最近寫了很多關于外貿業務員開拓業務的文章，我們外貿圈社群的網友粉絲評論非常熱烈。今天一個深圳的外貿網友問我，Harris，我做外貿3年了，苦苦開拓市場，爭取客戶，但是做外貿這幾年，感覺自己的核心客戶少之又少，今年還因為供應商的交貨延遲，做死了兩個非常優質的客戶。去年要過春節的時候，因為自己業績非常差，公司的年終獎幾乎沒有，老板找他談了幾次話，言語之中有讓他們離職的意思，他說他非常苦惱，他不明白為什么他如此努力付出，就是沒有核心客戶資源。我之所以寫這篇文章是因為這個網友的提問非常典型，也最能讓大家得到啟發。其實他的問題包括兩層意思，第一層意思，他開拓新客戶，特別是核心客戶的能力比較差，第二層意思：他維護好老客戶的能力更差，優質客戶都會被做死掉。

擁有優質核心客戶的前提，是你真正去創造價值

對于一個外貿業務員來說，我們所有的職業價值和職業生命都來源于我們的外貿客戶。我們憑著我們的客戶“大富大貴” 我們因為沒有優質客戶而“一文不名”，這幾年因為互聯網和電商的普及，表面上看我們獲取客戶資源的渠道變的越來越多了，但事實的真相是，我們維護和守住優質核心客戶的門檻變得越來越高。因為互聯網和電商的普及，客戶找你的渠道變得越來越方便，但同樣客戶找到你的競爭對手，你的同行的方式也變得隨手可得，競爭和壓力只會越來越大！只有真正的給我們的外貿客戶創造價值，我們才能贏得定單！只有真正持續的給我們外貿客戶創業價值，我們才能受的住老客戶！

要回答這個網友的如何擁有優質核心客戶，首先我們來探討一下高端優質的海外客戶喜歡什么樣的供應商，具備什么樣的素質，創造什么價值，我們才能贏得核心的高端客戶。我們公司目前生產設計銷售出口海洋系列工藝禮品，我們主要的目標市場在歐洲和美國，應該說我們公司擁有一大批優質的高端客戶，這也是我們公司業務持續發展，公司欣欣向榮的核心和根本，所以我們從我們公司開拓歐洲美國高端客戶的經驗跟大家做分享。

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品質、設計優先

價格不是獲取優質高端客戶唯一的標準，品質和設計先行。對于很多一線外貿業務員，特別是阿里巴巴的外貿業務員來說，經常是一張報價單打天下，遇到客戶疑惑或者談判停滯往往又是下降價格，一些老業務員經常說的話就是，請給我一個目標價格，能做我就做，不能做我就真的做不了。其實我們獲取優質客戶核心要了解客戶的采購理念，我做外貿14年了，其實對于很多高端優質客戶來說，價格不是他選擇供應商的唯一標準，甚至很多高端優質客戶對于價格并非特別敏感。對于很多歐美客戶來說，品質和推陳出新的設計款式永遠是第一位置的，要求供應商有非常完善的認證標準，管理系統，生產工藝，檢查機制。品質訴求對于高端歐美客戶來說必須是第一個位置，因為歐洲和美國實行品質召喚制度，如果品質不過關，哪怕已經銷售出去都需要面臨召回和巨額的罰款。

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交貨期的準確

我們公司縱橫四海出口到美國的海洋系列工業品，我們的客戶包括美國的沃爾瑪和德國的麥德龍，這類高端優質客戶對于交貨期其實有非常高的要求，準確的交貨期才能保證他們每一個環節及時，準確的交付和運作。特別是我們的很多產品是圣誕節和萬圣節的禮物，過了圣誕節的價格和價值往往會打打折扣。

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價格具備一定的競爭力

我認為獲取高端優質的客戶價格因素僅僅是排在第三位，就拿我們公司來說，我們公司對于高端客戶的報價策略前會做詳細的市場調研，調研我們的同行價格，我們前面2年的市場價格，我們給以高端優質客戶的價格水平一般是屬于行業價格中等偏下的水平，并依靠自己的品質，服務，品質和優質的客戶，這樣我們爭取定單的能力往往非常強。我們一些款式的價格也會比市場價格高，但是定價格的核心是你真正創造價值，正所謂一分價格一分貨，因為我們的最新款式，因為我們的研發，因為我們的知識產權，所以貴有貴的理由。

