一個(gè)有說(shuō)服力的贏銷網(wǎng)站

帶來(lái)流量，增強(qiáng)信任，提高轉(zhuǎn)化，促進(jìn)成交。

十年前大多數(shù)企業(yè)需要一個(gè)網(wǎng)站，現(xiàn)在的企業(yè)需要的是營(yíng)銷型網(wǎng)站。

一、增強(qiáng)網(wǎng)站贏銷的16大贏銷要素：

1、標(biāo)志——告訴用戶“我正在訪問什么網(wǎng)站”

2、宣傳語(yǔ)——企業(yè)目標(biāo)或網(wǎng)站定位

3、標(biāo)題/副標(biāo)題——我提供什么服務(wù)或產(chǎn)品

4、優(yōu)勢(shì)——選擇我們的理由

5、首次行動(dòng)號(hào)召——現(xiàn)在就選擇我們吧

6、成功案例——這些知名人士、企業(yè)選擇了我們

7、客戶評(píng)價(jià)——他們說(shuō)我很棒

8、內(nèi)容呈現(xiàn)——眼見為實(shí)

9、生產(chǎn)過(guò)程——產(chǎn)品是這樣被生產(chǎn)出來(lái)的

10、服務(wù)過(guò)程——我們是這樣為您服務(wù)的

11、風(fēng)險(xiǎn)承諾——選擇我們的沒有風(fēng)險(xiǎn)，不要猶豫了

12、再次號(hào)召——適時(shí)提醒用戶采取行動(dòng)

13、權(quán)威見證——權(quán)威和信任是可以被傳遞

14、榮譽(yù)展示——權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可我們

15、常見問題——掃除疑惑，促進(jìn)轉(zhuǎn)化

16、免費(fèi)資源——如果你不能立即選擇我們服務(wù)，請(qǐng)免費(fèi)把這些帶走.

贏銷要素一：標(biāo)志——告訴用戶“我正在訪問什么網(wǎng)站”

1.1有些企業(yè)網(wǎng)站沒有放置企業(yè)的標(biāo)志或者沒有放置“正確”的位置。 沒有在預(yù)期的位置出現(xiàn)網(wǎng)站的標(biāo)志，很難讓用戶快速弄清楚以下問題：

l 1.1.1.我正在訪問哪家企業(yè)的網(wǎng)站？

l 1.1.2.我是否已經(jīng)離開剛才那家企業(yè)的網(wǎng)站？

l 1.1.3.我正在閱讀的網(wǎng)頁(yè)屬于哪家網(wǎng)站？

1.2.標(biāo)志是營(yíng)銷型網(wǎng)站必不可少的第一個(gè)要素。在網(wǎng)站的左上角放上公司標(biāo)志，告訴客戶他們正在訪問誰(shuí)的網(wǎng)站。

1.3.極少數(shù)網(wǎng)站的首頁(yè)只是形象頁(yè)或者內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，可不遵循這個(gè)規(guī)律。下面兩個(gè)網(wǎng)站的標(biāo)志放在頁(yè)面的中央。 例如：百度

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關(guān)于標(biāo)志的設(shè)計(jì)和使用

有品牌才有未來(lái)，標(biāo)志作為品牌視覺識(shí)別重要元素之一是不可或缺的宣傳工具。

對(duì)于訪問你網(wǎng)站的用戶來(lái)說(shuō)標(biāo)志比電腦打出來(lái)的公司名稱更有可信賴感，因?yàn)闃?biāo)志通常代表

一個(gè)品牌，標(biāo)志比公司名稱更具有說(shuō)服力。 不要擔(dān)心自己動(dòng)手設(shè)計(jì)的標(biāo)志不夠出色，有總比沒有好。先放上，然后慢慢的完善它，或者等有條件再請(qǐng)專業(yè)的公司為你設(shè)計(jì)一個(gè)更好的標(biāo)志。也不要擔(dān)心以后修改標(biāo)志會(huì)帶來(lái)?yè)p失，事實(shí)上很多著名公司的標(biāo)志從初創(chuàng)到現(xiàn)在都經(jīng)歷了多次修改，比如從具象都抽象，從繁雜到簡(jiǎn)潔，從古樸風(fēng)格到現(xiàn)代感。

