各位輔導員、716團隊的兄弟姐妹們，大家好！還有我們最敬愛的老大，感謝老大百忙之中能抽空來聽我的分享！

再次感謝各位的鮮花和掌聲，感謝團隊輔導員能給我這次機會向大家分享下我通過三大取得的一點小成績。

也希望大家，特別是做外貿的小伙伴們，能在聽了我的分享后，能夠堅定不移地相信學好三大確實能給自己的外貿業務有所提升。

沒有做外貿的小伙伴們，也可以從我們外貿業務中應用三大思維模式中有所新收獲，不管是跟進。

1. 自我介紹

在做分享之前對我自己做一個自我介紹：我是28期學員，學號28833，大學學的專業是數學與應用數學。嘿嘿，是不是感覺很奇怪啊？哈哈，一個應該當老師的專業卻最終做了外貿，這是后話。

我的工作經歷是大學畢業后于2012-2013底在一家通訊公司做了1年版年硬件研發，2013-2014中在一家創業公司做了1年半的產品工程師。

2014年至今以外掛業務員的形式給A公司銷售太陽能照明產品，太陽能路燈算是光伏產業的一個分支產品，這個產品在農村應該見得比較多。

我也算是一個技術轉型銷售的案例，但中間做產品的經理給了我一個緩沖的過程，也幫助我較好的能從技術轉型到銷售。

為什么呢？因為產品工程師讓我有了和上下游企業溝通的機會，而且在這段時間內做了很多的市調、溝通的事情，也算是為后面做業務打了點基礎吧。

閑言少敘，正式聊聊做外貿的經歷。

到現在為止，2年半的經驗。14年半年的業績比較慘，只有50萬，15年自學了下三大，做了200萬，16年，加入716團隊，業績是1100萬。

16年千萬訂單的拿下，不能說全是自己的功勞。就像老大說的，要做成一件事，個人的技能只占20%，你的關系處理占40%，還有40%就是你的堅持和努力。

如果沒有在716團隊的學習，沒有優勢和賣點明顯的產品，這個訂單不會輕易的被拿下，所以說機會是留給有準備的人。而16年的業績，也增強了自己將外貿堅持做下去的信心，做一行愛一行。

2. 行業介紹

簡單說說我們這個行業，太陽能路燈行業，屬于典型的但帶有一些渠道類型的項目銷售。

貨值高，一套燈價格從1000到10000人民幣不等。項目進度慢，項目流程通常從溝通-樣品測試-國外客戶訪廠-批量單，通常拿下個項目需要3個月到半年，有時甚至會一年。

如果客戶實力較強，就會給予代理資格，銷售方式上升為渠道銷售。現在國外市場需求較大，但同時也受當地政府政策、財政支出影響較大。目前好市場還是以阿拉伯國家、非洲和拉美地區為主，發達國家需求一般。

項目型產品的國外客戶的合作雖然開單慢，但是合作的周期一般會長達3到5年，只要不出現重大的質量和服務問題。項目型客戶不會輕易更換供應商。

談談我們的競品，做國外的項目。我們的競品不僅僅是國內的競品同時還有國外的公司。

而我們面對的情況跟T5燈管案例寧波貨一樣，國內其他競品大部分質量為中下等，真正堅持走品質路線的不超過10家。

大部分以雜牌為主，多以原器件拼湊組裝，沒有自己的設計和研發，甚至基本的QC都沒有，價格便宜，但是品質上打到折扣，并且都是同質化產品。

而國外的競品大部分是國際名牌，質量和性能遠超國內貨，服務專業和完善，從售前、售中和售后都可稱為標桿。好東西當然貴，價格分別是我們的2倍到4倍不等。

談談我們自己，我們的老板也是技術出身，之前是做太陽能控制器的，利用積累了5年的技術優勢，在2014年切入太陽能照明行業中，就是瞄準了太陽能路燈行業中的一個痛點：穩定。

