常常有外貿(mào)業(yè)務(wù)員問我:

“為什么我發(fā)了幾千封開發(fā)信，沒有一個(gè)人回復(fù)我？”

“為什么我給買家報(bào)過價(jià)之后，買家就不在答復(fù)我了？”

“為什么客戶說讓我寄了樣品，后來就一直沒有消息呢？”

.......

面對(duì)這些疑問，其實(shí)并不難解決，我們可以通過“電話行銷”的方式去快速的去尋找答案和開發(fā)海外買家。

Telemarketing--電話行銷：即使是在歐美發(fā)達(dá)國家，目前也是一種被廣泛運(yùn)用的銷售方式，看過威爾.史密斯主演的《當(dāng)幸福來敲門》就知道了。電話行銷并沒有因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而被淘汰掉（就像網(wǎng)絡(luò)的普及沒有消滅電視，沒有消滅平面媒體一樣）。電話行銷既是一門技術(shù)也是一門藝術(shù)。如何在幾秒鐘內(nèi)吸引到電話那頭的聽眾的注意，如何把客戶的注意力轉(zhuǎn)化成興趣，需求，成交，都是非常有講究的。是一個(gè)電話行銷人員通過大量的訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)后才能慢慢摸索總結(jié)出來的。

打電話是聯(lián)系客戶是最好，也是最直接，最快速的了解客戶需求的方式。一個(gè)潛在的國外買家不管是否能成交，幾通電話之后就能揣摩的八九不離十。能成交最好，暫時(shí)不能成交也可以果斷放棄，去找新的買家，比起不斷EMAIL來回，或者人家不搭理你了，還在百般猜測買家為什么不搭理你了，給自己編織很多理由快速的多，大大節(jié)約外貿(mào)銷售人員的時(shí)間成本和精力成本。

但之所以很多人不用，絕大部分人是不敢用，大家受一些習(xí)慣性的思維影響，覺得做外貿(mào)就是發(fā)郵件，就是通過B2B平臺(tái)等詢盤…… 同時(shí)，更多的害怕自己的英文表達(dá)不夠流利、怕自己說的老外聽不明白、人家說的自己聽不懂、怕在電話里被人拒絕……等等。坦白的說，一切的原因，根源都在與“害怕”，在于“不自信”！

如果真想做Telemarketing,那么以下這些問題是必須考慮到的：

1預(yù)算國際電話開支

以便計(jì)算電話營銷成本。

打國際長途，建議使用SKYPE網(wǎng)絡(luò)電話，比較便宜，音質(zhì)也比較好。電話卡淘寶有賣。假設(shè)你每個(gè)電話能和客戶談5分鐘，0.3元/分鐘的成本，那么你每次電話的成本是1.5元，外貿(mào)業(yè)務(wù)員先給自己做一個(gè)100元國際電話費(fèi)的預(yù)算，當(dāng)然多多益善，可能有的公司這方面的花費(fèi)需要自己投資，不能指望老板報(bào)銷（鄙視下這樣的老板）。剛剛開始玩的朋友買一個(gè)2歐元的嘗試操作一下。

打電話之前，最好的方式是明確對(duì)方的聯(lián)系人是誰，負(fù)責(zé)什么，你的電話的明確的談話主題是什么，這樣就比較容易直接溝通。明確你電話的目的，如何開始，如何結(jié)束，你要得到什么？這個(gè)適合參展回來拿到名片的客戶、或者直接發(fā)詢盤給你的客戶、或者你通過其他渠道搞來的

客戶。要確信你的每一個(gè)電話打出去都有價(jià)值，都能從電話那頭的潛在買家哪里獲取到到一些對(duì)你下一次跟進(jìn)有用的信息。

2列一個(gè)問題表

明確你要問的問題和可能得到的答案。

背熟念熟然后再打電話，前幾次如果害怕緊張的，甚至可以拿著紙對(duì)著電話念。

用skype打電話的可以裝一個(gè)skype錄音軟件，把通話過程錄下來，留在分析每次通話有什么不足和改進(jìn)的地方。

3有很明確的談話主題

介紹你自己后，就直接說Who is responsible for XXXX marketing?

