要說(shuō)如何做海外推廣，絕大多數(shù)的外貿(mào)小伙伴都能說(shuō)上一些，但是大部分人對(duì)于推廣系統(tǒng)知識(shí)略知一二，沒(méi)有構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)化的知識(shí)框架。

海外推廣的幾大步驟

01定策略

做海外推廣前，我們需要制定一套營(yíng)銷策略，需要去定義一下我們的目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)？營(yíng)銷的手段有哪些？是否可以計(jì)算出ROI等等。

你可以問(wèn)問(wèn)自己下列問(wèn)題：

1.真正為你產(chǎn)品和服務(wù)買單的用戶是誰(shuí)？

2.你的目標(biāo)是什么？每天多少流量還是每天多少詢盤？

3.通過(guò)什么方法吸引到你的用戶？

4.你的客戶一般會(huì)通過(guò)什么方法和途徑尋找你提供的服務(wù)和產(chǎn)品？

5.你打算投資在營(yíng)銷方案上的人力和資金是多少？

把以上問(wèn)題回答出來(lái)，誠(chéng)實(shí)的寫在紙上，繼續(xù)往下看。

02外貿(mào)站

外貿(mào)建站公司很多，但有很大一部分公司是濫竽充數(shù)。外貿(mào)網(wǎng)站可以說(shuō)是這幾個(gè)步驟中的重要基石，所有的推廣和營(yíng)銷手段都會(huì)圍繞著一個(gè)真正合格的英文外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)展開(kāi)。如果外貿(mào)公司卡在這步上了，那么后面的工作自然無(wú)法展開(kāi)。

可以看看以下幾點(diǎn)網(wǎng)站建設(shè)策略：

1.明確網(wǎng)站的目標(biāo)，全站圍繞此目標(biāo)展開(kāi)。

2.去中國(guó)風(fēng)格，從字體，設(shè)計(jì)，顏色，排版上符合海外用戶的審美。

3.優(yōu)秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶完成你目標(biāo)的，沒(méi)語(yǔ)法錯(cuò)誤那是最起碼的。

4.完美的用戶體驗(yàn)。

5.網(wǎng)站能有一定的轉(zhuǎn)換率，每500個(gè)IP如果都沒(méi)詢盤的話，你網(wǎng)站就出問(wèn)題。

6.符合搜索引擎優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。

03獲取流量

策略有了，網(wǎng)站有了，接下來(lái)就是要吸引人流進(jìn)來(lái)，有足夠大的有效流量，就一定能產(chǎn)生詢盤，產(chǎn)生訂單，最終帶來(lái)現(xiàn)金流。獲取流量的方法多種多樣，我們主要看適合外貿(mào)行業(yè)的四大主要方式。

四大主要方式：

1.SEO流量這一塊主要分為四個(gè)步驟：制定主次關(guān)鍵詞、按關(guān)鍵詞優(yōu)化相應(yīng)網(wǎng)頁(yè)、定期增加網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容、增加相關(guān)外部鏈接。

2.PPC流量主要指的是付費(fèi)流量。網(wǎng)站自身的SEO所能帶來(lái)的流量和關(guān)鍵詞是有限的，使用付費(fèi)廣告進(jìn)行拓展更多的流量是對(duì)SEO的一個(gè)很好的補(bǔ)充。

3.社交網(wǎng)絡(luò)流量對(duì)于英文網(wǎng)站的推廣來(lái)說(shuō)，社交網(wǎng)絡(luò)是必不可少的一個(gè)渠道，關(guān)聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站，積累社交網(wǎng)站的粉絲和圈子，在社交網(wǎng)站上回答用戶的問(wèn)題，對(duì)于一些簡(jiǎn)短的信息，可以通過(guò)社交網(wǎng)站來(lái)發(fā)布，針對(duì)外貿(mào)B2B和B2C網(wǎng)站，F(xiàn)acebook、Twitter、LinkedIn之類的社交網(wǎng)站都可以帶來(lái)流量。

04

提高詢盤轉(zhuǎn)換率

網(wǎng)站流量有了，下面的問(wèn)題就是如何把流量變成詢盤。那么對(duì)于一般的外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，要想有每天上千上萬(wàn)的流量是不現(xiàn)實(shí)的，所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻脑儽P就非常重要了。首先需要對(duì)你的流量用戶進(jìn)行細(xì)分，畢竟每個(gè)來(lái)你網(wǎng)站的用戶需求不同，所以細(xì)分進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷是關(guān)鍵。

