一直都忘記把這篇文章整理出來了，相關的內容在很多文章中都涉及到了，而且，這個課題也是我2017年在各地講課講的最多老板們最愛聽的，PPT已經非常全面系統，今天把內容體系化，成文，以便讓大家看到整個外貿新形勢的全貌。

上面這個圖顯示的是外貿中的第一個大變化，是企業的變化，大部分的外貿企業都已經度過了創業階段，也就是暫時擺脫了生存危機，進入了第二個階段，守業。

要知道，創業階段和守業階段對于管理人員，團隊等的基本要求是有很大差別的。

就如圖中顯示，創業階段，一個老板帶著幾個一窮二白的業務員，猛沖猛打，身先士卒，老板都拼了，其他人哪敢懈怠，這個時候老板也平易近人，跟大家一起吃，一起玩，又舍得拿出錢來個大家共享，所以，三軍用命，加上外貿的黃金時期所帶來的紅利期，企業會迅速發展。

三到五年之后，這個時期就會結束，因為這個時候一起打拼的兄弟姐妹有了穩定的收入，甚至有了車有了房，已經很難再靠熱情來打拼，而老板卻有著更上一層樓的雄心，于是反差出現。

老員工的懈怠，新團隊的成長，要求體系，制度要更加明確完善，要求戰略更加清晰，因為團隊需要一個共同目標才有動力，有了機制和制度潛力才會被挖出，惰性才會被最大限度的規避。

所以，守業階段，要穩，甚至可能要敢于抵制高速發展的誘惑，沉下心思來做團隊，做機制，作流程優化。

具體的轉型細節如下圖：

又是這幅圖，沒錯，又是這副圖，我就是要這幅圖一遍又一遍的出現在大家面前，讓大家真正的了解我們的外貿到底發生了什么。

說實話，現在有太多的變化都是因為這幅圖中的變化引起。例如，訂單的零碎化，小額化，alibaba等平臺的訂單越來越小等。

在整個采購體系中，非專業性買家越來越多也是因為上圖中的變化。

為了讓大家更加清楚，我會再說一遍，到底發生了什么：

B2C的發展，讓廣大的消費者享受了極大的紅利，但是給次終端帶來了極大的壓力，因為b2c的成本低，選擇多，而次終端的貨源卻往往是本國的渠道商，渠道商攫取了高額利潤后，次終端拿到的價格已經無法跟B2C的供應商競爭。這樣的壓力逼迫著次終端尋求更加便宜的貨源，而中國互聯網的發展讓這種訴求變成了可能，敦煌網在國內第一個提出了小額批發，隨后是亞馬遜推出針對小B端的服務，alibaba的wholesale更是把這種變化推動到極致。

所以，次終端的爭奪逐漸成為快消品的主要競爭模式。

當然，次終端完全不愿意保持庫存，而且希望快速采購，所以，長久以來他們都依賴于保持庫存且能迅速送貨的批發商。中國的出口商為了能夠跟當地的批發商競爭，往往采用租賃海外倉的模式切入。

當然，海外倉往往要結合本地化營銷才能發揮最大功效，這里引出了我們外貿營銷方式的重大變化：本土化營銷+海外倉。

所以，走出去應該成為每一個公司的戰略規劃：

除此之外，整個的營銷也發生了極大的變化：

具體內容在PPT里講解的已經很清楚。

這里面要著重的講一下SNS：

說到外貿形勢變化就不得不提市場的變化，應該說傳統的英語市場已經是紅海一片，但是并不是所有的市場都如此，例如：

西班牙語和俄語市場已經被討論了很多年，有的公司已經嘗到了巨大的甜頭，而更多的公司則還是觀望再觀望。的確，招聘小語種存在著巨大的困難，但是，只要是應該做的事，再難也要做。

其實，只要我們把某件事看的極其重要，就不可能做不好，我們現在輔導了很多企業，一邊喊著招聘困難，一邊卻是不投入資金，不投入精力，只能說明，這些企業根本就沒有把人才當成戰略。

一帶一路上機會多，你會放過馬上要進行大規模基礎設施建設的中亞嘛？

印度政府有錢了！因為廢大鈔政策的實施，銀行里有了充足的資金，政府也拿到了大量的稅金，有了錢就能進行基建，基建有了，就會帶動其他的消費，所以，印度市場要重視。

越南，菲律賓，泰國，人力資本低，勞動密集型產業的新的聚集地，產業的發展也會帶動日常消費，就如同當年的印尼。