現(xiàn)在傳統(tǒng)外貿(mào)是一種怎樣的景象呢？

可以說是一片哀鳴，內(nèi)憂外患。



對外，客戶質(zhì)量差，壓價(jià)比價(jià)嚴(yán)重，大部分訂單沒什么利潤；

對內(nèi)，人力成本超高，過去是生產(chǎn)工人的成本，現(xiàn)在不但生產(chǎn)工人，營銷人員和辦公室人員的成本也非常高。

在深圳，一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，沒有任何工作經(jīng)驗(yàn)的，半年內(nèi)基本上是不會有什么業(yè)績的，這樣的人，底薪至少4000，而且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)還很難招人，稍像樣一點(diǎn)學(xué)校畢業(yè)的人，要達(dá)到5000以上，再加上社保等各種間接成本和用人風(fēng)險(xiǎn)成本，營銷人員的成本比過去幾年比已經(jīng)翻倍了。

內(nèi)外兩座大山，壓的企業(yè)傳不過氣來，一方面沒客戶，沒訂單，沒利潤，另一方面各種成本全面增加，逼的很多企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商，畢竟跨境電商利潤高，訂單數(shù)量多了后總體利潤就好了。

接下來說說傳統(tǒng)外貿(mào)的客戶質(zhì)量為什么這么差了，回答下一些人常問的：

好客戶都去哪了？

很多外貿(mào)企業(yè)懷念過去的“好時(shí)光”，那時(shí)，開個(gè)工廠，投資個(gè)平臺，招幾個(gè)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)就做起來了，后期再投資幾個(gè)展會，平臺上再追加一些投資，企業(yè)就做起規(guī)模了，萬一運(yùn)氣好，逮到一兩個(gè)大客戶，幾年下來就“發(fā)財(cái)“了，可謂人生贏家！

大家都有目共睹的成功路線清晰擺在眼前，于是今天從事外貿(mào)行業(yè)的，以及過去老一輩外貿(mào)企業(yè)，他們腦子里的成功模式就是如此。

可惜的是，這種模式已經(jīng)過時(shí)了，這種路線已經(jīng)不再是“發(fā)財(cái)”之路，而是一條不歸路，很多人，很多企業(yè)，仍然在用十幾年前的模式做著今天的外貿(mào)，結(jié)果就是感嘆，好客戶都去哪了，他們通過這種模式，再也找不到好客戶了！

好客戶都去哪了？為什么同樣的模式，今天找不到好客戶了？

過去，工廠沒這么多，競爭沒這么大，現(xiàn)在競爭大了，客戶選擇多了，價(jià)格自然做不起來了，不是好客戶走了，而是好客戶變壞了，這是很通俗易懂的道理，但是，僅僅如此么？

我們首先先搞清楚一個(gè)概念，就是我們所說的“客戶”，是指哪些客戶，是全市場的客戶，還是某些特定的客戶？

答案當(dāng)然不是全市場的客戶，因?yàn)锽2B平臺和展會不可能覆蓋全部市場的客戶，我們說客戶變壞，是指過去傳統(tǒng)外貿(mào)模式下來源的客戶變壞了，而外貿(mào)企業(yè)又一直使用這些渠道來獲得客戶，競爭變得越來越大的同時(shí)，客戶變得越來越精，這些長期使用平臺和逛展會找供應(yīng)商的買家們，把群發(fā)詢盤，比價(jià)壓價(jià)等對付中國供應(yīng)商的套路玩的信手拈來。

而平臺和展會本身的影響力是有限的，他們也無法再擴(kuò)大和引進(jìn)新的買家進(jìn)來，那么中國的企業(yè)就只好圍著這些精明的不能再精明的客戶們打轉(zhuǎn)，你說這樣的狀態(tài)下還能找到好客戶么？

再加上制造業(yè)訂單外流，東南亞、南美、東歐，如果你在國外逛過超市，你會發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品已經(jīng)是MADE IN 羅馬尼亞，越南、波蘭了。

世界整體經(jīng)濟(jì)格局在發(fā)生變化，用了十幾年的平臺和展會慣壞了精明的客戶，而外貿(mào)企業(yè)既不分析形勢，也不升級推廣方式，不去拓寬更廣的獲取優(yōu)質(zhì)客戶的渠道，試問傳統(tǒng)外貿(mào)怎么能做好呢？

傳統(tǒng)外貿(mào)做不好，很多人自然就想另外一條出路，那就是跨境電商了，尤其是一些企業(yè)看到有人做跨境電商發(fā)發(fā)展很快，就更加躍躍欲試了。

那些做生產(chǎn)的老板，來采購他產(chǎn)品的客戶中，有的就是做跨境電商的，他們作為工廠，作為供貨方，從一開始的一個(gè)小客戶，眼看著他們做的越來越大，采購量越來越多，這些做生產(chǎn)，做傳統(tǒng)外貿(mào)的老板們也知道跨境電商可為，刺激了他們也想做跨境電商的想法。

但是跨境電商有跨境電商的門檻，不是誰都能做的，尤其老一套外貿(mào)企業(yè)，思維嚴(yán)重固化，不愿意學(xué)習(xí)新模式、新方法、幻想著哪一天找到當(dāng)年暴發(fā)戶的感覺，做跨境電商，玩的是流量，是新概念、新玩法，企業(yè)沒有一個(gè)“新潮”的人主持局面，是玩不好的。

那些輕易就下了決心要做跨境電商，一般是沒看過真正做的人每天都做了哪些工作的，跨境電商的基礎(chǔ)工作量非常大，僅單單引流這一塊，不是砸廣告就行的，還有落地頁設(shè)計(jì)、即時(shí)消費(fèi)設(shè)計(jì)、粘度設(shè)計(jì)、圖片視頻等展示系統(tǒng)，需要有美工，有視頻編輯，有內(nèi)容寫手，懂SEO，懂廣告投放。

