn)閯e人價(jià)錢(qián)較低而跑單。主要的采購(gòu)方式是自己到中國(guó)看展采購(gòu)。
 
　　很多華人資金較雄厚的，就在美國(guó)做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國(guó)采購(gòu)。


　　貿(mào)易商（Trader)

　　這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會(huì)買，因?yàn)樗麄冇懈鞣N不同的客人，采購(gòu)不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。

 
　　零售商（retailer)

    幾年前，美國(guó)零售商幾乎都在美國(guó)本土采購(gòu)，但商業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化以后，越來(lái)越多的零售商自己透過(guò)網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)采購(gòu)，這類客人其實(shí)是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國(guó)內(nèi)批發(fā)商來(lái)做，工廠只是浪費(fèi)時(shí)間報(bào)價(jià)，沒(méi)有潛力。

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