瀉藥；

現(xiàn)在的阿里巴巴已經(jīng)不是2011或2013年左右的阿里巴巴，近幾年阿里的變化可謂是翻天覆地，游戲規(guī)則徹底變了；以前只要批量堆積產(chǎn)品關(guān)鍵詞，瘋狂發(fā)布產(chǎn)品，積累產(chǎn)品數(shù)量，就可以得到很不錯(cuò)的流量，進(jìn)而得到很多詢盤(pán)，而改革后的阿里主流趨勢(shì)就是P4P，燒錢(qián)拿詢盤(pán)。

對(duì)于絕大多數(shù)B2B平臺(tái)來(lái)講，流量是王道，沒(méi)有流量，就沒(méi)有詢盤(pán)。于是大多數(shù)人都會(huì)拼命的燒錢(qián)做流量，然而流量是有瓶頸的，你的錢(qián)也是有數(shù)的。

如果你只是花錢(qián)開(kāi)了一個(gè)幾萬(wàn)塊的基本賬號(hào)甚至說(shuō)是租用一個(gè)子賬號(hào)，想要不燒P4P，或者少燒錢(qián)，試試水，基本上都是給別人墊底的，等于是拿錢(qián)扔著玩，沒(méi)有太大意義，即便是現(xiàn)在燒錢(qián)玩P4P的都未必得到多少流量或多少有質(zhì)量的詢盤(pán)，你指望一個(gè)基本賬號(hào)能做什么？

很多人聽(tīng)了阿里銷售的推薦，說(shuō)你的某個(gè)同行公司在阿里開(kāi)三四個(gè)、甚至八九個(gè)、甚至更多阿里平臺(tái)，效果不錯(cuò)，收益頗豐，你看人家現(xiàn)在的規(guī)模那么大，于是聽(tīng)信了的人回去就瘋狂充錢(qián)燒P4P，到最后，很多人恐怕連成本都收不回！

先不說(shuō)銷售口中的公司是否真實(shí)存在，單說(shuō)公司規(guī)模，那是人家自己一步一個(gè)坑踏出來(lái)的，并不是因?yàn)橥读税⒗锲脚_(tái)才發(fā)展到今天的規(guī)模，說(shuō)瘋狂投資平臺(tái)才走到今天這個(gè)位置，這簡(jiǎn)直就是偷換概念。

并不是否認(rèn)阿里的價(jià)值，這么大的平臺(tái)，存在必然是有原因的，只是告訴你，想要不怎么投錢(qián)就在阿里上吃肉，這是不可能的，持續(xù)海量燒錢(qián)的，流量都跑到人家那里，收到高質(zhì)量大客戶也不足為奇了，但是有幾個(gè)小公司能扛得住這么造？

而且現(xiàn)在在做阿里的人應(yīng)該心里都很清楚，現(xiàn)在的阿里越來(lái)越趨向C端發(fā)展，越來(lái)越像天貓，很多都是非常小的小訂單！換做其他B2B平臺(tái)，是一個(gè)道理，花錢(qián)未必就能得到多少詢盤(pán)或客戶，我們需要學(xué)會(huì)平臺(tái)以外的客戶開(kāi)發(fā)能力，才能夠綜合穩(wěn)步發(fā)展。

還有現(xiàn)在一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象就是，很多公司連官網(wǎng)都不做了，就拿阿里店鋪當(dāng)官網(wǎng)，覺(jué)得平臺(tái)就花費(fèi)數(shù)萬(wàn)了，再花幾千做個(gè)網(wǎng)站沒(méi)必要。

單一依靠平臺(tái)做外貿(mào)，你能做的唯一一件事，就是想辦法提高流量，因?yàn)橛辛髁坎庞性儽P(pán)，你如果不燒P4P或者砸錢(qián)太少，自然沒(méi)多少流量，沒(méi)流量就代表不會(huì)有詢盤(pán)，沒(méi)詢盤(pán)就不會(huì)有訂單，所以，別說(shuō)肥肉，恐怕連肉湯都喝不到！

如果想要低成本穩(wěn)步發(fā)展，除了平臺(tái)，還可以參加展會(huì)（當(dāng)然展會(huì)成本最低也要數(shù)萬(wàn)了，也不低），最好還要學(xué)會(huì)自主開(kāi)發(fā)（基本上零成本，問(wèn)題是，沒(méi)幾個(gè)人會(huì)，現(xiàn)在大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是淘寶式客服，脫離阿里巴巴平臺(tái)，什么也不會(huì)）。