如果想提高系統的穩定性，用料需要扎實優質，但同時會帶來成本的增加。

相信在自己家鄉看到過太陽能路燈的同學，如果是用的次品，一般在夜晚兩點之后就會滅燈，所以保證太陽能路燈的一個穩定亮燈時間而正是這個行業難題。

可以說是我們自己的燈，在系統的穩定性和亮度水平這塊做到了國內前三的，但是把價格水平控制在中等稍偏上。

（當然這些價格水平老板一開始不會告訴你，我們需要自己去市調競品的價格水平），并且擁有自己的獨創設計，與傳統的一體化太陽能路燈有著較大的外觀區別，在品質這一塊用著一流的控制。

總而言之，公司的產品優勢明顯，質量可靠，但是再好的產品也不會自己說話，所以需要我們業務員的著力推廣，特別是做外貿的同學，推廣一個好的產品，已經幫我們節省了很多精力。

但是我們的劣勢同樣明顯，對于一個新的產品，又要走中高端系列，這對于很多國外的采購來說，使用一個新產品的機會成本太大，而且當時公司相應的樣板工程不多，客戶很難看到我們產品的價值。

簡單地講述玩自身、競品和消費者的一些情況，開始講講我和現在這個最大的墨西哥客戶的故事。

但是在講故事之前，我會進一步重申老大的觀點：做外貿，堅持以利益驅動為主，人情做透為輔；在合作之前，不要妄圖和客戶成為朋友。這句話不偏激，而是事實。

我們經常說，要分析、了解和熟悉客戶，也說讓客戶了解我們，記住我們，但是我們和客戶進行真正的合作之前，不要妄圖跟客戶做朋友。

通過在看福步論壇（國內最大的外貿論壇）的一些帖子和一些老外貿人的交流，10年前網絡不發達，國外客戶購買中國產品獲得信息少，所以珍惜得到的所有信息，會很有耐心地談判和交流。

但當2006年后，隨著中國網絡的發展，大小企業都建立了自己的網站，隨著阿里巴巴、Made-in-China等一系列B2B網站的興起，老外想要購買一個產品，隨便一搜就能找到成百上千的產品，可以隨意挑選供應商。

所以這就決定了客戶對供應商的耐心在逐漸減少，愿意跟你談生意已經很不錯了，不要妄圖在合作前把客戶作為朋友，因為他根本沒有那么多時間。

首先是客戶自己每天收到很多信息，除非你很有優勢，不管是價格上的還是付款方式上的，或是產品的優勢。

否則客戶不會特別在意你，生意幾乎不想談，還愿意和你談私事？還一個就是一些外貿騙子做的一些茍且之造成老外對中國人有著極深的防備甚至是仇視心理。

當然也不是意味著感情投入在當今外貿中不再有效，但是有個大前提，你真正的了解了客戶，通過麥凱66確切知道了他的喜好、痛點和關注點。

而且把生意外的溝通放在非工作時間，一方面不影響客戶工作，另一方面客戶不在工作崗位，心情放松，也利于溝通。

因為做外貿， 最根本的還是產品的價格、質量、付款方式、交期、業務員的專業度等，這些因素就是體現在利益驅動中，因為商人永遠是利益為主，特別是跨國的客戶。

這些階段自己曾經也經歷過，有好些個從未合作的客戶總是對我說，我們是好朋友，需要更深入的合作，但是一旦涉及生意，由于我們的價格不合適，他們買不起，始終不跟我合作。

這就是外貿中開單的方式：以利益驅動為主，人情做透為輔的解釋。

好了，言歸正傳，正式開始談談我和墨西哥大客戶的故事。

為什么選擇開拓墨西哥市場？選擇墨西哥市場也是因為三大的學以致用。

在剛進入公司時，通過市調同事已成交客戶的合同，發現同事均把精力放在了美國、澳洲、歐洲一些發達國家，因為這些地區有著一些太陽能路燈行業的專業大公司，如果能傍上他們的大腿，那不是發了？

