更多內(nèi)容歡迎關(guān)注公眾號(hào)：SEO那些事兒

什么是電商營(yíng)銷(xiāo)？

電商營(yíng)銷(xiāo)指使用營(yíng)銷(xiāo)策略提高在線店鋪的知名度并獲得客戶的過(guò)程。

這些策略通常是線上的（即數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)），但是他們也可以包括印刷廣告、購(gòu)買(mǎi)廣告牌的廣告位、在活動(dòng)上發(fā)言等線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。

現(xiàn)在，讓我們深入探討這些策略。

1. 搜索引擎優(yōu)化（SEO）

43% 的電商流量來(lái)自 Google 自然搜索。

如果在 Google 搜索你的目標(biāo)關(guān)鍵詞時(shí)，你的網(wǎng)站沒(méi)有出現(xiàn)，你正在錯(cuò)失大量的流量，這些流量可能意味著銷(xiāo)量。

所以開(kāi)始 SEO 吧。

通過(guò)專(zhuān)注于 SEO，Revzilla 的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到了7,500 多萬(wàn)美金，現(xiàn)在他們網(wǎng)站每月的自然搜索訪問(wèn)量更是達(dá)到了170 多萬(wàn)人次。

那么你應(yīng)該從何開(kāi)始呢？

專(zhuān)注于提升產(chǎn)品單頁(yè)和類(lèi)目頁(yè)面的排名。

流程可以簡(jiǎn)化如下：

• 開(kāi)展關(guān)鍵詞調(diào)研。具體可以參閱之前的一篇文章：《SEO之關(guān)鍵字研究權(quán)威指南》
  
• 識(shí)別搜索意圖。確保人們?cè)谒阉鬟@些字詞時(shí)帶有交易動(dòng)機(jī)。為此，你需要在 Google 中搜索這些字詞，看看結(jié)果的前 10 名是否以產(chǎn)品或者類(lèi)目居多，而不是博客文章居多。
  
• 頁(yè)面優(yōu)化。創(chuàng)建一個(gè)與搜索意圖匹配的頁(yè)面，并且為目標(biāo)關(guān)鍵詞優(yōu)化標(biāo)題標(biāo)簽、描述、一級(jí)標(biāo)題（H1）、URL 和產(chǎn)品描述。
  
• 外鏈建設(shè)。為產(chǎn)品或類(lèi)目頁(yè)面建設(shè)外鏈出了名的復(fù)雜。但是你可以使用像“中間人”這樣的策略來(lái)簡(jiǎn)化這一流程

2. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是這樣一個(gè)過(guò)程，它通過(guò)創(chuàng)建在線內(nèi)容，告訴潛在客戶如何解決他們正面臨的問(wèn)題，以及你的產(chǎn)品可以如何幫助他們。

例如，Breadbrand 指導(dǎo)有胡子的男士如何給他們的胡子塑形，并在這個(gè)過(guò)程中順帶推廣了自己的產(chǎn)品。

下面介紹兩種方式來(lái)開(kāi)展內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。

A. 標(biāo)的具備搜索流量潛力的話題

大多數(shù)品牌在創(chuàng)作博客時(shí)的最大問(wèn)題之一就是太以自我為中心了。

除非你是坐擁大批粉絲的名人，否則這樣的策略不會(huì)奏效。當(dāng)然，若你向已有受眾推送（以自我為中心的內(nèi)容），你可能會(huì)收獲一個(gè)小的流量高峰。但是很快，流量就會(huì)消失不見(jiàn)。

如果你想要博客取得增長(zhǎng)，就需要圍繞人們正在搜索的話題展開(kāi)寫(xiě)作。因?yàn)橹灰愕木W(wǎng)站在 Google 的排名夠高，就能收獲被動(dòng)的自然搜索流量。

應(yīng)該如何找到這些話題呢？

找一個(gè)免費(fèi)的關(guān)鍵詞調(diào)研工具，從中復(fù)制/粘貼一些候選關(guān)鍵詞到 Google 關(guān)鍵字規(guī)劃師中。或者，你還能使用像 Keyword Surfer SEO 關(guān)鍵詞分析這樣的工具獲得更多的候選關(guān)鍵詞。