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一般情況下只要你有一個(gè)說得過去的理由，不要一開始就說我是賣什么產(chǎn)品的，你有需要嗎？最好是以一種贈(zèng)送產(chǎn)品的最新信息報(bào)告開頭，引起對(duì)方的興趣（前提：你確實(shí)要準(zhǔn)備好一份與你產(chǎn)品有關(guān)的信息或者報(bào)告，否則對(duì)方答應(yīng)接受你的信息，結(jié)果你發(fā)過去的是你產(chǎn)品的目錄和報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)很反感的）盡可能在最短的時(shí)間里從電話中獲得客戶的郵箱，MSN等網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系資料，這些資料可以幫你節(jié)省以后的溝通成本，并且可以在適當(dāng)時(shí)候給客戶發(fā)免費(fèi)電子賀卡。

4利用國外講究等級(jí)差別制度

讓對(duì)方重視你的來電。

特別是高層通話，你需要包裝一下你自己，比如對(duì)方是銷售部，你可以把你自己包裝成總經(jīng)理辦公室的負(fù)責(zé)人去和他們談采購的事情。那么如何讓對(duì)方感覺你的級(jí)別比他高呢？可參考如下的說明：

Mr. Wolf’s office referred me to you regarding purchase XXXXX.

這個(gè)表明你的電話打過來是很重要的是正兒八經(jīng)要談事。給對(duì)方的感覺就像：

你好，這里是美國總統(tǒng)奧巴馬辦公室給你來電，需要和你公司談XXX采購事宜 。

對(duì)方心理上會(huì)重視起來。談問題就好談了。

5告知對(duì)方你打電話的目的

比如采購產(chǎn)品，投資等等。

特別重要的是要保持電話營銷的持續(xù)性，這樣你就能找出對(duì)方公司的那個(gè)關(guān)鍵人，他是能對(duì)你的產(chǎn)品采購拍板的人。

要是對(duì)方只有一個(gè)電話或前臺(tái)電話，你可以直接和接線員說你需要采購他們東西，請(qǐng)問需要聯(lián)系他們銷售部的哪個(gè)人？一般都會(huì)告訴你。盡量多套出他們的銷售人員的名稱，以便最后套出他們采購的資料。

比如我們已經(jīng)知道了一個(gè)銷售叫Jimmy Ali，另外一個(gè)銷售叫Steve Ricas，另外一個(gè)銷售叫Penny Ross。

那么我們可以給Steve Riccas 打電話，說：Hi,Steve, My name is Alex and I m calling from XXX city, China.

I was speaking with Jimmy yesterday and he mentioned that I might want to call you ...

利用對(duì)方公司的人名做橋和另外一個(gè)人搭話就容易一些。

I d like to send you a free marketing report that you ll find very interesting.

It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to yesterday." 把他的郵箱套出來，給他發(fā)郵件。

然后給Penny Ross 打電話，同樣另外一個(gè)銷售叫Steve Ricas，另外一個(gè)銷售叫Penny Ross。

那么我們可以給Steve Riccas 打電話，說：Hi,Steve , My name is Alex and I’m calling from XXX city, China.I was speaking with Steve yesterday and have a nice talk about XXXX .He mention that I might want to call you to talk about XXXX products and specification.

慢慢把他們能負(fù)責(zé)采購的人挖出來。

6要多進(jìn)行電話預(yù)約

給對(duì)方一個(gè)可以接受的理由接你電話，比不速之客更容易讓人接受。

要仔細(xì)聽對(duì)方那邊的背景聲音。要是接電話的人同時(shí)處理幾件事情,要是對(duì)方那邊聽起來很忙的感覺你可以問問他什么時(shí)候不忙，你再給他個(gè)電話詳談。用限制時(shí)間的方法預(yù)約，問問對(duì)方什么時(shí)候方便接聽電話，周一，周二，早上或下午，10點(diǎn)還是11點(diǎn)。

如說：I would like to show you one specific technique we use to reduce cost that many of our customers are getting great result from. I would like to talk with you and show you how it works.

對(duì)方會(huì)感覺你比較有禮貌，下次你打電話過來他會(huì)比較耐心的和你談事情。

7注意應(yīng)用電話營銷的提問法。

這樣你可以比較容易控制電話談判的主動(dòng)權(quán)，得到你想要的信息。

(1)提出一個(gè)問題

(2)等待回答

(3)你要清楚的明白和理解對(duì)方說的內(nèi)容

(4)單刀直入，直接問另外一個(gè)你關(guān)心的問題。

8打國外電話的時(shí)候的名稱問題

不同地區(qū)，你換不同的名字，把名字本土化。

這樣比較容易讓當(dāng)?shù)厝擞涀。热缫粋€(gè)老外用了中國名字，比他用英文名更加會(huì)讓我們?nèi)菀子涀∷１热绨拇罄麃喌那翱偫硎且粋€(gè)中國通，他有一個(gè)中文名叫“陸克文”，那么他的英文名估計(jì)很少有中國人知道和記住。

