今天來(lái)說(shuō)說(shuō)小動(dòng)物營(yíng)銷學(xué)。



小動(dòng)物學(xué)部分

“反季節(jié)產(chǎn)品該如何做促銷”這個(gè)問(wèn)題，用動(dòng)物學(xué)的眼光來(lái)看，無(wú)異于“雄松鼠如何與非發(fā)情期的雌松鼠交配”。

問(wèn)題的關(guān)鍵不在于雄松鼠是否意志堅(jiān)定身體強(qiáng)壯，而在于雌松鼠是否配合。

1、若一只雄松鼠可以讓雌松鼠在非發(fā)情期配合它，無(wú)異于營(yíng)造了一個(gè)時(shí)間維度上的藍(lán)海市場(chǎng)；

2、若雄松鼠只是憑借堅(jiān)定與強(qiáng)壯想讓雌松鼠就范，注定只能是投入巨大，快感缺乏。還不如在非發(fā)情期養(yǎng)精蓄銳，到發(fā)情期生龍活虎。



營(yíng)銷學(xué)部分

說(shuō)完動(dòng)物學(xué)，回到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。作為懂市場(chǎng)營(yíng)銷的雄松鼠，你主要有兩種選擇。

選擇一：讓雌松鼠配合，從客戶需求與市場(chǎng)出發(fā)

• 理論：
  高呼“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)這樣”的豪言壯語(yǔ)無(wú)論如何都有點(diǎn)2B，如果消費(fèi)者本身沒(méi)有需求或欲望。
  營(yíng)銷不是一種發(fā)明，而是一種發(fā)現(xiàn)；不是你發(fā)明了心得技術(shù)和產(chǎn)品，而是你發(fā)現(xiàn)了新的需求和市場(chǎng)。
  反季節(jié)產(chǎn)品的促銷也是同理，發(fā)現(xiàn)饑渴人群事半功倍。
• 實(shí)踐：
  以在夏天賣冬季保暖內(nèi)衣為例：
  1、從時(shí)間思考：購(gòu)買冬季商品淘寶店的夏季銷售數(shù)據(jù)用于直銷，或干脆聯(lián)系冬季商品銷售銷得不錯(cuò)的淘寶店或?qū)嶓w零售商、經(jīng)銷商洽談合作；也可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，接觸低價(jià)需求人群。
  2、從空間思考：購(gòu)買肉類、水產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者（需使用冷庫(kù)）或類似需求人群的聯(lián)系方式用于直銷；聯(lián)系外貿(mào)公司，出口南半球國(guó)家。
  3、讓消費(fèi)者幫你思考：?jiǎn)栂M(fèi)者他們?yōu)槭裁丛谙募举?gòu)買保暖內(nèi)衣，找出更多類別的饑渴人群。
  4、從長(zhǎng)遠(yuǎn)思考：最重要的，無(wú)論促銷是否成功，保留客戶數(shù)據(jù)；冬季用與開展向上銷售、交叉銷售、后續(xù)銷售、連續(xù)銷售云云。錢在客戶名單里。
  5、過(guò)度思考＝強(qiáng)擼灰飛煙滅：還有很多伎倆，但都是讓雄松鼠騙到雌松鼠之后短暫快感無(wú)盡空虛的玩意，略過(guò)不表。
  （上述分點(diǎn)是思維方向，而非具體方法；通過(guò)思維方向思考，具體方法無(wú)窮多。）

選擇二：養(yǎng)精蓄銳，備戰(zhàn)發(fā)情期。從營(yíng)銷布局和資源配置出發(fā)

• 理論：
  促銷的最高境界是什么？不是推動(dòng)的促，也不是拉動(dòng)的銷，是不促而銷。
  如何不促而銷？造勢(shì)、用勢(shì)。外勢(shì)激水漂石、內(nèi)勢(shì)順繩牽、位勢(shì)居高臨下、局勢(shì)坐收漁利。
  什么是勢(shì)？無(wú)非天時(shí)、地利、人和。
  夏季促銷冬季保暖內(nèi)衣，天時(shí)遠(yuǎn)遜冬季，地利不顯，以打雞血促人和更是勞民傷財(cái)。如果你資源有限，例如同樣100萬(wàn)市場(chǎng)投入，是否用于“淡季不淡”還是“旺季更旺”有更高的ROI？
  所以在前一部分說(shuō)出“還有很多伎倆，都是短暫快感無(wú)盡空虛的玩意，略過(guò)不表。”這樣的話。雄松鼠這么認(rèn)為（同樣的10個(gè)松果，發(fā)情期可以樹洞里兩次，非發(fā)情期只能草地上一次），我也這么認(rèn)為。
  所以那么怎么做？淡季養(yǎng)精蓄銳，旺季生龍活虎，養(yǎng)精蓄銳是為了生龍活虎。
• 實(shí)踐：
  還是以在夏天賣冬季保暖內(nèi)衣為例：
  1、淡季踩點(diǎn)，旺季作案：旺季實(shí)地考察上游廠商產(chǎn)品品質(zhì)與生產(chǎn)能力，積累優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商或組建戰(zhàn)略聯(lián)盟；關(guān)懷下游優(yōu)質(zhì)客戶，發(fā)現(xiàn)并淘汰劣質(zhì)客戶，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。
  2、淡季營(yíng)銷，旺季銷售：年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定、旺季促銷的設(shè)計(jì)、廣告宣傳品的開發(fā)、品牌形象設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)、客戶拜訪、新產(chǎn)品研發(fā)、新產(chǎn)品上市、來(lái)知乎學(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)是為了更好地實(shí)踐）……完全可以都放在夏季進(jìn)行，讓旺季有充裕的時(shí)間全力進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作，集中火力擴(kuò)大戰(zhàn)果。
  3、旺季零售促銷，淡季渠道促銷。勇敢地開發(fā)經(jīng)銷商與加盟商去吧少年，夏天不是銷售冬季保暖內(nèi)衣的好時(shí)節(jié)，你閑著渠道商們也不會(huì)太忙。
  4、旺季攻城，淡季攻心：針對(duì)Online客戶，用心建設(shè)并運(yùn)營(yíng)溫暖保暖內(nèi)衣的小視頻、小網(wǎng)站、小博客、小社區(qū)等等你懂的；針對(duì)Offlane客戶發(fā)送一些慰問(wèn)卡片或郵件等等你還是懂的；等等，讓目標(biāo)消費(fèi)者夏季暖心，冬季暖身。
  5、其他一切類似雄松鼠在非發(fā)情期鍛煉身體，儲(chǔ)備松果的行為。

題外：營(yíng)銷沒(méi)有技巧，一如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中沒(méi)有所謂“小動(dòng)物營(yíng)銷學(xué)”分支

消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣決定了你的營(yíng)銷模式，沒(méi)有什么營(yíng)銷技巧可以讓你高人一等，如同上文詳細(xì)說(shuō)明的沒(méi)有什么促銷技巧能從根本上解決冬季保暖內(nèi)衣在夏季賣得不好的問(wèn)題，關(guān)鍵是你是否能做出讓你目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)為正確的事。

所有成功的營(yíng)銷都是對(duì)最基本常識(shí)的深入思考與靈活應(yīng)用。

這是小動(dòng)物都知道的事實(shí)。祝雄松鼠與雌松鼠幸福。