具體的關(guān)鍵詞研究方法之前有寫(xiě)過(guò)，這里就不再贅述。

確定好主題后，接下來(lái)，創(chuàng)建一則值得高排名的出色內(nèi)容吧。

B. 在 YouTube 提高視頻排名

擁有 320 萬(wàn)訂閱者的 Luxy Hair 在 YouTube呼風(fēng)喚雨

這不僅因?yàn)樗麄儎?chuàng)立了一個(gè)屬于頭發(fā)狂熱者的社區(qū)，還因?yàn)樗麄兊囊曨l之于大量相關(guān)關(guān)鍵詞擁有排名。

無(wú)論何時(shí)，只要有人搜索頭發(fā)相關(guān)的視頻，Luxy Hair 就會(huì)出現(xiàn)在里。這使他們能夠提高產(chǎn)品的知名度，并在行動(dòng)中展示他們的產(chǎn)品。他們還將訂閱者引導(dǎo)至他們的線上店鋪去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

在 YouTube，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)獲得排名。因?yàn)?YouTube 希望將觀眾留存在他們的平臺(tái)以賺取更多的廣告收入，如果有人能創(chuàng)作娛樂(lè)性和參與度更強(qiáng)的視頻，YouTube 很樂(lè)意獎(jiǎng)勵(lì)給他們更多的曝光。

和博客一樣，最好是標(biāo)的那些有搜索量的關(guān)鍵詞。你只需要將一個(gè)較廣泛的關(guān)鍵詞粘貼進(jìn) YouTube 關(guān)鍵詞工具，然后去到問(wèn)題（Questions）報(bào)告，就可以找到那些關(guān)鍵詞。

為了在 YouTube 取得好結(jié)果，你可以遵照 Luxy Hair 創(chuàng)始人 Alex Ikonn 的 4 步來(lái)優(yōu)化：

• 質(zhì)量。上乘的音頻和視頻質(zhì)量。它無(wú)需非常高端，但是你應(yīng)該確保人們?cè)谟^看你的視頻的時(shí)候不至于抓狂。
  
• 價(jià)值。教給觀眾一些東西，或者解決他們的問(wèn)題。你的視頻應(yīng)該對(duì)觀眾真的有幫助，而不僅僅是一場(chǎng)演講。
  
• 一致性。Luxy Hair 每周發(fā)布一則視頻，過(guò)去 9 年時(shí)間從不間斷。讓你的觀眾知道你會(huì)一直做下去。做一個(gè)計(jì)劃并長(zhǎng)期執(zhí)行下去。
  
• 真實(shí)性。確保你的內(nèi)容是真實(shí)的。如果你沒(méi)有相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，不要裝懂。他們視頻中的主角 Mimi 并不是發(fā)型師。她并沒(méi)有隱瞞這一事實(shí)，而是不斷地告訴觀眾她只是一個(gè)正在學(xué)習(xí)發(fā)型知識(shí)的普通人。

3. 電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)上花費(fèi)的每 1 美金可以帶來(lái) 38 美金的回報(bào)。這驚人的 3,800% 投入產(chǎn)出比（ROI）使電子郵件營(yíng)銷(xiāo)成為可用的最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

實(shí)際上，正是由于電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，9 位數(shù)的街頭服飾品牌 KarmaLoops 才免于破產(chǎn)。再來(lái)看 Gnarbox 這套相機(jī)備份設(shè)備，在 20,000 個(gè)訂閱者的加持下，從 Kickstarter 籌得了 900,000 美金。

首先，你必須建立一個(gè)電子郵件列表。第一步是為網(wǎng)站引流。

下一步是說(shuō)服他們加入你的列表。而做好這件事其實(shí)就是要為你的訪客提供價(jià)值。為此，人們一般會(huì)提供獨(dú)家折扣或者免費(fèi)章節(jié)（例如電子書(shū)網(wǎng)站）。