1、 殼牌石油公司的標(biāo)志

2、 百事可樂公司的標(biāo)志：

贏銷要素二：宣傳語(yǔ)——企業(yè)目標(biāo)或網(wǎng)站定位

要素說(shuō)明：

在顯要的位置放上宣傳語(yǔ)來(lái)告訴用戶網(wǎng)站的定位或公司的目標(biāo)，有助于訪客快速了解我們

所處的行業(yè)和網(wǎng)站的定位，對(duì)用戶理解我們非常有幫助。

網(wǎng)站宣傳語(yǔ)的本質(zhì)就是用一句話告訴用戶“我是誰(shuí)”，更好的宣傳語(yǔ)，同時(shí)還能起到“吸引

用戶”繼續(xù)瀏覽網(wǎng)站的作用。

案例分析：

一般情況下放置宣傳語(yǔ)的理想位置是網(wǎng)站的左上角緊跟標(biāo)志的位置。如下圖

宣傳語(yǔ)對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)很重要，尤其是當(dāng)標(biāo)志本身不能告訴直接告訴用戶你提供什么服務(wù)

的時(shí)候。

那么如何寫好宣傳語(yǔ)呢？

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如何寫好網(wǎng)站宣傳語(yǔ)

對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是品牌宣傳語(yǔ)。好的宣傳語(yǔ)對(duì)于品牌建設(shè)來(lái)說(shuō)，可達(dá)到事半功倍的效果。

清晰易懂，言簡(jiǎn)意賅，朗朗上口是基本要求，但光這些還不夠，以下幾點(diǎn)分享希望能帶給你一點(diǎn)啟發(fā)。

1、首先要做好定位。

做好定位有助于我們形成品牌，簡(jiǎn)單清晰是定位的基本原則。我們要以穩(wěn)定清晰的形象出現(xiàn)的目標(biāo)用戶的心中，并不斷重復(fù)加深印象。

2、衡量品牌成功：看品牌詞和行業(yè)詞多大程度能否劃等號(hào)。

做品牌的本質(zhì)就是努力用品牌詞替代用戶心中的行業(yè)詞或某種行為詞。

理解這一本質(zhì)，有助于高效率的塑造品牌并設(shè)計(jì)你的品牌宣傳語(yǔ)。細(xì)細(xì)體會(huì)那些洞悉品牌本質(zhì)的企業(yè)是怎么高效行動(dòng)的。

1） 百度一下，你就知道：百度試圖用“百度”品牌詞替代用戶心中的“搜索”這個(gè)行為詞。

2） 阿芙就是精油：阿芙直接在阿芙和精油之間劃等號(hào)，簡(jiǎn)潔明了，直插要害。

3） 留學(xué)就找金吉利：金吉利試圖替代用戶心中“留學(xué)”這個(gè)行業(yè)或者行為詞。

3、努力做第一個(gè)寫出某種的宣傳語(yǔ)或口號(hào)的人，搶占先機(jī)。

“先入為主”是心理學(xué)基本現(xiàn)象。努力做第一個(gè)寫出試圖將品牌詞和行業(yè)詞劃等號(hào)的人。搶占先機(jī)，并充分利用這句口號(hào)，在公司不同的宣傳媒體和宣傳場(chǎng)合使用它，搶占用戶心智。

4、選擇適合自己的行業(yè)詞

仔細(xì)斟酌，適合自己的，最容易劃等號(hào)的行業(yè)詞。合理估計(jì)一下在理想的時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)“畫

等號(hào)”的是什么詞。不行就找細(xì)分的市場(chǎng)，找被對(duì)手忽視的空白。規(guī)避強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，不打沒有希望的戰(zhàn)斗。在品牌建立初期我們可以先以一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)切入，再考慮品牌的延伸，覆蓋更大的行業(yè)。

5、最高效的品牌宣傳語(yǔ)中應(yīng)該包含至少暗含“行業(yè)行為詞”和“品牌詞”

寫下你的品牌詞，寫下適合你的行業(yè)詞或行為詞，想象怎樣將他們漂亮的連接起來(lái)。

？+品牌（或暗含）+？+ 行業(yè)或者行為詞+？

贏銷要素三：標(biāo)題/副標(biāo)題——我提供什么服務(wù)或產(chǎn)品

——從下面的網(wǎng)站首頁(yè)能快速看出企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？

3.1.要素說(shuō)明：

3.1.1.想象一下我們看報(bào)紙的情形。的確，我們?cè)跊Q定閱讀某一篇文章之前，我們是在掃描，而不是在閱讀。同樣，用戶在訪問我們的網(wǎng)站的時(shí)候，首先是在掃描，所以盡可能早些讓用戶知道我們能為他提供什么服務(wù)或產(chǎn)品非常重要。如果你不能做到這點(diǎn)，那么只要他點(diǎn)一下鼠標(biāo)就會(huì)離開。