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客戶體驗和客戶服務理念

我跟大家分享一個真實的采購故事，大概在2016年浙江一家做電子產品的外貿出口企業參與了一家美國工程企業的招標，這家浙江外貿企業的價格比其他行業貴20%，采購的結果是這家浙江電子企業最終贏得的訂單，理由是這家浙江的電子企業也是美國通用公司的合作伙伴，他們是生產工藝，服務標準，售后服務都跟根據GE通用的標準來做的，所以可以選擇他們，選擇他們的理由是跟GE合作過的供應商服務理念可以創造更大的價值。現在是跨境電商時代，我們跟客戶溝通交流，服務我們的優質客戶，我們的服務理念非常重要。比如說優質的服務，個性化的定制，海外倉交貨，優質的售后服務能力，這些都是我們獲取高端優質客戶的基礎和前提。

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供應商的穩定性和可靠性

關于供應商的穩定性和可靠性我跟大家分享一個故事，很多人觀念認為，外貿采購商更愿意跟優質的供應商直接合作，外貿公司的市場空間會越來越小，其實我告訴大家，海外客戶選擇供應商的前提是穩定性和可靠性，工廠未必穩定，外貿公司未必賺高利潤。我有一個雜貨客戶，他經常是下個集裝箱下80多個款式和品種，這樣的客戶只有豐富工廠資源的優質貿易公司才能合作，僅僅收取5%不到的代理費用，把一整套的服務都做了，包括工廠的協調，發貨，出口流程，而且非常專業和遵守契約精神。很多外貿工廠其實在供應鏈的穩定性和可靠性是比較差的，這里包括品質的穩定性，交貨的穩定性，甚至是人員的穩定性。

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規模化的出口能力

我跟大家分享一個真實的采購故事，一個德國的采購商采購一批大單，問一個工廠一個月的生產能力，工廠回答一個月只能發8個集裝箱，雖然品質，款式，價格都非常不錯，但是這個德國的采購商還是放棄了采購，理由是滿足不了他們的采購需求，采購風險太大，訂單的穩定性得不到保障，所以對于大額采購商來說，規模化非常重要。供應商的口碑，已進入的市場和體系論證等。大型的采購商在決定和一個外貿供應商合作的時候，他們往往會去調研供應商的口碑，特別已經進入的市場，比如美國本土已經合作客戶的市場口碑，調研供應商的產品，供應商的論證系統也非常重要，ISO，CE論證等。

優質高端客戶的業務員具備的特征

剛剛是從工廠的角度來探討如何獲取優質的高端客戶，現在我們從業務員的角度來探討，在我看來擁有優質高端客戶的業務員往往具備下面的幾大特征。

1：處于一個非常優勢的產品和行業

我看很多外貿圈導師寫文章分享，開拓優質客戶需要如何如何素質，大家有沒有發現這樣一個有趣的現象，很多外貿業務員看上去無所事事，但是業務成績非常出色，其實里面有一個核心的因素就是他們產品和行業非常具備優勢，雖然目前整體市場經濟不景氣，但是有些優勢的產品，優勢的行業生意依然非常旺，本身產品處于市場爆發期，所以業務員開拓客戶非常輕松。

2：對于行業和產品的專業度

越是優秀成熟的業務員，對于產品和行業的專業度越高，行業的趨勢，產品的趨勢越專業，這樣對于客戶的把控能力就越大，歐洲和美國大型的客戶也越喜歡跟這樣專業的外貿業務員打交道。

3：傳統的B2B電商平臺，跨境零售平臺，傳統展會一個都不能少

對于外貿客戶業務開拓，進入2018年我個認為，傳統B2B電商平臺，跨境零售平臺和傳統的展會一個也不能少。傳統的B2B電商平臺我們還是首推薦阿里巴巴，阿里巴巴國際站進入2019年進行了深度的轉型和升級，目前走小單化，走碎片化定單。但是通過阿里巴巴我們也可以獲取優質高端的客戶，畢竟阿里巴巴的國際影響力非常大。跨境零售平臺包括亞馬遜和速賣通，是目前獲取小B端客戶最潮流的外貿模式，如果你是一個成熟的外貿業務員，2019年一定把C端市場和小B端市場做起來。對于電商和展會模式的未來發展趨勢，我一直認為傳統展會的價值會一直持續下去，而且會跟電商進行共贏，對于開拓高端優質的外貿客戶來說，傳統展會的優勢依然非常明顯，比如阿里巴巴這次的CES展會。每年的德國法蘭克福展會，香港展等都是我們獲取外貿客戶的的非常好的渠道。

4：關于外貿業務員的積極的心態

我們獲取核心客戶業務員心態也非常關鍵，我們公司內部就有關于外貿業務員心態的培訓，比如說如何面對外貿的逆境期，如何克服負面情緒等。我認為一個優秀的業務員應該每天保持自信的心態，學習的心態，積極進取的心態。勤奮并且去擁抱變化，比如文章提問的外貿業務員，沒有核心客戶就應該抽絲剝繭的去分析問題。對于銷售逆境期的外貿業務員，戰勝自己的負面情緒，讓自己真正去提升自己。對于外貿業務員心態的提升我個人建議外貿公司進行系統培訓，心態對于業績提升看上去虛無縹緲，但是真正考驗一個外貿業務員的素質和能力。