首先你要了解你推銷地區(qū)的文化背景，比如你和猶太人打電話，你可以用 Sam Solomon，或Tomek Lee 等。你和俄羅斯人聯(lián)系可以用Ivan Vanya Vanechka ，Elena Lena Lenochka和 法國人可以用Andre ,Ansel 和德國人可以用 Bachmann，Andreas和阿拉伯人可以用Saddam Hussein Ali Lee 這么做的目的只有一個(gè)，就是讓客戶在3秒鐘內(nèi)能記住你的名字，知道他正和誰說話，增加真實(shí)感。

9用心認(rèn)真聽對(duì)方講什么

遇到客戶一開始就問價(jià)格的情況如何應(yīng)對(duì)呢：比如:

客戶：what s the price of the platinum AXE?

你: Well, It depands, what types of features are you looking for?

不要客戶一問價(jià)格你就報(bào)價(jià)，而要從一開始為你的產(chǎn)品引入建立附加值的溝通中，以便賣上好價(jià)錢。了解一下你的客戶的當(dāng)?shù)厥袌銮闆r（這點(diǎn)如果你有海關(guān)數(shù)據(jù)就非常有用了，起碼你知道中國的產(chǎn)品賣到這個(gè)國家大概的價(jià)錢是多少，不至于太高或者太低）。同時(shí)，你也可以向客戶提供銷售建議，包裝建議，設(shè)計(jì)建議等解決方案等。讓客戶覺得你是在幫他賺錢，他在你這里花錢是值得的。（會(huì)幫客戶省錢很重要，更重要的是幫客戶賺錢，他賺了自然會(huì)更加照顧你）

多用why，what，的問題獲取你要的信息。如Why are you wanted the products? What s your impression?若是客戶愿意和你通電話交談，那么客戶一定是有求于你，他可能需要你報(bào)價(jià)，需要你做節(jié)省，或匯報(bào)一些問題等等，不論什么原因的電話，客戶一定是有所求。

關(guān)鍵是當(dāng)客戶和你通電話時(shí)候，你是否能真正聽出他想要的，然后你才好向他推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)。設(shè)計(jì)一些問題，等客戶回答或抱怨。你只需要用20%的時(shí)間來說，用80%的時(shí)間用心聽客戶說。不要害怕冷場，你提出開放性的問題，客戶會(huì)做出積極的反應(yīng)的。用心聽客戶的抱怨，可能是產(chǎn)品不好，服務(wù)不到位或其他問題，盡快記錄客戶的問題，列出1.2.3.4然后盡可能為客戶解決這些問題。

打電話前我們需要還需要做一些什么樣的準(zhǔn)備呢？ 是不是所有的電話我們都需要去打呢？

1：獲取一些準(zhǔn)確率高的名錄，黃頁，海外買家數(shù)據(jù)庫、或者國外的海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)。

2：利用這些網(wǎng)站專業(yè)的分類，準(zhǔn)確篩選出您的潛在客戶。

3：做好客戶備案，聯(lián)系客戶前，詳細(xì)的了解企業(yè)的信息。包括（公司業(yè)務(wù)描述，基本信息，產(chǎn)品情況，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方式等）

4：對(duì)待不同的客戶用不同的方法，OEM客戶發(fā)OEM的郵件，AGENT的客戶發(fā)適合AGENT的郵件。外貿(mào)新人發(fā)郵件之后再電話可能更禮貌一些（很多外貿(mào)資深人士都不用給國外客戶發(fā)郵件，直接電話）

5：使用OUTLOOK發(fā)郵件或其他國外郵箱發(fā)郵件，并設(shè)置回執(zhí)功能！

6：對(duì)發(fā)過郵件的客戶，幾天后進(jìn)行電話跟蹤，進(jìn)一步篩選潛在客戶。

電話撥通后，我們?cè)搶?duì)客戶說些什么呢？ （打先話前選需要能夠有打電話的條件，推薦裝一個(gè)SKYPE）

1: 詢問客戶是否有收到您提前發(fā)送的郵件。

2：詢問客戶是否有從中國進(jìn)口，如果不想打算從中國進(jìn)口，向客戶了解一下具體原因。

3：詢問客戶是否對(duì)您的產(chǎn)品感興趣，客戶對(duì)產(chǎn)品有什么樣的要求。

4：詢問客戶近期是否有采購意向。

5：針對(duì)詢問過的客戶進(jìn)行做筆記。如果客戶拒絕您了，不要緊，只要他確實(shí)是您的潛在客戶，我們只需讓他記住您就可以。

通過電話給你的潛在客戶留下一個(gè)好的印象非常重要。外貿(mào)周期性很長，不可能一打電話就能成交的。特別是歐洲的客戶，他們通常在做一個(gè)決定前，是一定會(huì)去了解您的公司的。我們要有耐心，要不斷地給這些客戶傳遞您公司的新信息。那么當(dāng)買家想換供應(yīng)商或者尋找新產(chǎn)品的供應(yīng)商時(shí)，你就成了他的重要選擇。

