后疫情時代， 以DTC獨立站為代表的新型外貿(mào)模式逆勢增長，成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型破局的新契機。據(jù)shopify5月份發(fā)布的2020年一季度財報顯示，其一季度營收同比增長47%，達4.7億美元，高于市場預期的4.43億美元。

Shopify業(yè)績的逆勢增長，表明了在疫情影響下，獨立站模式開始迸發(fā)強大活力，將為國內(nèi)傳統(tǒng)外貿(mào)商帶來更大的機會。

在這樣的大背景下，外貿(mào)業(yè)務全面往線上轉(zhuǎn)移已是大勢所趨，預計在疫情過后，將會有大量的外貿(mào)商集中涌入獨立站領域。然而搭建一個獨立站很簡單，難的是不知道如何把它運營起來，導致獨立站最后淪為擺設，既無流量也無訂單，成了個死站。

然而，獨立站并不適合一夜暴富的投機，與第三方平臺自帶流量不同，獨立站“沒訂單沒流量”是一大痛點。如果運營得當，付出同樣的時間精力，獨立站沉淀下的價值將遠高于平臺。搭建起科學有效的線上營銷體系，為獨立站引入高質(zhì)量的流量才是關鍵。

01網(wǎng)站內(nèi)容是基礎

打鐵還需自身硬，在開拓引流渠道之前，還是要先保證網(wǎng)站質(zhì)量，將網(wǎng)站內(nèi)容和用戶體驗做好，才不會白白浪費費盡心思引入的龐大流量。

作為流量推廣的載體，獨立站在B2B推廣中起著“承前啟后”的重要作用，是線上營銷的重要觸點，引入的流量能否留存、廣告投入能否有所回報，網(wǎng)站的質(zhì)量是關鍵。相較于B2C場景，外貿(mào)B2B從推廣到訂單轉(zhuǎn)化的周期相對較長，線上營銷更加復雜和系統(tǒng)化。客戶的整個采購流程會經(jīng)過流量、網(wǎng)站交互和銷售三個環(huán)節(jié)，獨立站在這一流程中是承擔著“流量承接-詢盤轉(zhuǎn)化-銷售承擔”關鍵環(huán)節(jié)的載體。特別是由于疫情原因，線下考察、當面交流的機會大大減少，采購方在下單前會不斷通過以獨立站為主的各個觸點評估企業(yè)實力，因此，一個高質(zhì)量的獨立站至關重要。

相比起普通的展示型網(wǎng)站，營銷型網(wǎng)站與B2B外貿(mào)企業(yè)的營銷推廣需求更為匹配。采用營銷型設計的外貿(mào)獨立站，就像一個優(yōu)秀的業(yè)務員，既了解行業(yè)特性和客戶需求，能通過內(nèi)容布局和細節(jié)設計抓住客戶的注意力，有效傳達出企業(yè)的獨特優(yōu)勢，通過客戶訪問路徑的設計，循序漸進告知客戶必要的信息，打消客戶在決策時的種種顧慮，促使目標客戶留下詢盤信息。

要運營好一個營銷型網(wǎng)站，除了在保證速度、安全性、穩(wěn)定性等網(wǎng)站本身性能之外，在內(nèi)容布置上需考慮以下幾點：

1. 以目標客群的需求和習慣分層。從客戶角度出發(fā)，厘清客戶類型，并根據(jù)不同類型客戶的需求準備客戶真正關心的內(nèi)容。

2. 覆蓋基礎內(nèi)容板塊。從產(chǎn)品、服務、解決方案和案例四個維度切入，結合行業(yè)特性規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容。

3. 本土化表達。尊重目標地文化和客戶語言習慣，在體現(xiàn)專業(yè)度的同時，采用客戶習慣的表達方式，呈現(xiàn)訪客看得懂、有吸引力的內(nèi)容。

4. 注意內(nèi)容統(tǒng)一。由于B2B交易存在反復溝通確認的復雜環(huán)節(jié)，網(wǎng)站作為企業(yè)內(nèi)容重心，需保證內(nèi)容與銷售、廣告投放等渠道傳遞的內(nèi)容高度吻合，否則將帶來強烈的不信任感。

5. 保證更新頻率。及時上傳企業(yè)最新信息，并根據(jù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析結果，不斷調(diào)整內(nèi)容策略，持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)站和推廣效果。

02渠道是關鍵

在網(wǎng)站搭建好后，該怎么樣開啟獨立站營銷？

其實相比起B(yǎng)2C五花八門的營銷玩法，外貿(mào)B2B獨立站的推廣要簡單的多，大部分B2B產(chǎn)品并沒有多少流量渠道可供選擇。有報告顯示，通過搜索引擎查找所需信息已成為B2B用戶的主要行為習慣之一，搜索引擎在網(wǎng)站推廣途徑中的有效性高達87%。

所以B2B外貿(mào)獨立站，如何依靠搜索引擎，邁出海外推廣第一步？

Step 1 全盤計劃推廣方案

很多外貿(mào)企業(yè)在做推廣時，經(jīng)常忽略了前期策劃分析環(huán)節(jié)，但是成功的推廣都不會是無準備之戰(zhàn)。如果沒有明確的線上營銷目標和預算，后期的策略調(diào)整和效果評估都會有問題。所以在開始推廣前，需要做好市場調(diào)研，參考競爭對手推廣方式，明確營銷目標、團隊、預算后，規(guī)劃設計推廣投放方案。

