我不是一個專欄作家，也不是一個經濟分析學者，從1998年到現在，我研究的課題是產業鏈定位開發，目前大部分應用于外貿行業開發新客戶，所以，這19年來，我的客戶95%都是外貿企業，我的文章是以自己親身所見所得，從細微處感受大環境和形勢的變化，沒有漂亮的官方數據和圖形表格，喜好高大上文章口味的朋友可以略過，另外由于缺少宏觀數據支持，有些觀點和預測可能有失偏頗，請大家選擇性閱讀，并歡迎外貿中人一起探討交流。

1、外貿繼續很難做，但是中小企業出口額應該不比2017年差。

外貿難做，其實是傳統外貿難做，在一大片哀鳴聲中，有另外一個聲音，只是目前還比較微弱，對整個外貿形勢還沒有產生較大的影響，那就是一批外貿新秀在產生，他們就是在外貿非常難做的這幾年，創業成功，找到了一條新的外貿經營思路和營銷模式，業務團隊從最初始的幾個人擴展到幾十甚至過百人，他們有自己的一套完全不同于傳統外貿的運營模式及崗位機制和工作流程，只是這些人在“悶聲發大財”，產值幾年時間就躍升到兩三個億，這樣的外貿團隊，目前在深圳越來越多，作為創業型中心企業，在現今的外貿大環境下，有這樣的業績，已經相當不俗，就算在前些年的外貿紅利期，有這樣的業績也是非常難得的。

還有跨境電商，過去的外貿整單現在變成小包貨物，直接快遞到國外消費者或零售商戶手里。這些小額訂單也保持了中國外貿出口的一部分業績。一批外貿新生力軍加上基本成熟的跨境電商，彌補了傳統外貿流失的訂單和業績，所以，給我的感覺，起碼能和2017年的出口額持平，由于現在的外貿出口模式和過去很不同，我總覺得官方統計數據可能也沒那么準。

2、一些過于傳統的外貿企業撐不住倒閉了。

過于傳統的外貿企業是指那些營銷模式沒有變化，工廠+B2B+展會，業務經理+業務員、模式的外貿企業，這種模式已經嚴重落后，幾年前就該升級，但是由于行業人才的缺乏和企業主的意識不夠，很多企業一直守著這種模式在堅持，這種模式下，沒有市場部門和崗位，只有銷售，推廣方式單一，以渠道客戶為主，是過去“碰運氣”式的外貿模式，所有的投入和推廣都不是基于市場分析、產業鏈分析、客戶群分析的，針對性不強，目標性不強，策略性不強，帶有很強的盲目性。在大客戶流失嚴重的形勢下，這種模式是受傷最大的模式，給企業帶來的危害也是最大的，所以，固守這種 模式的外貿企業在2018年，可能真的守不住了。

3、人才流失持續加重，外貿行業淪為苦逼行業，招人更難了，人才問題，成為外貿企業最難過去的坎

造成這種現狀的表面原因是訂單難接，利潤低，賺錢難，收入上不來，根本原因其實就是客戶質量太差了，尤其是傳統外貿企業，現在大部分還沒有解決客戶質量的問題，每天工作圍繞的核心，是一些質量不高的三流客戶，這些客戶給一線業務員帶來很大的心理壓力和負面情緒，服務這些客戶，接一個這些客戶單，要付出很多很多，客戶既挑剔又吝嗇又霸道，有的還很沒有禮貌，甚至出口傷人罵臟話，業務員被客戶罵哭的情況也并不少見，工作過程根本談不上什么愉快感，除了銷售階段伺候這些客戶，售后還要跟進訂單、協調生產、處理客戶各種投訴，制作各種單證單據，都是細節，一點馬虎不得，工作狀態一直是高壓狀態，很多人從小到大就沒遭過這樣的罪，這樣的工作性質，條件好一些的女孩子是很難堅持下來的，隨便找個文職類工作，再找個好人嫁了，何必受這份罪呢？現在的年輕人，能在外貿行業堅持的，確實應該給個贊！

所以，如果不解決客戶質量的問題，員工早晚都被客戶給趕跑了，一個垃圾客戶的最大危害是他對公司員工的負面影響，我個人認為，員工比客戶重要，可是很多企業老板都是要求員工要無條件服務好客戶，只要有投訴就有懲罰，外貿不是一般服務業，靠取悅客戶賺錢，外貿是貿易，貿易就要公平，否則也就沒有貿易可言了，一個員工可以帶來很多客戶，一個客戶就只是一個客戶，因為一個客戶流失一個好員工，對企業是莫大的損失，企業必須有丟棄垃圾客戶的準備和機制，否則，全公司從老板到員工都跟著受累，這樣的企業是留不住人的，但是不幸的是，現在大部分外貿企業做不到拒絕垃圾客戶，等米下鍋的時候，什么飯都得往下咽，這導致整個行業淪為苦逼行業，對人才沒有吸引力可言，這是一個行業最悲哀和危險的事情，2018年，外貿企業招人和留人都是非常非常頭痛的事情，這對自身業務能力不強的老板是一個非常危險的信號，企業很有可能倒在這個問題上。