3.1.2標(biāo)題進(jìn)一步說(shuō)服具體的業(yè)務(wù)，并幫助用戶快速理解可以獲得什么服務(wù)，并找到為自己準(zhǔn)備的內(nèi)容。我們也可以使用滾動(dòng)的banner來(lái)展示多個(gè)需要展現(xiàn)的標(biāo)題。

1、 在標(biāo)題中出現(xiàn)“用戶期望的關(guān)鍵詞”

用戶在掃描的時(shí)候，眼睛始終會(huì)盯著他“期望的關(guān)鍵詞”，這個(gè)關(guān)鍵詞可能是他剛剛在搜索引擎中提交的關(guān)鍵詞，并通過(guò)這個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)到你的網(wǎng)站。這個(gè)關(guān)鍵詞是他打開這個(gè)網(wǎng)站時(shí)，心中就想到的應(yīng)該出現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)頁(yè)的“關(guān)鍵詞”。如果他在掃描中沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)“期望的關(guān)鍵詞”他很可能會(huì)離開這個(gè)網(wǎng)頁(yè)。

2、 讓標(biāo)題告訴用戶閱讀內(nèi)容會(huì)得到好處？

如果你能輕松做到第一點(diǎn)，那么再試試是否可以讓標(biāo)題變得更有吸引力：讓標(biāo)題告訴用戶繼續(xù)閱讀詳細(xì)內(nèi)容會(huì)得到好處。這個(gè)好處越大，用戶愿意花在這個(gè)網(wǎng)頁(yè)上的時(shí)間越長(zhǎng)。越容易讀到，讀懂你要傳達(dá)給用戶的信息。在網(wǎng)站的策劃和設(shè)計(jì)中，讓用戶對(duì)網(wǎng)頁(yè)有更多的耐心很重要，而這需要你更清晰的表達(dá)自己，更快的讓用戶明白你的價(jià)值。在生活中也是這樣，你的價(jià)值往往決定了身邊人對(duì)你的耐心，那些對(duì)你越有耐心的人越容易懂你，越容易成為你的朋友。

3、 使用副標(biāo)題讓表達(dá)更清晰

在這個(gè)案例中，主標(biāo)題通過(guò)設(shè)問吸引用戶關(guān)注，副標(biāo)題進(jìn)一步闡述這個(gè)頁(yè)面的具體內(nèi)容，將討論的范圍限定在網(wǎng)站策劃和著陸頁(yè)面設(shè)計(jì)方面，讓用戶對(duì)這個(gè)頁(yè)面的內(nèi)容更加清晰，增加了頁(yè)面的理解力。

贏銷要素四：優(yōu)勢(shì)——選擇我們的理由

舉例：《越界紅包拓客促銷系統(tǒng)》產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

營(yíng)銷方案：（商品批發(fā)廠商）生產(chǎn)批發(fā)型廠商或代理零售商產(chǎn)品促銷，大數(shù)據(jù)整合，二次營(yíng)銷方案。

精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)再營(yíng)銷：用戶調(diào)查、維護(hù)品牌、互動(dòng)交流、提高知名度、新聞信息及產(chǎn)品促銷直達(dá)推送，鎖定用戶。

招商加盟及新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

商城平臺(tái)：在線下單購(gòu)買（分銷、團(tuán)購(gòu)、秒殺、一元購(gòu)等）

防作弊識(shí)別：用戶需輸入刮開區(qū)的識(shí)別碼方可領(lǐng)取紅包。領(lǐng)取后此識(shí)別碼失效。

優(yōu)勢(shì)：三方共贏（廠商、代理商、客戶）

1.提高代理商、分銷商在同類產(chǎn)品零售中的競(jìng)爭(zhēng)力。（好賣）

2.客戶購(gòu)買欲更強(qiáng)。（領(lǐng)取紅包=錢）

3.獲取大量精準(zhǔn)用戶資源關(guān)注廠商平臺(tái)。（精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷）

