我們往往只是知道這個(gè)規(guī)則，卻不懂怎么去進(jìn)行客戶分類，怎么找出這20%的重要客戶？
具體而言，有8個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量：
一、利潤(rùn)率高不以盈利為目的的企業(yè)都是在耍流氓。從一個(gè)客戶身上獲得的利潤(rùn)率越高，這個(gè)客戶對(duì)公司的價(jià)值也就越高。購(gòu)買力強(qiáng)是一個(gè)明顯特征，同樣是買手表，一次下單100個(gè)和一次只買一個(gè)，誰(shuí)的購(gòu)買力強(qiáng)？ 誰(shuí)帶來(lái)的利潤(rùn)高？這就是為什么公司總是樂(lè)意業(yè)務(wù)員出大單的原因。四兩撥千斤，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，也是一樣，購(gòu)買力越強(qiáng)的客戶，給你帶來(lái)的提成也越豐厚，單位時(shí)間內(nèi)，完成100萬(wàn)的訂單，肯定是比完成10萬(wàn)的訂單提成要高許多。 但是千萬(wàn)不要”鼠目寸光“，因?yàn)榭蛻舻膯未钨?gòu)買力而表現(xiàn)出過(guò)分不同的服務(wù)態(tài)度，也要結(jié)合長(zhǎng)遠(yuǎn)看，小客戶也可能變成大客戶。
二、付款條件佳接受賣方的付款方式，最好的付款方式當(dāng)然是發(fā)貨前付清貨款，但是對(duì)于大訂單，客戶往往不容易接受賣方提出的付款方式。
付款方式風(fēng)險(xiǎn)排序（站在出口商的角度）:T/T 100% inadvance
< T/T (withdeposit, the rest balanced before shipment)
< L/C atsight
< L/C X days
< T/T 100%before shipment
< T/T (withdeposit, the rest balanced copy of B/L)
< D/P
< T/T （balance copy of B/L）
< D/A
< T/T X days
< O/A
三、賣家與買家相匹配怎樣才是匹配? 除了產(chǎn)品款式匹配，更重要是產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)匹配，太高端的產(chǎn)品,可能自己的工廠質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滿足不了，也是不匹配。就好像逛街買衣服，適合自己且能買得起的才是最好的。雖然有的客戶多金優(yōu)質(zhì)，但是產(chǎn)品的要求和檔次高于目前工廠的生產(chǎn)水平那，最好只跟客戶保持一定的聯(lián)系，等公司發(fā)展壯大了，生產(chǎn)水平跟上了，再去撬動(dòng)這個(gè)量級(jí)的客戶，才能維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
四、客戶訂單的延續(xù)性一錘子買賣，沒(méi)有延續(xù)性，公司前期花費(fèi)了大量的營(yíng)銷成本，卻帶來(lái)了一次性成交的客戶，業(yè)務(wù)員做完這一次又要繼續(xù)去尋找新的客戶，人力成本，溝通成本，時(shí)間成本都是巨大的投入，如果訂單不能持續(xù)，就意味著不斷需要消耗大量的成本來(lái)尋找新的客戶。長(zhǎng)期下單的客戶，就大大降低了各種成本的投入，也保障了公司的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)員的收入。
五、忠誠(chéng)度高客戶忠誠(chéng)度——最主要的是指賣家有不可被替代的競(jìng)爭(zhēng)力,從而讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴性。有忠誠(chéng)度的客戶，不會(huì)被別人撬走，是企業(yè)的一筆財(cái)富；但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，所以企業(yè)要想辦法培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，換句話說(shuō)，讓他離不開(kāi)你。如果好的服務(wù)能夠讓客戶離不開(kāi)你，就給他最好的服務(wù)；如果產(chǎn)品的獨(dú)特性讓他離不開(kāi)你，就把這種獨(dú)特性發(fā)揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上。
六、
未來(lái)發(fā)展?jié)摿Υ?/b>
不但要增長(zhǎng)速度快,也要增長(zhǎng)空間大。這樣才有了未來(lái)巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑢W(xué)會(huì)識(shí)別并掌握潛力股，這樣的前期投入和過(guò)程中的時(shí)間成本才可以獲得最合理的回報(bào)。