那時我沒學過三大思維模式，只覺得一開始就開發高大的市場，在產品一開始的時候就專攻大公司，大公司的流程多、審核周期太長，不利于開單。

在市調了50家國外同行網站的時候，發現不少公司網站上有在墨西哥的大型工程案例。因此可以分析出墨西哥市場的大型項目有市場需求，同時需要高品質的產品。

和主管談過為什么墨西哥的開拓比較困難，了解原因有三：

1. 國內同行銷售的一些競品在墨西哥的工程出國幾次嚴重的質量事故，墨西哥工程商對于中國產品戒備心較強 。

2. 當時公司沒有招到西班牙語銷售，非母語(英語)的推廣效果一般 。

3. 阿里巴巴對墨西哥地區引流效果一般，收到的墨西哥地區詢盤很少。

為什么看到國外巨頭能把墨西哥市場的工程做的風生水起，而我們的好產品卻始終打不進墨西哥的市場，吃不到墨西哥這塊蛋糕。

那時時常在福步上一些外貿的帖子，有關怎么去開發市場、跟蹤客戶、外貿談判等等，也能通過這些帖子中學到的經驗開一些小單，但是始終沒有在墨西哥市場有所起色。

想提升一下自己的銷售技巧，2015年中在百度上看到“三年賺850萬，你也可以復制”的帖子，一看到標題，我就震驚到了！

在中國現在這個拼爹的社會，還能3年賺850萬？我去，這究竟是什么牛人啊？吃草長大的吧，吃草吃多了就變成牛人了。

把小說下下了，好奇心滿滿的我花了一周時間把小說看完了。看完之后，覺得老大（ps：帖子作者藍小雨）太牛了。

看完之后看到留下的外圍群的qq號，從此跨出了加入716的第一步。在外圍群中看到不少學長們的成功分享，也決定自己先自學一段時間看看效果。

我這個人就是什么事情都想先自己先嘗試后再來做決定，不管是前輩們的經驗、還是買來的產品，你說你的好，我先試試看。

雖然說自學不像加入到團隊后的系統、細致。但是我當時就對老大說的一個方法印象非常深刻“剛開始做飯店的，你就單爆一個菜，數量級的堅持，保你發財。”

細細分析我所面臨的情況，產品推廣的最開始階段，把精力分散的太廣：當時推廣的市場有非洲、中東、拉美差不多30個國家，只想一心吃個胖子。

這樣的推廣力度都是淺嘗輒止的。心里還是惦記著墨西哥這個市場，所以下定決心，改變自己的推廣策略：

1. 在未來2個月單爆墨西哥，將只在谷歌搜索墨西哥公司網站擴大至在全社交平臺推廣：主要就是Facebook、領英和推特三大社交網站上推廣及引流（這個方式現在逐漸成為外貿推廣的一個主流方式）

2. 用翻譯后的西語來進行產品的郵件、論壇推廣，吸引客戶回復后有時客戶會主動跟英文跟你交流，減少了溝通成本。但這一步已經跟競品純英文式的推廣提升了20%的回復了。

3. 堅持每天的推廣動作，會采用一些軟件來輔助推廣，保持推廣的固化。

反正當時也只是抱著對墨西哥賭一把的態度去單爆了，進行了1個多月的單爆式的發帖、郵件推廣，回復率在后面慢慢地起來了。也終于收到了我現在這個大客戶的郵件詢盤：

“我對你們的燈感興趣，但是你們的燈的質量大體價格怎么樣？”在收到客戶郵件后，一句簡單的詢問，我并沒有馬上回復。通過簽名得知了客戶的公司名、職位、公司網站。

馬上通過公司網站分析其公司情況，竟然在項目欄看到了國內的競品和法國一個著名公司的產品。

好家伙！這是極其對口的客戶啊，但是客戶竟然買過國內便宜且質量一般的競品，也買了法國行業巨頭的產品，說明客戶有不同標準的工程做。

并且公司實力較好，因為能夠將高于國內產品3倍的產品用在墨西哥的工程中，其政府關系不一般，也說明墨西哥確實有要高品質的產品。

當時沒有經過三大思維模式的系統訓練，只知道一股腦地把我們的參數、公司資質 、測試報告和報價表全丟給客戶了。

既然他是專業的客戶，那么想必平時必定受到不少國內同行的推廣郵件，怎么樣讓他快速地獲取到想要的信息？一股氣把所有相關的資料輔佐以我們的獨有賣點，規范有序的發給了客戶。