跨境選品的實操細節

作為外貿業務員的你為什么拿不下定單?我們公司大概每周對開一次業務交流會，我們經常做一些客戶詢盤回復的模擬訓練。現在我把我們公司的內部培訓資料跟大家做一些分享。

1：如果你的客戶說暫時不下單怎么辦

無論你是廣州交會還是互聯網的詢盤客戶，我們聯系了很長時間，最終的結果是客戶暫時不下單，對于一個善于思考的業務員來說，應該善于察言觀色并且總結原因，客戶說暫時不下單可以是已經放棄你了，你的價格貴了，專業度不行，或者款式拼不過競爭對手。或者客戶真的是暫時不下單了，這樣業務員可以暫時放一段時間，有新的價格單和產品持續跟進客戶。

2：客戶說價格貴不下單了怎么辦

這是我們外貿業務員流單最常遇到的問題，客戶說價格太貴了，我們不下單了，作為一個外貿業務員怎么去化解。在以往的大咖分享中，其他的導師一般會建議你，去解釋我們為什么價格如此貴，貴在哪里，為什么我們的價格比同行貴，其實根據我14年的外貿經驗，這樣的結果往往是差強人意的，最終客戶還是會流單。那遇到客戶說我們價格貴，我們如何去繼續贏得定單呢？

1：跟客戶合理的解釋說明，解釋價格為什么這樣貴還是必要的。還有不要讓客戶感覺我們的利潤空間非常巨大。

2：如何確實是聯系很久的客戶，我們可以在原來的價格基礎上做一定幅度的讓利，但是幅度不能太多，并且讓客戶這是最終的底線，不然客戶會繼續要求降價。

3：如果客戶繼續要求降價才能下單，我們一定要受住底線，不能去自損商品的價值，或者你可以推薦不同價格，不同參數的三個產品給客戶，讓客戶信服我們價格為什么是這樣。

4：不斷的去重復和堅持，讓客戶下單給我們，相信堅持成就夢想！

獲取定單的核心是跟客戶保持非常好的互動關系。其實下單的過程，作為業務員的我們跟客戶溝通互動是非常重要和關鍵的，通過溝通不端的揣摩客戶的真實心態，通過溝通去了解客戶真正的需求，還有跟客戶的溝通過程真正遵循專業和誠信原則，還有注重溝通禮儀，并且參與去了解客戶的性格和個性化，記得溝通產生價值。

如何獲取訂單

關于業務員獲取訂單的幾個真誠建議。很多業務員在跟客戶的詢盤信的時候，真正缺少熱情，比如對于客戶不冷不熱，客戶要了價格，沒有下文了，也不認真去分析里面的原因，甚至有采購發業務員郵件，業務員問客戶你的目標價格是多少，客戶說沒有目標價，業務員回復，沒有目標價我的報價就沒有意義了。有些業務員主觀主觀臆斷，不懂裝懂，專業度不夠。甚至有些業務員心態浮躁，不能真正沉下去省耕細作。擁有客戶的過程是業務員自我成長的過程。文章的最后我分享我的外貿職業發展經歷，我從一個大學畢業生，一開始做外貿單證，然后是跟單，再是外貿業務員，然后是自己做外貿公司，開工廠，其實外貿之路也遇到非常大的困難和挫折，但是一點一滴的去積累，不斷的去提升自己的業務水平，產品的核心競爭力，完善自己的業務心態，最終走出一條屬于自己的成功成長之路。

未來，海外倉必將是跨境電商的標配

2018年中國外貿進出口總值突破30萬億人民幣；

2018年中國跨境電商進出口總額1347億，增長50%；

2018年中俄雙邊貿易突破千億美元；

2018年俄羅斯電商總產值159億歐元；

2018年俄羅斯跨境電商規模達到605億元。

【艾姆勒俄羅斯海外倉的優勢】

1）俄羅斯海外倉領導品牌，規模大實力強；

2）物品所在地為海外當地，輕松成為海外賣家，可以大大增加產品曝光率，提升店鋪流量，客戶購買頻次急速上升，復購持續加強；

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6）7*24小時的國內外倉庫監控，庫存實時同步，更加安全；

7）可以隨時滿足小批量b2b b2c的采購需求，解決傳統跨境貿易的盲點；

8）俄羅斯國土面積全球最大但尾程派送全境統一價格；

9）國內唯一一家和太平洋保險合作的俄羅斯海外倉，貨物全程保險安全無憂；

10)在目前整個俄羅斯海外倉市場，艾姆勒是唯一一家頭程自己收貨、海外倉庫自己操作、尾程自己派送的海外倉企業，國內外貨物的物流跟蹤信息更及時更全面。