企業(yè)外貿(mào)拓展建議方案

從國家政策到中YZF一直在強(qiáng)調(diào)企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略，和“互聯(lián)網(wǎng)+”。那么在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代每一家企業(yè)和個(gè)人都不可能獨(dú)善其身，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，緊跟時(shí)代發(fā)展，企業(yè)才能長遠(yuǎn)發(fā)展，而外貿(mào)是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)做大做強(qiáng)有力的保證。

中國企業(yè)拓展外貿(mào)方式大體分四種模式：

1.以阿里巴巴國際站為首的B2B平臺(tái)模式。

2.以谷歌為首的搜索引擎平臺(tái)模式。

3.以國際重點(diǎn)，行業(yè)展會(huì)模式。

4.以海外建立辦事處模式。

B2B（阿里巴巴）模式：

1.阿里巴巴等B2B平臺(tái)是屬于中介性質(zhì)的平臺(tái)，他們只是從谷歌等搜索引擎上面買來流量在進(jìn)行二手流量的轉(zhuǎn)賣，然后賺取流量點(diǎn)擊差價(jià)和P4P的錢。工業(yè)機(jī)械類行業(yè)帶來的流量遠(yuǎn)沒有C端等快銷品帶來的流量多，那么流量少就會(huì)直接影響阿里的收益，那么阿里就會(huì)把你們?cè)緦儆诠I(yè)行業(yè)的推廣資金直接抽出絕大部分或者全部資金用作能為阿里帶來大量點(diǎn)擊的熱門行業(yè)，如：衣服，電子產(chǎn)品等快銷品行業(yè)。廣告的減少就會(huì)帶來一個(gè)最直接的問題，那就是老外在谷歌等搜索引擎上搜索你們相關(guān)行業(yè)的關(guān)鍵詞時(shí)，阿里等B2B平臺(tái)的信息在谷歌上面就會(huì)極少或者沒有展示，那么國外客戶找不到阿里等B2B平臺(tái)，那你們做阿里的意義在哪？即使你們排在阿里的第一頁。

2.從阿里巴巴上市開始，阿里集團(tuán)的整個(gè)重心偏于國內(nèi)平臺(tái)，如：淘寶，天貓，螞蟻金服等等。對(duì)國際站屬于很少過問的態(tài)度，驗(yàn)證：以前的阿里是對(duì)每個(gè)行業(yè)，每個(gè)產(chǎn)品的種類劃分非常的清楚，現(xiàn)在阿里很少做這些事情，現(xiàn)在阿里分類很亂也是這個(gè)原因。在阿里集團(tuán)上市前期把國際站全部分地區(qū)外包給以前的老員工或者當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)公司。也就是說阿里國際站在當(dāng)?shù)厥菦]有自己的實(shí)際服務(wù)商。

3.阿里集團(tuán)從上市后對(duì)國際站進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型也就是從B2B轉(zhuǎn)向B2C，最終目的是和eBay，亞馬遜等B2C平臺(tái)做競爭?，F(xiàn)在阿里的主要廣告資金集中投放在快銷品等C端產(chǎn)品，而廣告主要投放在bing，Yahoo兩大搜索引擎而行業(yè)集中，而bing，Yahoo是歐美用戶占絕大多數(shù)，但是對(duì)于工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品歐美市場是很難進(jìn)入的，因?yàn)橘|(zhì)量和技術(shù)要求是達(dá)不到歐美的標(biāo)準(zhǔn)的。

4.阿里國際站是以店鋪進(jìn)行客戶出租方式的平臺(tái)，也就是說企業(yè)在阿里等B2B上屬于租一個(gè)店鋪，而店鋪所有權(quán)歸阿里所有，客戶只要不做阿里，那么之前在阿里上的所有信息積淀全部被阿里清除。最重要的是阿里是以打價(jià)格戰(zhàn)為主的平臺(tái)，所有企業(yè)同行在阿里上是公開透明的，最后給客戶報(bào)價(jià)是以價(jià)格低為優(yōu)勢(shì)決定你是否能留住客戶。那么這樣是對(duì)企業(yè)不利的，因?yàn)橥赓Q(mào)公司可以把利潤把價(jià)格壓得很低，但是企業(yè)的生產(chǎn)成本，人工，廠區(qū)成本太高，而外貿(mào)公司成本極低。

6.所有B2B平臺(tái)都由外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成文案編輯，圖片處理，產(chǎn)品上傳。而業(yè)務(wù)員專業(yè)技能并不在此，他們主要任務(wù)是尋找互聯(lián)網(wǎng)潛在客戶，和處理客戶的即時(shí)詢盤，業(yè)務(wù)跟單。