4、跨境電商持續火爆，中國制造開始涉足國外二三線品牌市場

這兩年，我發現一個現象，過去很多生產型工廠的主要客戶是渠道大客戶，對做跨境電商的客戶并不是很重視，但是隨著跨境電商企業的發展，他們的銷量越來越大，生產商逐漸發現他們慢慢成長起來了，所以，現在工廠對跨境電商類合作伙伴的重視度高了很多。

從這點，就可以看出來跨境電商經過這幾年的發展，一些企業已經暫露頭角，脫穎而出，尤其在深圳，涌現了一批優秀的跨境電商人才和企業，他們的銷量正與日俱增，相當數量的跨境電商企業開始在國外建立海外倉，這些優秀的跨境電商團隊，在需求分析、選品定位、質量控制、營銷策劃上都有了成熟的方案，隨著而來的就是國外消費者對中國產品接受度的逐漸提高，慢慢形成了良性循環，過去做渠道客戶，品牌都是客戶的，客戶的身份一是客戶，二也是市場屏障，跨境電商的模式直接面對消費者，一些日用家居、禮品、數碼電子、文具、玩具、美容美妝、服裝等行業，已經開始有跨境電商企業直接銷售自有品牌，有的是在當地國注冊品牌。

總之，中國制造開始擁有自己的品牌，這是非同尋常的意義，品牌代表著市場占有度和占有率，過去，品牌是大客戶的，大客戶轉移訂單，中國制造的產品就沒法再進入這個市場，有了自己的品牌，市場才真正是我們的。政府起碼在宣傳論調上，是支持跨境電商的發展的，這點上看，政府的的政策是英明的，說起跨境電商，有讓我想起地道戰，游擊戰！大客戶轉移訂單，貿易保護壁壘，在跨境電商面前，似乎都可以規避一部分。

5、新型外貿人才自然誕生，外貿培訓行業有待升級

在有些企業，老板常常會發現一個現象，就是善于使用手機的業務員往往業績好，進步快，以前業務員上班都是對著電腦，現在很多時候對著手機，不知道的，還以為他們在干與工作無關的事情，其實，這些年輕人在使用社交軟件和客戶溝通，使用社交平臺尋找更好的客戶，出于業績和尋找更好的客戶的初衷，有的年輕人開始自主想辦法找客戶，這其實是一種很好的創新，企業應該有意識引導和提供這樣的工作空間，不要把工作模式限制死，時代變了，就需要新時代的新人的新的工作方式，這些新人，才是未來中國外貿的主力軍，這些人才是能適應當下外貿形勢的新型人才，在外貿難做和轉型的整個時期，會自然催生這樣一批人才，只是目前這種人才還少，我們還感受不到比較明顯的這股力量，他們的方法已經比那些大神和培訓機構的傳統外貿培訓的內容先進了很多，所以，從事外貿培訓的機構，肩上的任務很重，環境快速變化，培訓內容也需要實時跟上，把最新的外貿開發方式方法傳播給企業，、否則，抱著過時的內容就是誤人子弟兼誤人企業，這是有很大難度的，畢竟方法是從實踐中來，而培訓機構不是一線外貿從業者。同時，這些新型的外貿人才，將成為最搶手的人才，職場身價很高，這些人將迎來自己職業生涯的絕好時機，因為外貿行業，現在對這種人才實在是太稀缺了。

6、產能型企業面臨十字路口

產能型企業是指以生產設備及產能為優勢的企業，這些企業擅長接大單，小單由于產線和生產流程的問題而沒法消化，這種企業只適合接大客戶的訂單，所生產的產品標準化程度也比較高，在南美和東歐制造業不斷發展的形勢下，這類企業的客戶和訂單流失是最多也是最快的.

很多過去只為幾個固定客戶代工的制造型企業，在過去幾年的持續壓力下，2018年日子會更加難過，因為過去只做大客戶，不需要開發太多客戶，企業人才大多是服務和生產崗位，營銷能力其實非常弱，而且他們的設備很多是十幾年前購置的設備，今天來看很多已經過時，在訂單和利潤都不斷縮減的形勢下，升級設備存在很大的風險和成本壓力，不升級設備的話競爭力又不夠，處于兩難境地，如果不升級設備，就要么利用現有設備，在營銷上找突破口，投入組建有營銷力的營銷團隊，引進人才，打造營銷體系，開始尋找企業新的定位和經營模式，所以，這類企業處于這樣一個十字路口，走不同的方向，就有不同的結果。

總體來看，組建營銷團隊，建設營銷體系，投入少，風險低，斌且可以利用現有生產資源，升級設備，投入大，風險高，并且沒有營銷讓然解決不了根本問題，從我個人的觀點，應該把投入營銷，壓縮生產規模和固定成本作為考慮，不管以后生產是什么情況，營銷無論如何都是要做到，環境變了，形勢變了，過去的客戶已經不再是客戶，需要通過營銷尋找新的客戶了。

