一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國得克薩斯州的一場龍卷風(fēng)。

近日，相關(guān)媒體報(bào)道稱，淘寶特價(jià)版或?qū)㈤_通小程序。消息傳出后，被網(wǎng)民議論的是淘寶特價(jià)版的獲客焦慮和反壟斷下兩巨頭的妥協(xié)，但也有目光集中在微盟和有贊這兩家SaaS上市企業(yè)身上。如果上述消息成真，作為微信生態(tài)下的第三方服務(wù)商，微盟和有贊確實(shí)會受到影響。某種程度上，微盟和有贊的商業(yè)模式就是建立在淘寶和微信互相屏蔽的基礎(chǔ)上。

時(shí)間回到2013年，剛剛上線兩年的微信推出5.0版本，微信支付、服務(wù)號等功能紛紛上線。同年，從百度辭職后的孫濤勇遠(yuǎn)赴上海，“我不想天天加班，把所有的青春都奉獻(xiàn)給代碼”。當(dāng)時(shí)微信公眾平臺正在興起，孫濤勇選擇和合伙人創(chuàng)建一家專注于微信第三方服務(wù)的SaaS軟件服務(wù)商——微盟。

按照這個(gè)軌跡發(fā)展下去，微盟也可能會發(fā)展成為一家不錯(cuò)的SaaS軟件服務(wù)商，但孫濤勇想要實(shí)現(xiàn)“30歲之前敲敲鐘”的目標(biāo)恐怕不太可能。

轉(zhuǎn)機(jī)不期而遇，2013年11月22日，微信用戶發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊淘寶鏈接后會導(dǎo)向手機(jī)淘寶的下載頁，手淘方面對此解釋為，“大量用戶反映，通過微信朋友圈或者營銷號發(fā)來的鏈接點(diǎn)擊進(jìn)入了偽造淘寶店，掉入錢物兩空的陷阱”。隨后，微信也迅速將所有淘寶鏈接屏蔽，經(jīng)由此役，淘寶和微信完成了雙向屏蔽的閉環(huán)。

正是由于微信和淘寶的“不對付”，微信第三方軟件服務(wù)商才有發(fā)揮作用的舞臺，數(shù)以萬計(jì)的淘寶商家自然不會放棄具有龐大流量的微信平臺，在用戶需求的倒逼下，包括微盟在內(nèi)的第三方服務(wù)商在微信生態(tài)內(nèi)快速發(fā)展。而此次淘寶與微信的“解冰”，為微盟這類微信第三方服務(wù)商帶來不確定性。

巧的是，在媒體報(bào)道淘寶即將開通小程序當(dāng)天，微盟集團(tuán)公布了2020年財(cái)報(bào)。近年來，隨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化浪潮來襲，加之疫情帶來企業(yè)“上云”的需求，SaaS行業(yè)成為資本熱捧的風(fēng)口，從2020年到現(xiàn)在，微盟和有贊的股價(jià)最高漲幅均超過700%，兩者的市銷率最高達(dá)30倍。與此同時(shí)，市場上對于微盟和有贊是否“太貴了”的言論開始涌現(xiàn)，不少投資者，都將目光聚焦在兩家公司的年報(bào)數(shù)據(jù)上。

基于此，如果說這次淘寶接入微信的消息是誘因，那么微盟的財(cái)報(bào)則是股價(jià)的導(dǎo)火索，雙重因素作用下，3月18日至19日，除微盟股價(jià)跌超15%外，有贊股價(jià)跌超14%，多只SaaS概念股普跌。

蝴蝶效應(yīng)的核心在于，初始值的極端不穩(wěn)定性，往往會對事物發(fā)展的結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響，而這次，微盟似乎成為了那只蝴蝶。

01 不及預(yù)期的財(cái)報(bào)

和以往在財(cái)報(bào)中把業(yè)務(wù)分為SaaS產(chǎn)品和精準(zhǔn)營銷兩部分不同，微盟3月17日發(fā)布的2020年財(cái)報(bào)，把業(yè)務(wù)分成了數(shù)字商業(yè)和數(shù)字媒介兩個(gè)部分，其中數(shù)字商業(yè)又分為訂閱解決方案和商家解決方案。實(shí)際上，數(shù)字商業(yè)中的訂閱解決方案對應(yīng)的就是SaaS產(chǎn)品，而商家解決方案和數(shù)字媒介則主要是精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)(兩者有凈額法和總額法的區(qū)別)。

財(cái)報(bào)顯示，2020年微盟實(shí)現(xiàn)營收20.6億元，同比增長43.7%，但這個(gè)增速相對于2016年至2019年65.9%、182.3%、62%、66.1%的增速創(chuàng)下史上新低。在凈利潤上，2016年至2020年，微盟凈利潤分別為-8094.6萬元、263.7萬元、-10.9億元、3.1億元和-11.7億元，今年凈利潤同樣創(chuàng)下上市以來新低。

