據央視新聞報道，2021年前4個月我國外貿進出口總值達11.62萬億元，繼續保持頭......

最新的數據顯示，今年的上半年我國跨境電商的總出口額超過了6000億元，同比增長了百分之40......

國務院部署多項措施進一步深化跨境貿易便利化改革，優化口岸營商環境......

一則則新聞表明了我國跨境貿易形勢一片良好，哪怕在新冠疫情的影響之下依舊朝氣蓬勃節節攀升。作為一個外貿人，你感受到了么？

不，對于依舊依賴傳統的外貿推廣的BTB企業來說，老客戶訂單受到影響，新客戶開發無力，參加展會物理上不被允許，線上推廣成本門檻要求太高。這些新聞所描述的場景似乎離的太遠。

那么我們不妨重新來梳理一下做外貿的思路，全球疫情很大程度上打破了舊有的秩序和規則，那么如何在這重新分配的市場中獲取我們自己的一杯羹呢？溫故而知新，新的思路和方法是必要的。

這里是夙度科技，我們致力于開發外貿獲客工具的新一代互聯網公司，幫助客戶開啟屬于自己的貿易超級權限。

做外貿的目的

首先我們需要明確一個目的，為什么我們要做外貿？外貿的優勢在哪里？有的朋友可能會說外貿的利潤雄厚，有的公司一年流水輕松破億；有的會說，外貿客戶不欠款不拖款，不用擔心產品發出去款子拿不回來；還有人會說，外貿不用擔心稅款，出口還有退稅；有的也會說，賺老外的錢，順便還輸出中國的產品和意識，一舉多得。

無論從哪個角度來看，說一千道一萬，最終的目的還是為了那些可愛的小錢錢。

那么從業務的角度來看，錢從哪里來？從訂單來。

訂單可能是做外貿最重要的一部分了，手中有訂單，不怕企業翻，不外如是。

當然，你看到這里可能感覺我講了半天都是廢話，有訂單還會在某乎看這個寫做科技公司實際上干著互聯網企業的事的機構號寫出來的玩意兒？別急，咱們馬上開始。首先的問題，如何獲取訂單？這個問題可以從兩個維度來分析。一曰客戶開發，二曰客戶維護。

其中的道理非常簡單易懂，客戶開發就是開發新客戶獲取訂單（0到1），客戶維護就是搞好客戶關系來爭取客戶手中更多的訂單（1到n）。

背后的邏輯也并不復雜，客戶開發的步驟可以簡化為：找到客戶—相互溝通—產品探討—價格撕逼—達成共識—最終交易。當然過程中少不了試樣，壓價，壓價，壓價等等等等。客戶維護就是維護客戶關系，步驟可以簡化為：相互溝通—展示能力—取得信任—爭取訂單—達成交易，當然這個過程可能需要很長的時間去進行，也少不了各式尬聊，各種或拐彎抹角或正大光明的實力與態度表示。

說起來挺明白，做起來卻是一點兒也不明白。單單客戶開發的第一步，便足夠難住足夠多外貿企業了。

第一步的基礎就是找到客戶，那么怎么找？去哪找？怎么能找到靠譜的？網絡上有很多分享和見解，邏輯都很清晰，方式也通過實踐測試有效果有數據，但是往往缺少了一個重要要素，那就是時間。

EDM郵件群發開發信是曾經的最主流方式，也是曾經最有效的客戶開發方式，因為國外的客戶一般以郵箱作為主要的工作交流手段。當年的大數據分析以及垃圾郵件攔截都還未出現，所以開發信往往都會被海外客戶瀏覽。現如今垃圾營銷郵件越來越多，各大郵箱郵件商的智能攔截功能越來越完善，很多時候我發出去了郵件客戶甚至都不會知道，更別談仔細閱讀提供反饋了。各種開發工具都具有時效性，大家在學習了解各類工具的時候不妨留意一下文章的發出時間以及更新時間。