轉(zhuǎn)化率高：在已購(gòu)買用戶，產(chǎn)品消費(fèi)者群體做返利促銷，真正做到有效激發(fā)顧客購(gòu)買欲提高二次轉(zhuǎn)化率，提升品牌形象。

特別分享：如何寫好優(yōu)勢(shì)？

1.什么是優(yōu)勢(shì)？

優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單的說(shuō)是你的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特的或者明顯優(yōu)于對(duì)手的賣點(diǎn)。優(yōu)勢(shì)是潛在客戶選擇你而不是你的對(duì)手的主要原因。

2.優(yōu)勢(shì)都寫什么內(nèi)容？

也就是說(shuō)，那些你和你對(duì)手都能做出的承諾和給予的好處不是你的優(yōu)勢(shì)。比如：“7天無(wú)理由退換貨”，“提供整體解決方案”如果你的同行都能夠做到并已經(jīng)公開的申明，那么就不適合將其作為優(yōu)勢(shì)提出，作為產(chǎn)品和服務(wù)的一般性描述即可。

在這里強(qiáng)調(diào)“已經(jīng)公開申明”，意思是如果某項(xiàng)同行大家能做到的，當(dāng)未做任何申明的，不為人知的“賣點(diǎn)”，作為行業(yè)內(nèi)第一公開率先申明的企業(yè)，也有可能獲得“首發(fā)優(yōu)勢(shì)”。

例如“樂百氏”曾經(jīng)用“27層過(guò)濾”作為賣點(diǎn)來(lái)宣傳，而實(shí)際上每種礦泉水國(guó)家衛(wèi)生部門規(guī)定都要有27層凈化, “樂百氏”第一個(gè)提出了這種所有礦泉水都必須有的加工程序,而用戶感受到的是樂百氏是唯一的經(jīng)過(guò)27層過(guò)濾的礦泉水，非常潔凈。

綜上所述，你可以作為優(yōu)勢(shì)來(lái)寫的內(nèi)容一定是你能給用戶提供而對(duì)手做不到的價(jià)值或者至少用戶感覺是這樣的。

3.優(yōu)勢(shì)寫作的步驟

第一步：將你能為用戶提供的獨(dú)特價(jià)值羅列。

如果你某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)者，當(dāng)你有了開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)想法時(shí)，多數(shù)情況是你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一個(gè)未被滿足的需求。或者一個(gè)對(duì)手沒有完善的缺陷，而你的滿足和改進(jìn)。所以通常對(duì)于你來(lái)說(shuō)，將這些獨(dú)特的價(jià)值羅列并不是一件很難的事情。

如果這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的誕生跟你沒關(guān)系，同時(shí)你并不知道這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)為什么存在，到底具有什么獨(dú)特的價(jià)值，你只能向更高的管理層咨詢。

如果非常遺憾，團(tuán)隊(duì)中沒有人能回答這個(gè)問題，那我只能非常遺憾的告訴你，那一定是定位出了問題，可能需要對(duì)整個(gè)商業(yè)模式重新設(shè)計(jì)。

第二步：對(duì)影響用戶決策的概率大小排序

在說(shuō)服力網(wǎng)站中，為了盡可能獲得更多的訂單，我們總是會(huì)考慮一個(gè)概率的問題。在寫優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，優(yōu)先將能說(shuō)服用戶的可能性大的放在前面。這個(gè)概率的數(shù)據(jù)需要通過(guò)一些市場(chǎng)調(diào)研的手段得到，比如用戶訪談，調(diào)查問卷，網(wǎng)站分析等。當(dāng)最終的排序問題，通常會(huì)通過(guò)測(cè)試來(lái)不斷優(yōu)化。

認(rèn)真寫“優(yōu)勢(shì)”是對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)梳理的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程你能收獲的不僅是做出一個(gè)優(yōu)秀的有說(shuō)服力的網(wǎng)站，這也是你在其他的營(yíng)銷活動(dòng)中需要準(zhǔn)備好的內(nèi)容，所以這值得你花足夠的時(shí)間來(lái)完成這個(gè)這項(xiàng)工作。