回到具體業(yè)務(wù)上，微盟數(shù)字商業(yè)中訂閱解決方案的收入為7.18億元，付費(fèi)商戶數(shù)為98002名，每用戶平均收益為7326元。財(cái)報(bào)顯示，訂閱解決方案總收入同比增長41.6%，但該項(xiàng)業(yè)務(wù)較2019年46.1%的增速下滑。

在付費(fèi)商戶數(shù)上，微盟2017年至2019年的增速為41.7%、25.6%、23.0%，而2020年付費(fèi)商戶數(shù)的增速為23.2%，近幾年增速呈下滑趨勢。在每用戶平均收益上，微盟2020年ARPU增速為15.0%，較2019年18.8%的增速下滑。

目前，市場最看重的莫過于微盟的SaaS業(yè)務(wù)，因此微盟需要提高自己的SaaS業(yè)務(wù)營收，具體可以表現(xiàn)為，提高每用戶平均收益和付費(fèi)商戶數(shù)。

在提高每用戶平均收益上，在2021年1月5日，微盟集團(tuán)公告SaaS產(chǎn)品最新套餐升級，各種套餐版本相應(yīng)價(jià)格都有不同程度提高，這將有助于微盟ARPU提高。

需要注意的是，隨著ARPU提高，SaaS產(chǎn)品付費(fèi)商家流失率或?qū)⑻岣摺?jù)財(cái)報(bào)顯示，2020年付費(fèi)商家流失率為26.1%，而2018年和2019年的數(shù)據(jù)為26.8%，22.2%，2020年付費(fèi)商家流失率又回到了2018年的水平，后續(xù)在價(jià)格上升的前提下，用戶粘性大概率還會下降。

目前，美國SaaS企業(yè)年客戶流失率的中值為7%，但在中國，從上市公司報(bào)表中觀察分析，中國主要的SaaS公司的客戶流失率平均在30%。客戶流失率是所有SaaS指標(biāo)中最重要的，如果客戶流失失控，那么獲得新客戶就毫無意義，對于一個(gè)漏水的桶而言，最應(yīng)該做的是修補(bǔ)漏洞，而不是不斷地往桶里灌更多的水。

基于此，微盟在提高付費(fèi)商戶數(shù)上的動作更為突出，2020年相繼控股餐飲板塊的雅座、零售板塊的海鼎。原因在于，通過并購帶來的大客戶相對于小企業(yè)而言資金更加充裕，也相對不容易流失，雖然大客戶一次性的獲取成本較高，但留存的時(shí)間長，給公司貢獻(xiàn)的收入更多。需要注意的是，并購?fù)瑯訒砗笃谡仙系囊恍﹩栴}。

而在數(shù)字商業(yè)中的商家解決方案和數(shù)字媒介兩項(xiàng)業(yè)務(wù)上，商家解決方案的收入為5.28億元，數(shù)字媒介收入為8.18億元，在數(shù)字商業(yè)的商家解決方案和數(shù)字媒介中，精準(zhǔn)營銷毛收入達(dá)106.8億元，同比增長102.2%，但相對于微盟2018年和2019年精準(zhǔn)營銷毛收入增速167.2%，111.9%下滑。

這部分業(yè)務(wù)最核心的地方在于通過為流量平臺賣廣告，獲得平臺返點(diǎn)和廣告代理差價(jià)。其中最大的客戶當(dāng)屬騰訊，數(shù)據(jù)顯示，騰訊控股間接持有微盟集團(tuán)總計(jì)8.01%的股權(quán)，這既是微盟發(fā)展中的優(yōu)勢，也是市場擔(dān)心的地方。

近年來隨著新興互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺發(fā)展迅速，微盟也隨即拓展抖快資源，但現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)對騰訊的依賴性依舊很高。2020年年報(bào)顯示，微盟向作為騰訊代理商的廣告客戶提供商家解決方案并賺取返點(diǎn)的收益貢獻(xiàn)超過集團(tuán)總收益的21%。

最后，在毛利率上，財(cái)報(bào)顯示，2020年，微盟毛利率從上一年的55.5%降至50.9%;剔除SaaS破壞事件的影響，毛利率為53.2%。其中訂閱解決方案業(yè)務(wù)毛利率由2019年的80.5%下降至2020年的70.6%，數(shù)字媒介毛利率由2019年的5.6%下降至2020年的4.5%。

整體上看，微盟集團(tuán)在2020年多項(xiàng)業(yè)務(wù)增速呈下滑趨勢，一般而言，判斷一家SaaS公司模式是否可行，有兩大關(guān)鍵指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：LTV>3*CAC，CAC回收周期<12個(gè)月，但微盟的表現(xiàn)不及預(yù)期，這也是其股價(jià)大跌的主要元兇。

