1. 報價以后不能兌現(xiàn)

　　作為有一定規(guī)模的美國公司，我們在對海外采購的時候都要先做預(yù)算，這個時候就需要廠家開始詢價。我們在得到報價，確定總成本之后向銷售部門提交預(yù)算，銷售部門再會同市場策劃推廣部門做評估。他們在確認之后我們再向海外下單采購，這個過程快的要1~2個星期，慢的難說1~2個月。我們在詢價的時候都會注明要求報價多長時間有效，但是我在過去5年里接觸了不少廠家，往往在他們保證的報價有效期內(nèi)無法兌現(xiàn)報價。匯率波動，原材料上漲，勞動力成本增加這都是在國際貿(mào)易中經(jīng)常發(fā)生的事情，但是既然向國外采購商報價了，而且保證了報價的有效性，那就應(yīng)該履行報價，這就是商業(yè)信譽，這就是商業(yè)道德!!!

　　有家浙江的文具工廠因為美元匯率波動就是知道會虧損數(shù)十萬美金也保證我完成出貨，這樣的工廠我們作為采購商當然心疼. 剛好我們客人的總部在歐洲,我們上上下下找客人做工作,犧牲了自己的一部分利益,讓客人以歐元結(jié)算, 工廠最終沒有虧損反而有一定利潤. 后面的兩年里這家工廠幫我做了300多萬美金的文具,在我們的安排下通過迪斯尼驗廠,今年在紐約開迪斯尼開供應(yīng)商會,工廠領(lǐng)了個年度杰出生產(chǎn)商的獎.

　　另外一部分工廠呢?! 要下單子的給他的時候不能兌現(xiàn)自己的報價，非要漲$0.005,說不漲工廠就能做到倒閉,單子沒法做等等... 更有甚者,我今年3月要做一批USB Pen Drive, 總值在70萬美元左右,有一家工廠報了給我一個天價. 我很認真的跟工廠業(yè)務(wù)回電子郵件說,你現(xiàn)在的價格是開玩笑,如果價格如果下來50%,這個單子就給你做. 業(yè)務(wù)小姐馬上回電子說沒有問題, 我不放心還發(fā)了一份電子郵件讓她confirm, 她馬上給我confirm回來. 第二天我讓手下的人找他們要PI,那個女業(yè)務(wù)馬上跟我的說那個價格是開玩笑的,連成本都不到?jīng)]有辦法做. 天啊,他們不知道對報價是應(yīng)該負責(zé)的嘛???!!! 這種工廠我馬上報給我所知道所有美國專業(yè)協(xié)會,怎么樣email list也有5萬多采購商,讓大家距這種工廠千里之外

　　2. 小單不愿意做,大單做不來

　　作為美國公司，對一些新認識的工廠，一般都會從小單子做起。確認工廠的信譽，配合度，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，沒有問題了才會下大單子. 就我本人而言我很少會給一個自己完全不了解的工廠下5萬美元以上的單子. 我這段時間在做一些3mx3m的帳篷,第一批單子有250只,貨值大概在1萬美元左右。我手下找到那些工廠都覺得單子太小，完全不配合，甚至有個工廠直接跟我們說跟她們打電話都是浪費時間，他們只做大單子。還好，上海的代理找到一家中等規(guī)模的寧波工廠把貨給做了，價格不錯而且工廠配合度很高。250只8月底收到貨，客人追加到15000只但是要在45天交貨，這家工廠跟我很誠實的說一家工廠做太緊迫，需要找一家工廠分單. 于是乎,我就找了以前那家“只做大單子的工廠” 讓他們做5000只,可是呢?! 5000只要兩個月才能交貨. 小貨沒興趣做,那大單子也不用做了.

　　3. 接電話回郵件沒有基本禮貌

　　跟工廠打電話,我最受不了對方拿起來就是一句 “ 喂,你們是干什么的?” “喂,你是哪里啊?” “喂,你有什么事啊?.” 加上哪位接電話心情不好或者早上沒睡醒的,這種開頭語聽起來很不舒服.

　　建議大家對所有總機接線員,或者專門接電話那位 培訓(xùn) 一下. 標準禮貌一點

　　“Hi, this is ABC company, how may I help you?”

　　“您好, 這里是ABC公司/工廠, 我怎么可以幫到您/有什么可以幫忙?”

　　電子郵件本來讀起來就比較僵硬冰冷,所以大家在寫拉生意拉關(guān)系郵件的時候盡量用詞客氣一點

　　不用 Can you…. 而用: could you please… 或者: will you be able to….感覺就好很多.

　　不用I want to…而用: I would like to….

　　不用I need you to arrange this for us….而用: if you could help us arrange this, it will be deeply appreciated.

　　4. 對自己的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝,技術(shù)指標不清楚的

　　如果連對自己的產(chǎn)品都不了解的,那就不是一個稱職的業(yè)務(wù)員了

　　我一般都會問業(yè)務(wù)員一些產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝,程序,材料,印花方面的問題. 我對產(chǎn)品了解得越全面, 對我的客人就越好交代, 銷量也會越大. 因為每年都接觸不同的新產(chǎn)品新工藝, 我在很大程度上都依賴于工廠的業(yè)務(wù)員給我解釋我不懂的東西, 如果我問你的問題你都一知半解,怎么能信任你做單子?!

　　舉個我們在做的塑料瓶的例子. 客人給我一個瓶子的設(shè)計圖, 數(shù)量50萬只. 我就要和工廠研究這個瓶子怎么做, 一次成型?兩次成型? 什么材料做, PET? LDPE? PETE? 怎么印花,熱轉(zhuǎn)印?濕印?水轉(zhuǎn)印? 瓶子克重應(yīng)該是多少?瓶蓋重應(yīng)該是多少? 如果工廠的業(yè)務(wù)員對這些東西不能完全了解的話,怎么能拿到單子?!

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