贏銷要素五：行動(dòng)號(hào)召——現(xiàn)在就選擇我們吧

比較一下：下面兩張圖作為廣告圖片進(jìn)行A/B測(cè)試，那張圖更有可能獲得較高點(diǎn)擊率？

要素說(shuō)明：

當(dāng)我們明確的告訴用戶我們是誰(shuí)，提供什么服務(wù)，有什么優(yōu)勢(shì)后，部分用戶會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生興趣，并有可能會(huì)采取行動(dòng)。這個(gè)時(shí)候，應(yīng)及時(shí)采取行動(dòng)號(hào)召，強(qiáng)化用戶的行為，促成用戶采取我們的期望的行動(dòng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的目標(biāo)。

這個(gè)案例中的首次行動(dòng)號(hào)召是“”。行動(dòng)號(hào)召對(duì)于增加網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率非常必要。

我們可以想象一下在公園賣花的小女孩，兩種行為的不同成交量。

行為1：站在路口靜靜等行人的問詢。 56

行為2：當(dāng)有行人經(jīng)過(guò)時(shí)主動(dòng)遞上玫瑰并請(qǐng)求“先生給您漂亮的女友買朵玫瑰吧”。

顯然，在多數(shù)情況下，第二種更加主動(dòng)的行為方式會(huì)賣出更多的花。我們的網(wǎng)站如果沒有行動(dòng)號(hào)召就像賣花的小女孩站在路口“守株待兔”，傻傻等待顧客主動(dòng)詢問一樣。

特別分享：如何設(shè)計(jì)行動(dòng)號(hào)召？

行動(dòng)號(hào)召通常意味著用戶在接受號(hào)召時(shí)，要采取行動(dòng)。比如點(diǎn)擊打開一個(gè)新的頁(yè)面，或獲得在線客戶服務(wù)，或填寫標(biāo)題，或下載一個(gè)免費(fèi)的資料，或者撥打指定的電話等等。

要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)效果，我們需要做好兩件事情，首先要吸引用戶看到號(hào)召，其次要給用戶行動(dòng)的動(dòng)力。

給行動(dòng)加點(diǎn)動(dòng)力

行動(dòng)需要?jiǎng)恿Γ藗兿ＭㄙM(fèi)的時(shí)間和精力是有價(jià)值的，至少是有風(fēng)險(xiǎn)的。為了讓更多人

采取行動(dòng)，我們需要對(duì)響應(yīng)行動(dòng)的用戶點(diǎn)“好處”。比如贈(zèng)送優(yōu)惠券、獲得優(yōu)惠名額，贈(zèng)送免費(fèi)的電子書等等，也可以強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的安全性。

1、讓行動(dòng)號(hào)召被突出和強(qiáng)調(diào)

其次行動(dòng)號(hào)召要明確而突出，才能達(dá)到良好的效果，也就是說(shuō)在視覺上要被強(qiáng)調(diào)。

我們可以通過(guò)以下設(shè)計(jì)的技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)行動(dòng)號(hào)召的強(qiáng)調(diào)。

1) 使用顏色強(qiáng)調(diào)：通過(guò)使用不同如背景或者整體色彩的顏色

如果行動(dòng)號(hào)召是一個(gè)按鈕，在你的配色方案中選擇一個(gè)和它周圍顏色對(duì)比色較大的顏色作為按鈕的顏色。如果行動(dòng)號(hào)召不是按鈕而是文本，直接作為文本的顏色。

2.）使用位置來(lái)強(qiáng)調(diào)：放在說(shuō)服邏輯和視覺流程的正確位置一個(gè)最簡(jiǎn)單的說(shuō)服邏輯是：我是誰(shuí)（標(biāo)志），我可以為你做什么（宣傳和標(biāo)題），我為什么要選擇我（優(yōu)勢(shì)），請(qǐng)和我聯(lián)系（行動(dòng)號(hào)召）。行動(dòng)號(hào)召就是這個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)服邏輯的最后一步。所以“行動(dòng)號(hào)召”通常應(yīng)該放在“優(yōu)勢(shì)”之后，并且讓它成為用戶看完“優(yōu)勢(shì)之后”唯一吸引它的內(nèi)容。

贏銷要素六：成功案例---這些知名人士、企業(yè)選擇了我們。

要素說(shuō)明

1.從眾和攀比是人類心理常見現(xiàn)象，實(shí)際的成功案例，往往勝過(guò)長(zhǎng)篇大論。準(zhǔn)備好幾個(gè)簡(jiǎn)短的關(guān)于你和你的客戶的故事，可大大加強(qiáng)銷售時(shí)的生動(dòng)性和說(shuō)服力。