當(dāng)然，還有一條路，就是產(chǎn)品官網(wǎng)+SEO+SNS，通過(guò)自主引流來(lái)獲取詢盤(pán)，這個(gè)和谷歌開(kāi)發(fā)是不沖突的。

公眾號(hào)回復(fù)“月入過(guò)萬(wàn)” 了解如何月入過(guò)萬(wàn)；在公眾號(hào)回復(fù)“自主開(kāi)發(fā)” ，了解自主開(kāi)發(fā)有沒(méi)有前途；公眾號(hào)回復(fù)“SOHO” 了解如何開(kāi)始SOHO；公眾號(hào) 回復(fù)“125”，免費(fèi)獲取125屆廣交會(huì)采購(gòu)商名錄；公眾號(hào) 回復(fù)“課程” ，；了解如何快速成長(zhǎng)為外貿(mào)高手，脫離阿里平臺(tái)，零成本自主開(kāi)發(fā)客戶；

所以，問(wèn)題的本質(zhì)并不是阿里還有沒(méi)有用，值不值得投資，而是你自身的能力是否允許你擁有更多別的選擇；阿里并非不能做，而是看你到底有多大本事或者多少資金，公司的運(yùn)營(yíng)成本和后期收益是否匹配是最值得思考的問(wèn)題！

再說(shuō)一個(gè)問(wèn)題，平臺(tái)不是萬(wàn)能的，不要完全把沒(méi)有訂單怪到阿里巴巴這個(gè)平臺(tái)的頭上，就像為什么公司不斷加大投入，外貿(mào)業(yè)績(jī)卻越來(lái)越差，面臨倒閉？！一文提到的，即便你能夠通過(guò)平臺(tái)獲取很多詢盤(pán)，但是如果自身談判能力和引導(dǎo)能力太差，一樣無(wú)法拿下訂單，實(shí)現(xiàn)詢盤(pán)到訂單的轉(zhuǎn)化，外貿(mào)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，尤其是與客戶的訂單談判環(huán)節(jié)。

如果預(yù)算充足的話，阿里巴巴是可以做的，因?yàn)槎嘁粭l路，多一個(gè)機(jī)會(huì)，但是不要完全被綁死在平臺(tái)上，現(xiàn)在很多是看不慣還逃不掉， 離不開(kāi)的狀態(tài)！尤其是阿里培訓(xùn)活動(dòng)，參加過(guò)的人應(yīng)該都很清楚“洗腦”的威力，基本打完雞血，回去就是充錢(qián)，所謂的“講師”講的東西什么水平，聽(tīng)過(guò)的人也應(yīng)該很清楚，只有老板們還樂(lè)在其中，雞血其中，深信不疑。

但是與其天天在平臺(tái)發(fā)產(chǎn)品，燒錢(qián)，堆積關(guān)鍵詞，不如再多走一條路，就是我上面建議的，做個(gè)官網(wǎng)，然后去用心經(jīng)營(yíng)，去做好優(yōu)化和推廣，再通過(guò)SNS和SEO引流，來(lái)獲取詢盤(pán)，效果更好，比你在任何平臺(tái)引流量、轉(zhuǎn)化率都會(huì)更高。

當(dāng)然，平臺(tái)，官網(wǎng)都是比較被動(dòng)的開(kāi)發(fā)方式，比較主動(dòng)的，就是上面講的SNS、展會(huì)以及谷歌開(kāi)發(fā)了。

然而谷歌開(kāi)發(fā)并不是字面這么簡(jiǎn)單，可能很多人看到這個(gè)詞組會(huì)誤以為谷歌開(kāi)發(fā)就僅僅是通過(guò)谷歌去搜索客戶，開(kāi)發(fā)客戶，其實(shí)并不是這樣的，谷歌只是其一，Mike口中的谷歌開(kāi)發(fā)涉及面很廣，除了基本的谷歌搜索，還會(huì)涉及到海關(guān)數(shù)據(jù)，領(lǐng)英等等多重調(diào)查分析，定位開(kāi)發(fā)，是一個(gè)復(fù)雜但是系統(tǒng)化的綜合能力。

