這些年我在博客和公眾賬號中發了很多我自己原創的外貿方法或者技巧，例如，產品學習七大體系，JAC外貿營銷大法，JAC議論文談判法等等，這些方法都是我自己在外貿的實戰中一點點總結出來的，先是有了一些初級模式，后來不斷的實戰，完善，改進，總結，形成公司內部的標準化，然后再進行抽象提升，成為可以在一定程度上跨越行業的通用技巧。





問題來了，不抽象提升，就沒法擴散，但是抽象提升過的技巧，要能夠落地，必須結合到自己的產品，現狀里面，這就是為什么網上大神泛濫，技巧遍地都是，但是大部分的外貿人學過之后還是叫苦不迭的主要原因。





結合難，落地難，放棄嘗試和努力卻是非常容易。





之所以要寫這篇文章，是因為把我的方法落地的外貿人都已經取得了非常好的成績，這其中就包括我們利貿自己輔導的企業，關于七大體系我收到過如下的反饋：





“上個周來客戶，我帶客戶去車間，發現看到一個場景就能自然而然的想起我們當時做的七大體系PPT，于是就能非常順暢而自然的給客戶進行一些細節的講解，客戶一直在說我們非常專業，對我們非常滿意”





這句話是昨天我去給企業輔導的時候，他們的外貿經理給我反饋的，一開始的時候他們是有一點抵觸七大體系的，一直在我們的“壓迫”下完成作業，現在整個公司的人都明白了，因為都在不同程度上受益。





還有一個留言，是在公眾賬號上的，本來想去截圖，結果翻了半天沒找到，是一個老板，大意如下：





“聽了JAC的課，拿到了JAC的七大體系指導文件，就在公司強推，遇到了很多困難，但是堅持下來了，加上模擬訓練，員工跟客戶明顯有更多的話題聊了，不再是整天訂單如何了？價格低一點啊，這樣的話題了”





每一種方法我都可以舉出大量的落地成功的例子，很多事情容易做，還有一些事情不容易做，但是應該做，到底要不要做，就看諸位了。





1.七大體系落地細節





這份文件做的時候就不可能是僅僅依靠業務部完成的，因為涉及了太多環節，所以，從公司層面是最好的，當然，如果公司不愿意，那就看你的公關能力了。





把每一個體系都分成文字，圖片，視頻三個部分，第一步就是分類整理，屬于原材料范圍的文字，圖片，視頻整合；生產流程的文字圖片視頻整合，下同。





然后把每一個體系的邏輯理出來，這個我在原文中已經說過了，例如，原材料體系，分為原材料采購標準和入庫前檢驗兩個部分，把整合好的材料對應著放進去，這是初稿。





這樣內容會很多，PPT會很臃腫，而且不會有人愿意看，下面就是提煉，要素提煉，放進PPT。





做好后，開始模擬訓練，模擬訓練的時候，把相關部門的人全部叫到會場，他們會不斷的指出我們的不足指出，也會告訴我們哪些東西我們講的太淺，這些東西都是幫我們完善PPT的好素材。





我們一般是建議前半年，一個月兩次模擬，半年之后，一個月一次模擬，做到，五分鐘，二十分鐘，一個小時，三個小時都能有的可說，才算是合格。





可以試一下，絕對落地。





2.背景調查表落地





背景調查往往分為兩個部分，第一部分是搜索，第二部分是溝通。





有些客戶網絡信息較多，很多東西我們都能搜得到，調查表就很容易落地；





但是某些客戶或者說更多的客戶網絡信息非常少，有的幾乎沒有，該怎么辦呢？





那就要仰仗于溝通了，如何溝通更能獲取到客戶的信息呢，之前寫過兩個文章，你會向客戶發問嗎？和如何提問更能獲取到客戶的信息 ，大家感興趣可以去看一下。





所以，凡是都是有套路的，在戰場上，每一次沖鋒，撤退，任何一個戰術動作都是有套路，設計過的，你以為真的是像是我們的抗戰片，領導大喊一嗓子，同志們，為了解放，殺呀。





那么這里的套路就是把背景調查表上的每一個項目設定好問題，每個項目可以設定幾個問題，多多益善，跟客戶電話或者即時溝通的時候，可以拿出來用，注意，郵件中，很多技巧都不好用，不用總是把注意力放在郵件上。





