海外營銷的定位

　　正確的營銷定位幫助企業贏得顧客，錯誤的營銷定位幫助媒體制造笑料。開發商對海外營銷定位應該有清楚的認識：

1、項目定位---不是所有樓盤都適合海外推廣

適合海外營銷的樓盤首先應該在原始價值上符合外銷的基本條件，同時也要深挖顧客的衍生價值，并形成自己鮮明的特色。一個綜合性的開發項目，住宅、商業、寫字樓和周圍景觀之間一定要分工明確，互為補充，最大限度的發揮協同效應。

2、顧客定位---最理想的顧客組合：大量的深綠色+適量的淺紅/淺綠色顧客

這種海外顧客群體組合不會使社區出現很高的空置率。前者是形成國際化社區的真正力量，也是顧客關系管理的重點；后者保證了住宅的租金水平，也讓住宅在二手市場中表現出一定的流動性。

他們共同為住宅的長期升值提供了強有力的保證。開發商積累深綠色顧客資源也有助于讓他們重復購買旗下品牌的物業，提高品牌的國際知名度和美譽度；淺紅色顧客也是較為理想的顧客群體，開發商同樣應該跟蹤他們的動態，并鼓勵他們在海外市場進行口碑傳播；引入淺綠色顧客可能和開發商爭奪顧客資源，但對開發商品牌和物業價值的提升也有好處。

3、價格定位---同時參考海外顧問公司的意見和國內市場對物業的價值判斷

因為顧客感知價值的差異，海內外對于物業的價格預期通常存在差異，在全球發售的過程中可能會出現差別定價的問題，要避免顧客從中套利或出現價格糾紛。

海外營銷的建議

前面給出的海外營銷策略，如果對它們進行有機的組合，營銷策略還可以做更多的變化。

1、海外市場對天價豪宅沒有明顯偏好通過對海外顧客類型研究，我們發現海外顧客投資我國內地的住宅地產通常都不帶有炫耀性消費的目的，歷史上如此，今天同樣如此。

中國一些城市在過去的幾十年中得到了迅速的發展，但全球經濟的重心還不在中國，國內的城市在生活質量和城市影響力上和排位靠前的歐美國家城市相比仍有不小的距離。

因此中國的大城市還不是大多數海外顧客置業的首選，沒有強大到可以被全球富豪追捧的程度。　　

2、產品定價不要背離原始價值核心

營銷要考慮項目的利潤，不能過于貪心。服務和品牌的附加值是有限的，營銷也不可能將顧客的衍生價值無限放大，低估顧客的智商非常愚蠢。

產品定價過高必然壓縮目標市場的規模，影響樓盤的銷售進度。并且如果把住宅地產作為投資，從收益的角度看它面對著很多替代品的競爭，尤其在周邊有大量參考樓盤的情況下盲目提價，無異于把顧客直接推向競爭對手。

3、靈活妥善地做好公共關系營銷和社會責任營銷

企業可以堅持強勢的營銷路線，高價樓盤的體驗也可以不向公眾開放，但不能藐視公眾和對抗媒體。強硬的措辭和澄清只會激化矛盾，解決不了問題。

淺綠色和深綠色顧客不害怕高價樓盤，但他們未必愿意長期成為公眾關注的焦點。對那些和媒體關系緊張、甚至被政府調查的樓盤，他們更是避之唯恐不及。

4、理性對待“概念營銷”

“概念營銷”在今天仍然很受企業的歡迎，這與企業追求短期利潤的動機有直接關系。營銷的過程中我們會使用各種概念，但概念不能不著邊際，要避免絕對性和排他性的語句，也不能犯常識性的錯誤。營銷中使用的概念應該從顧客價值的角度出發，有層次有目的進行豐富、變化和放大。

5、豪宅的推廣要注意方式方法

霍夫斯泰德的“權力距離”概念強調營銷宣傳要最有效的達到目標顧客，豪宅的營銷首先必須獲得與富豪接觸和溝通的機會。宣傳則不必大張旗鼓，富人比我們想象的低調。

6、避免與顧客價值無關的促銷活動

研究海外顧客價值類型的目的就是幫助企業對海外市場的目標顧客進行“精確打擊”。

如果發現項目和周圍樓盤同質化的現象比較嚴重，圍繞原始價值核心展開的營銷策略必然無法奏效；正確的第一反應是及時從顧客的衍生價值考慮營銷有沒有突破口，而不是離開顧客價值作一些與營銷主題無關的促銷活動。