商務(wù)談判是外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展中的重中之重，任何訂單的達(dá)成都是通過(guò)協(xié)商談判來(lái)做到的，如果生意完全不需要談判，那么業(yè)務(wù)員也便是去了應(yīng)有的存在價(jià)值，老板只需要聘請(qǐng)制單和跟單就可以了，問(wèn)題是，現(xiàn)實(shí)情況下，談判是必不可少的，除非你遇到的客戶都是土豪，或者都是缺心眼兒。by Mike外貿(mào)說(shuō)

有人說(shuō)，談判，不就是大家隨便聊聊，推薦給客戶我們自己的產(chǎn)品，給他合適的價(jià)格，就可以成交，拿下訂單了么？！非也！！！在之前的分享致企業(yè)管理者告白書(shū)：一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，靠的究竟是什么？中就有講到，想要拿單，想要發(fā)展，想要拓展市場(chǎng)份額，我們?cè)撽P(guān)注的，是產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際需求和客戶的實(shí)際需求，并不是我們自己有什么，在賣什么，想要賣什么。為什么要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做好市場(chǎng)調(diào)查，想必答案顯而易見(jiàn)了。

那么，是不是只要談判了，就一定可以拿下訂單？！恐怕不能！！！同為外貿(mào)人，對(duì)此，恐怕大家感觸最深了。每個(gè)訂單，或成或敗，都注入了業(yè)務(wù)人員的心血，然而我們無(wú)法把控所有的影響因子，只能認(rèn)真對(duì)待每個(gè)詢盤(pán)，每個(gè)客戶，傾心引導(dǎo)，盡力而為，成或不成，完全取決于你的產(chǎn)品與客戶需求是否完全相符，其他服務(wù)條款是否能夠滿足客戶要求，你的談判是否能夠有效引導(dǎo)成交了。

盡管努力，仍會(huì)有很多訂單無(wú)法談成，或跟進(jìn)拖拉，或產(chǎn)品不符，或價(jià)格難做，或貨期緊張，或談判乏力，或引導(dǎo)無(wú)效，等等，很多原因都會(huì)導(dǎo)致我們訂單談判失敗，與訂單失之交臂。于是這部分人陷入了不斷找客戶，不斷丟客戶的循環(huán)無(wú)底洞，失去了方向，也失去了信心，或自暴自棄，或怨天尤人。不妨靜下心來(lái)想一想，究竟是工作不如意，還是能力不可及？

有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員費(fèi)盡心力還是無(wú)法談成訂單，尤其是一些外貿(mào)新人（畢業(yè)生或跨行轉(zhuǎn)業(yè)者）或一些不新不舊的外貿(mào)人（1~3年），在公司兢兢業(yè)業(yè)，刻苦勞作，天天加班，夜夜難眠，盡心盡力地伺候著客戶，還是沒(méi)能談成訂單或業(yè)績(jī)單薄，這恐怕都是缺乏引導(dǎo)談判能力導(dǎo)致的。

在之前，Mike在WeChat朋友圈也發(fā)表過(guò)這樣的分享“ 一些業(yè)務(wù)員執(zhí)著于頻繁的大批量的搜索潛在客戶郵箱，甚至選擇大批量的群發(fā)，靜待詢盤(pán)的反饋，卻始終等不到結(jié)果，哪怕有那么零星的幾個(gè)回盤(pán)，一樣沒(méi)能談下來(lái)，這個(gè)談的哪兒不到哪兒，又跑去搜索客戶，談判新客戶，重心不穩(wěn)，飄忽不定。他們往往歸咎于這種開(kāi)發(fā)方式，聲稱谷歌自主開(kāi)發(fā)不切實(shí)際，根本就是大海撈針，卻不曾想，自己的實(shí)操能力和談判能力才是關(guān)鍵。這是現(xiàn)在大多數(shù)外貿(mào)從業(yè)人員的死穴，并不是缺乏資源，缺乏詢盤(pán)，而是缺乏引導(dǎo)談判能力，無(wú)法將詢盤(pán)實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)化為訂單。”

捫心自問(wèn)，你缺的，究竟是詢盤(pán)，還是能力？！

怎樣才能提高詢盤(pán)訂單轉(zhuǎn)化率？想必大家已經(jīng)知道了答案，那就是，提高自己的引導(dǎo)力，談判力。“怎樣才算提高？我一直在跟客戶溝通，保持緊密聯(lián)系，客戶都煩我了，我也詞窮了，隔三差五的給客戶打電話，發(fā)郵件，都懶得搭理我了，為何還是沒(méi)能拿下訂單？”

從無(wú)效談判到有效談判，就差一個(gè)思維爆點(diǎn)，是什么？有效性！！！

想想自己平時(shí)都跟客戶講的什么，都是怎么跟進(jìn)客戶，用什么來(lái)跟進(jìn)客戶的吧，什么產(chǎn)品促銷，庫(kù)存處理，市場(chǎng)爆款，物美價(jià)廉神馬的，都先統(tǒng)統(tǒng)放一邊吧，先搞清楚客戶真正需要什么，想搞清楚客戶的客戶真正需要什么，然后再去考慮如何跟進(jìn)。