7、外貿推廣趨向數據化、社交化

大數據時代，不管任何形式的營銷，都離不開數據的支持，中國外貿發展的這20年，第一代推廣是計劃經濟的模式，廣交會，由國家統一派發展位，第二代是紙質印刷物，現在的“環球資源”，當年叫“亞洲資源”，第三代是國外展會，第四代是B2B平臺，以阿里巴巴為代表的，第五代是搜索營銷，谷歌搜索加郵件群發，第六代就是現在逐漸興起的社交營銷，以領英和FACEBOOK為代表的，其中值得重點說明的是第五代和第六代，第五代的谷歌搜索加郵件營銷，由于搜索技巧、翻墻限制、郵件屏蔽等各種限制，目前操作的比較專業的企業不多，其中一個最大的瓶頸就在搜索環節，絕少企業能通過搜索快速獲取真正深層的客戶數據，而第六代的社交營模式也正是在第五代出現瓶頸的基礎上誕生的，社交營銷解決了郵件屏蔽的問題，只要把潛在客戶吸引到自己的社交媒體賬號，就可以無限制地POST企業和產品信息來吸引客戶，并可以通過社交賬號與客戶實時溝通進行開發，但是由于社交媒體對搜索次數和數據查閱量等的限制，社交媒營銷也存在“數據”瓶頸，“數據”，在2018年將成為外貿開發的關鍵，只有能夠快速獲取關鍵目標客戶數據，社交營銷才能發揮威力，“數據”與“社交”，將是2018外貿推廣的關鍵詞。

8、“跨界定位”成為快速轉型的救命稻草

在惡劣形勢已經持續了幾年的今天，很多企業需要一劑強心針，需要快速扭轉局面，跨界定位是一個契機，做餐具的開發主題文化市場，比如主題餐廳定制餐具，主題品牌擁有者，主題作者，主題產品創作者，做皮具的開發校園授權市場，比如連鎖校園店，做LED 和電池的的開發太陽能行業客戶，做印刷包裝的開發宗教政治行業，比如教會和政治團隊、競選機構等等，跨界客戶有需求，非貿易型客戶，議價能力弱，后端市場，利潤高，在傳統渠道客戶群質量不斷下降、產能升級和研發投入風險太大的，的情況下，有部分企業會通過對跨界行業和客戶的定位開發，充分利用現有資源，快速扭轉局面，并發現新興市場，也就是我們會看到有一部分企業可能沒有什么大動作但是卻可以巧妙的咸魚翻身。

9、深圳將成為i新外貿模式的行業標準和人才發源地

傳統外貿模式勢必被淘汰，新形勢下，一定會有一個全新的外貿模式，從方法到團隊崗位和工作流程，而這個新模式將會在深圳首先形成，深圳是一個很特殊的城市，既有現代化的摩天大樓，有華為、騰訊這樣的一流高大上企業，也有無數駐扎在廉價工業區和寫字樓的外貿小微企業，既有頂尖的技術高科技人才，也有初中學歷不到的創業者，深圳是一個不看出身的城市，深圳的活力不僅僅在于頂尖的技術，深圳的活力還在于那些不安分的草根們，就是那些在大排檔里三五成群在討論如何找開黑，如何賺錢的年輕創業者們，我的客戶里，有寥寥無幾的上市企業，卻有大量的中小創業企業，有的公司只有三五個人，甚至只是夫妻檔，但是他們支付的服務費用和那些上市企業是一樣的，有的借錢來買我們的服務，這些人，智商和情商都不算高，也沒有資金基礎，但是他們有一個想改變命運的信念，有一個想過上好日子的欲望，這些人最能吃苦，最能付出試錯成本，最有毅力和戰斗力，他們沒有思維框框，跟著感覺走，年輕有精力，在外貿形勢普遍不好的情況下，那些曾經的老外貿，已經上岸過上優越生活的老外貿企業，已經沒有心力挑戰嚴峻的形勢。

創新和方法往往都是被逼出來的，只有這些人，這些沒有退路的人，才最能積極開動腦筋想辦法，他們慢慢會趟出一條路，摸索出一種新的模式，近年來，我發現身邊一批這樣的人已經創業成功，組織了可以有效運行的團隊和經營模式，這些人就是新外貿的實踐者，他們通過創業經營企業，培養了自己，也培養了一批人才，這些人才，看似草根，但是對中國外貿將具有非常重要的意義，中國外貿的未來不在于那些大的平臺，也不在于那些外貿大神和導師，在于這些具有真材實料的一線人才，我的預測，過去，中國外貿看深圳，未來，中國外貿還是看深圳。

外貿，作為中國經濟的三駕馬車之一，在發展了20年以后的今天，危機與商機并存，惆悵與刺激并存，在消極的人眼里，是一個沒落的行業，在積極的人眼里，充滿了希望與機遇！

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