你網(wǎng)站的用戶大致可以分為：

1.沒(méi)意識(shí)到自己有需求的用戶。

2.意識(shí)到需求，但沒(méi)打算解決。

3.意識(shí)到需求，打算解決。

4.意識(shí)到需求，在對(duì)比供應(yīng)商。

那么你的外貿(mào)網(wǎng)站是否可以區(qū)分這些用戶，是否針對(duì)不同需求的用戶有相應(yīng)的Landing Page，是否有明確的Call to action，是否有收集用戶的信息呢？至少我看到絕大多數(shù)的網(wǎng)站都不具備高轉(zhuǎn)換率的功能，更多的只象一個(gè)沒(méi)有銷售人員的展示窗口。

05詢盤轉(zhuǎn)換為銷售

在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個(gè)步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，但是對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)B2B來(lái)說(shuō)詢盤到銷售這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間會(huì)比B2C要長(zhǎng)很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來(lái)報(bào)價(jià)的，所以這中間的客戶關(guān)系維護(hù)，銷售技巧和專業(yè)水平都是成功的要素。

那么從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方面來(lái)看的話，你至少需要做到：

1.不同階段的客戶是否有不同的話術(shù)和營(yíng)銷策略。

2.是否有許可郵件營(yíng)銷維系客戶關(guān)系。

3.對(duì)于有CRM的公司，是否客戶資料信息完善和細(xì)分。

4.網(wǎng)站上Leads表格是否細(xì)分，提供選擇給客戶，比如國(guó)家區(qū)分，產(chǎn)品需求區(qū)分。

06數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是個(gè)很有意思的活兒，但不是每個(gè)人都喜歡和數(shù)據(jù)打交道，如果你是C型性格的人或者你團(tuán)隊(duì)中有這類性格的人，那么這項(xiàng)工作交給他們完成應(yīng)該是很輕松的，你需要知道的數(shù)據(jù)有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client，當(dāng)你清楚知道這些數(shù)據(jù)后，你就清楚自己的營(yíng)銷方向了。

同時(shí)上面五步中的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以列出相應(yīng)的數(shù)據(jù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如你在谷歌投放付費(fèi)廣告，你可以通過(guò)后臺(tái)自主查閱商品的展示、點(diǎn)擊率、客戶分布等報(bào)告，掌握費(fèi)用花費(fèi)情況。這樣我們就可以清晰的知道營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該放哪里、接下來(lái)該怎么做。

海外推廣是個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的命題，它有很多答案，當(dāng)然你也可以另辟蹊徑，也許能走出一條不一樣的成功之路。但不論哪種方法，做好上述六大流程是最基本的。

此外，不同的企業(yè)根據(jù)自己的條件會(huì)采取不同的推廣方式，下面再介紹幾種推廣的方式：

人工免費(fèi)推廣

在國(guó)際B2B、B2C平臺(tái)、國(guó)外商貿(mào)網(wǎng)、國(guó)內(nèi)外外貿(mào)論壇上注冊(cè)一個(gè)用戶名，然后發(fā)布產(chǎn)品信息、網(wǎng)站信息、國(guó)外博客，也可以在一些免費(fèi)的論壇發(fā)布產(chǎn)品信息、網(wǎng)站信息，或者在網(wǎng)上尋找買家信息，也還可以通過(guò)郵件進(jìn)行免費(fèi)推廣，當(dāng)然客戶郵件是需要現(xiàn)在一些大的平臺(tái)自己找的。

優(yōu)點(diǎn)：免費(fèi)，完全不用花錢，自己操作(DIY)。

缺點(diǎn)：效果其實(shí)不明顯，而且如果是SOHO，非常浪費(fèi)人力物力，比較適合剛開(kāi)始做，確實(shí)沒(méi)錢投入外貿(mào)零售推廣方面的。

如果做的是外貿(mào)零售類，小本生意，資金不多的情況下，主要?jiǎng)傞_(kāi)始還是以競(jìng)價(jià)排名結(jié)合人工推廣，因?yàn)槌杀究煽兀倚Ч膊诲e(cuò);如果有資金實(shí)力，那么一開(kāi)始就可以結(jié)合SEO和競(jìng)價(jià)排名，這樣在2個(gè)月后，效果就很可觀了。

