進入2019年，很多企業不可避免的到達了“失速點”——用戶人數增長緩慢，業績出現斷崖式的下跌。

很多企業都會“死”在“失速點”，而往往只有4%的企業能夠恢復業務增長。

不增長，就出局，2019年已經走過一半，下半年營銷人該何去何從？

各大品牌主正在密集地“干掉”CMO。兩年前可口可樂取消了CMO，近日麥當勞CMO也宣布將于10月卸任，并表示未來將不會再設CMO一職。

市場部技能下沉到業務線，不再單獨做品牌，更要轉化，要效果。市場部要對銷售認可的線索和商機數量負責，以致趣百川為首的營銷自動化供應商也開始興起，幫助企業實現以業績為導向的數字化轉型。

用戶對老套的內容厭倦，甚至對抖音等短視頻也出現審美疲勞，營銷人都在為增長而焦慮。

致趣百川盤點2019年營銷現狀，發現——Agency面臨降維打擊，品牌自建內容營銷團隊傾向明顯；增長黑客模型失效，以用戶為核心的“留存”RARRA模型漸起；內容沒人看，公眾號打開率斷崖式下跌，抖音紅利見頂……

一、品牌自建內容營銷團隊， Agency 面臨降維打擊

越來越多的品牌傾向于成立自己的內容營銷部門，正式走入營銷預算降級階段。

寶潔為了自建廣告團隊，挖走了Grey、李奧貝納、陽獅集團等全球知名4A公司多名精英員工。

品牌自建內容團隊，是提高“選擇或然率”的題中之義：

一方面，提高內容滿足選擇者的需要程度。在信息爆炸的當下，用戶已看膩了套路，需要更加符合品牌定位的個性化內容。

另一方面，降低內容獲取與理解的難度。讓用戶在不動腦子的歡樂中，也能對品牌留下印象。

專業的人做專業的事。自建的內容團隊更了解企業的品牌定位、目標用戶群體偏好、已有的傳播渠道等，可以制定「或然率」更高的內容策略，提高用戶對內容的接受度。

1. 看膩了套路，需要匹配品牌個性化的優質內容

提高「或然率」的第一招，就是提高用戶對內容的滿意度。有吸引力的內容可以吸引潛在客戶，擴大開口。基于影響力的內容營銷可以使企業成為行業意見領袖，影響貫穿整個客戶購買旅程；同時，優質的內容可以發揮意見領袖以及客戶代表的作用，使其樂于分享，成為品牌的擁護者。