舉例來講，背景調查表上的婚姻狀況這一欄，我們怎么問呢？直接問，你結婚了嗎？當然不是，我們可以設定幾個問題：





周末或者節假日你都是做什么??？





我有很多客戶直接就說了，陪老婆啊，每天都在忙，陪老婆打掃衛生，收拾花園……





好幸福啊，我都能想象到這個場景，有生小孩嗎？





還沒有，多享受一下二人世界吧。





有的客戶可能沒有那么容易就吐口，我們就要多設定一些問題：





會經常跟朋友一起party嗎？我在你們國家的時候經常會遇到一些大型的party，好熱鬧。





你工作應該很忙的，有時間陪家里人嗎？





……





這個地方估計很多人都會問一個問題，設定問題有什么用，客戶不想跟我們聊設計啥都白搭，嗯，有道理，想想看，為啥客戶不想跟你聊，卻愿意跟你的同行聊呢？





價值，你的價值在哪，客戶是否看重你，客戶是否把你當回事，很重要。





而且，我始終在說一句話，沒有一種方法可以搞定所有客戶，不多多一種方法就多一條路！





似乎更多的人喜歡站在原地。





3.JAC議論文談判法（原文閱讀：JAC議論文談判法）





先貼一個圖片進來：





JAC外貿實戰：一些工作方法的細節實施





JAC議論文談判法的準則就是，凡是回答客戶的問題，一定要有答案，并且有證據！





上圖是我們的同事跟客戶聊天記錄中一部分，這個客戶有供應商，我們偶然的機會找到了他，談了很久，直到他愿意跟我們一個機會讓我們參與到訂單中來，同事付出了很大的努力，其中議論文談判法起到了重要的作用。





客戶很信任這位同事，甚至連其他供應商給配置單都給了她，讓她修改，完善，報價。他把我們公司作為重點供應商推薦給了客戶，然后不斷的提供各種信息供我們參考。





運氣真好啊，很多人肯定是這種心態，用好議論文談判法，你的運氣也會好起來的。





這個的落地分為兩步：





1.資料收集整理，文字圖片視頻；（說的自己都煩了）





2.永遠記得，你說的話你的同行也在說，如何讓你顯得跟別人不一樣，非常重要；





4.寫一封針對性的詢盤回復





詢盤分析的文章寫過一次了，可以去翻看（提升回復率萬能公式），今天再說的清晰一些。





詢盤分析一定分為兩個部分，第一，客戶分析，第二，郵件分析。





客戶分析見上文；





郵件分析是指郵件本身有很多關鍵詞，我們要對關鍵詞進行分析，然后針對性的，有價值的回復：





please giveme an offer about ** including price ,payment,package.





Please alsonotice the delivery time .





這封郵件我在之前的文章中分析過一次，今天再來一次，客戶行文很簡練，但是第二句話很突兀，明明可以直接加到第一句話來的，卻非要自成一段，為什么？





因為客戶重視！好，客戶重視，我們也要重視，給客戶提供各種方案，就是我們要做的。





方案怎么做？你有庫存嗎？庫存可以馬上交貨嗎？如果客戶要求三十天收到貨，你能提供多少？二十天呢？





這是第一個關鍵詞，delivery time，分析出來，客戶很重視貨期，應該是比較著急，所以，我們要提供一套可以讓他盡快拿到貨的方案。





其他的關鍵詞，price，payment，package





說price必然提及產品規格和參數，這是一個原則，尤其是一個產品規格很多，參數很多的時候，加上還有很多無良的供應商以此充好，可能你報了一個很低的價格，也會被做掉，因為還有更低的價格。





更低的價格對應的是更低的配置，這個必須讓客戶明白，而且要明確的告訴客戶，如果對方的用途要求不嚴格的話，低配置的也是可以用的……當然，不能買假冒偽劣，不然惹一身麻煩。（相關閱讀：你敢恐嚇客戶嗎？）





payment，如果對方國家有明確的付款方式規定，就直接說明白我們能夠接受，不然就寫可談，或者具備吸引力的付款方式，階梯報價法，不同的價格對應不同的付款方式；





package，這是七大體系里的包裝體系，記住，絕對不是說一個我們是紙箱包裝這么簡單的問題，而是要說明，我們什么樣的紙箱，如何保持紙箱潔凈，不會破損，等等；





郵件似乎到這就寫完了，我一般還會要求加入，QC或者售后服務。





郵件好長啊，客戶有耐心看完嗎？





反正我們的郵件回復率都大幅度提升了，爭論無益，用事實說話。





還有一些其他的落地體系，以后再慢慢的整理出來吧，我堅信一句話：





外貿做的好不好不取決于你學了多少東西，而是取決于你嘗試的落地了多少東西；落地就會遇到困難，遇到阻滯，這個時候大部分聰明人選擇了半途而廢，像我們這種笨人卻在想我要怎么樣客服這些困難，繼續前進呢？

每天學習一點外貿知識，進步多一點~