2.如果你準(zhǔn)備用文字來(lái)描述你的成功案例，請(qǐng)注意在書寫成功案例時(shí)，應(yīng)該簡(jiǎn)潔有力，強(qiáng)調(diào)

案例中所產(chǎn)生的價(jià)值和效益，而非細(xì)節(jié)。同時(shí)注意盡量選擇不同類型的成功案例，這樣更容易與訪客意境相關(guān)，從而產(chǎn)生共鳴。

3.“什么也不用說(shuō)了，這已經(jīng)夠了！”——你的成功案例是否能秒殺訪客。

如果你的成功案例足夠的有說(shuō)服力，能夠打動(dòng)看到這些的案例的多數(shù)訪客。應(yīng)該更多的突

出這些案例，其他要素就顯得不是那么重要了，當(dāng)然這需要真正的實(shí)力和長(zhǎng)期的積累。

4.我們經(jīng)常聽到人們說(shuō)“拿事實(shí)說(shuō)話”“說(shuō)服的藝術(shù)就是講成功故事的藝術(shù)”之類話，可見在說(shuō)服過(guò)程中成功案例的重要性。

贏銷要素七：客戶評(píng)價(jià)——他們說(shuō)我很棒。

要素說(shuō)明

7.1.客戶評(píng)價(jià)對(duì)于很多網(wǎng)站是必不可少的說(shuō)服力要素，在電子商務(wù)類網(wǎng)站尤為多見。有研究表明，在電子商務(wù)類網(wǎng)站中超過(guò)70%的人會(huì)關(guān)注用戶評(píng)價(jià)。實(shí)際上用戶評(píng)價(jià)成為影響產(chǎn)品銷量的一個(gè)重要的因素。在我們的企業(yè)網(wǎng)站或著落頁(yè)面上放上客戶評(píng)價(jià)可以大大的增加網(wǎng)站的說(shuō)服力。

7.2.“在淘寶或天貓上購(gòu)物，用戶的決策會(huì)更大程度受用戶評(píng)價(jià)的影響。用戶評(píng)價(jià)是影響我的朋友是否購(gòu)買某一個(gè)產(chǎn)品的重要決策因素。” “看完產(chǎn)品的大致介紹，主要是照片之后，我會(huì)馬上去看用戶評(píng)價(jià)。在評(píng)價(jià)頁(yè)面的第一頁(yè)，如果我看到不好的評(píng)價(jià)，我就不會(huì)買它。”我的朋友這樣告訴我。 淘寶上的賣家經(jīng)常會(huì)絞盡腦汁讓用戶給他們好評(píng)。我的朋友麗麗經(jīng)營(yíng)著一家淘寶店，他在這方面的是個(gè)專家，他有很多小點(diǎn)子獲得用戶的好感和好評(píng)。

贏銷要素八：內(nèi)容呈現(xiàn)——眼見為實(shí)

要素說(shuō)明

詳細(xì)的描述我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有較為清晰的理解。比如我們

想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)出售產(chǎn)品，最好能夠提供產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品的照片，并盡可能的提供細(xì)節(jié)的展示。

案例分析

電子商務(wù)網(wǎng)站類，對(duì)商品內(nèi)容的呈現(xiàn)做的比較細(xì)致。下圖的案例是來(lái)自電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)商

品細(xì)節(jié)的描述：

1.電子商務(wù)網(wǎng)站內(nèi)容呈現(xiàn)截圖1:可局部放大的細(xì)節(jié)展示

類似的案例是你在天貓上買衣服，你可以看到衣服的高清晰度的詳細(xì)的細(xì)節(jié)，如材質(zhì)和紋

理。還有模特穿著衣服的從不同角度的觀看的視覺效果。內(nèi)容呈現(xiàn)能同時(shí)提高網(wǎng)站的理解力和信任力。就像我們?cè)诮榻B某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，如果邊講解邊拿實(shí)物演示。

贏銷要素八：生產(chǎn)過(guò)程——產(chǎn)品是這樣被生產(chǎn)出來(lái)的。

要素說(shuō)明

客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)了解的越多，越容易信任我們，盡可能多的呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容，有助于做到這一點(diǎn)。如果我們可以將產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程也展現(xiàn)給用戶會(huì)獲得更多的信任。

餐館的開放式廚房，讓食客親眼看到食物的加工過(guò)程，會(huì)更加放心的選購(gòu)食品。我們了解

產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，做出購(gòu)買決策時(shí)會(huì)有更多的安全感，減少顧慮。

