營銷模式對企業利潤的增加及長遠發展有著至關重要的作用，隨著企業內外部環境的變化，其營銷模式和渠道建設也必然需要變革，但有些企業的營銷模式仍延續原有的較為保守的營銷模式，進而制約了企業發展。一起來看看該貿易企業的營銷模式變革之路。

【客戶背景及現狀問題】

A 公司是山東一家從事鋼材批發貿易的企業，地處二線城市，公司成立十三年，現公司發展趨勢良好，該企業在當地的鋼材交易份額已占到當地市場份額的70%，但發展也遇到了瓶頸。

華恒智信顧問團隊通過對該企業進行調研，了解到A企業主要面臨以下兩方面的問題：

營銷方面，公司目前的大多數業務都屬于上門客戶，銷售拓展受到限制，雖然各項業務開展的不錯，但主要以價格取勝。

管理方面，存在很多不規范之處，比如：與客戶的業務往來目前都是靠當面溝通，開單子取貨的模式，都沒有使用計算機。公司對于客戶信息和需求也沒有記錄，客戶信息都是由老業務員個人跟蹤和記錄，該業務員一旦離職或跳槽，他會將客戶信息一并帶走，這將導致企業大量客戶的流失，給企業帶來損失。

【華恒智信問題分析】

該鋼材批發公司所呈現的各種問題，主要集中于營銷模式和人力資源管理，華恒智信顧問團隊經過分析，認為深層原因主要有以下三方面。

1、營銷模式過于保守，業務員職能未得到體現

該公司大部分業務都是上門客戶，缺少積極的對外銷售的手段，一方面不利于企業開發新客戶，增加銷售額，另一方面對企業的規模擴張形成制約。同時，該保守的營銷模式下，業務員的營銷職能未得到體現，業務員大都沒有進行推銷的工作，而只是單純的客戶接待工作，這與公司給付業務員的薪金標準有所不符。

2、企業缺乏對內外部資源的整合，導致運營低效率

一方面，企業對客戶信息、業務信息沒有系統整合，導致客戶管理存在混亂，另一方面，客戶資源掌握在相應的業務員手中，導致業務開展過分依賴個體的業務員，使得業務員離職給公司帶來的潛在風險和損失大大增加。

3、人力資源培訓、評價體系缺失，影響組織績效

企業的形象是通過員工展現給客戶的，企業發展也是全員共同努力來實現的，因此，培訓是企業一項重要的戰略投入。該公司培訓體系的缺失，直接表現即是接待員的言行不規范，業務員操作不達標準，員工對一些事務的處理方法不明確等。

【華恒智信解決方案】

針對A公司的這些問題，華恒智信顧問團隊經過深入調研和分析，提出了如下的解決方案。

1、設立多個營銷網點，明確業務員的職能

該鋼材批發企業設立于二線城市，在當地的鋼材交易份額已占到當地市場份額的70%，在當地市場進一步擴張的空間已十分有限，并且由于銷售模式采取顧客上門的形式，新客戶的開發有所不足。在此情況下，擴大渠道的規模和層次勢在必行。華恒智信顧問團隊建議，該企業在完善本地營銷渠道網點的基礎上，應向其他二三線城市擴張，實行“走出去”的積極營銷戰略，此外，網點建設需謹慎布局，遵循“寧缺毋濫、待時而進”的原則。

在營銷模式轉變的基礎上，該企業還應對業務員和接待員進行區分，分別確定其崗位職能、評價標準，并區別確定薪酬標準，這樣，一方面能夠激勵業務員積極推銷產品，提升業績，另一方面能夠節約企業的人力資源成本。

2、搭建客戶信息平臺

針對該企業在營銷活動及客戶信息方面的管理混亂，華恒智信顧問團隊建議企業建立一個客戶信息平臺，分別設立客戶服務、市場、銷售和分析四個模塊，實現客戶信息的搜集、存儲及各類應用。該企業還可通過將客戶信息平臺與業務流程結合，來支持業務活動的標準化，輔助管理人員實現銷售過程、服務過程及營銷過程的精細化管理，并在此之上，完成對員工的績效考核。經營者可通過該信息平臺建立固定周期的經營分析體系，從營銷信息分析中找尋出相關規律，從而支持營銷決策。

3、加強對一線員工的培訓

企業的發展，強將固然重要，精兵尤不可少，一線員工直接面對客戶，直接和客戶打交道，代表著企業的形象，因此對他們的培訓是提高企業競爭力的重點。該鋼材貿易企業中出現的業務操作問題都可通過培訓迎刃而解。華恒智信顧問團隊建議，該企業可根據不同類型的一線員工的培訓需求制定培訓計劃，一般來說，至少要進行員工的語言行為規范、常見問題和特殊問題處理等方面的指導。