總結(jié)：阿里是以店鋪出租模式租賃給企業(yè)，但最終企業(yè)店鋪所有權(quán)歸阿里所有，B2B是以價(jià)格戰(zhàn)為主的平臺(tái)。規(guī)模，集團(tuán)企業(yè)的人力運(yùn)營成本是遠(yuǎn)高于外貿(mào)公司，小企業(yè)的，價(jià)格是處于劣勢(shì)的，而企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該在于品牌和質(zhì)量，服務(wù)上面。所以B2B不適合規(guī)模以上企業(yè)，適合快銷品及外貿(mào)公司等小公司。

注：阿里巴巴國際站是中國最大的B2B平臺(tái)，其余的有中國制造網(wǎng)等等小型B2B，但是中國制造網(wǎng)的實(shí)力遠(yuǎn)不及阿里，制造網(wǎng)雖然側(cè)重于機(jī)械行業(yè)，但是近些年在谷歌投入的資金大大縮水，同時(shí)機(jī)械行業(yè)在谷歌上投入的廣告費(fèi)也遠(yuǎn)不及阿里在谷歌上投入放入廣告費(fèi)多。造成機(jī)械行業(yè)效果還不如現(xiàn)在的阿里巴巴。群發(fā)詢盤，詢盤造假等等都是從制造網(wǎng)開始的，現(xiàn)在制造里的企業(yè)數(shù)量逐年在減少。

搜索引擎（谷歌）模式

1.谷歌是全球最大的搜索引擎也是全球最大流量來源，谷歌占全球搜索流量的75%，除中國以外，覆蓋全球二百多個(gè)國家。

2.谷歌是把你們從阿里的店鋪式的經(jīng)營方式獨(dú)立出來進(jìn)行獨(dú)立空間站點(diǎn)根據(jù)自己的目標(biāo)市場國家進(jìn)行定點(diǎn)，定時(shí)專業(yè)廣告投放。去和阿里進(jìn)行同級(jí)別一手流量的競爭。而域名，空間，站點(diǎn)所有權(quán)歸企業(yè)本身，時(shí)間越長互聯(lián)網(wǎng)積淀越深，對(duì)企業(yè)發(fā)展越有利。

3.谷歌廣告可以針對(duì)自己的產(chǎn)品，自己的品牌，自己的需求，自己的優(yōu)勢(shì)去進(jìn)行企業(yè)本身可把控式的投放推廣，而不會(huì)被分流。同時(shí)企業(yè)做一些競品詞，和世界知名同行企業(yè)進(jìn)行競爭，有他們的地方就有你們，這樣可以提高自己企業(yè)的知名度。

總結(jié)：谷歌等搜索引擎覆蓋面更廣，用戶更多，同時(shí)推廣平臺(tái)為自己企業(yè)官網(wǎng)，所有權(quán)在企業(yè)本身，企業(yè)可根據(jù)自己需求進(jìn)行靈活調(diào)整推廣市場，時(shí)間，人群等。

展會(huì)模式：

1.展會(huì)受制于場地，預(yù)算影響嚴(yán)重，而企業(yè)想在展會(huì)得到更大的曝光就必須占領(lǐng)好的位置，那么相應(yīng)的就要出更高的價(jià)格來競得此位置。同時(shí)企業(yè)還要負(fù)擔(dān)派駐參展人員的衣食住行，以及參展產(chǎn)品的運(yùn)輸安裝，拆卸等費(fèi)用，通常會(huì)使企業(yè)展會(huì)預(yù)算大幅增加。

2.展會(huì)實(shí)際效果最近幾年是有所下降的，其主要原因還是互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)的普及。有需求的客戶在去展會(huì)之前都會(huì)在谷歌等網(wǎng)上進(jìn)行參考篩選和初步溝通，這樣在展會(huì)上就會(huì)有目的的去針對(duì)某一廠家進(jìn)行溝通參觀。

總結(jié)：展會(huì)的模式是回歸線下，只不過代價(jià)有點(diǎn)高，那么企業(yè)在參加展會(huì)之前應(yīng)該在線上進(jìn)行品牌及產(chǎn)品宣傳，讓潛在客戶提前了解或知道你們。線上線下相結(jié)合才能獲得最大的成功。

海外辦事處模式：

1.建立海外辦事處對(duì)企業(yè)來說成本過高，而且覆蓋面小。如在某個(gè)國家沒有很高的市場占有率是不建議此做法。

總結(jié)：目前來說對(duì)中國絕大企業(yè)來說這種模式是不可取的，代價(jià)太高。

平臺(tái)模式?jīng)]有好壞之分，在特定的時(shí)間段，特定的行業(yè)只有適不適合的問題。工業(yè)企業(yè)，特別是規(guī)模以上企業(yè)在選擇外貿(mào)平臺(tái)上要結(jié)合現(xiàn)在時(shí)代大環(huán)境和企業(yè)本身，個(gè)人建議如再做阿里等B2B平臺(tái)三年以上要堅(jiān)持下去，即使只做基礎(chǔ)方案，同時(shí)再拓展一下谷歌等搜索引擎。如果是C端客戶，建議做阿里，亞馬遜等B2C平臺(tái)，谷歌可以做優(yōu)化，不要做ads。