案例分析

安利紐崔萊的網(wǎng)站是學(xué)習(xí)這一要素的最好的案例之一。安利紐崔萊制作了大量的精美視頻

和flash動(dòng)畫從不同的角度一一介紹他們的產(chǎn)品的研發(fā)及生產(chǎn)過(guò)程。

一位做大米的企業(yè)為了讓客戶相信他們的商品的來(lái)源和品質(zhì)，拍攝了整個(gè)大米生產(chǎn)過(guò)程視屏放到網(wǎng)站，大大提升了網(wǎng)站的信任力。

很多產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程很難用幾張圖片形象的描述。很多想在網(wǎng)站上展示生產(chǎn)過(guò)程的企業(yè)是

通過(guò)視頻的形式來(lái)展示的。

16大要素的多數(shù)內(nèi)容都可以用視頻的形式來(lái)展示。但是因?yàn)橐曨l的制作成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于文字

和圖片所以我們見多的多數(shù)網(wǎng)站使用的是文字和圖片的形式來(lái)展示這些要素的。

贏銷要素十：服務(wù)過(guò)程——我們是這樣為您服務(wù)的。

要素說(shuō)明

對(duì)于很多服務(wù)性質(zhì)的網(wǎng)站，清晰的展示服務(wù)過(guò)程或流程有助于讓用戶看到你并理解你的服

務(wù)過(guò)程或者流程，有助于快速取得用戶的信任和認(rèn)可。

案例分析

對(duì)于從事服務(wù)業(yè)的企業(yè)，這個(gè)要素相對(duì)更重要。因?yàn)榉?wù)業(yè)提供的多數(shù)是看不見摸不著的

非標(biāo)準(zhǔn)品（不像家用電器那樣，可以是有具體參數(shù)和型號(hào)的實(shí)物產(chǎn)品）。很多時(shí)候產(chǎn)品本身只是一個(gè)過(guò)程。我們不能直接用像電子商務(wù)網(wǎng)站的一樣給產(chǎn)品拍照片，多角度展示，但是我們可以將服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程拍攝下來(lái)展示給用戶看。

在《龍媒社》學(xué)院的課程推廣頁(yè)面上展示了培訓(xùn)場(chǎng)景、課程現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例分析、同學(xué)會(huì)和企業(yè)參觀的現(xiàn)場(chǎng)照片。高效的表達(dá)了課程內(nèi)容和價(jià)值，同時(shí)大大增加網(wǎng)頁(yè)的信任力。

贏銷要素十一：風(fēng)險(xiǎn)承諾——選擇我們的沒有風(fēng)險(xiǎn)，不要猶豫了。

要素說(shuō)明：

我們每一次做出消費(fèi)決策的時(shí)候，都會(huì)為潛在的風(fēng)險(xiǎn)而猶豫。

“花了錢，能達(dá)到我想要的效果嗎？花了錢，能解決我遇到的問題嗎？”如果我們能打消用

戶的這些顧慮，用戶會(huì)更容易與我們成交。

案例分析

風(fēng)險(xiǎn)承諾被廣泛的應(yīng)用在電子商務(wù)的網(wǎng)站。最常見的如“7天無(wú)理由退換貨”。

風(fēng)險(xiǎn)承諾的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，商家主動(dòng)承擔(dān)用戶可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，從而減少用戶決策時(shí)的阻力。你可能會(huì)擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)承諾會(huì)給自己帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)和成本。如當(dāng)我們做出“7天無(wú)理由退換貨”的承諾時(shí)，會(huì)不會(huì)有很多人因?yàn)檫@個(gè)風(fēng)險(xiǎn)承諾，故意購(gòu)買我們的產(chǎn)品，然后試用，并在7天內(nèi)退貨呢。如果真的有人退貨，是否會(huì)給我們帶來(lái)人力和物力的損失。

實(shí)踐證明多數(shù)情況下，我們沒有必要有此擔(dān)心。因?yàn)椋?/p>

1、大多數(shù)商品在退換貨的過(guò)程中帶來(lái)的損失是非常小的。

2、正常情況下，只要我們的宣傳沒有做過(guò)分的夸大或虛假，退換貨的發(fā)生率是非常小的。

多數(shù)情況下，風(fēng)險(xiǎn)承諾給我們帶來(lái)的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做出承諾而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和成本。但是風(fēng)

