外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)終點(diǎn)是什么？

個(gè)人認(rèn)為，如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有一顆當(dāng)老板的野心，那他的職業(yè)前景短暫的，或者說職業(yè)路途是黑白的。

先來看看外貿(mào)老司機(jī)的“外貿(mào)業(yè)務(wù)員前途”的理解，權(quán)當(dāng)參考：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該是一種職業(yè)。

可惜現(xiàn)在還不是。

首先描繪一下外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的常規(guī)經(jīng)歷：

第一階段， 入職

1. 起薪低

　　長期以來行業(yè)內(nèi)關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員待遇的共識(shí)是：起薪低，提成高。客觀而言，大部分公司要提供一個(gè)基礎(chǔ)的平臺(tái)，投入確實(shí)不少; 外貿(mào)業(yè)務(wù)的不確定性，只能依賴于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性。可是現(xiàn)在生活壓力這么重，老板，你確定我能熬到開花結(jié)果那一天嗎？

2. 壓力大

　　外貿(mào)從業(yè)人員與客戶尤其是東南亞以外的客戶工作時(shí)間上存在天然的時(shí)差，凡是做得好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，都有熬夜的經(jīng)歷，都有盯著電腦頭昏眼花的經(jīng)歷。沒有客戶，愁開發(fā)；有了訂單愁發(fā)貨；有了發(fā)貨愁收款。即便收齊款項(xiàng)還在擔(dān)心質(zhì)量保證和售后服務(wù)，以及接下來客戶可能的抱怨，甚至索賠。一切順利的情況下，開始新一個(gè)煎熬的循環(huán)……所以說當(dāng)前的外貿(mào)業(yè)態(tài)，嚴(yán)重依賴于吃青春飯，這一點(diǎn)，跟“程序猿”“攻城獅”們是一樣一樣的，嚴(yán)重透支體力與精力，或多或少出現(xiàn)焦慮癥患者癥狀。

3. 內(nèi)部競爭激烈

　“帶出徒弟餓死師傅”，外貿(mào)行業(yè)的人應(yīng)該都聽過。很多人的外貿(mào)出單心得是：靠自己！因?yàn)闆]人真心誠意地帶你，或者內(nèi)部資源輪不到你，如果碰上一個(gè)什么都攥在自己手里的外貿(mào)部經(jīng)理，除了咬牙苦撐“靠自己”外，還能靠什么？

4. 收入水平起伏大（卸磨殺驢）：

做得好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員當(dāng)期的收入是很高的。這種差距不但體現(xiàn)在同部門的外貿(mào)業(yè)務(wù)員之間，也體現(xiàn)在與工廠其他部門的比較上。高處不勝寒。收入分配合理的情況下能維持一段時(shí)間，可是想想入職時(shí)候的低收入，大壓力，和今后的不確定性，面對(duì)高利潤的誘惑，飛單就不可避免了。另一種“消極”方法就是，我只管數(shù)量，不管利潤，我是為客戶服務(wù)的，而不是為老板你打工的。

5．可替代性：

　　客戶一旦開發(fā)出來有了訂單，你在老板的眼里，平時(shí)的工作無非就是發(fā)個(gè)郵件，打個(gè)電話，似乎也沒什么難度嘛。由于省略了前期的開發(fā)過程，光看表面，旁邊的助手或者其他的新人都可以接替你的工作。這種表面上的可替代性，直接動(dòng)搖了你高收入的合理性。這也逼得一部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在工廠跟客戶之間做一些人為的“隔斷”，最典型的表現(xiàn)就是對(duì)外貿(mào)客戶管理系統(tǒng)“CRM”的抗拒。提高效率和管理水平的好工具發(fā)揮不了本來的功效，怪我嘍？

6．職業(yè)上升通道少

業(yè)務(wù)員本身的賣點(diǎn)是客戶而不是經(jīng)驗(yàn)。原來的廟待不下這個(gè)大和尚，可是放眼望出去，別的老板，表面上是看重你的為人啊能力啊，說到底他過來挖你，還不是看中你手上的那幾個(gè)客戶。你的經(jīng)驗(yàn)？對(duì)，那也值錢，底薪比新人高1000塊一個(gè)月。

第二階段

貿(mào)易公司或SOHO之路

好吧，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，注冊(cè)國內(nèi)公司和離岸公司這么方便，作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)有客戶的業(yè)務(wù)員，我完全可以自己做。新問題接踵而來：

1．營銷成本與投入

　　原來營銷是要付錢的！還不包成交。Soho還好，貿(mào)易公司的話人員工資、辦公成本、業(yè)務(wù)啟動(dòng)資金…… 哪哪都要花錢！多么痛的領(lǐng)悟。沒關(guān)系，先吃老本，有老客戶，做幾單就能穩(wěn)住。

2. 供應(yīng)商的猜疑和挖墻腳

　　老客戶竟然也不可靠。原來老客戶說好的會(huì)轉(zhuǎn)過來下單，可是真的出來自己做了就不是那么回事了。面對(duì)老供應(yīng)商的猜疑和挖墻腳，客戶要求的條件比原來的更苛刻，利潤更薄，tmd還得自己借錢墊資跟原來的供應(yīng)商競爭。

3. 客戶“要工廠”

　　好不容易挖掘到幾個(gè)新的潛力客戶，可無一例外提出要跟“工廠”合作，大爺?shù)模蛻裟憧芍牢屹嵉膸讉€(gè)辛苦錢還不如工廠業(yè)務(wù)員提成高。

4. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力無

　　遇上客戶違約，或者索賠，除了放棄這個(gè)客戶，幾乎沒有任何討價(jià)還價(jià)的能力。

5. 做不大，做不長（替他人做嫁衣）

　　老客戶消耗得差不多了，新客戶又遲遲成交不了，除非自掏腰包投入營銷搞品牌建設(shè)。一咬牙，算了吧散了吧認(rèn)了吧，一夜回到解放前，繼續(xù)找個(gè)新的工廠打工去。

以上僅僅是從外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的角度來觀察外貿(mào)的生態(tài)。這一個(gè)群體的尷尬，直接導(dǎo)致了中國出口商品價(jià)格上無序競爭，品質(zhì)上無法保證。整個(gè)行業(yè)，以品牌思維來經(jīng)營的少之又少，大多數(shù)，仍是以打游擊的方式，一盤散沙，各自為戰(zhàn)。這種方式參與國際競爭，不如說是窩里斗。

直接做業(yè)務(wù)的人都沒有穩(wěn)定性，都沒有安全感，自然就談不上責(zé)任感與長期發(fā)展，更何談轉(zhuǎn)型升級(jí)做品牌和渠道。這種局面也有受益者。一種是外貿(mào)服務(wù)商，另一種是國外采購商。此處不展開，自行腦補(bǔ)。