有些電商網(wǎng)站喜歡在用戶訂閱的時(shí)候提供折扣以示感謝。

一旦有用戶訂閱了你的電子郵件，記得要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)登記后序列來(lái)保證他們的參與度。它可以是一套歡迎郵件來(lái)介紹你自己，你的公司，并向他們引向你手頭的一些信息資源。或者你可以將他們直接引導(dǎo)到產(chǎn)品類(lèi)目。

別忘了你還能發(fā)送廢棄購(gòu)物車(chē)的郵件（序列）。若有客戶將產(chǎn)品加入了購(gòu)物車(chē)，接著在付款前退出，會(huì)收到這些郵件。大約有 70% 的消費(fèi)者會(huì)廢棄他們的購(gòu)物車(chē)，這些郵件可以推動(dòng)他們返回網(wǎng)站，完成下單。

記住：電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)是與你的客戶建立良好的關(guān)系。當(dāng)客戶與你持續(xù)互動(dòng)時(shí)，你就可以保持較高的品牌知名度，并鼓勵(lì)他們一再光顧你的站點(diǎn)——不斷為你帶來(lái)銷(xiāo)量。

因此，不要發(fā)完幾封登記郵件后就置之不理。找到可以持續(xù)（為顧客）創(chuàng)造價(jià)值的方式并與顧客互動(dòng)。

你可以向顧客發(fā)送博客文章，告訴他們新品的消息，提供折扣，或者與他們共同慶祝（某項(xiàng)盛事），等等等等。

你可以將相關(guān)的活動(dòng)或事件（如：夏至，返校季等）嵌入到產(chǎn)品中。

4. 社媒廣告

根據(jù) eMarketer 的統(tǒng)計(jì)，2019 年社媒廣告費(fèi)用估值高達(dá) 370 億美金。其中 84% 去到了 Facebook（包括 Instagram 及其他相關(guān)資產(chǎn)）。

大量營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算投入社交媒體的原因是社媒廣告的標(biāo)的功能強(qiáng)大到爆。

以 Facebook 為例，你可以通過(guò)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、興趣、人們點(diǎn)過(guò)贊的頁(yè)面和其他一系列維度來(lái)縮小受眾范圍。

更精確的標(biāo)的 = 更低廉的點(diǎn)擊花費(fèi)。

如果你經(jīng)營(yíng)一家銷(xiāo)售利基產(chǎn)品的網(wǎng)店，社交廣告也會(huì)非常有用。如 CriticalPass，他們專(zhuān)門(mén)向法學(xué)院的學(xué)生銷(xiāo)售抽認(rèn)卡。

過(guò)去要標(biāo)的這樣特定的受眾是非常困難的，但是在社媒廣告的幫助下，他們得以輕松觸達(dá)這些受眾。

但是對(duì)新開(kāi)的電商網(wǎng)站而言，你可能會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)廣告。但事實(shí)卻不一定如此。

關(guān)鍵在于衡量你廣告的投入產(chǎn)出比（ROAS）。當(dāng)這個(gè)值不錯(cuò)時(shí)，意味著你的廣告正在帶來(lái)銷(xiāo)量。假設(shè)你的轉(zhuǎn)化金額已經(jīng)考慮了成本，你就在賺錢(qián)啦。

5. Google 廣告

有了 Google 廣告，你可以付費(fèi)出現(xiàn)在搜索結(jié)果中。

即使你正在向 SEO 方面投入，Google 廣告也是有用的。因?yàn)?SEO 需要較長(zhǎng)時(shí)間才能產(chǎn)生效果，你可以先為目標(biāo)關(guān)鍵詞出價(jià)，即刻獲得流量。

你可以測(cè)試以下三種類(lèi)型的廣告。

搜索廣告；

再營(yíng)銷(xiāo)展示廣告；

Google 購(gòu)物廣告。

A. 搜索廣告

這些廣告會(huì)出現(xiàn)在特定短語(yǔ)的搜索結(jié)果中。

這項(xiàng)工作成功的關(guān)鍵是你需要找對(duì)應(yīng)該標(biāo)的的關(guān)鍵詞。

當(dāng)然，在線上開(kāi)展這項(xiàng)工作有很多種策略，但是你可以用下面這招起步。

使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出價(jià)的關(guān)鍵詞。

你懂的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為特定的關(guān)鍵詞付費(fèi)以獲得流量，就表示這些關(guān)鍵詞可以為他們帶來(lái)利潤(rùn)。那就意味著這些關(guān)鍵詞也能為你帶來(lái)利潤(rùn)。

