開發(fā)海外客戶精準(zhǔn)很重要

想做外貿(mào)很容易，無非就是和海外客戶達(dá)成交易，但是想要達(dá)成訂單首先要找到客戶，然后才能慢慢談，所以對(duì)于我們外貿(mào)人來說，開發(fā)客戶這個(gè)步驟才是最重要的，擁有了客戶才能擁有訂單，如果開發(fā)到的客戶不對(duì)口或者沒意向到最后可能都是白忙活，那么如何開發(fā)客戶才會(huì)事半功倍呢？ 如何在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中開發(fā)出有效的客戶呢？這才是需要關(guān)注的問題，因此精準(zhǔn)開發(fā)四個(gè)字就顯得格外重要，這里整理了一些關(guān)于如何精準(zhǔn)海外開發(fā)客戶的方法和技巧，外貿(mào)人趕快收藏起來！

1、打好基本功，知道如何開發(fā)客戶

網(wǎng)上有很多平臺(tái)渠道和方法，我今天只說谷歌開發(fā)客戶和海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶，谷歌是最基礎(chǔ)的海外客戶開發(fā)方式，蘊(yùn)藏了絕大部分的資源。開發(fā)客戶的流程簡(jiǎn)單來說就是通過谷歌，用關(guān)鍵詞去搜索最相關(guān)的客戶群體，然后再通過郵件，電話，即時(shí)聊天工具等方式，向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品或者服務(wù)，以達(dá)成合作。

這一部分的最大的痛點(diǎn)在于：如何篩選出最優(yōu)質(zhì)客戶。用一個(gè)案例來說明，假如貴公司是做手機(jī)殼的，往大的方面想，任何一個(gè)賣手機(jī)周邊的客戶，都可以是你的潛在客戶，都可以開發(fā)。咋一聽是有道理的，但是在實(shí)操中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是這么回事。每個(gè)公司都有其重點(diǎn)產(chǎn)品，最有效的開發(fā)客戶方法并不是給和尚賣梳子，而是開發(fā)需要梳子的客戶群體。所以評(píng)判客戶優(yōu)劣的最高標(biāo)準(zhǔn)就是相關(guān)性。如果貴公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是木制的手工iPhone 手機(jī)殼。那么對(duì)你們來說，最應(yīng)該開發(fā)的客戶就是那些應(yīng)該在賣木制iPhone 手機(jī)殼的用戶。

說到這里就要介紹海關(guān)數(shù)據(jù)了，由于谷歌的信息不及時(shí)以及信息不全面的時(shí)候，海關(guān)數(shù)據(jù)就顯得格外有效，通過海關(guān)數(shù)據(jù)，你甚至還能全方位了解采購商的各方面信息，對(duì)精準(zhǔn)有效地跟進(jìn)客戶、成交客戶也有非常顯著的幫助。近年來，數(shù)據(jù)服務(wù)商對(duì)大數(shù)據(jù)的挖掘越來越深入，帶來了越來越多的數(shù)據(jù)附加功能，這里我比較推薦易之家海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)—https://www.tradesns.com，畢竟是海關(guān)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)有效才是首要要求，易之家對(duì)貿(mào)易大數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘，可全方位展示海外采購商的各個(gè)維度、各個(gè)方面的信息，對(duì)于調(diào)查客戶需求有非常大的幫助，想快速免費(fèi)了解客戶背景可以去注冊(cè)體驗(yàn)下。

2、核心技能是分析客戶

要點(diǎn)1: 獲取聯(lián)系方式

分析客戶的前提是能夠獲取客戶的信息。當(dāng)你已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)優(yōu)質(zhì)潛力客戶之后，你需要能夠獲得這個(gè)公司的有效聯(lián)系方式，也就是這個(gè)公司負(fù)責(zé)人或者采購的聯(lián)系方式。

關(guān)于如何找客戶的郵箱或者其他聯(lián)系方式，不會(huì)展開很多。但是有兩點(diǎn)需要特別說明：海關(guān)數(shù)據(jù)雖然有用，但是要學(xué)會(huì)如何使用海關(guān)數(shù)據(jù)，不要單一閉塞的依賴海關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)的聯(lián)系方式，活學(xué)活用地去深入挖掘客戶供應(yīng)鏈及同行公司的供應(yīng)鏈也很重要，通過這些探索還能積累大量的潛在客戶；第二，找到精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，請(qǐng)不要限定郵件為唯一的聯(lián)系方式。優(yōu)質(zhì)客戶的概念是你會(huì)動(dòng)用所有方法聯(lián)系他。

要點(diǎn)2: 分析客戶需求

找到聯(lián)系方式之后，就準(zhǔn)備聯(lián)系客戶了。但是請(qǐng)不要著急。首先我們需要盡可能地收集客戶的信息，包括公司規(guī)模，產(chǎn)品類別，銷售模式，售價(jià)，評(píng)價(jià)信息等分析出客戶的需求點(diǎn)，然后參照公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，思考可以怎么給客戶帶去好處。

這里要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，如果可以，不要向客戶推薦同質(zhì)化的產(chǎn)品，因?yàn)槟愠擞脙r(jià)格，沒有更好的辦法把這個(gè)客戶挖過來。而且價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給客戶留下不好的印象。

總結(jié)一句話就是不要同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，以客戶需求為中心，解決客戶問題，給客戶帶去好處。這是重點(diǎn)也是難點(diǎn)。難的地方在于你是否懂客戶，是否懂產(chǎn)品，是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

3、你會(huì)的越多，就越有機(jī)會(huì)拿下客戶

請(qǐng)不要再說英語自己夠用就好，夠用只能說明你的段位只能用到這么多。當(dāng)你在與客戶溝通的時(shí)候，客戶如果要求換一個(gè)口語換一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)生活給你說英語的機(jī)會(huì)其實(shí)是有限的；如果你有機(jī)會(huì)去國外拜訪客戶，談判桌上需要的可不是聽懂就行，能力不行，丟的就不是臉，丟的是訂單