君不見(jiàn)客戶遍地談不下，訂單紛紛去別家；君不見(jiàn)業(yè)務(wù)從早忙到晚，加班加點(diǎn)沒(méi)錢(qián)賺。找客戶，談?dòng)唵危@是每一位外貿(mào)人天天都在做的事情，但是，真的是太難了，要么找不到客戶，要么找到客戶卻談不下訂單。沒(méi)錯(cuò)，為了訂單，為了業(yè)績(jī)，為了Money，我們可以多受累，那么為啥瘦這么多累，這么努力，還是沒(méi)幾個(gè)訂單？究竟是咋回事呢？又該咋辦呢？

多受累，與把時(shí)間、精力用在點(diǎn)子上真的不掛鉤。就像Mike以前經(jīng)常說(shuō)的，方向不對(duì)，努力全廢！

不得不說(shuō)，有付費(fèi)B2B或其他付費(fèi)數(shù)據(jù)平臺(tái)用的童鞋實(shí)在是太幸福了，因?yàn)槟壳昂艽笠徊糠滞赓Q(mào)人根本不懂得如何去通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自主開(kāi)發(fā)客戶，所以，一旦失去了公司提供的各種資源、平臺(tái)的支撐，那么他還能做什么，還能做成什么樣呢？

然而，平臺(tái)只是一個(gè)客戶來(lái)源，并不等于上了付費(fèi)平臺(tái)，就有了訂單，也絕對(duì)不能把沒(méi)有訂單100%歸咎于平臺(tái)，認(rèn)為是的問(wèn)題，這樣的結(jié)果其實(shí)業(yè)務(wù)員自己是有很大責(zé)任的，如果硬要平臺(tái)背黑鍋，那就未免太強(qiáng)詞奪理、自欺欺人了。

關(guān)于為什么沒(méi)訂單，邏輯很簡(jiǎn)單，基本分兩個(gè)情況：

• 沒(méi)詢盤(pán)，沒(méi)的談
  
• 有詢盤(pán)，談不下
  

1、沒(méi)詢盤(pán)，沒(méi)的談

?公司沒(méi)有資源 、展會(huì)、平臺(tái)+自己不具備自主開(kāi)發(fā)能力
公司是沒(méi)有義務(wù)給你提供這樣、那樣的客戶源的，有的公司剛起步，也沒(méi)多少資金可以做這個(gè)、做那個(gè)，更沒(méi)有客源，所以才要招聘員工開(kāi)源。老板期初的愿景也是希望通過(guò)招聘人才來(lái)給自己及公司帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)；

所以，這樣的情況， 不能怪公司，要怪就怪自己能力太差，就像外貿(mào)老鳥(niǎo)口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么中寫(xiě)的，離開(kāi)了公司的資源，自己啥也不是，啥都做不了。

要慢慢學(xué)習(xí)自主開(kāi)發(fā)，通過(guò)谷歌搜索、海關(guān)數(shù)據(jù)、或SNS平臺(tái)等獲取精準(zhǔn)客戶；那么，即便以后離開(kāi)了現(xiàn)在的公司，遇到任何情況的公司，你都可以穩(wěn)步發(fā)展，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)！否則，就會(huì)如同如此做外貿(mào)，沒(méi)有訂單是我的錯(cuò)嗎？中的寫(xiě)的，明明是自己能力和思維問(wèn)題，卻不自知，一條路走下去，越走越黑。

PS: 千萬(wàn)不要被網(wǎng)上瘋傳的所謂的幾分鐘搜到幾千個(gè)、幾萬(wàn)個(gè)郵箱，然后天天去群發(fā)，像個(gè)傻子一樣。

關(guān)于群發(fā)之前也有過(guò)分享：

沒(méi)有付費(fèi)群發(fā)軟件，如何群發(fā)郵件

?公司有平臺(tái)，持續(xù)投入中，運(yùn)營(yíng)的不好，沒(méi)流量，沒(méi)詢盤(pán)

老板花錢(qián)開(kāi)了付費(fèi)平臺(tái)，又愿意持續(xù)投入，這真的非常好了，作為員工，平時(shí)免不了頻繁操作平臺(tái)，自己要多學(xué)習(xí)平臺(tái)的操作，學(xué)著把老板給的錢(qián)花在刀刃兒上，不要以為P4P花錢(qián)就可以了，還要注意時(shí)間和關(guān)鍵詞的布局。

