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如何成為一名出色的外貿業務員？

先來談談作為外貿業務員應該具備什么樣的能力？

1. 外語能力

2. 回復速度

3. 業務經驗

4. 對產品的了解程度

5. 對行業的了解程度

6. 是否熟悉國際貿易操作流程

7. 服務意識

8. 耐心細心

這8個條件在某種程度上而言是外貿業務員的基礎要求，我們可以稱之為“硬件能力”，而接下來要說的黃金銷售準則，我們可以形容為優秀外貿業務員的“軟件能力”。

優秀外貿業務員的黃金銷售準則一

銷售過程，銷的是什么？

答案：自己

1. 產品與客戶之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身

• 形象
• 產品的熟悉度
• 語言

2. 販賣任何產品之前，首先販賣的是你自己

3. 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

優秀外貿業務員的黃金銷售準則二

銷售過程中，售的是什么？

答案：觀念

1. 所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念

2. 使客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢，我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的

送大家一句話：讓世界和平的事物除了運動，還有貿易，所以一名外貿工作者的使命，不僅僅是賺錢養家糊口，而是讓國外的客戶因為你的人品，你的敬業認可你，認可你的公司，直至認可你的國家

優秀外貿業務員的黃金銷售準則三

面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么？

答案：客戶心中永恒不變的六大問句

1. 你是誰？

2. 你要跟我談什么？

3. 你談的事情對我有什么好處？

4. 如何證明你講的是事實？

5. 為什么我要跟你買？

6. 為什么我要現在跟你買？

服務的重要信念

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質，個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客，服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。

記住這下面的話：

執行力不到位一切等于零

1. 有工作沒努力等于零

2. 有能力沒表現等于零

3. 有計劃沒行動等于零

4. 有機會沒爭取等于零

5. 有布置沒監督等于零

6. 有進步沒持續等于零

7. 有發現沒處理等于零

8. 有操作不靈活等于零

9. 有價值沒利用等于零

10.有銷量沒利潤等于零

外貿業務員郵件回復及精辟分析

詢盤的分析和要素

1. 采購意愿是否強力、得體

2. 郵件內容簡明扼要還是長篇大論

3. 詢價產品及要求是否明確

4. 專業產品有無提及專業要求

5. 郵件有無具體稱呼，結尾有無留下聯系方式

詢盤回復的要素

1. 主題要明確（讓郵件主題會說話，杜絕Re: Re: Re:….）

2. 禮數要到位（特別是稱呼，記住我們是泱泱大國禮儀之邦）

3. 介紹要清楚（介紹公司、自己及產品）

4. 針對性回復（客戶關注的問題、有問有答、靈活應對）

5. 引導性推介（需求可以引導，更可以創造）

6. 靈活性報價（視區域、數量等實際情況靈活報價）

7. 開放型結尾（專業問題或利誘，讓客戶愿意回你的郵件）

8. 落款要正式（職位、聯系方式、工作時間）

之后我們繼續對比港臺外貿人，能吸取和明白些什么呢？

對比港臺外貿人，無論從工廠規模、地理位置還是政策扶持等方面來說我們的硬件實力其實并不差，但是你會發現：我們的接單盈利水平卻不如他們。差距在哪里？答案其實很簡單：“軟實力”！

因為更依賴外貿經濟，所以港臺外貿軟實力打造的經驗要比我們更豐富，而這些經驗也逐漸被揭開了面紗：

1.業務反應速度快

和香港人接觸，很多人會發現：不論是客戶還是貨代，通常都是我們一封郵件過去，在辦公時間的十分鐘之內對方一定會回復郵件。甚至如果對事情有疑問，他們會分條列明并要求解答清楚。

而且在十五分鐘內，他們就會打電話過來溝通問你是否收到郵件、是否看的明白、是否可以提供他們需要的東西。

港臺客戶和老外溝通時候，通常會選擇客戶上班時間聯系，確保做到及時和客戶溝通聯系，處理當天的問題，然后第二天白天繼續和工廠協調。

小結：速度決定一切，“十分鐘內”見結果。及時回復是一種能力，更是一種態度。

2.語言能力強，善于溝通

港臺地區的客戶雖然普通話和英文可能不太標準，但這并不妨礙建立有效的溝通。只要生意有問題，除了必要的電子郵件跟進之外，電話溝通是他們的殺手锏。

電話可以聽出人的性格和感情方便分析客戶心理、拉近距離。他們和老外聯系的時候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語法不對不要緊，關鍵是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問。

說到這兒，對比下來，我們很多外貿業務員和客戶前期郵件聯絡的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是不舍得國際長途話費，要么就是怕自己口語不好開不了口。業務就這樣停滯了，很可惜。

