外貿業務員如何開展工作？

主要是從某行業的角度出發對傳統B2B銷售執行層面銷售流程做一些回憶整理記錄，

個人/團隊及企業的銷售終極目標就追求業績增長，在不受制于產能的情況下，增加客戶數量或者增加單個客戶的成交量，為客戶創造價值來獲取回報。

我們需要以下這些條件; 想想那些體育明星球星

1.思維（心態持續動力）--熱情夢想信念

2.產品/行業/客戶（基礎知識/優勢）--球隊+籃球+體能

2.方法論（制度流程+技巧培訓分享內化）--比賽規則+戰術+運球技巧

4.實踐調整（過程行動=創造價值）--訓練

5.時間管理（計劃+目標=看得見量變到質變）-日程安排 （工作計劃/跟進表）

PDCA模型（plan+do+check+adjust）

最終成交訂單=贏得比賽

具體步驟如下：

1.如何找新客戶（增加客戶數量）

a.初創公司在這方面經費投入不多，目標是開發一個客戶算一個，需要業務員自己利用免費平臺去找客戶資料比如利用GOOGLE搜索,自媒體平臺linkedin開發，利用黃頁，利用搜郵箱工具等找客戶聯系方式，一般一些外貿論壇會傳授一些這樣的經驗，這樣做節省了成本卻也耗費了比較多的時間在找這個過程，這樣就減少在其他方面的精力與時間。

有一些論壇文章專門來講如何用Linkedin 來開發客戶，推薦人脈了解更多同行。

b.特殊領域比如電力/醫療器械行業等，則需要參加專業性的展會/行業協會或者進駐目標市場去找客戶，通常需要有相關資質證明，比如項目工程性質成交金額大有排他性，且不易被替換。

c.一般的貿易公司（成品/原材料銷售）都是通過展會及B2B平臺詢盤/自媒體平臺來針對性開發客戶，節省了找客戶的時間,目標是追求客戶個數多，以少積多，客戶流失率也高。

d.代加工的生產型企業（包材/化妝品/半成品配套）需要挖掘或者引導消費需求，通過展會/網絡平臺發掘可能潛在需求的客戶，鎖定目標市場目標客戶，同時做單品貼牌及品牌，通過單品價格優勢切人，半成品技術門檻，引進先進技術注冊專利轉型自主品牌，通常需要較長時間布局。結合官網/自媒體社交平臺/客戶拜訪，讓代理商推薦，通過代理或者品牌引導消費通常需要較長時間來改變使用偏好或者對其他本土品牌的依賴。

之前有碰到過一家細分領域的行業領頭羊自動烘干機的企業，很多國家還未有這樣的使用偏好，苦于尋找增長點，需要更多的客戶，這個更多還是從市場營銷整體去布局內貿/外貿，線上線下，B端C端 （分析目標客戶群體非剛性需求 /產品定價/差異化定位：可替代產品 競爭對手 市場容量 前景/渠道/銷售手段），不是光光銷售層面可以解決，不是光靠銷售員的銷售能力可以迅速去拉動增長。

e.等客戶來找我們，一般客戶通過google搜索到供應商官網，平時的供應商自薦推廣郵件，展會/黃頁/朋友推薦，來自第三方B2B或者B2C平臺宣傳找供應商的風險偏大，客戶需要加大對供應商的身份信息識別及各方面資信能力評估。

這里會問如何推廣曝光或者選擇哪些B2B平臺來推廣，主要是從市場營銷層面出發布局比如鎖定哪類客戶哪些地區該平臺的推廣策略及服務收費。很多人反映現在第三方平臺主要是買排名跟關鍵詞才能有效果（有曝光），這就是游戲規則。個人覺得官網很重要，展示自己企業形象及產品的機會，并且是一對一展示。通過自媒體比如facebook引流到官網,至于facebook發什么內容這個網上也有很多學習貼可以學。

