Inbound Marketing 和 Outbound Marketing有什么區別？對你的公司來說哪個才是正確的方法？這是一個在你考慮要做數字營銷（Digital Marketing）時非常重要的方向性問題，不同的方向和路徑也將導致不同的結果和收獲。這篇文章將解答你的這些困惑，我們先來看定義。
01
什么是Inbound Marketing？
Inbound Marketing是一個2005年才誕生的新詞，也還屬于一個相對陌生的概念，至今都沒有一個統一的中文說法。目前在網絡上能找到的對應翻譯有下面這些：
- 集客營銷
- 拉入式營銷
- 向客式營銷
- 吸引式營銷
- 搏來客營銷
- 自來營銷
- 內斂營銷
- 入境營銷
但目前采用最多的還是
集客營銷（我在下面也將使用集客營銷這個叫法）。
那么到底什么是集客營銷？它是一種B2B的銷售線索生成技術，也就是想方法讓你的潛在客戶來主動找到你，通常情況下，這些潛在客戶是由你發布的內容或開展的營銷活動吸引來的，如果他們與你所創作的內容保持互動，那么你就更有希望把他們轉化為客戶。
吸引銷售線索的主要渠道是內容營銷、搜索引擎優化和社會媒體營銷。這些都是屬于數字營銷的方法，關于不同種類的數字營銷，你可以看看下面這篇文章：12000字：揭示Digital Marketing數字營銷全景
https://4liang.com/what-is-digital-marketing/1 集客營銷有什么好處？
在B2B營銷中，集客營銷的好處有以下方面：
- 用戶定位更精準（因為是他們找到了你的產品，也意味著他們對你的產品有興趣有需求）
- 降低獲客成本 CPA (cost per acquisition) 或CPL (cost per lead)
- 在你的銷售線索和公司之間有更高的可信度（獲得更高質量的Lead）
- 增加網站流量
- 如果他們還沒有準備好轉換，也有機會把他們培養成銷售線索
- 為Lead帶來實在的有價值的內容
- 可以增加conversion rate（轉化率）
正是因為上面這些原因，現在很多企業越來越注重inbound marketing。可能你也注意到了，國外的企業在集客營銷上做的非常好，但我也發現國內有越來越多B2B公司也開始重視集客營銷。
2 如何做集客營銷？
因為inbound marketing的目的是吸引人們進來，所以必須確保：
- 你的內容是有價值和有吸引力的
- 你的品牌在互聯網上是容易被發現的
集客營銷的重點是為潛在客戶提供價值，而不是向他們推銷。你必須幫助你的潛在客戶找到、研究和解決一個具體的問題，同時你也需要在早期決策階段接觸到這些客戶，那樣你才能影響他們的決定。
B2B集客營銷的重點是開啟或創造對話，本質上它是你公司和潛在客戶之間的信息交流：
- 根據潛在客戶的痛點發布高質量的內容，并提供解決方案
你不是去幫助潛在客戶解決那些無關痛癢的問題，而是要去解決關于生產力、業務增長、效率等方面的痛點。
讓你所創作的內容可以被發現，也就是說它必須很容易在網上被搜索引擎找到
將你的內容與你的客戶正在搜索的關鍵詞聯系起來，你需要做功課研究他們關心的是什么，痛點的什么，經常碰到的問題是什么，等等。 - 選擇正確的內容發布平臺
在潛在客戶覺得重要或者他們經常出沒的平臺上分享你的內容，比如在B2B集客營銷中，LinkedIn是一個重要的地方。
3 哪些操作屬于inbound marketing的范疇？
- SEO
- 原創社交媒體帖子 Organic Social Media Posts (Facebook, Twitter, Ins, YouTube, TikTok)
- 付費搜索 SEM/Paid Search
- 博客Blogging
- 外鏈 Backlinks
- 許可式郵件營銷 Opt-In Email Newsletter（）
- 免費的電子書或白皮書 eBooks
- 原創視頻 Original Video
- 網絡研討會 Webinar
- 播客 Podcasts
- 信息圖 Infographic
02
什么是Outbound Marketing？