雖然Mike現(xiàn)在不做阿里，但是之前也是玩過(guò)的，知道他們都是有免費(fèi)的課程的（https://peixun.alibaba.com/）。如果你都不知道這些，那你還不如不做阿里的Mike更了解這個(gè)平臺(tái)。

當(dāng)然，除了平臺(tái)還要像上面講的一樣，去學(xué)習(xí)自主開(kāi)發(fā)，慢慢進(jìn)步，這個(gè)在數(shù)萬(wàn)外貿(mào)人熱議焦點(diǎn)：阿里國(guó)際站到底還能做嗎中就講過(guò)了，不要完全依賴于平臺(tái)，要把平臺(tái)作為客源之一，而不是全部，完全被綁死，否則你就會(huì)變成外貿(mào)老鳥(niǎo)口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么和如此做外貿(mào)，沒(méi)有訂單是我的錯(cuò)嗎？中一樣的人一樣陷入尷尬處境，未來(lái)發(fā)展岌岌可危。

?公司有平臺(tái)，未持續(xù)投入中，沒(méi)流量，沒(méi)詢盤(pán)

如果是11年、13年左右的阿里，那基礎(chǔ)付費(fèi)版完全夠用，Mike也是玩過(guò)的，而且玩的不錯(cuò)，依靠關(guān)鍵詞布局就可以排到第一頁(yè)。然而，時(shí)代不同了，平臺(tái)規(guī)則一直在變；這些年一直有操作阿里平臺(tái)的朋友想必深有體會(huì)。

此前，Mike早就提到過(guò)這點(diǎn)，現(xiàn)在你做個(gè)基礎(chǔ)付費(fèi)版，就是給別人墊底的，如果你基礎(chǔ)版的都做的比燒錢(qián)的好，那誰(shuí)還會(huì)去花錢(qián)燒流量，玩P4P呢？！大家都不是傻子，都非常清楚這點(diǎn)。

所以，對(duì)于阿里平臺(tái)，Mike持有的態(tài)度、能給大家的意見(jiàn)就是，要么就不做，要么就做好持續(xù)投入，持續(xù)燒P4P的準(zhǔn)備，基礎(chǔ)付費(fèi)版白搭，很雞肋。

不舍得投入平臺(tái)，又不會(huì)、不相信、不愿意學(xué)自主開(kāi)發(fā)，你還能發(fā)展的如何？

?公司有資源、有平臺(tái)，不分給你，不給你用

如果你是初至該公司工作，那么一定是老板想要觀察一下你，看看你能力如何，然后再行分配資源、平臺(tái)賬號(hào)等；如果你是老員工，至少一年+了，但是老板一直不給你分配這些資源，平臺(tái)賬號(hào)也都把在別的同事手里，那么你就該好好地想一想，是不是自己能力太差了，總把詢盤(pán)談崩，導(dǎo)致老板覺(jué)得你是在浪費(fèi)資源，暫時(shí)并不值得過(guò)多分配資源。

當(dāng)然，有的人會(huì)覺(jué)得是不是自己得罪了老板，Mike個(gè)人認(rèn)為這樣的想法是很愚蠢的，老板花錢(qián)雇傭你是為了讓你給公司創(chuàng)造效益，不是斗氣，如果老板真的極度討厭你，直接開(kāi)除你就行了，又不是搞對(duì)象，玩兒什么冷戰(zhàn)！

同樣，如果你看老板不順眼，天天跟同事吐槽，我覺(jué)得你腦袋一定是秀逗了，既然覺(jué)得不好，辭職跳槽就行了，天天在這里吐槽浪費(fèi)時(shí)間？工作是為了賺錢(qián)還是為了吐槽？還是自己真的沒(méi)什么本事，離開(kāi)這兒就會(huì)餓死，只能一邊吃著別人的，一邊罵？

這是病，得治！！！

如果選擇留下，一定要改變現(xiàn)狀，那么首先要讓老板看到你的能力，改變老板對(duì)你的看法、態(tài)度，當(dāng)老板看到一名優(yōu)秀而有能力的職員在持續(xù)為了公司的利益而奮斗的時(shí)候，即便你不說(shuō)，老板也會(huì)主動(dòng)多分配資源給你，因?yàn)槔习宕藭r(shí)會(huì)深信，所有給你的資源，都將得到最大的利用，發(fā)揮出最大的價(jià)值。