在當前互聯網/電商/全球化的信息透明時代，外貿行業怎么去做市場營銷布局，如何利用互聯網數據平臺，這個是很多人都想知道。不同的企業面臨不同的轉型問題，之前有碰到過一家外貿診斷咨詢服務企業，總結出幾個痛點比如小工廠代加工轉型建立自己的外貿銷售團隊，傳統工貿一體企業從OEM轉型做品牌，傳統外貿B2B企業要增加B2C跨境零售，傳統外貿要擴大做內銷。先描述問題及目標，通過觀察診斷出根本痛點再測試調整，再加上一些標準化的理論體系培訓，加上管理模式跟進，真正會在半年之內有很大提升嗎？能真正解決這個問題，恐怕沒這么容易吧？但是不調整肯定是不行的。所以在這個問題上的思考必將一直持續探索。后面也會關注從管理/市場營銷方面做一些整理。

2.如何開發跟進新客戶 （判斷客戶的質量或者潛力，增加單個客戶的成交量）

a.分析客戶背景更好的推薦產品或者有效跟進，推薦有用的信息給客戶

利用搜索引google, linkedin,facebook,海關數據等掌握客戶的最新動態包括最近出貨的日期/產品線/合作的供應商/采購貨值，做好前期背景調查。

在了解的基礎上分配比例時間及跟進頻率。不要過于頻繁的跟進造成騷擾。

調查是為了后期跟進服務，別拖延太多時間做調查，最終要快速落實到跟進。

跟進時效也非常重要，尤其是詢盤的當天回復，報價最少2天內回復，寄樣反饋及時跟進。

跟進還是從量變來實現質變的，要堅持持續每天發5-10封開發信如果是大海撈針盲頭則可能要發幾十封因為質量不高，之后至少3次后續不同主題的跟進，每月的定期推廣。

b.客戶分類跟進，設置優先級，制定客戶跟進表或者用客戶管理軟件比如恩特。

A級重點品牌客戶，短期/有熱度/有優勢明顯的產品/直接采購意向/品牌潛力/潛在采購量大

--需要爭取公司領導/團隊/跨部門給予全方面的支持比如優先緊急處理及各種優惠付款方式

--360度全方位跟進，跟進頻率高

當陷入僵局，價格太低無法達到目標價或者無法達到認證要求等導致的未成交客戶

--需要突破口，通過客戶的合作供應商打入或者傭金等其他辦法

--1-2周的思考時間，玩的是心理戰

B級專業客戶，采購需求穩定但采購量中等，忠誠度高。

--從客戶問問題的角度可以判斷出來

C級潛力一般非專業或者觀望客戶，短期無采購需求/收集信息為主的保持觀望的有潛力客戶或者真實采購量不大的客戶；

--定期1個月跟進（跟進主題：低價吸引/產品信息/公司優勢（機器升級/ISO體系/規模化等）/銷售策略）或者新產品推薦，市場信息，節日問候。

**其他還有很多細節可以展開，比如怎么寫開發信，有吸引力的跟進主題，跟進時間段，客戶拜訪或者來訪接待，展會籌備及參展技巧，談判等這些技巧，我覺得更多是跟思維方式跟溝通技巧有關，語言文筆并不是致命的。思維方式就是換位思考，關注行為過程推進，基于對產品/市場/客戶心理等提煉賣點，想客戶想要知道的信息，自然在寫郵件的時候會寫一些相關有用的信息。當然也可以有培訓技巧（外在固定模式要去套）比如之前看到一篇文章有專門講到7大體系：

1.產品價格（成本控制/規模自動化/定制化）

2.質量管理體系（訂單執行過程控制/文檔管理/QC檢驗流程/驗廠資質/檢測設備）

3.供應商體系（調查/篩選/控制/備用）

4.包裝體系 （流水線包裝設備/貼標簽/摔箱測試/托盤）

5.庫存體系（原材料/半成品/交期）

6.售后服務（整改/技術支持）

7.國際貿易操作（付款/信保/財務支持）

理論體系通常是被全面的系統的提煉整理出來的，跟后面提到的成交原因也是相通的，但實際不是每個企業都是有完善的體系在運作，不同行業側重點也不一樣，所以只能根據實際情況有選擇性去突出某些優勢，有自主思考在實踐中不斷試錯去累積經驗，每一次的經歷都是進步的機會。