一般那做跨境電商成功的，大多是老板自己精于此道，知道總體方向，知道要請什么樣的人，要設(shè)置哪些崗位，傳統(tǒng)的暴發(fā)戶和”大老粗“是做不了這么精細(xì)的工作的，當(dāng)然，如果你是個(gè)實(shí)力雄厚的企業(yè)，能找到這方面的高人合作一起做一個(gè)項(xiàng)目，那又另當(dāng)別論。

分析完傳統(tǒng)外貿(mào)的現(xiàn)況，接下來看看跨境電商&傳統(tǒng)外貿(mào)兩者是如何運(yùn)作的？

跨境電商是如何運(yùn)作的？

老牌的跨境電商大多會涉及以下幾方面：

• 產(chǎn)品：自己做設(shè)計(jì)、研發(fā)、申請專利，再生產(chǎn)，深耕供應(yīng)鏈管理，從產(chǎn)能上保障出貨，從合作中控制產(chǎn)品品質(zhì)；
• 渠道：自有小語種網(wǎng)站平臺，外加第三方平臺如Amazon, Ebay, Aliexpress等，同時(shí)布局線下渠道如參加國際性行業(yè)展會。
• 價(jià)格：產(chǎn)品定價(jià)在中高價(jià)格段位，從不去涉足廉價(jià)產(chǎn)品；
• 市場：專注某個(gè)市場，構(gòu)筑最強(qiáng)大的線上線下推廣團(tuán)隊(duì)，每年配合高額的費(fèi)用投入。

簡單點(diǎn)說：跨境電商面對的是個(gè)體買家，沖動(dòng)消費(fèi)占主導(dǎo)。

所以B2C的營銷都是為了刺激客戶產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)，有數(shù)據(jù)顯示，個(gè)人消費(fèi)總數(shù)里的80%都是沖動(dòng)消費(fèi)。

另外，B2C雖然在初始階段賺錢不多，但如果注冊了自己的品牌，商家基本上能夠掌握定價(jià)權(quán)，能夠保證一定的利潤空間。

傳統(tǒng)外貿(mào)是如何運(yùn)作的？

以一家做模特頭外貿(mào)出口企業(yè)為例：

• 產(chǎn)品：有自己的設(shè)計(jì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)年投入占公司凈利潤的20%以上，20多項(xiàng)自有專利，廣泛參與上下游產(chǎn)業(yè)鏈的深度交叉持股聯(lián)合運(yùn)營；
• 渠道：有一個(gè)自己的B2B英文網(wǎng)站，某B2B平臺6年會員，一年兩次國際性行業(yè)展會，一年兩次主要客戶的當(dāng)?shù)匕菰L。
• 價(jià)格：產(chǎn)品定價(jià)在中等段稍偏一點(diǎn)點(diǎn)低，嘗試多次提價(jià)效果不好，未遂，有點(diǎn)小郁悶。
• 市場：美國、西歐、日本各約30%，其他市場10%；B2B平臺年投入20W左右，線下展會年投入20W左右，拜訪客戶費(fèi)用10W左右，市場團(tuán)隊(duì)人工年費(fèi)用約50W。

從這家企業(yè)不難看出：產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的管理是傳統(tǒng)企業(yè)的核心優(yōu)勢所在，在運(yùn)用外貿(mào)新思維之后，主要對渠道和市場進(jìn)行了優(yōu)化：

• 渠道：開發(fā)小語種（德語）B2B網(wǎng)站版本，線上渠道優(yōu)化為：B2B平臺推廣年費(fèi)調(diào)整為29800元，Google Adwords的年費(fèi)用為80000元，Linkedin的費(fèi)用20000元，F(xiàn)acebook的年費(fèi)用為10000元。
• 市場：在經(jīng)過深入研究后決定提高美國和德國市場的占有率 減少日本市場而轉(zhuǎn)向新興市場如南非的開拓；市場團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)向社會化營銷團(tuán)隊(duì)傾斜，新增BLOG板塊做好企業(yè)的內(nèi)容輸出。
• 價(jià)格：經(jīng)過這一系列的調(diào)整之后，2015年出口額逆向增長近15%，完成對主流市場提價(jià)10%，對新興市場的提價(jià)達(dá)到20%，比較滿意。

可是，B2B的實(shí)際購買主體是企業(yè)，因此客戶在采購時(shí)考慮的因素要更加專業(yè)和全面，采購決策鏈通常比較長。

某種程度上，B2B的外貿(mào)業(yè)務(wù)員并不希望客戶進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，因?yàn)檫@可能意味著后續(xù)會有非常多的麻煩。

除此之外，B2B的議價(jià)權(quán)比較少，因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)，客戶很容易進(jìn)行比較，常常一句話就可以搞定供應(yīng)商：你不做有人做，你做還是不做呢？

總結(jié)：

B2B要求企業(yè)有專業(yè)的推廣能力，通過全網(wǎng)營銷的渠道，引導(dǎo)客戶專業(yè)全面考慮采購行為，從而做出采購決策。

B2C需要企業(yè)會玩營銷，玩情懷、玩概念，讓產(chǎn)品曝光量多起來，說白了，除了產(chǎn)品要好，還要會忽悠，刺激客戶沖動(dòng)消費(fèi)。而這并不是用B2B那套可以達(dá)到的。

今天先說到這里，下篇

我們講講傳統(tǒng)外貿(mào)如何轉(zhuǎn)型跨境電商

這些都是阿倫的拙見，若有不對的地方

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