險(xiǎn)承諾的設(shè)計(jì)上還是有一些技巧的。

說(shuō)服力要素十二：再次號(hào)召——適時(shí)提醒用戶采取行動(dòng)

要素說(shuō)明

首次行動(dòng)號(hào)召緊跟著我們的優(yōu)勢(shì)之后，方便那些有較強(qiáng)的意向或習(xí)慣快速?zèng)Q策的客戶來(lái)取行

動(dòng)。在不斷的說(shuō)服過(guò)程中，我們同樣需要及時(shí)的對(duì)用戶進(jìn)行行動(dòng)號(hào)召，鼓勵(lì)用戶采取行動(dòng)。同時(shí)給意向不斷加強(qiáng)的用戶提供便捷的行動(dòng)入口。

案例分析

“再次號(hào)召”PK“網(wǎng)頁(yè)中央彈出的邀請(qǐng)框”

為了提高網(wǎng)頁(yè)的交互性能，及時(shí)幫助訪客解決疑惑，收集更多的銷售線索，很多企業(yè)的網(wǎng)

站都提供在線即時(shí)通訊工具（或稱呼為在線咨詢工具如樂語(yǔ)、talk99等）。當(dāng)用戶點(diǎn)擊工具提供的按鈕后，會(huì)彈出一個(gè)網(wǎng)頁(yè)窗口，在這個(gè)窗口用戶可以與企業(yè)在線客服人員在線溝通。我們稱之為形成一次在線咨詢。

為了提高咨詢轉(zhuǎn)化率，邀請(qǐng)框經(jīng)常在用戶訪問頁(yè)面的時(shí)候突然彈出，遮擋用戶正在看的網(wǎng)

頁(yè)內(nèi)容。用戶體驗(yàn)并不理性，如果有清晰的頁(yè)面內(nèi)容并合理部署再次號(hào)召，可以不使用這類邀請(qǐng)框。

贏銷要素十三：權(quán)威見證——權(quán)威和信任是可以被傳遞

1.要素說(shuō)明

權(quán)威和信任是可以被傳遞，這就是為什么我們更容易相信那些普遍被信任的權(quán)威人士發(fā)表的觀點(diǎn)和推薦的產(chǎn)品。商家邀請(qǐng)明星和專家做產(chǎn)品或服務(wù)的形象代言就是這個(gè)道理。

2.案例分析

些權(quán)威的人士無(wú)疑成為影響用戶選擇傾向的重要因素。

實(shí)際上能給我們傳遞信任不僅是人也可以是某些事件，特定的事件也可以讓用戶側(cè)面了解企業(yè)的社會(huì)地位和影響力。

營(yíng)銷要素十四：榮譽(yù)展示——權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可我們

要素說(shuō)明

如果我們獲得過(guò)國(guó)際國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的相關(guān)認(rèn)證或者獎(jiǎng)項(xiàng)，我們可以在合適的位置展示出來(lái)，

這樣有助于提升增加網(wǎng)站的信任力。

贏銷要素十五：常見問題——掃除疑惑，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

要素說(shuō)明

用戶在了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生很多問題和疑惑，如果這些問題和疑惑得不到

解決，會(huì)阻礙用戶進(jìn)一步行動(dòng)。盡可能多的收集用戶的這些問題，并給出合理的答案，幫助用戶解決疑惑，有助于讓更多的用戶按照我們的意愿采取行動(dòng)。

贏銷要素十六：

免費(fèi)資源——如果你不能立即選擇我們服務(wù)，請(qǐng)免費(fèi)把這些帶走

要素說(shuō)服

各種原因，我們很難說(shuō)服所有來(lái)到我們網(wǎng)站的用戶，很多用戶在看完網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容依然會(huì)什么也

不干，離開網(wǎng)站。很多時(shí)候，這意味著我們失去了轉(zhuǎn)化這些用戶的機(jī)會(huì)。

我們?nèi)绾芜€能繼續(xù)保持對(duì)這些離開我們網(wǎng)站的用戶的影響力呢？——提供一些免費(fèi)的資源。

比如：網(wǎng)站提供了“免費(fèi)的電子書”的下載。提供高質(zhì)量的免費(fèi)電子書，讓那

些下載過(guò)電子書的用戶，對(duì)你的產(chǎn)生高度的信任，幫你在他們心中建立權(quán)威的形象。