Outbound Marketing是一種傳統的營銷方法（有的地方也叫推式營銷、外推式營銷、推銷式營銷），旨在將信息推送給潛在客戶，是一種更主動的推廣方法。在這種情況下，銷售代表或外貿業務員會主動與潛在客戶接觸，并向他們提供銷售建議。
Outbound Marketing是一種直接進入目標市場并推銷產品的方式，它的目標是創造收入并迅速擴大業務，所以這也是那些想快速贏利并迅速擴大客戶群的企業的最佳選擇。
1 Outbound Marketing有什么好處？
- 速度快
Outbound銷售可以立即產生結果，如果做得正確，會快速獲得優質的銷售線索。 - 直接聯系
outbound marketing能使你的理想客戶得到高度有針對性的聯系。銷售團隊將與那些對你的產品或服務感興趣，但還沒有意識到的人聯系。
2 哪些操作屬于outbound marketing的范疇？
- 傳統廣告 Ads
- 購買郵件列表并群發郵件 Buying Email Lists
- 展會
- 開發信 Cold Emailing
- 陌生電話 Cold Calling
- 陌生拜訪 Cold Visiting
- 地推
Outbound的成本很高（其投資回報率比集客營銷低），但它仍然是建立信任、完成大宗交易的最有力方式之一。
雖然越來越多的人選擇避免廣告，外推型營銷也已經變得不像以前那么有效了，然而Outbound Marketing在很多B2B營銷人員的中仍有其位置，特別是對于需要親自接觸決策者的高端產品。
03
Inbound營銷與Outbound營銷的區別
上面其實已經介紹了兩者的區別。事實是，這兩種方法都有其優點和缺點，它們都是為了完成同一個目標而產生的不同方法。
但在最基本的層面上，Inbound和Outbound之間最大的區別在于是誰首先發起了銷售關系：
- Onbound是由潛在客戶啟動
- Outbound則由銷售代表（業務員）通過與潛在客戶聯系而啟動
接下來我們再來看一些其他方面的區別。
1 Inbound銷售
集客銷售過程有四個階段：
- 識別潛在客戶
在這個階段，你與那些在你網站或其他平臺停留的陌生人接觸，并將他們轉化為銷售線索。比方說：通過允許對方下載電子書、加入網絡研討會，實時聊天等方式，你得到了他們的聯系方式（通常是姓名和郵箱） - 與潛在客戶建立聯系
現在你幫助銷售線索意識到他們的需求，并決定你是否能幫助他們。在這個階段，他們會考慮將你的產品或解決方案作為他們考慮對象。 - 深入探索
在這個階段，你開始與潛在客戶進行對話，以獲得信任，并以更深入的方式探索他們的挑戰或痛點，幫忙他們發現你的產品是否符合他們的需求，并確定銷售機會。 - 就解決方案提供建議
當你確定你的產品適合潛在客戶的需求，同時你也得到了他們的信任，你就提供建議（開始銷售），解釋你的產品是滿足他們需求的最佳解決方案。然后這些線索就會成為客戶。
集客銷售的優勢是成本效益好，因為你只針對那些對你的公司感興趣的人，并與之接觸。但是缺點就是最初創作內容及獲得高質量的線索可能會很耗時。
2 Outbound銷售
在Outbound銷售中，銷售代表與潛在客戶進行聯系，而不是像inbound銷售那樣等待潛在客戶來找他們。Outbound銷售會經常碰壁，因為它是具有侵入性的，比如cold calling。這也導致有些人說Outbound銷售已死，但是真實的情況并不是那樣，outbound銷售在許多情況下仍有價值，因為outbound提供了inbound沒有的東西：
- 高度有針對性的推廣
- 即時反饋和結果
- 與潛在客戶的個人接觸
- 控制營銷和銷售的節奏
Outbound銷售過程有五個階段：
- 識別潛在客戶
界定你的目標市場和細分市場，并讓你的團隊準備好與他們接觸。 - 獲得線索
獲得他們的聯系信息，你可以購買高質量數據庫或將銷售線索生成外包給第三方。 - 聯系和鑒定線索
銷售團隊通過郵件或電話等方式與名單中的人聯系，以了解他們是否真的適合你的產品或服務。如果他們適合，就進入下一步；如果不適合，就把他們從名單上刪除。 - 展示解決方案
在這個階段，銷售團隊會安排一次會議或演示，向客戶展示你的產品或服務的所有功能和好處。 - 完成交易
如果一切順利，就與客戶簽訂合同。
3 其它區別
- 你來找客戶 vs. 客戶來找你