未發(fā)郵件，直接向國外客戶打電話，我們又應(yīng)該說些什么呢？

1：告訴客戶您是從哪里知道他，并詢問他是否生產(chǎn)XX產(chǎn)品。

2：告訴客戶您是做什么的，及您打電話的目的。

3：詢問客戶是否希望找一些質(zhì)量更好，價(jià)格更低的產(chǎn)品來提高公司的利潤。

這樣的電話需要不斷實(shí)踐，不斷與客戶溝通，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們才能把營銷電話打的好。

大家看到我上面提到的，一定會(huì)想，"說都是哪么說的，可是做起來就會(huì)很難"。 希望大家不要有這樣的想法，萬事開頭難，只要我們能夠堅(jiān)持，細(xì)心，認(rèn)真去做，相信就會(huì)有成績的。

如果大家希望提高自己，開發(fā)更好的客戶，您可以嘗試性的去做。遇到問題，我們可以一起來解決，不要懶惰，更不要守株待兔。

給自己制定一個(gè)計(jì)劃，您不需要一天打一百個(gè)電話，也不需要一天發(fā)一百個(gè)郵件，您如果能夠找準(zhǔn)客戶，一天只要發(fā)30個(gè)郵件，打10個(gè)電話，同樣會(huì)有效果的。當(dāng)然，如果您能夠打更多的電話，發(fā)更多的郵件，我們也是支持的 。

附：給不同國家/地區(qū)買家打電話的最佳時(shí)間

以下排序依據(jù)是當(dāng)?shù)氐淖飨r(shí)間， 一般選的是客戶當(dāng)?shù)貢r(shí)間上午9：30--11:30左右，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是最佳時(shí)間。如果你的工作時(shí)間是彈性制的，或者你是外貿(mào)SOHO一族的話，那就很好了；如果你是早九晚五的上班族，那么用電話行銷的方式開發(fā)海外買家，也只能是中國周邊的國家比較靠譜一點(diǎn)了。

　　8:00 美國的西部地區(qū)，如洛杉磯、西雅圖、舊金山。 以及加拿大的溫哥華

　　(這個(gè)時(shí)間是當(dāng)?shù)乜煜掳嗟臅r(shí)間，只能打電話，發(fā)郵件效果不佳,和下午發(fā)沒差別)

　　9:00 及以后2小時(shí) 日本，韓國

　　10:00 及以后2小時(shí) 東南亞部分地區(qū)(馬來西亞、印尼、越南、泰國、柬埔寨)

　　12:00 及以后2小時(shí)印度、尼泊爾、孟加拉

　　13:00 及以后2小時(shí) 巴基斯坦

　　14:00 及以后2小時(shí) 阿聯(lián)酋

　　14:30 及以后2小時(shí) 伊朗、科威特

　　15:00 及以后2小時(shí) 沙特阿拉伯、俄羅斯莫斯科附近地區(qū)

　　16:00 及以后2小時(shí) 以色列、土耳其、烏克蘭、羅馬尼亞、希臘、芬蘭、南非、保加利亞

　　17:00 及以后2小時(shí) 匈牙利、奧地利、瑞典、克羅地亞、捷克、德國、瑞士、荷蘭、比利時(shí)、阿爾及利亞、尼日利亞、法國、西班牙

　　18:00 及以后2小時(shí) 英國、愛爾蘭、摩洛哥、葡萄牙、冰島

　　21:00 及以后2小時(shí) 巴西、烏拉圭、阿根廷等南美地區(qū)以及加拿大東部圣約翰斯地區(qū)、

　　22:00 及以后2小時(shí) 巴拉圭、智利、委內(nèi)瑞拉、多米尼加、玻利維亞、波多黎各等南美國家

　　23:00 及以后2小時(shí) 哥倫比亞、牙買加、秘魯、古巴、加拿大的渥太華地區(qū)附近以及美國最東部地區(qū)，如波士頓、紐約。

　　0:00 及以后2小時(shí) 尼加拉瓜、危地馬拉、美國中部區(qū)、墨西哥、加拿大的溫尼伯地區(qū)