有的銷售熱衷于開發客戶，可對于后續的追蹤卻不能給予足夠的重視。結果是開發的很辛苦，但后期去屢屢因為跟蹤不積極，造成快煮熟的鴨子飛了。

俗話說的好，一鳥在手勝過二鳥在林。我們外貿業務員需要把精力重點放在那些快到手的訂單上。

我常跟銷售說，如果把郵件比作足球。一個業務員能不斷把客戶踢過來的球踢回去，沒什么難度。只要每天清空收件箱，不要產生積壓就行了。難在球踢給客戶了，他沒有踢回來，業務員還必須得想著。尤其是在你很忙，而且在客戶腳上的球很多，這個時候，你還能把球要回來嗎？

有的銷售熱衷于開發客戶，可對于后續的追蹤卻不能給予足夠的重視。我本人也犯過這樣的錯誤。就是因為球在自己的腳下的時候知道處理，但不在自己腳下的時候很容易忘記。柯維用緊急和重要二個維度將任務分成四個區間。我們往往對于緊急的事情給予足夠的重視，即便可能有些并不那么重要。對于客戶，我們何嘗有不是如此呢？往往把時間花在清空收件箱了，盡管有的郵件并不那么重要。而一些特別重要的機會線索，因為我們郵件發出去了，客戶沒有回復，我們很容易忘記了。

外貿機會管理金字塔
我按客戶的不同階段，將客戶劃分成為：潛在客戶（cold prospect),詢盤客戶，機會客戶，PI客戶，成交客戶。我們用一個excel表來管理這些機會，開始銷售很不適應，覺得麻煩。后來，跟他們解釋清楚，這些就是讓這些目標一旦進入你的視線，就逃脫不掉了。這個往往是一個金子塔形的結構。想想需要多少個潛在客戶才能開發一個詢盤客戶，然后又有多少個詢盤的客戶告訴你說我想訂貨？然后這些客戶里又有多少能最終談得差不多，把PI簽了的。即便PI簽了后，又是否100%都付款執行呢？

所以我告訴業務員，金字塔越頂部的客戶價值越高，成功概率越高。我們一周的工作都要自上而下來做。先看看在手訂單客戶及老客戶的維護，然后是簽了PI還沒有付款的客戶，接著是說最近要訂貨的客戶，然后是最近詢價的客戶，最后有余力的話再開發新的客戶。

從銷售人員提供的excel表，和金子塔的結構，我就能發現很多問題。比如有的人coldprospect發的很多，詢盤很多，但PI很少，就說明這個業務員在開發上投入的精力比較大，但在后續追蹤方面，似乎有些不足。相反，有的人的PI和機會都很多，但詢盤反而很少，呈現一個倒三角的形狀。這個時候，業務員就要警覺，必須加大開發力度了，否則金子塔上面的機會轉換完了，老本啃完了，后勁就不足了。此時業務員需要加大開發的力度，保持后勁。

從這個金子塔的斜率，就能夠很快分析出來業務員的轉換率。比如有的業務員的詢盤轉換率很不錯，但到了機會階段轉換為PI就比較低。可能說明業務員的前期開發工作做得不錯，可談判的能力不足，或者在競爭環境下的成交能力需要加強。可以針對這個進行針對性的指導。即便是簽訂了PI的客戶，不同的業務員的最終付款比率也是不一樣的。有的業務員甚至可能達到100%，而也有的業務員可能只有50%。經過分析發現，這些業務員有一些過度推銷的壞毛病，或者是不自信，在客戶簽訂了PI之后，還給客戶推銷，說些不該說的話。或者說了一些消極暗示的話，讓客戶喪失了信心或者信任。而成交比率比較好的銷售往往是那些內心積極，樂觀向上，待人熱情，總是把事情往好的方向想的業務員，即便有時他們的英文水平一般。非常符合我常說的最好的成交技巧就是“默認成交”。就是你總認為客戶是要定貨的，所以你處處都是積極的暗示。

作者： 外貿陰陽魚 (飛了23年未停的外貿笨鳥）
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