最近辦公室來了個新人，新人的工作熱情還是非常高的，每天都能聽到她在不停的問這個問題，那個問題。其中我聽到她問她的師傅“我們除了降價之外，還有什么其他的條件來誘惑客戶呢？“

這個新人還是比較勤奮的，她問到：“有客戶說，全球大環境不好，我們是非常想和你合作的，但是你們要是能降到我們的目標價格，我們就立馬下單。還有那種已經下單的，但是由于匯率問題要求降價的，不降低就取消訂單的客戶。我們還經常遇到的客戶比較在意所有環節，包括原材料下降了，也要求供應商降價的。”

“那么當客戶這樣說的時候，我們真的就給他們降價嗎？除了降低價格還有沒有其他的辦法呢？”

我相信很多業務員都在實際的業務中都會都遇到這樣的客戶提出這樣的問題，那么面對這樣的要求，我們又該如何去應對呢？

首先你要知道，客戶都會抓住機會第一實際來找你砍價的，他們時刻關注了全球市場的變化，目的就是想以最優勢的價格成交這筆訂單，這樣對自己來說利潤也就更大了。但是對于我們供應商來說，價格的變動并不是單純的依據原材料價格降低或者匯率變化等等因素就會做出改變的，我們的價格是需要考慮很多方面的因素的。

比如說雖然我們的原材料價格降低了，但是我們的生產的人工成本上升了，這樣我們還是沒有辦法去變動之前的定價，但是客戶卻并不會為你考慮那么多的，他只會抓住這一條有利的條件來和你講價的，這個也是他最有利的說辭，但是這樣的結果往往讓我們的供應商乃至制造商都是有苦說不出的。

那么當我們遇到實際的訂單，而客戶要砍價的時候，我們有什么辦法來誘惑客戶繼續保持和我們合作，并且不降低之前談好的價格呢？

一：價格條件

有人要說不是不降低價格嗎？有時候我們可以適當的做出價格讓步的，你可以和客戶說因為近期公司急需資金，所以我們給出這樣的優惠價格，但是必須在某時間之前下單并付好定金，否則的話這個優惠就沒有了，只能按照我們一開始定的原價合作了。這個條件對貪圖便宜的客戶效果是很明顯的，因為他們會覺得自己占了便宜，合作的下單的幾率非常的大。

還有一種情況那就是原材料上漲，工人價格也在漲，但是供應商還沒有給我報價的情況下，我前面提到很多客戶很關心自己的目標供應商地區的市場變化的，他們可能會自己找上門，當然你也可以把這個事情和之前合作過的客戶說一下。你要抓住這個機會，給客戶好好介紹說明一下，也能搞定一批客戶的。

二：漲價

不管客戶關不關心市場行情，一單出現漲價情況，你需要做的是第一時間告知客戶這個消息，即將下單的產品的價格都會上漲，如果客戶近期有采購需要的話，請盡快的下單，免得增加采購成本。

三：交貨期限

如果你想給客戶以交貨期為條件的話，那么你首先要做的是先和工廠確認一下生產排期，你再去和客戶確認，不然的話你工廠這邊什么都沒問清楚，你就找客戶說，假如客戶要求的時間你們無法正常交貨的話，那么就直接影響到你自己與該客戶之間的信任了。

有時候客戶要的比較著急，比如萬圣節，圣誕節等等的，你要做出保證交貨期的條件，也是可以讓客戶很快下單的。

四：優先占領市場

比如說該客戶需要的產品在自己的國家市場很好，而且很多購買的客戶很快就翻單了，咨詢的客戶也比較多。所以這個時候你要告知之前合作過的客戶這個情況，如果客戶目前還是做該款產品的話，請客戶盡快的啟動這款產品占領市場，不然后期的生產排期可能很久，那么就無法快速占領這款產品的市場了。

作為外貿業務員，我們要時刻關注我們的主營產品的市場變化，不管是原材料，還是市場銷售情況，你都要第一時間發現你的關鍵階段，然后主動的去和你目標客戶說明，不要客戶一和講價，你就“苦口婆心”的給客戶說明，這個效果不是很大的.

客戶都是想要占有有利條件或者價格的，所以你需要主動的抓住機會，并且靈活運用這些談判條件，向你的客戶施壓，并且還讓客戶感覺到你是在為他著想，我相信這樣的合作會長久并且源源不斷的。

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