在最基本的層面上，Outbound營銷使用”推動”戰術，主要側重于向市場發送你的信息，而集客營銷則側重于通過向提供客戶的價值來”拉動”他們，它的工作重點是圍繞著為你的目標受眾量身定做有價值的內容，目標是通過給他們提供有價值的東西來吸引合適的人來找你。 - 干擾性營銷 vs. 許可時的營銷
Outbound營銷的針對性不高，所以往往是自帶干擾性的。而集客營銷是基于許可的，只針對那些對你的公司表現出某種興趣的人。 - 批量化 vs. 個性化
Outbound營銷通常是批量化和模板化的，比如你制作一個電視廣告，那是不可能做到千人千面的。而集客營銷的重點是了解你的受眾，它是以消費者為中心，以數據為導向，高度個性化的。
04
哪種營銷方法適合你的企業？
現在，你可能在想：什么營銷方法才是最適合我的？
這個答案并不那么簡單，首先你要清楚：雖然這兩種技術都可以成為發展公司和提高收入的有力工具，這兩種方法本身都是各有利弊的。
1 一些你應該仔細思考的問題
當你決定應該采用哪種營銷策略時，應該基于公司的實際情況來決定，包括：
- 你的目標
- 你的目標客戶
- 你的產品/服務及業務類型
- 你的平均交易規模
- 客戶對你提供的解決方案的認識程度
- 其它每個具體的重要變量/因素
因此，與其一來就考慮是使用inbound營銷還是Outbound銷售，不如問自己以下問題：
- 我有多少時間/精力/預算來來執行市場營銷？
- 我在與誰交談（目標客戶）？
- 現在是我投資的正確時機嗎？
- 我想針對哪些客戶做marketing？
- 哪種方法最有可能獲得更高的投資回報率？
- 哪種方法與我試圖創造的信任和信譽相一致？
2 inbound + outbound = 超級組合
集客營銷和推式銷售是兩種獨立的方法，各自有各自的優勢。最好的方法其實是使用inbound和outbound的組合，那樣就可以讓你把整個銷售和營銷漏斗合并成一個高效的機器。
- 如果你是一個集客營銷人員，你沒有看到你想要的結果，那你就可以嘗試Outbound營銷，以產生一些快速的勝利。
- 如果你是一個Outbound銷售人員，而你沒有看到高質量的小搜狐線索進入漏斗頂部，那么你可以投資集客營銷，吸引更多理想受眾。
87%的銷售總監和營銷總監表示，銷售和營銷之間的合作能夠促進業務增長。
所以對于B2B獲客或B2B外貿獨立站獲得詢盤來說，兩者都不是最好的，但你兩者都需要的。比如：一旦你通過inbound營銷獲得了一個銷售線索后，你就可以立即使用outbound的方法來持續跟進他們并完成交易。
通過使用inbound營銷的情報收集和outbound銷售的主動聯系（也就是說將你從inbound工作中獲得的數據用于outbound方法），將兩者結合起來獲最佳效果。舉個例子：對于那些在你的獨立站已經下載了電子書但沒有回復你開發信的客戶，你就可以直接打電話進行詢問和銷售。
在這里我想說明一下，我在這里并不是說inbound就比outbound好，其實我在前面已經說過了，如果Outbound銷售做得好，可以非常有效地支持你的銷售漏斗，也可以達到你的目標。
05
如何在B2B外貿獨立站上同時使用inbound和outbound？
1 方法一
- [Inbound] 通過SEO或SEM讓潛在客戶進入網站，利用獨立站本身的內容和轉化率優化策略，讓客戶發詢盤
- [Outbound] 收到詢盤后，讓業務員跟進和開發
2 方法二
- [Inbound] 通過SEO或SEM讓潛在客戶進入網站，利用Lead Magnet這樣的策略讓訪客留下銷售線索
- [Outbound] 根據獲得的姓名和郵箱，讓業務員發開發信或cold calling
3 方法三
- [Inbound] 在獨立站增加LiveChat，如果可以的話，想辦法讓客戶留郵箱（可以參考下面這個課程）
- [Outbound] 根據獲得的姓名和郵箱，讓業務員開發和跟進
4 方法四
- [Inbound] 在獨立站增加newsletter訂閱
- [Inbound] 根據獲得的姓名和郵箱，先不要直接開發，而是要持續用email marketing來培養客戶
- [Outbound]在合適的時候在進行主動開發
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