c.客戶不回復的理由判斷來調整跟進優先級及跟進策略

是否產品完全不符合客戶的需求

是否價格不夠有吸引力

是否對于買家關注點的所有點進行回復

客戶是否放假

沒有突出的優勢OR利益點

是否不緊急（只是搜索資料）

是否買家有了其他供應商

是否為買家的下一步談判策略

d.開始行動，跟進方式 （興趣轉化采購意向）

（1）傳統郵件跟進：刷存在感，不要PUSH

開發信+跟進遞進(產品優勢/公司優勢包含價格/銷售策略有利可圖）

市場信息分享（動態討論）：比如說我們一個客戶說你們政府對該產品的進口標準出了新定，你們知道嗎？ 比如因為反傾銷政策，我有其他客戶通過轉運來進口。

同行刺激法：比如拿當地客戶某某同行今年賣某款產品特別好，你要不要看看？也有巴西客戶比較忌諱跟同行的供應商合作。

投訴法：我最近收到一個有意思的投訴，提醒其他同行存在的問題。

（2）其他溝通方式，不斷收集客戶公司及客戶的具體信息：慢慢滲透，先做朋友建立信任感，在等待時機訂單就水道渠成，這類往往屬于C類客戶

社交平臺比如facebook,linkedin等建立互動，點贊+評論產生共鳴，

客戶溝通工具及回復時間：會不會英文，偏好郵件還是電話或者WHATAPP，SKYPE,WECHAT等

與客戶的互動比如節日祝福,重要新聞事件交流討論，體育賽事（國外客戶對體育明星的關注度比較高）

客戶公司：品牌理念，產品市場動向，比如很關注科技方面動態，銷售渠道（消費者群體），競爭對手，管理層變動信息 （通過linkedin，當地媒體社交平臺）

客戶的性格：比較難纏，關注小細節，敬小慎微，很關注管理方面的動態，

客戶的工作狀態：工作強度大盡量減少對方的時間，用圖表說明，郵件內容筆記/會議記錄/項目進程表/PPT等直接可以轉發給客戶公司的其他相關人員

（3）借助第三方平臺，讓當地人幫你打電話/拜訪或者以前單位有找墨西哥代理來開發業務搞清楚客戶的真實心理或者目前處于哪種真實狀態。一般是客戶語言不通的情況下或是專業性不要太強的產品協助開發，或者簡單跟進一個結果不涉及具體談判的情況下。比如fiverr.com 外包服務網站，可以翻譯可以設計可以幫你打電話。

調整好心態，如果很長時間客戶還是沒有回復，分析不回復的理由，最終沒有結果則可以拉長跟進周期等待下一次的進階機會。

盡最大努力促成潛在訂單。如果不幸錯失了訂單，不要氣餒，曾經那么接近訂單，跟客戶交流肯定收獲了很多行業咨詢/產品訊息，則下次有更多的信息談資經驗分享，善于把別人的經驗變成自己的經驗，調整跟進或談判策略去進行下一輪挑戰。抓住每一次機會，無論是沒有回應的開發信/聯系不到客戶/跟進中期樣品測試沒通過/價格磋商失敗等造成沒有談成的訂單，再你努力查詢資料/客戶背景分析/各種猜測/思考調整對策等這些行為落實的過程中已經內化累積了知識/經驗，這是你沒成交訂單的額外收獲，被動等待跟胡思亂想恐懼是最糟糕最沒效益的，你行動思考，離成交又進了一步。

3.如何促成訂單成交（意向變成訂單）

在成功引起客戶的興趣轉化為詢盤后要經歷報價/寄樣測試反饋/價格戳商/訂單成交。

做采購的客戶即是理性的企業采購（盈利低風險），又是有人類的情感包括工作責任感，有利可圖，工作表現機會。

先從理性企業角度出發去考慮，很多人把質量好當做一個優勢，轉化為同等價格水平能買到這樣更好質量的產品視為優勢，銷售員要讓客戶覺得是有利可圖，要解釋產品質量的差別，市場不同價格水平差異在哪里，體現專業度及樣品測試的時候。但很多時候市場上同質化產品嚴重或者替換產品很多，業務員也很難去拉開這些差距，故而只能從其他幾方面的入手。

