當(dāng)今世界，人們聯(lián)系日益密切，對于咱們外貿(mào)人來說，適應(yīng)不斷變化的B2B環(huán)境，比以往任何時候都更加重要。國外買家之間的聯(lián)系更加緊密，獲得的信息更加豐富，并且在購買決定上更容易受到同行的影響。

社交媒體可以幫助業(yè)務(wù)員更加有效地與買家建立聯(lián)系并進(jìn)行交流。但社交媒體營銷并不是漫無目的地使用社交媒體，而是利用社交媒體來支持和提高銷售的效率。它需要有效的策略來發(fā)現(xiàn)機(jī)會，建立關(guān)系，和引導(dǎo)客戶。

為什么選擇社交媒體營銷？

社交媒體營銷是B2B銷售世界的熱門話題，但它是真正能夠幫助銷售提高業(yè)績的工具，還是只是一個噱頭？

傳統(tǒng)銷售已不再有效

社交媒體營銷實(shí)際上標(biāo)志著我們交流方式的重大轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售手段（例如通過電話和電子郵件銷售）已不再像以前那樣有效，超過 90％的客戶都不會對你的電話和郵件營銷進(jìn)行回復(fù)。在當(dāng)今數(shù)字化的年代，這些銷售手段已經(jīng)不再管用。根據(jù)最新的銷售研究報(bào)告顯示，與那些不使用社交媒體營銷的業(yè)務(wù)代表相比，使用社交媒體營銷的銷售代表達(dá)成業(yè)績要求的機(jī)會要多出40%，而預(yù)計(jì)投資回報(bào)率則高出57％。

實(shí)際上，使用社交媒體的B2B買家級別更高，預(yù)算更大，購買更頻繁，并且對最終購買決策有更大的控制權(quán)。對于銷售代表來說，這意味著更短的銷售周期和更大的交易規(guī)模。事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)，使用社交媒體營銷的銷售團(tuán)隊(duì)可以更快地拓寬他們的銷售渠道（渠道數(shù)量可以增加18％），并且可以將顧客轉(zhuǎn)化率提升15％。 2017年，有超過25億的用戶使用社交媒體，53％的買家使用社交媒體來評估新工具和新技術(shù)，所以，不言而喻的是，業(yè)務(wù)員也應(yīng)該加入社交媒體的大本營中。

銷售代表應(yīng)該如何使用社交銷售

擁有社交媒體營銷技巧有助于銷售代表更好地了解他們的受眾，以相關(guān)且有意義的方式和客戶進(jìn)行互動。社交媒體營銷可以增加你和客戶對話的價(jià)值，并在銷售過程中引導(dǎo)客戶，直至客戶購買為止。下面，我就為大家總結(jié)5個最有效的社交媒體營銷策略，使你的社交媒體營銷游刃有余，大幅提升你的業(yè)績。

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市場調(diào)研，鎖定目標(biāo)

第一步是鎖定合適的市場。思考一下，誰是你的理想客戶，研究他們的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，心理狀況和地理位置。在獲得這些信息后，你就可以確定使用哪些渠道與他們聯(lián)系最合適，而且，你可以使用搜索功能來找到最符合你標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶。社交媒體提供獨(dú)特的用戶行為數(shù)據(jù)，用戶購買信號和用戶情緒研究分析，包括潛在客戶的痛點(diǎn)所在，他們公司或其行業(yè)的最新情況以及他們在工作中的職責(zé)。這些信息還可以幫助銷售代表在銷售過程中對潛在買家發(fā)布相關(guān)并且有意義的內(nèi)容。

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建立聯(lián)系

社交媒體提供了一個很好的機(jī)會來幫助銷售代表和客戶建立聯(lián)系并打造一個潛在客戶的大網(wǎng)絡(luò)。一旦你清楚你的目標(biāo)客戶是誰，你就可以開始和你的潛在客戶展開對話，提出問題并分享你的潛在客戶的推文。每次您與買家的推文進(jìn)行交流時，都會引起他們的注意。和客戶多進(jìn)行交流，你就可以在客戶心中建立品牌意識，并開始建立關(guān)系。代表們還可以利用社交媒體平臺，與潛在客戶的其他部門決策者聯(lián)系，提高交易的成功率。

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給客戶提供有教育和啟發(fā)意義的資訊

不論任何時候，內(nèi)容仍然在購買過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。盡管買家如今有著更多的信息來源，但這并不一定意味著他們更了解產(chǎn)品和行業(yè)的情況。通過分享有價(jià)值的內(nèi)容和深刻的，甚至有爭論性的話題，你就可以大大增強(qiáng)你在客戶心目中的專業(yè)形象。這一策略使銷售代表們能夠利用社交媒體營銷來建立信任和信譽(yù)，并和客戶培養(yǎng)良好的關(guān)系。

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客戶維護(hù)與追加銷售

社交媒體可以為你提供有價(jià)值的客戶反饋信息。買家可能會使用社交媒體來分享他們的意見并表達(dá)自己的不滿。銷售代表們?nèi)绻梢哉J(rèn)真傾聽顧客的意見，他們就有能力采取必要的措施來減少顧客的流失。在社交媒體上與客戶互動也很重要，因?yàn)樗擅畹靥嵝芽蛻粜枰褂媚愕漠a(chǎn)品或解決方案，而同時比避免對客戶施加太多壓力。

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擴(kuò)大銷售

社交媒體營銷有助于銷售代表建立和管理他們的渠道。你可以查看數(shù)據(jù)并獲取有關(guān)買方購買過程的有用信息，并確定哪些方法有效，哪些方法無效，這樣你就可以使你的銷售流程在未來更高效和成功。你還可以鼓勵客戶對您的產(chǎn)品進(jìn)行點(diǎn)評，為你推薦其他重要的客戶。事實(shí)上，早在2016年，哈佛商業(yè)評論文章就指出，84％的B2B買家是通過他人推薦來下購買決定的，而90％以上的購買決定受同行推薦影響。

毫無疑問，社交媒體營銷正在進(jìn)行一場重大的變革！不斷變化的B2B需要新的銷售策略和更現(xiàn)代化的銷售流程。而且銷售代表必須有效面對數(shù)字時代的帶來的新挑戰(zhàn)。希望這篇文章對你有用，我們在社交媒體上見！

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作者簡介： Jamal Mernissi

Jam老師，外貿(mào)營銷專家，致力于分享最實(shí)用的外貿(mào)營銷技巧，最有建設(shè)性的外貿(mào)資訊，幫助中國供應(yīng)商挑戰(zhàn)同行領(lǐng)先地位，并通過創(chuàng)新的數(shù)字營銷解決方案，創(chuàng)造快速，可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。

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