厭倦了套路的用戶，更偏好原創優質內容，所以如今對內容創作者做出獨特內容的要求越來越高。

1 ）微信“看一看”功能，幫助優質內容露出

微信出臺“看一看”功能，成為新的閱讀入口。這也將加劇內容圈子的馬太效應——好內容打開率會越來越高，差內容打開率會繼續走低。

與過去三年相比，未來三年的環境將會更適合內容行業成長。優質內容將有更多的露出機會。

僅看一看就可以提供10w+、100w+閱讀的能力。同時，點擊“在看”比轉發朋友圈的壓力更小，也能降低朋友圈同質化的信息壓力。

2 ）專注垂直內容，利用小眾市場聚沙成塔

垂直內容，將取代規模化生產的內容。

雖然垂直領域（比如3C類、游戲類、電子類）小眾，但是目標用戶集中，可以觸及精準群體，更容易獲得可見收益。

同時，消費者對專家型內容的需求在上升。據調研，72%的消費者希望品牌解釋產品成分的功效情況，60%以上的消費者希望品牌認證產品成分的來源。

具有專業知識的垂直KOL憑借自身的實力種草，相比普通人而言更加權威，其推薦的產品信任度更高。

案例：“口紅一哥”李佳琦

曾在化妝品領域鉆研10余年的“口紅一哥”李佳琦，成為美妝品類里的帶貨王，創下了5分鐘賣出15000支口紅的記錄。

而小眾細分內容的崛起，也印證了“長尾理論”模型，即眾多小市場（長尾）匯聚，可以產生與主流市場（頭部）相匹敵的能量。

2. 販賣焦慮的時代，需要不動腦子的快樂

提高「或然率」的第二招，就是降低用戶獲取或理解內容難度。

人理解信息有兩種不同路徑：

第一種“核心路徑”，以詳盡、嚴謹思考的方式來處理信息。

第二種“邊緣路徑”，以簡單粗略的方式處理信息，尋找暫時的輕松愉悅。

如今每個人都時刻面臨著“比較與被比較”的生存壓力，教育、工作、疾病、家庭……這些焦慮話題時刻觸動著每一個人的神經，人們急需一方凈土進行短暫休憩。

所以，人們更傾向于能讓自己用“邊緣路徑”思考的內容——不需要費腦子，可以帶來短暫的視覺快感和心理愉悅。

而沙雕文化與自黑營銷的興起，正好迎合了這種心理需要。

1 ）焦慮的解藥——沙雕文化興起

沙雕廣告的獲取成本與理解成本都較低，帶給用戶“不需要腦子的開心”，這種簡單不用處理的信息越來越受歡迎。

比如上海交通大學招生、百雀羚&3unshine的禮儀短片、網易云音樂內衣的推廣都采用了沙雕模式，使人們從現實中獲得短暫的解脫，帶來情緒上的解放感。

案例一：上海交通大學

今年上海交通大學在高考成績出來之后，為了招生推出了一個椰汁味道的沙雕廣告，具有極高的話題度和笑點。

案例二：百雀羚 & 3unshine

今年春節來臨之際，百雀羚攜手女團3unshine，用詼諧幽默的方式打造了十支短片。通過武俠電影中過招的方式演繹了十個與人交往的必備禮儀動作。“無厘頭”的表現形式，引發了眾多年輕受眾的效仿和擴散。

案例三：網易云音樂內衣

6月11日，網易云音樂和三槍合作推出了“楽”系列音樂內衣。魔性的廣告片使用了復古的人物發型、5毛錢的動畫特效，配上了字正腔圓的產品介紹。廣告僅在微博就收獲了71.4萬次的觀看量。

2 ）戲謔的自黑，幫助大眾進行宣泄與釋放

生活工作壓力的增大，大眾的負面情緒需要得到宣泄與釋放。

而自黑營銷的模式，以坦然大氣的態度面對大眾的吐槽，放下身段顯得平易近人，更易獲得大眾的認可。

比如Kindle官方泡面蓋、吳亦凡《大碗寬面》，以有趣戲謔的方式將公眾意見呈現出來，拉近了與用戶之間的距離。

案例一： Kindle 官方泡面蓋子

Kindle經常被調侃：只有在蓋泡面時才想起來使用。面對網友的吐槽，Kindle沒有反駁，而是官方認證“我就是一個優秀的泡面蓋子”。

3月20日，亞馬遜發布新款Kindle閱讀器青春版后，在淘寶打出“用Kindle蓋泡，面更香”的廣告。

案例二：吳亦凡《大碗寬面》

今年4月份，吳亦凡以自己在綜藝中被調侃的freestyle“你看這個面，它又長又寬，就像這個碗，它又大又圓”為原型，發布了新歌《大碗寬面》，收獲了滿滿當當的道歉，讓不少黑粉改變了對吳亦凡的看法。

二、增長黑客模型失效，媒介回歸到人

2007年Dave McClure提出了AARRR模型，成為了眾多企業的增長利器。

但是，隨著線上流量成本提高，新用戶增長放緩，營銷獲客走過了渠道戰、低價戰，經歷了“流量紅利”，現在需要同步開始追求“效率紅利”。而僅以“拉新獲客”為中心的增長模式是沒有意義的。