由于產品的獨特性和我們相關證書的齊全性，雖然我們的價格在中國處于中高端，但相比于法國產品也是有著更高的性價比的，客戶不過多久就進行了樣品測試，并在測樣后的一個月后來中國看廠，檢測了我們的工廠，并跟我們進行了詳細深度的對話。

從跟客戶真正進行了確立了合作關系之后，我才真正地和客戶成為了朋友。

之后也在跟客戶的交流中得到我們被選中的原因：

1. 我們跟他交流的方式讓他非常舒服，我的一封報價郵件就解決了他的大部分疑問，不會浪費很多時間去詢問一些本應該輕松獲得的信息。

2. 我們的產品獨特，但是是新產品，他有風險去替換合作伙伴。但是我們齊全的質量認證證書就是對自己的最好說明。很多其他中國公司不重視這些專業性的報告，覺得對這些投入有些不值得。

3. 從工廠的訪問，可以看出我們是一個專業的研發科技公司，而不是一個普通的的拼裝車間或小作坊（很多其他競品就是這樣的水平）。這個行業，不是你的優勢有多明顯，而是你的對手實在是太弱。

而測樣后的2個月，客戶就給我們下了個130萬的訂單，一條8公里的道路全部使用我們的太陽能路燈。

我也成了公司第一個出百萬訂單的業務員。拿下了這個訂單，讓我對老大的三大真是佩服地五體投地啊，一個菜鳥，能在初期接受老大三大的洗禮，竟然能少走很多彎路！最終在2016年選擇正式加入716的團隊。

如果說130萬的訂單是三大的小試牛刀，那么之后2016年的千萬訂單則真正是利益驅動+人情做透帶來的碩果。

從加入了716團隊后，每天系統的固化訓練都不斷提升自己思考問題和解決問題的能力，也更學會從表面看本質去思考。

而我也不斷地將每天的收獲用在自己的業務中去，即使就是一點點的應用，只要能為業務有所幫助，我都會大膽去用上。

而這些收獲，都是來自咱們團隊老大、學長們、輔導員和各位小伙伴的分享，特別是從項目群中汲取到非常有用的干貨，對我業務的提升有著直接地影響。在此再次衷心向大家說一聲，感謝大家，相伴五十年！

具體講講利益驅動怎么用在后面的業務提升中來，跟我業務最為接近的案例就是T5燈管的案例，簡直就是量身定做的，其中很多干貨都是直接拿來用的。再次感謝老大的指導！

第一點. 我們的產品差異化明顯，但怎么樣表達能讓我們讓賣點更為獨特, 怎么能在推廣中更加吸引客戶的眼球？

參考T5燈管案例中老大突出寧波貨性價比的視覺欺騙，我們也做了自己產品、國內競品和國外競品的幾個重點數據的比價，通過數字和圖表使得我們的賣點更加的形象和具體。

第二點. 在墨西哥工程設備運行一年之后，通過回訪墨西哥工程將我們產品的質量性價比與客戶利益相關進行案例分析，就是講故事的方式，將墨西哥之前的樣板工程進行投資回報分析。

從設備采購、施工、維護進行詳細的成本、收益分析。就是用了我們的產品后，和使用普通市電路燈、使用國內底價競品、使用國外競品相比，我們能分別節省多少成本。

這份投資回報分析報告，能讓其他的客戶從短期和長期能均衡考慮采購產品。

第三點. 積極地改變我們的角色，從一個制造工廠的思維上升到一個解決方案提供商。

通過在這一年多的市調競品的過程中，我們能感受到國外競品在服務上的專業度，通過從溝通客戶的具體需求來提供針對性的解決方案；

給出的產品性能、參數、生產工藝、關鍵問題的解決都會給出科學專業的解析；

能給出大量的圖片和視頻對產品的使用、安裝和維護給出詳細的教程。

反觀一些國內競品也包括我們自己提供的服務，通常對一個解決方案，譬如根據當地天氣情況給客戶一個合適的方案，缺乏具體的模擬計算，僅憑經驗，這樣給出的方案也缺乏依據性難以讓人信服。