網絡上有許許多多的客戶開發干貨分享，這里就不一一贅述了，簡單分析一下幾種比較流行的開發方式。首先來談一談主動客戶開發。

搜索引擎搜索

這可能是最直觀也最可靠的客戶開發方式之一了，通過關鍵詞搜索出相關客戶的網站或者社媒主頁，然后進行聯系。最常用的搜索引擎就是Google和微軟的Bing，其中Google搜索引擎以百分之80以上的市場占有率穩居一霸，所以使用搜索引擎搜索往往也默認為谷歌搜索。然而找到對應行業客戶并不代表是目標客戶，網站社媒靠前的客戶可能是大客戶但不一定是適合客戶（這里需要添加丹牛老師的這個概念），客戶規模大并不代表能夠給予我們大訂單，具體的情況還需要通過與客戶溝通才能得知。然而我們找到的網站常常只是客戶對外的一個線上商城或者單純的廣告牌。網站上搜索不到客戶的有效郵箱，發郵件石沉大海，社媒私信沒有回話。溝通的第一步就被堵住了。

那咋整？比較合理的辦法就是不直接聯系公司，而是轉為聯系公司負責人。找到在此公司任職的員工并且直接聯系他們個人是能夠提高溝通率的有效方式。雖然有的客戶可能會反感，但是哪怕引起了反感也比毫無反應強的多，業務員也可以通過道歉+補償的方式引起客戶注意，從而發展出一條線索。

那么怎么找到目標公司個人以及聯系方式？因為海外對于客戶私人數據的監管嚴格，相關法律健全，我們只能通過一些用戶愿意表露出來數據進行搜索深挖。可靠的工具比如LinkedIn，雖然本身主要是一個招聘平臺，但是因為是一個純商業平臺，多數公司在LinkedIn上都會有至少一到兩個注冊人，可能會留下個人工作郵箱或電話號碼。

但是這個還遠遠不夠，在LinkedIn上留下聯系方式的畢竟是很少數，哪怕有也是偏工作性質的，我們可以選擇直接在LinkedIn上進行私信，也可以選擇去繼續按照名稱和公司來搜索到此負責人偏私人的一些社交媒體，比如Facebook或者Instagram。在這些偏私人的社媒上進行私信開發會更加有效率，簡單來說就是客戶有更大的可能性去閱讀并做出反饋。因為我們需要的就是更高的閱讀反饋率，那么聯系方式手段越私人越好，最理想的方式是直接給客戶發短信打電話，但是海外電話號碼的耗費太大門檻太高，退而求其次的話就是使用WhatsApp。因為WhatsApp通過電話號碼注冊，也不需要添加好友進行聯系，而是和手機短信一樣知道電話號碼就可以直接進行發送，通過WhatsApp進行開發應該是當前效率最高的開發方式之一了。（此效率指的是收獲線索和投入的精力金錢的比例）但是尋找客戶電話號碼，一個個驗證是否注冊WhatsApp，然后編輯發送太過浪費時間精力，效率看似也不高。但是所幸的是這種機械重復類的工作可以通過軟件解決，真正需要人工的僅僅是判斷客戶是否適合發送以及編輯短信開發信。若有客戶回復，有后續的溝通，那就是一條線索。

當然并不是所有客戶都注冊了WhatsApp，也不是所有客戶搜能搜索到他們的私人社媒及公司。聯系客戶的方式也不用僅僅限于某一種或幾種。小孩子才做選擇，外貿人表示我全都要。狗頭保命.jpg

2. 海關數據

海關數據就是海關的各國進出口商品數據。這是一個非常的直觀的并且有效的分析市場和找到客戶的工具，當然前提是拿到手里的數據是真實并且實時的。然而這個找到客戶并不代表能夠開發客戶，海關數據上所留存的客戶聯系方式無法確認其可靠性，可能是代理報關公司的聯系方式，可能是某個離職員工的聯系方式，可能是某個負責報關的職員的聯系方式。無論是哪一種，溝通率都不會高。（當然無法否認開發出客戶的可能性，只是幾率與效率實在太低）

不論是哪一種主動開發方式，抑或是使用哪種開發工具。其中都有一個關鍵問題需要解決，那就是用戶信任度。因為是主動去聯系對我們一無所知的客戶，我們需要一些證明幫助我們向客戶展示我們的實力與專業。客戶本身若有意向也會主動去搜索我們的公司進行初步調查，所以一個展示的平臺也是需要的，可以是獨立站，可以是社媒主頁，也可以是平臺商鋪例如阿里巴巴國際站主頁。

展示平臺的意義并不僅僅在于展示實力，還可以作為一個流量沉積工具，簡單來講就是客戶需要能夠找的到我們的公司，并且能夠持續的找的到我們的公司。

當然擁有了流量沉積工具了，我們也可以主動的去推廣我們的展示平臺，這就涉及到了第二種主流開發方式，就是被動流量展示。

因篇幅過長，暫留第二篇分析。

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