七、可引導(dǎo)性強(qiáng)
客戶主觀意識(shí)上可引導(dǎo),能接受我們賣方的專業(yè)意見(jiàn)和指導(dǎo)。古話說(shuō)，聽(tīng)人勸，吃飽飯。客戶有自己的主見(jiàn)當(dāng)然好，但是太過(guò)于固執(zhí)己見(jiàn)，就容易讓雙方的溝通陷入死角。不好溝通的客戶很容易誤事。
八、品牌影響力大
一些地區(qū)最大的品牌如果選擇了我們作為合作方,那么可以增加其他品牌對(duì)我們的信任度。這跟找工作，為什么要進(jìn)大公司的一個(gè)道理，借著大公司的平臺(tái)能做到的事情，能提升的能力，會(huì)比你在小公司多太多。這里的降低價(jià)格或一些其他合理的妥協(xié)來(lái)促成訂單的達(dá)成是明智的選擇。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)價(jià)格談判思路和郵件營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
價(jià)格談判，和采購(gòu)商周旋的過(guò)程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無(wú)可避免的會(huì)經(jīng)歷：報(bào)價(jià)砍價(jià)，再報(bào)價(jià)再砍價(jià)的不斷循環(huán)！真是腦子一團(tuán)亂 ……
那么下面，用一張圖幫你理清談價(jià)思路！
關(guān)于 ① ， 如何回復(fù)詢盤
給客戶報(bào)價(jià)時(shí)通常都會(huì)包含著些信息：
1.Product 產(chǎn)品名稱：
我會(huì)重新確認(rèn)名稱，例如Melamine Powder 99.3%。
2.Price價(jià)格：
FOB價(jià)格或者是CIF價(jià)格。
3.Period Of Validity 價(jià)格有效期：
客戶能夠掌握時(shí)間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說(shuō)明至少這次沒(méi)有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。
4.Payment Method 付款條件：
付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？
5.Package包裝情況：
這個(gè)因素用來(lái)同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較。
6.Period Of shippment 交貨期
7.Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級(jí)：
這個(gè)也是對(duì)價(jià)格的一個(gè)設(shè)定，如果不表明這個(gè)條件，客戶提出用低等品的價(jià)格成交優(yōu)等品，你接嗎？
8.Advantage 優(yōu)點(diǎn)：
樣板工程，獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，亮點(diǎn)相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價(jià)格稍高也能讓客戶不至于第一個(gè)我把我們淘汰。
看似內(nèi)容復(fù)雜，實(shí)際上幾乎每一點(diǎn)幾個(gè)單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶一目了然才是最重要的。
關(guān)于 ② ， 如何報(bào)價(jià)
現(xiàn)在絕大部分的報(bào)價(jià)都是這種模式：
A：“西歐式報(bào)價(jià)”: 給出一個(gè)有余地的報(bào)價(jià)，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報(bào)價(jià)模式稱為（較普遍，符合人的價(jià)格心理）。
B：“日本式報(bào)價(jià)”: 直接給出最低價(jià)，引起買家的購(gòu)買興趣。
關(guān)于 ⑦ ， 為啥我們接受了，客戶卻跑了
原因有五：
1.接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議。
2.客戶只是來(lái)打聽(tīng)價(jià)格，確認(rèn)了價(jià)格好壓原有供應(yīng)商的價(jià)格。
3.問(wèn)價(jià)格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則。
4.客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見(jiàn)，自己并沒(méi)有決定權(quán)。