學習國外競品的專業度，摒棄國內競品的草率。

我們用“漿糊+剪刀”，不斷學習參考國外競品在服務上的專業性，不斷改進過去一些在提供解決方案上的不專業。

第四點. 做好增值服務報告。

在加入716之前，從來沒有想過會給客戶做行業的增值服務報告，從一聽完老大的課后，我們在公司網站上增加了博客功能，積極搜集行業相關的技術科普文章、行業案例分析文章、樣本工程圖集、政府采購策略投標集（通常很多就是我們716的經驗分享了）等。

這些軟文我們會制作成PDF電子檔以郵件形式發送到客戶，也會以軟文形式在網上給官網做引流。

同時這些增值服務報告也會被改變形式，制作成PPT視頻，放在slideshare（全球最大專業的PPT文檔分享網站）和youtube上去，使得官網被引流的效果更好。

同時也可以給客戶作為他們公司做培訓的素材，也算是我們做的一個人情服務。

第五點.雖然在外貿中人情做透為輔，但不意味著我們不做人情。

由于文化的差異性，養生祝福短信翻譯難度較高難以讓國外客戶理解。送小禮物也因為是跨國運費較高也沒有采用。

通過我們這一年的實踐，一次準備充足的客戶拜訪絕對是一次效果很好的人情做透。所以在此再講下在外貿中操作的非常少卻又最重要的客戶拜訪。

出國拜訪客戶的本質是什么？可以收集當地市場的信息、可以準確的了解客戶，同時也可以增加和客戶的感情，增強雙方的信任。有時甚至可以直接在拜訪客戶的過程中簽單。

好了，談談出國拜訪客戶需要的準備：

1、資料準備。

這里準備好公司畫冊、第三方檢測證書、案例集、工廠圖、生產測試裝備圖。把能展示我們公司實力，產品質量，操作經驗的資料全部帶去，而且不是無序的擺放，而是整齊美觀。

2、之前在跟進客戶中所做的客戶信息統計表，這個是我們平時跟客戶交流后做的客戶檔案（老大千囑咐萬囑咐要做的客戶檔案，有做的同學扣個1啊）。

通常就是我們做麥凱后所得到的信息。這些信息表決定了我們在和客戶交談中怎么聊他喜歡的話題和防止談到一些禁忌問題以防冷場。

3、 基本的商務禮儀。

這個有幸受到一家商務禮儀公司的系統培訓，我們學會了如何接遞名片、服裝儀表、行為舉止等。

因為我們走出去就是代表著公司，已進入客戶拜訪中就要進行遵循商務談判的禮儀。縱使在最落后的地區，通常能夠進行國際貿易的客戶均受過商務禮儀的培訓。

去年去沙特的期間，因為提前市調過他們的祈禱做禮拜，我提出要求參觀后，客戶安排地非常周到。

4、必要的時候帶上樣品。

我們去墨西哥的時候準備了一個樣品，因為一個樣品是消除客戶對你產品不信任的重要方法。

在之后跟客戶（中間商）一起拜訪政府官員（終端客戶）的時候，那些政府官員因為我們供應商的遠道而來和實際效果的展示，對我們的產品產生了強烈的興趣。

同時也對我們的客戶增加了很多的印象分，因為我們相當于給客戶做了一次信用背書。

經過和墨西哥一年的合作，我們不管通過這些利益驅動的方式給客戶創造價值，以人情做透獲得客戶更深的信任。

因為我們關心的不僅僅只是怎么把貨物賣到他們售中，更為關心的是他們怎么把我們的貨物賣給他們的客戶。我們向客戶展示的我們的賣點，也是客戶向其終端客戶宣講的賣點。

在2016年的9月，經過我們在墨西哥的樣板工程的良好運行情況，以及我們在8月份同客戶一起拜訪政府官員給其留下的深刻全面印象，通過客戶自身的努力加上我們持續性給客戶做增值服務報告。