談判，該考慮的是客戶的關(guān)注點(diǎn)，包括Mike外貿(mào)說(shuō)外貿(mào)培訓(xùn)視頻課程里，利用了很大篇幅講解如何去了解客戶、分析客戶，就是為了能夠更為有效的后續(xù)跟進(jìn)客戶，而不單單是為了制定報(bào)價(jià)策略，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶是后期跟進(jìn)來(lái)的，而不是在獲取詢盤(pán)或談判初期就能夠拿下的。客戶說(shuō)了更好，客戶不說(shuō)咋辦？之前已經(jīng)講過(guò)，利用發(fā)問(wèn)技巧和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，精準(zhǔn)化自己對(duì)客戶真實(shí)需求的把控。

舉個(gè)例子，客戶發(fā)來(lái)詢盤(pán)，咨詢臥室家具價(jià)格，"pls send us your catalogue and price list of ur furniture",詢盤(pán)內(nèi)容很少，很簡(jiǎn)單，很直接，大多數(shù)人是直接把自己的所有家具產(chǎn)品和價(jià)格表發(fā)過(guò)去，然后靜靜等待客戶回復(fù)。

過(guò)去一星期了，客戶沒(méi)回復(fù)，業(yè)務(wù)員跟進(jìn)：

① “ Have you checked our catalogue and price list sent in last e-mail？”

② “ Can we have your ideas pls”

③ " Have you read them?"

④ " What about cooperation?"

⑤ " Can we have your order pls?"

⑥ " Any more questions?"

客戶還是不回復(fù)，于是很多人建議用郵件追蹤軟件或插件，看看客戶有沒(méi)有閱讀自己的郵件。其實(shí)你仔細(xì)想想，就算讓你知道客戶閱讀了你的郵件，不回復(fù)你，你又能奈何？！與其寄希望于這樣的無(wú)效行為，不如自己多做些事情。做什么？！簡(jiǎn)單列舉三點(diǎn)：

① 谷歌客戶，找到官網(wǎng)和更多相關(guān)信息

谷歌信息量龐大，可以找到很多你意想不到的資料，便于我們進(jìn)一步分析客戶多層面情況，為后期跟進(jìn)提供話料和引導(dǎo)方向的參考。

② 觀察客戶官網(wǎng)，研究生意模式和面對(duì)的市場(chǎng)受眾

官網(wǎng)大多設(shè)有Products, About us和Contact us等等，我們可以精準(zhǔn)定位客戶運(yùn)營(yíng)核心與經(jīng)營(yíng)理念，了解客戶的生意構(gòu)架，精準(zhǔn)鎖定聯(lián)系人。

③ 海關(guān)數(shù)據(jù)研究進(jìn)口情況（實(shí)際購(gòu)買產(chǎn)品、采購(gòu)量、采購(gòu)周期等等）

并不是每個(gè)客戶公司都可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)找到信息，但是不代表我們就該放棄這一步驟，因?yàn)橐坏┱业剑瑢⒎浅Ｓ欣谖覀兊姆治觥⒏M(jìn)和談判規(guī)劃。

④ 基于以上操作，采用不同發(fā)問(wèn)方式獲取更多信息

很多東西，在網(wǎng)上是沒(méi)有的，一些公司根本不在網(wǎng)上發(fā)布什么信息，那么我們通過(guò)有效發(fā)問(wèn)，就能縮小自己的推測(cè)范圍，提高引導(dǎo)效果，更加高效精準(zhǔn)的鎖定客戶的關(guān)注點(diǎn)，為后期引導(dǎo)成交做準(zhǔn)備。

比如客戶是做兒童臥室家具的，網(wǎng)站寫(xiě)的是family business （熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，可能采購(gòu)就是老板）, 而且是網(wǎng)店模式，可以在線購(gòu)買產(chǎn)品（直接接觸終端買家，需要價(jià)格優(yōu)勢(shì)），我們通過(guò)谷歌搜索，同時(shí)發(fā)現(xiàn)他在Ebay有店（可觀察銷售經(jīng)營(yíng)狀況），谷歌地圖發(fā)現(xiàn)他們的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地還設(shè)有倉(cāng)庫(kù)（采購(gòu)量不會(huì)小的可憐），即便后面沒(méi)能通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)找到更為精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，恐怕對(duì)于客戶的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)模式也已經(jīng)了如指掌了，那么后期跟進(jìn)還會(huì)害怕無(wú)效么？

我隨即敲一篇跟進(jìn)郵件供大家參考（要學(xué)習(xí)思維模式，而不是行為模式，千萬(wàn)不要模板化自己的外貿(mào)工作）：

Dear Sally,

Hope this e-mail finds you well.

We're happy to contact you again as follow-up to the talks dated 29, June.

You must have read our files and know a little bit about us and our products.

We've been doing this business for over ten years, certified by *** & ***, and believe that we can always give our clients the best products and servive with more professional way.

After seeing your website, we know your business better. We absolutely agree with your business concept "****", which inspires me also.

Knowing that your company is running business on ebay, children's bedroom furniture mostly, we'd like to introduce you some hot-selling items as enclosed, which may match with your business and meet your requirements.

There items are with **** standards（Enclosed） and *** certis（Enclosed）, made from**** and ***, which is much much better and healthier than the ones made from *** in current market.

Based on over 10 years of marketing and selling experience, you're gonna earn more if you choose *** as your main items, instead of ***(SWOT of each item enclosed) .

However, it's better if you could inform us your exact ideas of this project for better understanding and efficient communication.

Will wait for your positive feedback

Micheal

以上內(nèi)容全部來(lái)自微信公眾號(hào)Mike外貿(mào)說(shuō)