平臺(tái)付費(fèi)推廣

可以在B2B、B2C平臺(tái)上付費(fèi)進(jìn)行推廣。優(yōu)點(diǎn)：推廣針對(duì)性比較強(qiáng)，平臺(tái)上國(guó)外買家意圖明顯、針對(duì)性強(qiáng)、購(gòu)買欲望強(qiáng)，給傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品一個(gè)固定的平臺(tái)。效果不錯(cuò)，可逐漸降低。缺點(diǎn)：費(fèi)用不菲，一般一年的平臺(tái)推廣起碼都得幾萬(wàn)塊;最好是有專人操作，用最少的消費(fèi)達(dá)到最大的效果。

搜索引擎推廣

SEM(搜索引擎營(yíng)銷)近來(lái)興起、熱門的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶通過(guò)搜索引擎尋找產(chǎn)品、服務(wù)占了63%的比例。

(1)搜索引擎ads廣告。搜索引擎競(jìng)價(jià)廣告，就是Google廣告，很多商家選擇的一個(gè)外貿(mào)零售推廣方式。

優(yōu)點(diǎn)：見(jiàn)效快、目標(biāo)覆蓋率高、針對(duì)性強(qiáng)、范圍廣、全線產(chǎn)品推廣、靈活多變的形式、可控成本、投資回報(bào)率高。

缺點(diǎn)：價(jià)格同樣也是不菲的，而且某部分地區(qū)客戶有點(diǎn)不相信競(jìng)價(jià)排名(對(duì)于廣告，有一些抗拒心理)，部分行業(yè)關(guān)鍵詞無(wú)法做競(jìng)價(jià)排名，效果只在于推廣階段。

(2)搜索引擎優(yōu)化(即SEO)，就是關(guān)鍵詞排名，包括網(wǎng)站優(yōu)化結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵詞優(yōu)化排名等，是搜索引擎自然排名的優(yōu)化。增加搜索引擎友好度，增加關(guān)鍵詞曝光率，以達(dá)成增加訂單、銷售的目的。

優(yōu)點(diǎn)：自然排名，網(wǎng)站信任度增加，客戶成單幾率高;覆蓋面廣，總體成本投入與幾種付費(fèi)方式相比較不會(huì)太高;效果可持續(xù)，即使只做了一年的SEO，第二年不做了，依然有不小的效果，投資回報(bào)率高。

缺點(diǎn)：現(xiàn)在做SEO推廣的有很多，SEO市場(chǎng)已經(jīng)混亂了，很多乙方公司之類以欺騙和作弊手段擾亂市場(chǎng)，導(dǎo)致商戶遭受損失而不信任SEO，抱有恐懼心理;見(jiàn)效時(shí)間比較長(zhǎng)，正規(guī)手法一般都是1半個(gè)月到2個(gè)半月，前期需要成本高，并且商戶短時(shí)間內(nèi)看不到效果，致使很多商戶望而卻步。

各種推廣方式都有不足及可取之處，關(guān)鍵看外貿(mào)零售商家適合哪一種或者哪幾種組合的外貿(mào)零售推廣方式，哪一種方式能夠以最低的投入達(dá)到最大的效果！

社交媒體推廣

根據(jù)專業(yè)第三方調(diào)研平臺(tái)Statista數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)acebook是全球社交媒體領(lǐng)導(dǎo)者，目前Facebook月活躍用戶數(shù)約為22億。另外，F(xiàn)acebook旗下照片共享應(yīng)用Instagram月活躍用戶數(shù)為10億，位列第六，排在微信/Wechat(10.4億)后面。Youtube和WhatsApp分列第二、第三，月活躍用戶數(shù)分別為19億和15億

隨著社媒的發(fā)展，大多數(shù)的品牌方都已經(jīng)把它當(dāng)作是整體營(yíng)銷方案中的重要一環(huán)。

優(yōu)點(diǎn)：社交媒體同樣分付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道，投放方式上有更多選擇；潛在客戶人群大，可按地區(qū)、興趣分類投放，更加精準(zhǔn)。

缺點(diǎn)：需要一定的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)，對(duì)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的適應(yīng)性有準(zhǔn)確的把握，需要積累一定的目標(biāo)客戶。當(dāng)然這些工作也可以同樣委托代理公司完成，但商家自己也需要對(duì)產(chǎn)品有充分的理解、認(rèn)識(shí)。

各種推廣方式都有不足及可取之處，關(guān)鍵看外貿(mào)商家適合哪一種或者哪幾種組合的外貿(mào)推廣方式，哪一種方式能夠以最低的投入達(dá)到最大的效果！