有沒有解決辦法？有。對于怕口語不好的朋友，事先想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會心跳了，打電話時候也可以照著寫好的內容念。

在電話溝通中，把和客戶的通話錄音保存，之后反復聽當時沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點。

現在是信息爆炸時代，客戶每天收的郵件不計其數，稍不留神就可能會忽略了你的郵件。而必要的時候，電話跟進能在客戶心里強化你的郵件的重要性，強化你的公司的重要性，他對你的關注度自然會提升。

其實關于電話的問題我以前也說過很多，電話等于即時溝通，它能有效的加快你對客戶的了解程度、提高客戶對你的印象深入、提醒客戶對你郵件的及時查閱和回復，最終推進與客戶建立深入互動式溝通，獲得更好的成交轉換成果。

小結：有付出才有收獲，大膽邁出第一步，有效溝通創造無限價值。

3.更加精于成本計算

由于先天的地理優勢和語言優勢，港臺外貿人能比較容易的拿到多家工廠的報價，然后經常貨比三家，拿不同廠家的價格來互相壓價。

而我們很多外貿業務員，除了自己工廠的價格能了解一部分外，有多少能隨時了解到競爭廠家的價格呢？港臺外貿人手里可能有7-8個廠家的報價，和廠家談的時候心里自然有底。

港臺外貿人不一定選價格最低的，但肯定會選一個最合適的。他們會從報價專業性、業務員反應速度、樣品質量、工廠規模、生產流程、模具等方面進行評估，最終為他們的客戶選一個合適的工廠。

小結：知己知彼百戰不殆，精打細算價比三家。

4.對客戶十分負責敬業

港臺外貿人和我們相比較，其實他們并沒有多少成本優勢，資源優勢。他們唯有靠優質的服務，保質保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。

港臺外貿人驗廠通常都要經過三次才放心，生產過程中還派檢測公司過來進行檢測，生產完畢后再請SGS進行出貨前檢測。

他們請專業檢測公司很多都是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來檢測產品，但是他們覺得專業的事情就得要交給專業的公司去做，這樣的檢測報告拿到客戶手里也有比較合理的交代。

小結：小心使得萬年船，嚴格控制風險，對客戶負責。

最后我想說的是：想要成為一名出色的外貿業務員，你還需要具備哪些貫穿自己的個人素質能力呢？

1.努力。

千條萬條努力第一條，越是優秀的人越努力。不信你可以看看周圍的人，他們不斷的在學習，求進步，豐富自己人生的各個維度。所以那些比你優秀的都人在努力，你還有什么理由不努力？

2.堅持。

“剩”者為王。優秀的人都是剩下的。不要做了幾個月就定位自己的能力或者懷疑自己，厚積薄發，多給自己一點時間。

3.激情。

這個通常會消失在老業務身上。如果你本身是個有激情的人當然最好。如果你不是外向型的人，那么至少在跟客戶溝通的時候，給對方的感覺是積極向上的。

這里分享我的方法，不斷給自己設立目標，以及達成目標后的獎勵機制，這樣就有動力去完成，反正在我身上挺有幫助的。

4.方法。

找到最適合自己做業績的方法。你可以問問周圍業績做的好的人，特別是top sales，好的方法能提高效率。

業務員最好不要只埋頭做自己的事，有一句話叫做態度不等于結果，努力不等于結果，有的業務員態度很好，也很努力，但就是不出結果。這就是方法錯了，如果不及時改變，很有可能會陷入深度自我懷疑中。

5.檢討改過。

犯錯是難免的，人都說失敗是成功之母，但我覺得檢討改過才是成功之母，失敗不檢討只會錯上加錯。人非圣賢，我們可以每天花點時間反思，最好能用筆記本記錄下來，可以寫你今天的一個進步，也可以記錄今天犯得一個錯誤，堅持記錄每一天的改變。

這其實是我組建團隊之后想到的方法，也實踐過。比如說回復詢盤時加一個小技巧提升回復率，比如說用什么方法讓自己結識人脈......這樣一個月就有將近30條，每個月進行團隊匯總，這樣就有很多思想和方法了，也不會閉門造車，可以一起進步，一起沖業績。

6.善于學習。

這不是喊口號，盡量培養自己的學習習慣，至于學什么？看你的需求。如果你有點小錢，可以去花錢學習，現在有很多學習的課程，當然不僅限于外貿，還有很多個人興趣可以培養，適合自己就好。

以上這幾點，就我個人而言，能夠做到是挺不容易的，但是一定能真的幫助你成長。

外貿有太多東西和提高是需要時間積累的，是需要經歷的，平時多思考，然后找到正確的方向去不斷總結，倒推，優化...

所有的結果可能沒那么快呈現，但是都有它的存在意義，你現在沒有成功，不代表以后不會成功，只是你暫時還沒有成功而已。