02微信“賣水人”的焦慮

“一直以來，微盟的愿景是成為中國最大的企業(yè)級服務(wù)商，成為中國版的Salesforce。”這句話來自于2017年微盟CEO孫濤勇發(fā)給公司全員的內(nèi)部郵件中，彼時(shí)微盟放棄pre-ipo輪融資，選擇以并購方式進(jìn)入上市公司體系。

在外界來看，自微盟成立以來，其上市步伐就沒有停滯過，除了有孫濤勇所言“中國企業(yè)服務(wù)時(shí)間窗口期只有3年時(shí)間”的原因，另一方面，也和微盟的業(yè)務(wù)邏輯有很大關(guān)系。

上文提到，淘寶與微信的“解冰”，極大可能會為微盟這類微信第三方服務(wù)商帶來不確定性。實(shí)際上，此類事件在早前就發(fā)生過，早在2013年12月10日，騰訊可視化的無線建站產(chǎn)品“風(fēng)鈴”上線，功能涵蓋快速建站、智能終端(HTML5)、互動、社交、LBS及效果監(jiān)控等，能夠滿足廣告主對無線營銷快速建站的需求。

但風(fēng)鈴的推出也引發(fā)了部分開發(fā)者的抗議，他們認(rèn)為該工具和他們的工作性質(zhì)相沖突。有廣告人士表示，對于微信的二次技術(shù)開發(fā)終究要變現(xiàn)，而變現(xiàn)手段顯然就是將技術(shù)方案賣給客戶，騰訊做了這件事情，等于搶了大家的飯碗，這將極大影響開發(fā)者在微信上的投入熱情。最終在2018年12月6日，騰訊風(fēng)鈴官方發(fā)布公告稱將終止運(yùn)營。

現(xiàn)在來看，風(fēng)鈴系統(tǒng)的推出和微盟的出現(xiàn)幾乎為同一時(shí)間段，并且業(yè)務(wù)也有重合之處，好在這次是以微盟為代表的微信第三方服務(wù)商勝出，但下一次呢?

2020年7月14日，微信宣布正式上線微信小商店能力，并開放內(nèi)測申請通道。微信小商店為商家提供商品信息發(fā)布、訂單和物流管理、營銷、結(jié)算、售后等電商基礎(chǔ)功能。在微信小商店上線后，7月16日，有贊股價(jià)下跌7.53%，微盟股價(jià)下跌12.76%。盡管微信小商店目前還沒有直指微盟腹地，但按照微信這種趨勢，微盟還能“賣多久水”?

在這種焦慮下，微盟想要對標(biāo)Salesforce既有出于企業(yè)未來發(fā)展的原因，也有提高企業(yè)護(hù)城河的考慮。但成為中國版Salesforce，微盟還有很長的路要走。

Salesforce是創(chuàng)建于1999年3月的一家客戶關(guān)系管理(CRM) 軟件服務(wù)提供商，Salesforce創(chuàng)立之初的理念，就是“No Software”，號稱要消滅傳統(tǒng)軟件，將軟件服務(wù)在線化，這也為其贏得“軟件終結(jié)者”的稱號。2004年6月，Salesforce在紐交所上市募集1.1億美元，其股價(jià)自2009年1月1日開始，從8.03美元每股，如今上漲到212.270美元每股，目前總市值高達(dá)1954.36億美元。

自上市以來，Salesforce通過持續(xù)收購不斷擴(kuò)充自身產(chǎn)品體系，提升產(chǎn)品競爭力，最終形成了如今以CRM云服務(wù)為核心的客戶服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。Salesforce外延式增長大體上可分為兩種：技術(shù)并購和產(chǎn)品并購，其中大部分技術(shù)類型并購主要發(fā)生在2008年至2012年間，在前期具備較強(qiáng)的底層技術(shù)框架后，Salesforce于2014年后開始進(jìn)行頻繁的產(chǎn)品并購，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品種類的迅速擴(kuò)張和CRM生態(tài)的搭建。

在這方面，2020年，微盟相繼收購雅座、海鼎等公司體系，通過收購來布局各種企業(yè)服務(wù)，其實(shí)走的就是Salesforce的路子。但和Salesforce先通過技術(shù)類型并購獲得較強(qiáng)的底層技術(shù)框架不同，目前微盟的收購集中在產(chǎn)品領(lǐng)域，這似乎為微盟的產(chǎn)品埋下隱患，2020年初的刪庫事件已經(jīng)讓微盟嘗到技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的苦果。