再加上微信平臺新出臺的裂變封殺，使得拉新愈發困難。

前兩年可以帶動火爆增長的裂變營銷紅利已經結束，繼續使用之前的套路獲得增長非常困難。品牌方需要尋找新的增長方式。

營銷人要樹立兩個目標：

一是線索增長。確保線索開口足夠大，抓住社交紅利尾巴，海陸空總動員，整合多種營銷手段，打造企業“自有流量池”,確保線索持續、穩定增長。

二是線索轉化。線索精細化管理，提高線索成交效率。線索-市場認可的線索-銷售認可的線索-商機-成交，并不是一蹴而就，而需要制定明確的線索孵化策略一段段往前送。

新的增長黑客需要“以存量帶增量”，建立以“留存”為中心RARRA模型。

第一，從“流量運營”轉向“用戶運營”

第二，利用“價值共創”，提高用戶參與度

第三，打造“社交貨幣”，利用口口相傳，形成連鎖反應

第四，實行“會員制”，提高消費黏性

第五，跨界引流，打破圈層獲取新用戶

1. 從“流量運營”轉向“用戶運營”

RARRA模型第一步，留下老用戶。

可是，習慣了人口紅利的很多企業，仍然將重心放在新流量，而忽略了已有的用戶。

現在平均每個App在安裝后：

前3天內將流失掉77％的用戶；

在30天內，將流失90％的用戶；

到了90天，流失率躍升到95％以上。

一邊獲取新用戶，另一邊流失老用戶，根本無法構建起客戶資產。跑馬圈地的戰爭已經結束，如今要考慮誰能服務好自己的用戶。

而留下老用戶，就要擁有自己的私域流量池，更多聚焦于社群、個人，將用戶當做個人進行運營，而不再是流量。要知道客戶需要達到的KPI是什么，然后跟著客戶最高級KPI找到所有解決方案，不斷采集和分析數據，同時基于數據分析，預測出他在崗位上要達到的目標，幫助客戶取得成功。

通過針對個人的精細化運營和深度溝通，建立品牌與用戶長久的情感鏈接。

2. 提高參與度新玩法：價值共創

RARRA模型第二步，激活老用戶，提高參與度。

樂于參與是90后和00后的特質，但是很多企業還停留在傳統的參與度玩法，比如抽獎、大禮包。這種單方面的價值給予，自然不會討喜。

90后和00后不再滿足于被動接受，而是希望通過自身的參與，共創價值，獲得成就感和榮譽感。

2019年上半年火爆的“虛擬偶像”，就是激活用戶活躍度的價值共創玩法。用戶可以按自己意愿參與偶像的塑造，最終實現投射在其身上的渴望。

案例：《王者榮耀》 “無限王者團”

6月騰訊《王者榮耀》推出虛擬男子團體“無限王者團”，五位成員身著“Thom Browne”高定服，以成團單曲《Wake Me Up》為《創造營2019》收官戰助陣。

3. 口碑是最好的廣告：社交貨幣

RARRA模型第三步，利用口口相傳，形成連鎖反應。

用戶愿意在自己圈子中分享、討論的內容代表著自己的態度，所以人們會更傾向于分享那些使自己的形象看起來更完美的內容。

而社交貨幣就是可以讓用戶自愿去幫你進行宣傳的利器。

真正的用戶決策不是你去說服他，而是讓用戶自己說服自己。

通過營造一系列的觸點，讓這些觸點自然而然地影響他的大腦，影響他的判斷，影響他的決策。客戶推薦/轉介紹是觸達潛在用戶最有效的方法。

通過致趣百川營銷自動化系統，可以將員工／客戶的口碑流量統一匯集到Social流量池，同時，系統后臺會記錄每次活動的傳播效果，以及每個銷售/代理商傳播的效果數據，找到企業自己的KOL，通過數據記錄清晰地呈現線索來源，讓內部人員和外部的用戶都更有動力繼續分享口碑，帶來更多有效線索。