客戶本身強大的政府關系+我們產品的高性價比+合適的價格+合適的付款條件+政府對客戶和對我們的大體滿意。

我們客戶拿下了政府的的這個大單，墨西哥一個州的市電路燈改造項目，完成量150萬美金，折合人民幣1000萬，定金已于16年底到位。對于這個訂單，其實是遠超于我們的預期之外。

但是外貿中有一條定律，真正做好所有工作，訂單是水到渠成的。因為一個訂單的拿到需要做很多準備工作，其中的一環沒有做好，沒有做到位，就談不到訂單的成交。

簽下這種大單，在外貿行業中，不敢太放大自身的銷售水平，因為我自身沒有太多過人的銷售技巧，思考問題的深度和廣度和真正的高手比起來還是有差距的。

但是始終堅定地執行者老大的思路：做好自身、競品和消費者的分析，細分+單爆，無條件地去執行。對于三大中的干貨，學到一點就大膽去用在自己的業務中去。堅持學以致用，反對形而上學。

最后對于716中做外貿這個小群體的小伙伴們，說一些自己的感悟。這些感悟是基于我在這三年外貿經歷中所見所經歷的。

1、外貿更基于提升自己的道，而不是提升自己的術

剛做外貿，也想通過不勞而獲去獲得什么能快速開單的技巧，所以成天到處看帖子，看別人的跟單技巧，而忽視深耕自己所在的行業和自己所賣的產品。

對于自己產品所需的原料、工藝、質檢流程、原材料成本、注意說明，沒有去花時間去學習。

即使有著最高大上的技巧，卻對自己的產品和行業一概不知，真正的采購能夠很快的從你的跟進中將你篩選出去。所以這是一個本末倒置的過程，先扎根于自己的產品，提升自己的專業度，再去考慮提升自己的銷售技巧。

2、不要太拘于過去的經驗，因為時代總在變

跟一些其他行業的外貿金牌銷售請教過，都能在他們身上發現這樣一個品質：做的好的業務員絕不是填鴨式教育的犧牲品。

當一些外貿大牛將他們的外貿經驗寫成書賣出來后，很多業務員如獲至寶，將自己的報價方式、跟進郵件全部換成書中的內容，仿佛按大牛們的郵件發出后就馬上又訂單了。

殊不知，你們的客戶收到一封封內容相同的信，變的就是署名。當你們的客戶給你們發詢盤，想從這里獲取信息，百分之九十人都是要把客戶哪個公司、每年需求量、做批發的還是做工程的等一大推的問題才愿意報價。

這樣的方式以及將客戶虐了一千遍了，就算你們產品再好，請問他們的耐心在哪里？因為現在外貿不像從前那樣的信息封閉，客戶太容易從中國獲取到信息，客戶早已對價格掌握得一清二楚。

所以要學會辨別前輩們的經驗，也許他們經驗5年前很有用，但是5年后卻早已與實際脫軌。

3、做外貿業務員，技多不壓身

做外貿業務員，當公司的條件有限時，為了訂單，你可能要身兼數職：圖片切圖美工、網站seo操作員、文檔整理員、制單員、客戶接待司機、視頻制作、PPT制作。

這些東西不會強迫你們去學，但是做外貿的同學比做內貿的同學多的一個重要能力就是自學能力。

因為市調在我們這里是最基本的能力，通過網絡我們能找到我們任何一切，所以為了獲得訂單，我們有時會被迫去學習一些心理舒適區之外的技能，有時甚至得是趕鴨子上架，因為別人有的你沒有，客戶就會將你淘汰。

我的故事分享完了，希望自己的一點小成績能夠給716中做外貿的同學一些信心，學好三大也依舊可以幫助我們提升外貿的業績。

說的不好地方請給位多擔待，最好再次感謝老大，感謝雪晴妹妹和各位圍觀的哥們，多謝！