在Salesforce的發(fā)展歷程中，為了應(yīng)對新入場的SaaS開發(fā)者，平臺從SaaS工具向PaaS(平臺即服務(wù))升級轉(zhuǎn)型，2005年開發(fā)了AppExchange平臺，2008年發(fā)布了全球首個(gè)在統(tǒng)一架構(gòu)上部署應(yīng)用的PaaS產(chǎn)品Force.com，有了PaaS平臺，“CRM+PaaS”才讓Salesforce具有服務(wù)多種類型客戶的能力。

這方面微盟也推出了微盟云PaaS平臺，在2020年財(cái)報(bào)中顯示，微盟云平臺的服務(wù)市場目前有超過560名活躍企業(yè)開發(fā)者，累計(jì)提交超過1000個(gè)應(yīng)用。不過需要注意的是，和國外Salesforce首先推出PaaS平臺不同，國內(nèi)PaaS平臺早已遍地開花，既有頭部廠家如阿里釘釘，騰訊云等，也有一眾PaaS新秀，對于微盟而言，想要在PaaS層面有所突破并不容易。

最后，回歸到最核心在SaaS業(yè)務(wù)上，如今微盟的競爭對手除了有贊外，還有阿里、華為、騰訊等超級巨頭，這也是微盟潛在風(fēng)險(xiǎn)之一。

03SaaS虛火?

SaaS正在成為資本市場的“香餑餑”，這是行業(yè)的共識。數(shù)據(jù)顯示，2020 年中國 SaaS 行業(yè)融資高達(dá)550起，而在2021年，據(jù)《全天候科技》不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)SaaS領(lǐng)域一級市場公開的投融資事件超30起。

原因無非有兩方面，其一，在于國內(nèi)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨于成熟，國內(nèi)當(dāng)前的用戶時(shí)長未來增長空間非常有限。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)之后，以云業(yè)務(wù)為主要特征的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將逐漸崛起。

其二，在于SaaS市場的巨大潛力，據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2020年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報(bào)告》顯示，中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模2019年整體規(guī)模超過350億元，預(yù)計(jì)2022年將突破千億元。在經(jīng)歷了2016-2017年增速的暫時(shí)放緩后，2020年的疫情，進(jìn)一步加速了這個(gè)進(jìn)程，疫情使得企業(yè)對SaaS的接受度和需求增加，市場仍將保持較快增速。

和一級市場融資火熱相同，二級市場的SaaS概念股也一度火爆。2021年1月15日上市的醫(yī)渡科技公開發(fā)售獲得超過1600倍認(rèn)購，上市首日收報(bào)65.20港元/股，較每股26.30港元的發(fā)行價(jià)漲147.91%，市值達(dá)到588億港元。

由于SaaS企業(yè)一般采用市銷率進(jìn)行估值，可以發(fā)現(xiàn)，在2019年絕大多數(shù)企業(yè)都處在20倍以下的市銷率區(qū)間，但在2020年之后，超過30倍PS成為當(dāng)前常態(tài)。

需要注意的是，目前國內(nèi)諸多SaaS企業(yè)股價(jià)對標(biāo)的皆是國外成熟的SaaS企業(yè)，但兩者并不能直接對等，原因在于，國內(nèi)和美國市場的SaaS環(huán)境不同，美國市場SaaS單客收入遠(yuǎn)高于中國市場、在中國SaaS購買周期與獲客成本較高、國內(nèi)SaaS流失率高、SaaS應(yīng)用深度差異大。整體而言，國內(nèi)SaaS企業(yè)有自己的發(fā)展路線。

而美股對SaaS企業(yè)估值倍數(shù)之所以高，則在于美股SaaS企業(yè)給投資者帶來的高回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，44家SaaS公司從2010-至今的美股上市公司漲幅，39家上漲，15家企業(yè)10年漲幅超過10倍。

一般而言，SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一階段，投入擴(kuò)張期，企業(yè)創(chuàng)立初期，這個(gè)時(shí)期企業(yè)以融資投入為主。第二階段，現(xiàn)金流為正，穩(wěn)定擴(kuò)張期，隨著公司客戶規(guī)模的不斷擴(kuò)大，付費(fèi)客戶積累使得公司現(xiàn)金流為正，公司有資金進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)張。第三階段，開始盈利，業(yè)績爆發(fā)期，當(dāng)公司付費(fèi)客戶積累到一定規(guī)模，利潤水平不斷提升，公司進(jìn)入盈利爆發(fā)期。

對于國內(nèi)的SaaS企業(yè)來說，最終能走到第三個(gè)階段的企業(yè)將是極少的，就像此前上千家拿到融資的電商企業(yè)，最終勝出的只有寥寥幾家。而此次微盟公布的財(cái)報(bào)，則為國內(nèi)股價(jià)虛高的SaaS企業(yè)降了降溫，從國內(nèi)SaaS企業(yè)當(dāng)下的股價(jià)上看，微盟似乎成為了那只引起龍卷風(fēng)的蝴蝶。

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作者|張釗編輯|向陽