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｜應對議價

在外貿市場日益透明的今天，價格博弈成了眾多外貿人無法逃避的一個事實。在這一輪輪的價格碾壓下，作為賣方市場的我們，該如何巧妙應對？

今天，我們一起來看下C業務員的實例分享。

首先，C業務員擺出了自己與客戶的一份郵件：

在這封郵件里，可以看到客戶對于樣品的質量很滿意，但客戶很精明，說他們有收到其他供應商更好的價格，同時還拋出了他每月的預訂數量，給買方畫了一個大餅。

C業務員收到客戶這封郵件之后，做了如下幾方面的思考：

- 報價是否正確？

- 價格真的高嗎？

- 我需要降價嗎？

- 什么時候降價比較合適？

- 降價需要理由嗎？

- 怎么降價才合適？

第一點：報價是否正確？首先在于自查

報價的把握：

1. 報價金額盡量不要為整數，宜零數，讓客戶從視野上有產品報價的緊密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只；

2. 要預留議價的空間，一般建議有15%~20%的彈性空間；

3. 適當的價格要有充分的條件說明，讓客戶明白。

做了第一點的分析之后，C業務員的回復：

很快，就收到了客戶的如下回復：

在經過第一輪的降價之后，客戶還是覺得價格高，C業務員又做出如下分析：

第二點：價格真的高嗎？其次要自辯

說出價格高的具體原因（突出物有所值，一分錢一分貨）：

1. 我們的原材料才只有等，和其他供應商所用的普通材質不可同日而語；

2. 我們的產品是進口設備做的，最大化地保證了產品做工精良，性能穩定；

3. 我們的生產技術更先進，硬件和軟件都信得過；

4. 產品是無塵車間生產的，最大化地保證了產品衛生；

5. 為了控制品質，我們產品實行全檢，，最大化地保證了質量；

6. 我們工廠做了FDA認證或者SA8000認證，最大化保證了流程規范，質量穩定，生產環境衛生。

從原材料，工藝，技術，衛生，品質，交期，認證來全面分析產品的優勢。

在列出以上優勢的幾點之后，客戶一個星期都沒有回復。

C業務員又做出了如下判斷：

客戶要求降價是順其自然的反應。

要求降價的客戶分為兩類，一類是熟悉本行的客戶，一類是普通客戶。

綜合分析客戶，市場環境，為什么總覺得價格高，對產品進行定位。

第三點：我需要降價嗎？首先要進行自問

明確以下幾點，給客戶臺階下：

1. 客戶手頭上究竟有沒有訂單；

2. 降價了就能拿下訂單嗎？

C業務員主動給客戶發了下面的郵件（可以通過社交工具和電話的方式跟進客戶，探求客戶的真實意圖：

郵件的目的：

1.讓客戶回復郵件，表明合作的意愿；

2.從客戶那里獲取信息，數量與價格相匹配，決定下一步的談判思路。

第四點：什么時候降價合適？接著要進行自決

什么時候降價是合適的：

1. 不降價就會失去客戶的時候；

2. 降價就能拿下客戶的時候；

對數量和價格的博弈，交替談判，對客戶心理的把握，降價時間點的把握。

第五點：降價需要理由嗎？然后要自圓其說

降價的理由：

1. 付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款，能不能接受T/T35%；

2. 交貨期限：原本30days，能否同意35days？

3. 附加條件：A. 你能不能增加數量；B. 你能不能給穩定的訂單？

可以降價，但是不能無緣由的降價，加一些對買方有利的條件。

在價格和付款方式上的相互轉換。交貨期，以及后續的更多的數量和訂單。

第六點：怎么降價才合適？最后要進行自酌

怎么降才合適：

1. 每次降價的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產品的更換；

2. 談判一家的次數盡量不能超過3次，頻繁地降價讓客戶越議越勇，恨不得榨干你的利潤，甚至讓你虧本出售；

3. 最好采用梯形降價的方法，比率要越來越小，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶感覺你已經在拼命地把價格往成本線壓縮了