5.其他的可能性也有，例如，同行套價(jià)格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對(duì)方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時(shí)候。
了解了這些，可以見(jiàn)招拆招。
很多人不明白，如何去做，其實(shí)很簡(jiǎn)單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問(wèn)題所在，客戶就會(huì)被激活，成為你的寶藏。
郵件營(yíng)銷是外貿(mào)員是必備技能，每天像“狗”一樣發(fā)郵件，郵件發(fā)出去了，但結(jié)果卻千差萬(wàn)別，原因就是沒(méi)抓住關(guān)鍵點(diǎn)！
看完圖你是不是會(huì)想：ABC 哪一步更重要呢？
小編認(rèn)為，ABC 三個(gè)點(diǎn)并不能用“哪個(gè)更關(guān)鍵”來(lái)進(jìn)行評(píng)判，因?yàn)槠渲腥魏我稽c(diǎn)打了折扣或者缺失，都起不到郵件營(yíng)銷的作用。
那么我們回歸到上面這張圖：
A 點(diǎn)，很明顯是說(shuō)明標(biāo)題的作用。
這一點(diǎn)對(duì)于開(kāi)發(fā)信而言尤其關(guān)鍵！買家（Buyer）每天都會(huì)收到大量的郵件，其中無(wú)可避免大量的推銷郵件。
所以，采購(gòu)商會(huì)看的是他們想關(guān)注的，例如用到他們正在采購(gòu)的某種產(chǎn)品的名稱作為郵件標(biāo)題，這是其中一種最普通也是大家最愛(ài)用的標(biāo)題。還有就是適當(dāng)做一下標(biāo)題黨，標(biāo)新立異的標(biāo)題，可以為你帶來(lái)意想不到的效果。不然茫茫信海中，人家憑什么看你的郵件？
如果 A 點(diǎn)標(biāo)題做到位了，客戶會(huì)打開(kāi)郵件，那就是B點(diǎn)要發(fā)揮作用了。
買家（Buyer）會(huì)用幾秒鐘的時(shí)間來(lái)掃一眼這個(gè)郵件看自己是否感興趣，這個(gè)時(shí)候要求我們的郵件需要布局合理，重點(diǎn)突出，不要出現(xiàn)太多的廢話，正是基于這一點(diǎn)，大部分時(shí)候?qū)戦_(kāi)發(fā)信的時(shí)候我們都會(huì)說(shuō)要言簡(jiǎn)意賅，不能長(zhǎng)，要短。
不讓客戶看一眼沒(méi)看到重點(diǎn)而生厭退出，畢竟對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)這是過(guò)剩的信息。
還有一種郵件模式，就是HTML郵件。
如果一封促銷郵件長(zhǎng)這樣，告訴我你會(huì)多看它兩眼嗎？答案應(yīng)該是：YES！
這種感覺(jué)郵件，元素豐富，生動(dòng)有趣，布局方面往往比較清晰，客戶也會(huì)產(chǎn)生興趣去瀏覽，也是一種非常好的營(yíng)銷模式。
比起干巴巴的圖文，HTML郵件也是一種很好的形式。HTML郵件有能力的話可以自己做，當(dāng)然也有很多好看的免費(fèi)模板可以用，信手拈來(lái)，不會(huì)排版也沒(méi)關(guān)系，內(nèi)容直接往里套，分分鐘就高大上。
接下來(lái)是C點(diǎn)，這一點(diǎn)就成為殺手锏。
讓客戶閱讀郵件絕對(duì)不是終極目的，終極目的是轉(zhuǎn)化率。所以C的含義應(yīng)該是閱讀郵件并且促成轉(zhuǎn)化。按照現(xiàn)有的大部分人的開(kāi)發(fā)信模式：一定要簡(jiǎn)練，要實(shí)現(xiàn)C點(diǎn)是有很大的難度的。
即便是客戶打開(kāi)了你的郵件，但是郵件卻毫無(wú)吸引力，說(shuō)服力，轉(zhuǎn)換率還是高不了，因?yàn)樾畔ⅰ斑^(guò)剩”，客戶沒(méi)有理由，也沒(méi)有必要給每一個(gè)人都回復(fù)，除非我們有亮點(diǎn)存在。
所以，這時(shí)我們可以適當(dāng)調(diào)整策略，HTML郵件或較長(zhǎng)郵件，不僅僅是告訴買家我們是做什么的，還要告訴他們，你為什么要給我回復(fù)，與我溝通，因?yàn)槲椅镉兴担驗(yàn)槲矣袆e人沒(méi)有的賣點(diǎn)。
不僅僅是推銷產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，是推銷有賣點(diǎn)的產(chǎn)品！
理清這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，不斷去做嘗試，相信你的郵件營(yíng)銷會(huì)做得更好！
微信關(guān)注“外貿(mào)那些事兒”
了解更多外貿(mào)干貨和時(shí)事
浙公網(wǎng)安備 33010802012068號(hào)