影響成交的原因有哪些：（能真正擁有可持續發展的護城河差異化優勢的多為大型規范化企業，而中小型企業大都還是集中在某幾個短期的優勢但也是可以促成短期訂單成交）

a.產品本身差異化：因專利或技術研發或者認證等造成的排他性產品/新概念新產品/信息不對稱的稀缺產品，這個是最有影響力的優勢。

b.價格低：因地緣優勢/機器規模化效應/管理成本低

C.出售市場信息：告訴目標市場其他客戶在熱銷什么，信息必須是有效且及時的。這個信息爆炸時代，通過減少客戶市場調研的時間跟成本來幫助他實現銷售業績。

d.驗廠資質比如walmart供應商，標準化測試，可以被輔導或者提高。

e.訂單執行交期質量穩定/交期快，售后服務質量升級/整改能力,大部分企業都具備這樣的資質除非產能受限或者特殊新產品時期，則可被其他競爭者有機可乘。

f.國際貿易專業服務：免費寄樣，OEM,起訂量，財務放賬支持等比較常見的手段，比較容易被學習跟取代

g.信任感，有大客戶合作經驗，流程控制文件

h.整合優勢（流程一體化來減少客戶的交易成本或者獲得產品的成本）：很少中小企業可能不具備這樣的實力或者機會達到。

比如聯合全球化供應商采購低成本原材料+包裝+政府扶持優勢比如杭州跨境電商/互聯網軟件開發/物聯網模塊等高新技術研發，聯合同盟去做目的地庫存倉儲+大規模運輸來分攤降低成本（因為跨境電商應運而生的FBA到倉運配套運輸清關入倉一體化服務）

比如現在很多地區形成行業協會或者工業園區來聯合共用產業配套設施，比如生產企業A 整合B企業的產品拿到OFFER.

比如《那年花好月正圓》 2家商號聯合起來共同去爭取政府投標，獲得利潤對半分

i.定制化服務。針對某些行業比如軟件開發。

j.方案解決/用戶體驗：標準化兼容共享：針對非有形產品的網絡效應比如信息知識信用類互聯網/物聯網/支付企業。

再從個人情感上出發遵循互惠互利原則比如傭金，折扣，禮品，解決難題等

有些大公司禁止傭金回扣的行為，不要弄巧成拙；有些南美客戶卻很喜歡貪小便宜比如墨西哥/巴西，美國客戶很喜歡折扣優惠

具體一些實戰方面的促成訂單技巧：

比如降價的理由：盡量不直接降價，通過加量設置不同數量價格等級或者推自有品牌來降價

給折扣的理由：因為庫存材料/工藝改進/自動化加工費用/包裝成本控制/政府支持等

比如給予1%的免費換貨率，以增加數量的方式來降價。

比如付款方式讓步及財務支持；以達到某個訂單金額為條件來信保/鎖定匯率

信任感的問題就發一些生產流水線或者跟其他客戶合作/認證/驗廠照片點到為止也不要多發，盡量不要發印有其他客戶品牌的產品信息等，展會上經常碰到某些客戶有保密協議要求忌諱這些。

4.老客戶管理維護

A.建立客戶檔案表

（編制記錄地區/產品/規模/付款方式/包裝/競爭對手/可增長點等特點，采購人員的個人情況）

成交的客戶有哪幾類：

a.跨行跨界的客戶需要配套產品--通常因為專業服務

b.相關行業品牌客戶增加新產品線-通常因為市場信息及起訂量的支持

c.同行品牌客戶的量采購-通常因為價格優勢+專業服務

d.批發商終端采購（超市）--通常因為價格優勢+整合優勢

e.代理商進口商-售后服務+價格+品牌

哪些客戶是占據50%以上的業績量，分別來自哪些國家地區，是否可以復制開發，是否可以成為長期乃至終身客戶維護？

分不同的精力/時間比例/跟進頻率去維護客戶，每年的客戶回訪。

定時通過網絡平臺關注客戶公司的組織層面的動態，客戶的采購更換則面臨較大丟失訂單的風險因為一朝天子一朝臣，也可能是極大的機會，新官上任需要出業績。

B.分析客戶下單時間,銷售季節（產品使用時間），不要錯過新的機會

定期互動市場資訊（比如法規/技術標準/行業動態）/新產品、新包裝、組套推廣/售后跟進滿意度調查/當年銷售業績報告

C.提高被替換成本

比如我們的手機里面有很多信息，上傳到云空間，更換新手機可能面臨備份重置這些文件資料，大多數情況下不太愿意更換品牌。

也就是擴大產品的類別或者增加產品的附加值（設計/認證/售后服務安裝等不易被復制的要素）也就是成交原因里面的。

2018/1/22整理