1) 選擇擁有生產工廠的貿易公司。盡管很多貿易公司的活力與發展前景都不如以前了。因此, 選擇一個有自己工廠的貿易公司作為發展平臺, 是很必要的。公司的資質、證件齊全, 擁有出口到國外的認證, 這樣市場延伸度才夠寬廣, 業務員在推銷產品時底氣才更足, 而辦理出口手續上才能暢通無阻。選擇有生產工廠的貿易公司, 主要是因為現在很多客戶他們在單純的貿易公司與生產工廠之間, 會更傾向于與工廠直接合作, 單純的貿易公司甚至可能只是客戶和工廠之間的一個跳板, 會存在“過河拆橋”的情況。與工廠合作, 可以省去中間的費用, 拿到最低的價格, 還能在售后服務和技術上得到直接的支持。所以外貿業務員最好的發展平臺是擁有自己工廠的外貿公司。

2) 利用好展會發展客戶。很多貿易公司尋找客戶可能都是通過在網上搜索, 然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單的。這雖然是貿易公司業務員日常主要找客戶的形式, 但是效率確實很低下的。而直接從展會上獲得的客戶資源是比較可靠的。凡事能花費時間和金錢在國內外參加展會的, 基本都是行業內的專業人士, 所以展會本身已經幫助我們對客戶進行了篩選。因此, 參展很重要, 在展會上給客戶留下深刻印象, 充分體現自己的優勢, 就是邁出了成功的一步。

3) 良好的溝通。有了客戶資源, 不等于客戶就是我們的。展會上那么多的競爭對手, 客戶是大家共享的。所以, 就要靠自己的溝通技巧和能力了。溝通的頻率, 溝通的內容都很重要。一份簡單的感謝信附帶自己產品的介紹是展會后必須發給客戶的。“炮轟”的做法, 會令客戶厭煩。前一、兩封郵件客戶沒有回應的話, 過一兩個星期后, 再發第三封郵件禮貌的咨詢客戶的意向。之后在公司有新的產品、活動、價格或者有新展會信息的時候, 可以發郵件過去通知客戶, 這是客戶感興趣的。在和客戶開始了第一次合作之后, 要以“誠信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。

4) 積極有效的售后服務。對于客戶而言, 這太重要了。在老外的眼里, 中國是劣質、仿冒產品的出口大國, 很多客戶都擔心便宜買到賠錢貨, 所以, 在售后服務這方面, 除了要得到工廠的支持外, 跟單也要做好。貨物發出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況, 遇到質量問題, 一定要正面面對, 及時采取措施。定期收集“顧客反饋”也非常有必要。這樣讓客戶買得開心, 用得放心, 與我們合作安心。

5) 多發展貿易人脈。外貿也是銷售工作的一種, 做銷售少不了人脈。所以要注重貿易人脈的積累。在外貿工作中, 我們會接觸到很多同行, 如:貿易公司業務員、工廠外貿業務員, 中間商等等, 這些人都是可以發展的人脈, 在某個特定時刻能幫助到你。甚至是推銷的物流貨代業務員, 我們也可以多結交, 一方面是為了以后發貨時可以有多個選擇以防萬一;一方面是可以從他們這里獲得一些國外客戶的信息。

6) 多學習前輩的經驗。外貿不是高精尖的工作, 但卻是一個經驗活;如果想把它做好, 成為一個優秀的外貿業務員, 一定要多學習前輩們的實戰經驗;成功不能復制, 但經驗卻可借鑒。找客戶的經驗、發開發信的經驗、報價的經驗、和老外溝通的經驗、發貨經驗等等, 都要去學習, 這些經驗總能在某個時刻發揮作用, 指引你作出正確的決定。

7) 多角度深入了解產品。外貿也是銷售, 產品是根本, 業務員對產品了解得越多越深, 在和老外談判的時候, 就越有底氣和自信, 就會有更多的談資和話題, 就愈發專業、老道, 這些正是打動老外的關鍵所在。

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