大家應該都知道，今年內容營銷非常熱，特別是直播電商這塊，以至于許多電商商家都想去找粉絲量巨大的“網紅達人”合作，銷售產品。

商家往往對合作達人擁有的粉絲量有要求，認為粉絲量才是王道，但是合作之后卻效果平平。

為什么呢 ？我們今天就來探討一下直播與內容營銷該如何做。

人群的重合度

講這個前，先講個故事，去年林氏木業雙11的直播請了明星李易峰，粉絲數量巨大，但是，這并不是一個好的選擇。

思考下，小鮮肉的粉絲構成是誰？更多是“少女”。而購買家具的主力人群，也就是林氏木業的主要客戶群并不是少女，而是“少婦”。

所以，從銷售來講，如果“粉絲”不能轉化成“客戶”，或者說達人網紅粉絲和店鋪的目標客戶群重合度不高，再多的粉絲量也沒用。

因此選擇花更少的錢請陳道明這種“少婦殺手”銷售效果會更好，雖然粉絲不如李易峰，但是帶來銷售的轉化數據，比李易峰更好。

也就是說，店鋪運營在選擇和達人或者網紅合作，最主要考慮的不是粉絲量，而是粉絲和顧客人群的重合度。

所以，我們看到淘寶上基本能“賣貨”的網紅，基本是大大咧咧，傻大姐的形象，很少有那種前凸后翹的惹火網紅。

原因是性感辣妹的粉絲可能會很多，但更多的是“宅男”，如果這時候她去開女裝店，粉絲就不重合；而傻大姐式，敢于自黑的網紅，可能更容易吸引同性粉絲，這時候她去開女裝店，就相對容易賣貨。

內容的專業性

有一部分電商企業，找不到合適的網紅，就想讓自己的團隊去學習內容營銷，自己生產內容。但是，這幾乎不可能成功。

很多專業的自媒體，想要靠一些好的內容，去一夜成名，他們在沒有銷售任務的前提下，內容的目的只是想吸引轉發和點擊，都很難成功。

更何況在內容方面不專業的電商團隊，制造內容的目的更多是為了完成銷量，就更難以寫成出打動人心，留住粉絲的內容。

除非你本身就是垂直行業的意見領袖，店鋪本身就靠這個起來的，但是一個只有銷售屬性的賣家不可能突然就變成意見領袖。

更適合你的內容制造方式，就是一個普通人的形象出現在顧客面前，然后俏皮一點，活潑一點，配合著上新，活動和促銷等日常活動去做一些類似crm的內容。

內容營銷的破局

長內容的專業線的文字營銷確實很難，但是，我們可以轉移營銷的陣地和方式，從線上轉到線下。

可以試著模仿白酒江小白的方法，在用戶收到貨的這一刻，寫一句用戶意想不到，又覺得好玩，愿意轉發的內容，在朋友圈里傳播自己的產品和品牌。

直播和文字都是內容營銷，只是內容營銷的不同表現形式，一個是視頻，一個文字，原理基本相同。

相同的是，兩種形式都可以做客戶粘性和復購，還有就是轉發和拉新，不同的是，直播目前在很多淘寶店鋪主要用途，其實是視頻驗貨，用來彌補不能面對面交易的缺陷，提升轉化率。

直播購物，其實是電視購物的升級版本，除了有影像之外，直播比電視購物更具互動性，直播可以直接打字交流，而電視購物還需要借助電話。

賣家在做直播購物的策劃，不妨多去看看“老前輩”電視購物的銷售技巧：

和產品氣質匹配的主持人，提高停留時間。

限量商品，錯過就不再有，營造稀有產品氛圍。

整點限時特價，倒計時，要有直播專享價+直播專用贈品。

對比產品，比別人的，或者自己之前的類似產品更優惠。

如果賣家能夠學會電視購物的技巧，并且整理出適合自己產品的一個直播銷售流程，并且配合自己的上新，促銷，活動，做一個類似電視臺的節目表進行直播預告。

比如周一特價日，周二上新日，周三知識講堂，周四會員秀等等，就可以讓你的用戶粘性更強，那么自然就有機會讓你的直播展示在手淘首頁，達到讓直播引流，拉新的目的。

最后，整理下思路：

做直播要考慮粉絲和顧客的人群重合度。

不是意見領袖，不要自己嘗試去做內容，找個達人合作更好。

長內容比較依賴專業度，短內容要求會低很多，目的是制造意外性和轉發。

直播要學習電視購物“老前輩”，銷售要有規范的流程，要有節目表。

如果你的產品不適合直播和內容，放棄它，花精力去做好產品。

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