可以使用ahrefs，keywordspy工具來(lái)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告

B. 再營(yíng)銷(xiāo)展示廣告

再營(yíng)銷(xiāo)廣告是這樣一種在線廣告形式，它允許你標(biāo)的那些離開(kāi)過(guò)你的網(wǎng)站的訪客。再營(yíng)銷(xiāo)廣告有助于說(shuō)服訪客返回你的網(wǎng)站，并考慮下單。

為了讓再營(yíng)銷(xiāo)廣告發(fā)揮作用，你需要知道潛在顧客是在營(yíng)銷(xiāo)漏斗的那一個(gè)環(huán)節(jié)離開(kāi)的。

基于這些知識(shí)，你就可以根據(jù)漏斗的下一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)創(chuàng)建優(yōu)惠信息并向這些顧客投放了。

例如，他們可能訪問(wèn)了你網(wǎng)站上的某個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面，將這個(gè)產(chǎn)品加入了購(gòu)物車(chē)，但是沒(méi)有付款。在這種情況下，除了發(fā)送廢棄購(gòu)物車(chē)的郵件之外，你還能重新標(biāo)的這些潛在的客戶，鼓勵(lì)他們返回網(wǎng)站以完成購(gòu)物。

或者你看到網(wǎng)站首頁(yè)獲得了許多流量，但是沒(méi)有用戶轉(zhuǎn)化成了訂閱者，你就可以本著這個(gè)目標(biāo)向他們推送再營(yíng)銷(xiāo)廣告了。

C. Google 購(gòu)物廣告

這是一個(gè) Google 購(gòu)物廣告：

這些廣告也叫做產(chǎn)品列表廣告（Product Listing Ads, PLAs），因?yàn)闀?huì)顯示在商業(yè)關(guān)鍵詞的自然搜索結(jié)果之前，這些廣告很有吸引力，同時(shí) Google 還允許你在其中加入視覺(jué)元素（這有助于吸引注意力）。

6. 聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)向別人支付傭金來(lái)出售產(chǎn)品的方式叫做聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)。許多電商站點(diǎn)都采用了這種營(yíng)銷(xiāo)方式。

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的工作方式如下：

1. 聯(lián)盟專(zhuān)員推廣你的產(chǎn)品；
2. 顧客點(diǎn)擊“聯(lián)盟”鏈接，并下單購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品；
3. 顧客的交易行為被追蹤；
4. 你將承諾的傭金（如：售價(jià)的 10%）支付給聯(lián)盟專(zhuān)員。

基本上，你需要找到那些已有受眾包含你目標(biāo)客戶的人，然后與他們合作，將產(chǎn)品推廣給他們的受眾。

對(duì)一個(gè)新的電商站點(diǎn)來(lái)說(shuō)，你可能會(huì)面臨兩個(gè)問(wèn)題：

找到合作的聯(lián)盟專(zhuān)員；

說(shuō)服聯(lián)盟專(zhuān)員與你合作。

A. 找到聯(lián)盟專(zhuān)員

最簡(jiǎn)單的找到聯(lián)盟專(zhuān)員的渠道是 Google，搜索“top [你的利基行業(yè)] influencers/bloggers”, 就可以得到許多列表：

找到一個(gè)已經(jīng)在聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站，注冊(cè)成為它的聯(lián)盟專(zhuān)員，獲得聯(lián)盟鏈接，并在URL 中找到足跡（固定模式）。

將域名粘貼進(jìn) Ahrefs 的網(wǎng)站分析工具，接著去到外鏈（Backlinks）報(bào)告。在“包含”（“Include”）框中輸入固定模式。

現(xiàn)在你應(yīng)該可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)盟專(zhuān)員有哪些了。

既然他們可以與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，他們就有可能愿意與你合作。考慮一下主動(dòng)聯(lián)系他們，并向他們提供一個(gè)無(wú)法拒絕的合作條件。

