01
作為一個商人而言，無論我們銷售的是什么產品，我們最終的目的都是盈利，然而盈利的方式卻有很多不同。我們談判的模式以及利潤的多少決定了我們談判的難易程度以及以后事情的瑣碎程度。
如果你本著薄利多銷的原則，那么你談判的起初可能會比那些利潤點看到高的人要先搶占先機。因為占據價格優勢，所以你的成單幾率也比別人大，但是你之后所面臨的情況卻很多而且有時候無法掌控。
記得之前有一個同事A，她的單子是我們業務部最多的，但是她的客戶丟失率也是最高的，為什么呢？原因是她的利潤點算得低，但是當客戶談成后，客戶每加一個要求，她就不得不給客戶加錢，因為不加錢，這單子就會虧本，所以她一次又一次的給客戶解釋這個單子的利潤本來就很低，所以每多一項技術要求，就得加錢。

而給客戶的感覺好像同事是故意的，感覺自己受騙上了別人的套。因為你預付已經付了，不加錢這新要求就不同意做，成了強買強賣。客戶更不理解只是增加個包裝，圖個色，為什么一次次加錢呢？一項加錢，兩項加錢，三項四項后客戶就感覺是在一層層地割他的肉。這個業務員只考慮自己的利益而不顧客戶的死活。
可以想象一下，如果一個不熟悉的人因為幫你辦了一件事情而三番五次地跟你借錢，你是什么感覺呢？所以同事的客戶流失率是很高的，基本上一次合作之后有下文的很少。而且這個同事也很郁悶，因為她不得不用很長的時間去跟客戶解釋這個屢次收費的事情。
02
還有一個同事B，我們經常說她是一個客戶吃三年，原因自然是她的利潤加得很高，比如一個三千美金的小單子，拋去成本，貨代及其他費用，她的純利潤可以達到六七千人民幣。而且這個客戶一直跟她合作了六七年之久。她的客戶是不多，而且不僅客戶不多，質量還很好。
而這個客戶之所以跟她這么久最重要的一個原因可能是她就讓客戶疼了一次，也就是起初談判的時候價格比其他供應商高。但是之后客戶的各種要求她都一一答應，只要保住有利潤可圖就不漲價。有的時候覺得客戶提的要求多了，她就會說你看，你加一二三項我都無條件同意了，這第四項你怎么也得給點，到了客戶那邊他也會覺很不好意思，總是給供應商提各種要求，而且人家都積極配合。所以客戶就會覺得這個業務員是個很好說話而且事少的人。

那對于B業務員來說遇到這種客戶的幾率很少，而且還得經得住初期長時間沒有單子的壓力。但是客戶一旦成交，就幾乎沒有跑掉的客戶。
A業務員談成三個單子的總利潤也許沒有B一個單子高，這大概也就是為什么領導一直讓B留在公司的原因吧。表面上看B是最不行的，但可能其實人家才是最厲害的主。
03
當然無論哪種談判模式，適合自己的才是最好的。而且這單子怎么談也不僅僅在于業務員，也在于產品的類別吧。比如日銷品的談判和機器類的產品的價格銷售模式肯定也是不一樣的。所以最終還是要結合自己的情況而定。但就我個人感覺而言，利潤高點的確可以省去很多麻煩，而且領導看著賬單上的凈余額也會很高興吧。