在外貿企業當中，客戶的開發是重中之重，每個業務員的性格和工作方式都不一樣，使用不同的方式去對待客戶，得到的結果也是不一樣的，業務員開發外貿客戶的過程決定著客戶能否與我們企業保持良好的合作關系，那么，開發外貿客戶的工作應該怎么做？

我的想法是，2022年肯定是很難的一年，我們需要做好布局和規劃。

老客戶尤為重要

當前，會翻單的老客戶才是我們的衣食父母。

面對老客戶的首要原則是：提高供貨能力，但不要輕易漲價。如果目前的報價還沒有虧損，那我建議努力堅持自己原有的報價，不要輕易漲價，厚道不厚道就在這個時候體現出來了。

但如果已經出現了虧損，那么該漲價時一定不要手軟，這也是沒辦法的事。

另外，我認為供貨能力是要比價格更重要的原則，也是維護好老客戶的關鍵。

第二，尋求新產品的合作機會。

第三，豐富你的故事庫。把與老客戶合作的經驗、經歷都作為豐富的素材，我認為這是當前非常重要的一點。

新客戶的開發思路

在開發新客戶這一方面，我建議根據不同市場來進行布局。

東南亞市場。這塊市場的競爭將會越來越激烈，所以需要大家去盡力擴大自己的客戶池。建議大家去深挖一下自己的競爭優勢，包括產品的性價比、溝通與物流的效率、產品的特殊性、付款條件的支持等等。當別人搞不定時，你能搞得定，客戶自然會選擇你。

歐洲市場。歐洲客戶普遍相對更為專業，所以此時找到自己對口的客戶比大范圍接觸客戶更為重要。問問自己，你的產品在歐洲市場的前三大客戶都是誰，你能不能接觸到？

此外，做貿易的外貿人可以去尋找貨值相對較高的產品，以對沖海運費和匯率的損失；做工廠的外貿人如果短時間內無法快速提高自己產品的附加值，那么就需要去根據產品屬性篩選市場——你的產品在哪個市場容易買得到，在哪個市場更有競爭性，哪種客戶更容易接受你的貨？

美國市場。這個市場很大，但你的產品必須有核心競爭力。你的產品必須是在中國處于壟斷地位的產品，或者短時間內稀缺的產品。如果是，你可以獲得大量的客戶基礎。

外貿獲客工具的選擇

相信有很多的外貿公司在開發國外客戶的時候都選擇用外貿獲客軟件來進行開發，所以在選外貿獲客軟件的時候都會比較慎重，因為現在特別多的軟件卻不是大家想象中的那么好用和軟件的成熟，所以我們要選擇效果好并且靠得住的外貿獲客軟件。

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