案例：星巴克貓爪杯

星巴克春季版“2019星巴克櫻花杯”迅速走紅，不僅百度指數和微信指數直線上升，還引發“搶杯大戰”，原價199的杯子在淘寶被炒到了上千元。

貓爪杯瘋搶的背后，就是社交貨幣的極致運用：可以顯示出自己財富、名望、階層和地位的社交價值，遠比其實用價值高。

4. 推廣付費會員，提高消費黏性

RARRA模型第四步，通過付費，提高用戶粘性，刺激使用時長。

如今，用戶增量已經見頂。QuestMobile數據顯示：1季度的移動用戶凈增量僅有762萬，同比增速首次跌至4%以下。

所以，注冊量、用戶增量已經不再是主戰場，誰能搶奪更多用戶使用時長，誰就成為了新戰役中的王者。

通過付費會員制，激勵用戶持續消費，可以增加用戶粘性，延長用戶生命周期價值，還可以獲得持續收入，提升品牌價值。

如今，各大視頻、電商、外賣、音樂、語音平臺都在集中推廣付費會員，包括京東PLUS會員、攜程超級會員、網易云音樂黑膠會員、微信讀書無限卡會員等。

5. 跨界引流，打破圈層獲取新的用戶

RARRA模型第五步，進入新的圈層，收割新的用戶增量。

人口紅利消失，消費人群越來越細分化和圈層化，品牌要想獲取新的增量，就要會跨界“出圈”，交換二者的用戶圈層，獲取更多的新用戶。

比如可口可樂 & 安踏合作推出“氫跑鞋”、奧利奧 & 故宮聯名宮廷御點、氣味圖書館 & 大白兔推出“快樂童年”系列香氛、優衣庫 & Kaws 聯名T恤等，收獲了大波正向輿論關注度，實現了共贏。

案例一：可口可樂 & 安踏

5月5日，安踏與可口可樂合作推出了“氫跑鞋” ，一雙氫跑鞋的重量相當于一包薯片。在5月9日北京三里屯安踏線下發售時，僅用了20分鐘就全部售完。

案例二：故宮 & 奧利奧

今年5月，107歲的奧利奧與600歲故宮合作推出6種不同口味的宮廷御點。

這款產品的宣傳片，將10600塊餅干搭建一座史上最美味的故宮，上線3天觀看人次近300萬。在微博上，#奧利奧進宮了#的話題閱讀量突破12.9億。

案例三：大白兔 & 氣味圖書館

5月23日，氣味圖書館攜手大白兔，推出“快樂童年”系列香氛。一經開售，610份限量香氛禮包，3秒即被搶空，其他周邊香氛，僅10分鐘在天貓售出14000+件。

案例四：優衣庫 & kaws

6月3日，優衣庫和kaws的聯名款UT一經推出，立馬被搶購一空。一大早百米沖刺、喪尸鉆門、扒模特衣服，都只是為了搶最新的限量聯名UT。

三、內容沒人看，公眾號不火了，抖音紅利見頂

2019年初時，一篇《停更“雙微一抖”》文章引爆整個營銷圈的焦慮。

公眾號文章打開率持續走低，而抖音、快手等短視頻平臺的紅利也即將見頂。

去年5月，抖音和快手APP增長143%，而今年5月增長只有40%，流量基本快到頂了。

而此時，大批的用戶出現了內容厭倦。每出現一種新玩法/套路，就會立刻出現一大批模仿者去復制。

面對重復的內容和套路，用戶的“邊際效應”逐漸凸顯。擁有大量同質化內容的平臺，真的還能繼續留住用戶的心嗎？

如今，大多數用戶已經熟悉了各種套路，重復搬運、舊瓶裝新酒已經無法刺激用戶的興奮點。

要想讓用戶對內容產生興趣，就要盡可能多的調動用戶的各個感官，刺激的感官越多，用戶對內容印象就會越深刻。

所以，純文字這類“熱媒介”，需要更新替換為視頻、圖片這類“冷媒介”，迫使用戶動用多種感官，并加入適當的場景化和情緒渲染，提高沉浸式體驗感。

1. 內容場景化，引發聯想與情感共鳴

場景化，就是故事性和共鳴感。

碎片化時代，用戶面對海量信息早已不耐煩，而一個精彩的故事可以讓用戶沉浸其中，停下來去了解你想要傳遞的信息。

人們往往會懷疑一個理論，但很少去苛責一個故事。

從年初刷屏的《啥是佩奇》，到華為首個豎屏短片《悟空》，再到雷克薩斯的文藝微電影《說不出來的故事》，這些案例的共同之處在于，看不出它是廣告，故事成為最好的內容形式。