B. 說(shuō)服聯(lián)盟專(zhuān)員與你合作

因?yàn)槟愕牡赇仧o(wú)人知曉，于是最棘手的問(wèn)題就是說(shuō)服聯(lián)盟專(zhuān)員與你合作了。

要做到這一點(diǎn)，你需要開(kāi)出令人信服的條件。

但這在實(shí)際中意味著什么呢？

按照 Kettle & Fire 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) Jack Meredith 的解釋?zhuān)@意味著：

有他們可以代言的高質(zhì)量產(chǎn)品。大多數(shù)聰明專(zhuān)員以與受眾建立信任為生。如果推廣劣質(zhì)產(chǎn)品，他們可能會(huì)失去粉絲的信任。因此，他們只愿意推薦那些他們自己相信的產(chǎn)品。

讓他們盡可能容易地推廣。大多數(shù)與電商站點(diǎn)合作的聯(lián)盟專(zhuān)員需要自己做所有的事情：設(shè)置著陸頁(yè)，創(chuàng)作文案，等等等等。你可以幫他們處理這些繁重的任務(wù)（而從一眾電商站點(diǎn)中脫穎而出）。向他們提供電子郵件文案，幫助他們建立能夠轉(zhuǎn)化的著陸頁(yè)面，等等等等。是的，有很多的工作需要完成，但是你做事必須有始有終。

提出他們無(wú)法抗拒的條件（金錢(qián)）。聯(lián)盟專(zhuān)員推廣產(chǎn)品的目標(biāo)是為了賺錢(qián)。因此，你的條件必須在金錢(qián)上對(duì)他們有意義。仔細(xì)考慮一下，提出互利共贏的條件。

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系建立。建立成功聯(lián)盟項(xiàng)目的關(guān)鍵是理解協(xié)作者的目標(biāo)。

Jack 表示你一旦與最初的幾個(gè)聯(lián)盟專(zhuān)員成功建立了合作，人們會(huì)開(kāi)始把你推薦給更大牌的人物。

這可以為你的店鋪帶來(lái)飛盤(pán)效應(yīng)。

與優(yōu)質(zhì)的聯(lián)盟專(zhuān)員使用 -> 你獲得了更高的知名度和更多的銷(xiāo)售額 -> 你得以給出更優(yōu)厚的傭金 -> 其他高質(zhì)量的聯(lián)盟專(zhuān)員注意到了你，并想與你合作。

那么紅人營(yíng)銷(xiāo)呢？

紅人營(yíng)銷(xiāo)是指把產(chǎn)品寄給社交媒體上熱門(mén)的紅人，希望他們可以評(píng)測(cè)產(chǎn)品并提及你的品牌。（你還可以付款給他們，讓他們?cè)诜劢z中為你的產(chǎn)品代言。）

總的來(lái)說(shuō)，Babak 并不是這項(xiàng)策略的超級(jí)粉絲。首先，如果你希望得到這些紅人的自然評(píng)測(cè)，就必須指望他們足夠喜愛(ài)你的產(chǎn)品。

其次，這種代言的成功率很難衡量。就像 Frank Body 發(fā)現(xiàn)的那樣，花 20,000 美金贊助一個(gè)頂級(jí)的紅人（Jen Shelter），結(jié)果一單都沒(méi)有成交的情況是完全可能發(fā)生的。

如果把錢(qián)花在別的渠道，效果通常會(huì)更好。

結(jié)語(yǔ)

失敗的首要原因不是產(chǎn)品，而是分銷(xiāo)不暢。如果你能找到哪怕一條銷(xiāo)售渠道，你的生意就會(huì)很好。如果你嘗試了幾次但沒(méi)有成功，你就完了。

上述營(yíng)銷(xiāo)策略中的任何一種都有效果。許多電商店鋪已經(jīng)驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

但是如果你剛剛起步，沒(méi)有足夠的時(shí)間、預(yù)算和資源在同一時(shí)間管理所有的營(yíng)銷(xiāo)渠道。因此，我的建議是在一個(gè)有效的頻道上加倍下注。

等你有了時(shí)間、預(yù)算和資源再考慮其他渠道。