經常在論壇上看到許多剛剛進入國際貿易這一行業(yè)的年輕朋友們(或者說外貿新人們)發(fā)貼子敘述自己進入外貿行業(yè)之后的感受：有的傾訴自己接不到單的苦悶，字里行間流露出一種對自己做外貿的前途的迷惘；有的傾訴自己碰到的不公正待遇(很多都是與銷售提成有關不公有關）；有的表達自己對成功的渴望，但因這種渴望與現(xiàn)實之間暫時還差距太大而感到苦惱，甚至還想身兼他職而創(chuàng)收，盡管實力還未夠雄厚。

本人不是外貿方面的成功人士，但想以一個有幾年外貿工作經驗的網友的身份來給一些新進外貿門檻的同行們一些建議以供參考。

第一、做外貿信心、虛心、耐心和恒心都非常重要。

首先，人貴有自知之明，要善于分析自己、解剖自己。通過這樣來客觀地評價自己的能力和不足，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢給自己以信心；知道自己的不足才知道從哪些方面來完善和提高自己。


其次，新人要虛心、耐心地向“老”外貿人員學習，不要害怕他們叫你做一些繁瑣的工作，不要怕“打雜”。要有“從一屋掃起再掃天下”的勇氣。其實“打雜”很能鍛煉人的工作能力的---把那些繁瑣的事情處理好了證實你工作的條理性和效率，同時也說明你有良好的工作態(tài)度，這樣才能得到上司的贊許并學到更多的東西。外貿無小事，每個細節(jié)都是整個流程的重要一步。報關員

再次，要有恒心。改善自己、提高自己不是一天兩天就可以完成的，要知道自己要學什么、怎么學，要持之以恒。“一口吃不成胖子”，“冰凍三尺非一日之寒”。

第二、必須熟悉產品、熟悉產品的行業(yè)市場及其最新動態(tài)。

做外貿銷售人員不懂產品很難拿得到訂單，不懂產品及產品的行業(yè)市場動態(tài)更談不上開發(fā)新客戶和新市場。很多新人總抱怨說做了多少個月的外貿但一個單子也拿不到，受盡冷眼，但老實說在新入門的這幾個月里面，你們有沒有認真地去熟悉產品、去了解國內外市場了嗎？假如你是買家，你愿意向一個連自己所賣的產品都不熟悉的賣家訂貨嗎？況且進口商又不像是在零售市場上買一件兩件自己用的，誰愿意冒險向一個不懂產品的賣方大量地采購？


也許有不少老板只看結果不看過程，總要求新人要在一段固定的時間里必須拿到訂單，這給了新人以巨大的壓力，這種緊迫感大大地影響了新人的耐心、信心和恒心，不能讓他們安心來學習和熟悉自己所經營的產品。但老實說，第一步都沒走好怎么跑得起來呢？把第一步走穩(wěn)了你到哪里不能再起跑呢？

第三、良好的外語能力(尤其是把握好英語)是做外貿的基礎。

語言是交流的工具，好的工具“事半功倍”。和國外客戶聯(lián)系不懂外語是不行的。再懂產品、產品再好，假如不能有效地向客戶推介也很難拿得到單子。

至于外語對做外貿的重要性，我想大家都很清楚，不需要再一一說明。

第四、要熟悉外貿的流程和國際貿易慣例，把握一些銷售的技巧。

在打好了做外貿的基礎---良好的外語能力及熟悉了產品---之后，接下來就是要學習很專業(yè)的知識了，也就是熟悉整個外貿流程和相關的國際貿易慣例，這對外貿銷售人員非常重要。


整個外貿流程包括以下一些方面：與客戶溝通聯(lián)系，處理詢價與報價，就訂立外貿合同的談判與合同的簽訂，追蹤款項的落實情況(視付款方式而定，做TT的看看訂金有沒有收到，做LC的看看LC有沒有開出、所開的LC是否可以接受等等)，跟進生產的情況，報檢，安排貨物的運輸，報關，制單結匯，核銷和退稅等等。也許每個公司的具體分工不一樣，但做為一個外貿銷售，熟悉整個流程是非常必要的，因為流程中的每一個細節(jié)都涉及到成本與價格，銷售人員對影響價格的各方面的因素都不清楚的話就不是個優(yōu)秀的銷售人員。

需要把握的國際貿易慣例包括：關于國際貿易術語的慣例(INCOTERM2000)，聯(lián)合國國際銷售合同公約，國際商會關于結算方式的慣例(UCP500，URC522)。當然還有其他一些慣例或條款需要熟悉，視所經營的產品及所出口的國家而定。

至于銷售的技巧，其內容非常豐富，汲及面也非常廣，多看一些有關銷售的書籍對業(yè)務的開展與提高是非常有好處的。