Step 2 應用 3W 原則明確投放策略

投放的目標用戶是誰（WHO）、習慣使用什么信息獲取渠道（WHICH）、需要做什么才能被看到并達成轉(zhuǎn)化（WHAT）。通過這三個原則，找到目標用戶畫像和最佳投放方式，制定出更精準有效的營銷推廣方案。

Step 3 精準匹配推廣渠道

在投放執(zhí)行的過程中，只有選對渠道，熟練掌握各渠道特點、規(guī)則及投放技巧，才能實現(xiàn)最佳的效果和可持續(xù)優(yōu)化。一般來說，海外市場龐大而復雜，不同國家地區(qū)、不同文化背景、不同投放渠道的優(yōu)劣和特點差異較大，需要投入大量時間精力學習研究，可交由專業(yè)人士負責，短期內(nèi)快速獲得信息曝光。

Step 4 把握推廣時機和節(jié)奏

好的規(guī)劃需要好的執(zhí)行來落地，一般在初期投放時，大部分企業(yè)會將預算重心放在搜索廣告上、后期在有數(shù)據(jù)積累后調(diào)整展示廣告、再營銷等廣告形式的預算。在廣告投放中，需要根據(jù)不同渠道和廣告形式的特點，以及投放數(shù)據(jù)表現(xiàn)隨時調(diào)整執(zhí)行策略和預算分配。

Step 5 注重效果數(shù)據(jù)分析

對于各渠道推廣的曝光量、展示、轉(zhuǎn)化及ROI等數(shù)據(jù)進行全面分析，根據(jù)分析結論及時優(yōu)化推廣策略。

03持續(xù)優(yōu)化調(diào)整

對于線上營銷，效果的把控永遠是企業(yè)最關心的問題。從廣告觸達、客戶訪問、詢盤互動到銷售轉(zhuǎn)化，是一個環(huán)環(huán)相扣的完整鏈條，而外貿(mào)B2B模式成交周期更長，每一根環(huán)節(jié)的把控都至關重要。需要根據(jù)效果數(shù)據(jù)持續(xù)復盤和反思各環(huán)節(jié)中存在的問題， 實時調(diào)整投放策略，不斷優(yōu)化體驗。

而有豐富建站經(jīng)驗的企業(yè)，能夠通過各廣告平臺投放數(shù)據(jù)、網(wǎng)站埋點追蹤和轉(zhuǎn)化結果，優(yōu)化廣告投放和網(wǎng)站體驗。如：通過對內(nèi)容設計持續(xù)打磨，提升與廣告相關性和質(zhì)量得分；根據(jù)客戶訪問習慣調(diào)整網(wǎng)站體驗細節(jié)；根據(jù)客戶路徑持續(xù)優(yōu)化，增加客戶停留時間、提高詢盤幾率。

從長期來看，獨立站對于企業(yè)來說是個值得投入的潛力股。但要做一個能源源不斷帶來客戶的網(wǎng)站，卻并不容易，從網(wǎng)站搭建、推廣引流，再到頁面的持續(xù)優(yōu)化，都需要企業(yè)投入大量的時間精力。培養(yǎng)一個專業(yè)運營人員并不容易，而國內(nèi)大多數(shù)建站公司，大部分只懂技術，沒有營銷理念，更不用說能了解海外市場，搭建的獨立站在推廣時往往會遭遇水土不服的尷尬。外貿(mào)B2B企業(yè)想要找到既懂技術又懂海外營銷的運營團隊，難度非常高。

Echo建站團隊所屬的維卓網(wǎng)絡，在為外貿(mào)企業(yè)提供海外推廣服務的過程中，洞悉到外貿(mào)企業(yè)建站難、自有獨立站轉(zhuǎn)化效果不佳等問題，結合自身豐富的海外運營經(jīng)驗及雄厚的技術實力，組建起專業(yè)的外貿(mào)建站團隊，為中國出海商家構建起一站式外貿(mào)獨立站體系。

與傳統(tǒng)建站團隊相比，Echo能為外貿(mào)企業(yè)提供：

A、營銷型設計

將外貿(mào)企業(yè)的品牌調(diào)性和產(chǎn)品特色融入到網(wǎng)站策劃、設計與制作中，遵循海外主流搜索引擎規(guī)則設計，幫助獲得更多銷售線索。

B、本土化品牌塑造

維卓從6年多的海外營銷推廣經(jīng)驗中汲取海外消費人群的喜好、用戶習慣及審美偏向，融入ECHO外貿(mào)建站體系，打造最真實的海外本土化網(wǎng)站。

C、全方位技術整合

每個獨立站均有20人以上專屬技術團隊全程支持，整合運用尖端網(wǎng)絡

技術，打造訪問快、定位準、功能全、轉(zhuǎn)化高的新一代外貿(mào)網(wǎng)站。

D、全渠道海外營銷

150人以上的海外精英投放團隊；5年以上海外投放經(jīng)驗；全渠道深度合作；投放ROI高出業(yè)界均值5%以上；為出海商家提供強力保障。

此外，echo還提供個性化定制、場景化方案、保姆式服務等專業(yè)貼心服務，最快5個工作日即可交付，讓您的獨立站出海之路更專業(yè)、更放心、更高效。

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