案例一：《啥是佩奇》 一：《啥是佩奇》

2019年春節開年的《啥是佩奇》，是電影《小豬佩奇過大年》聯合中國移動推出的宣傳片，一夜之間爆紅網絡。

短片中爺爺純手工打造的“佩奇”，短片播出8小時后，已經在淘寶出現了同款。

案例二：華為豎屏微電影《悟空》

兒童節前后，用華為手機拍攝的豎屏微電影《悟空》在社交網絡刷屏了，片長8分6秒，引發了網友熱議。

短片講述了一個小男孩，以孫悟空為偶像，為了他夢想中的電影，獨自翻山越嶺最終穿越到30年后城市電影院的故事。

案例三：雷克薩斯《說不出來的故事》

6月，雷克薩斯以一支8分多鐘的短片，娓娓道來一個日常家庭瑣碎的故事，呈現出大多數人平淡的婚姻生活的真實寫照。

作為廣告主，新雷克薩斯ES在短片中更多地是以陪伴角色出境，也讓其“有溫度的豪華”的定位更深入人心。

2. 場景化和情緒渲染需適度，否則將自動出局

內容場景化和情緒渲染，確實可以推動熱度與話題度，但是如果超過臨界值，將會適得其反。

分寸很重要！

對于調動情緒但不創造價值的內容，將徹底走下坡路。

未來整個內容行業中，不具有價值觀共鳴以及不能帶來正向情緒引導的KOL將被清出局。

從咪蒙事件、喜茶&杜蕾斯文案翻車事件、肯德基母親節廣告都可以看出，對于過分渲染場景和情緒的品牌，用戶是強烈排斥的。

案例一：咪蒙注銷

2月底，咪蒙主動注銷賬號解散團隊，其旗下賬號“才華有限青年”《一個寒門狀元之死》過度販賣焦慮，引發大眾反感。

案例二：喜茶 & 杜蕾斯文案翻車

4月19日，喜茶HEYTEA與杜蕾斯在微博互動，由于文案過于露骨而翻車，引發大批網友強烈不適。

案例三：肯德基母親節廣告

今年母親節，肯德基也一改慈祥老爺爺的IP形象，推出了一則騷氣十足的肯德基猛男脫衣舞的廣告視頻，突變的畫風讓這則視頻一度被罵上了熱搜。

2019年，內容厭倦、抖音疲憊、裂變封殺、碎片化加劇、營銷預算縮減、裁員……

每個人都面臨著更多的不確定性，站在一支十字路口，何去何從只能靠品牌自己去判斷與抉擇。

但是，危險也意味著新的機遇。營銷模式的變革，也意味著增長藍海的到來。

新的營銷模式，遠不止流量。

— END —

本文作者： Social Talent @ Vera & Linn

圖片設計： Social Talent @ Evelyn

關于致趣百川

致趣百川是一家Martech(營銷技術)公司，特別聚焦于B2B及B2大C低頻高消行業的SCRM及營銷自動化產品，旨在幫助企業更好的實現獲客、轉化、增長，并為企業提供數字化營銷轉型過程中的技術基礎設施。

從2016年10月成立以來，已經服務了包括微軟、SAP、騰訊、金蝶、浪潮、聯想、施耐德、ABB、拜耳、輝瑞、美敦力、美聯英語、精銳教育、沃爾瑪等200多家行業知名客戶。