相反，如果老板分配給你的資源（比如詢盤(pán)），給一個(gè)，談崩一個(gè)，換做是你，你還會(huì)再給么？再比如展會(huì)不帶你去，自己想想除了上述這些，是不是自己的口語(yǔ)和產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)也太差了，才讓老板覺(jué)得你去了會(huì)壞事兒？

遇事多從自身反思，因?yàn)槔习鍥](méi)必要針對(duì)你，看你不順眼，直接讓你滾蛋就行了。

2、有詢盤(pán)，談不下

?對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握欠佳，不夠熟悉，無(wú)法與客戶有效溝通

無(wú)論什么行業(yè)，無(wú)論外貿(mào)內(nèi)貿(mào)，產(chǎn)品知識(shí)都可以說(shuō)是學(xué)習(xí)的重中之重了。

Mike此前也一直在強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品是談判的基礎(chǔ)，如果對(duì)產(chǎn)品不足夠了解，是無(wú)法讓客戶信任和信服的，如果無(wú)法說(shuō)服客戶，又何來(lái)訂單呢？Mike外貿(mào)說(shuō)之前就分享的“剛剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的新人，第一個(gè)月應(yīng)該學(xué)什么？”一文中就講了如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)：

①公司內(nèi)部培訓(xùn)

一些公司會(huì)有自己內(nèi)部的產(chǎn)品知識(shí)新人培訓(xùn)，沒(méi)有的也不要灰心和抱怨，要提高自主性，自發(fā)學(xué)習(xí)

②崗位交接文案資料學(xué)習(xí)

可能公司走了老業(yè)務(wù)，才有你的到來(lái)，請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)交接下來(lái)的資料，不要隨手一扔

③公司網(wǎng)站學(xué)習(xí)

大多數(shù)公司都有自己的官網(wǎng)，即便是僅以阿里為渠道的公司，也有自己的阿里網(wǎng)頁(yè)，在產(chǎn)品詳情頁(yè)面會(huì)有很多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，產(chǎn)品圖，包裝、數(shù)據(jù)規(guī)格、認(rèn)證等等，都是我們?cè)搶W(xué)習(xí)和記筆記的資料

④?chē)?guó)內(nèi)同行阿里站點(diǎn)產(chǎn)品詳情頁(yè)學(xué)習(xí)

同上(值得注意的是，除了阿里產(chǎn)品頁(yè)，在搜索引擎里利用關(guān)鍵詞檢索也可以找到很多同行的官網(wǎng)加以利用，先不說(shuō)谷歌，單憑百度，就能找到一大堆網(wǎng)址）

⑤向公司老業(yè)務(wù)討教（資料和口頭發(fā)問(wèn)）

可以向老同事“借一點(diǎn)”產(chǎn)品資料文檔學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)做久了都會(huì)有很多產(chǎn)品相關(guān)的資料存放在公司電腦、移動(dòng)硬盤(pán)或優(yōu)盤(pán)，什么產(chǎn)品圖、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、產(chǎn)品報(bào)告、產(chǎn)品認(rèn)證之類的，都會(huì)有，真的給你，你就發(fā)了。但是需要注意的是，向同事請(qǐng)教要注意態(tài)度，態(tài)度不端正，換做是誰(shuí)也不會(huì)搭理你，很多人腦子有問(wèn)題，覺(jué)得全天下人都欠他的，都是應(yīng)該的，這樣的人，只會(huì)一味索取，不會(huì)付出，也不會(huì)感恩，一定走不遠(yuǎn)。

⑥下車(chē)間學(xué)習(xí)

如果老板直接安排你去車(chē)間，千萬(wàn)別叫苦連連，也別自以為是，覺(jué)得老板是在坑你，因?yàn)檫@將是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)。如果老板沒(méi)提供條件，可以自發(fā)主動(dòng)向老板申請(qǐng)去車(chē)間觀察生產(chǎn)，深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品，必要時(shí)可以攜帶數(shù)碼相機(jī)記錄生產(chǎn)所有細(xì)節(jié)，再帶上筆記本，有不懂的就問(wèn)問(wèn)操作師父和技術(shù)工人，買(mǎi)瓶飲料，請(qǐng)吃頓飯，嘴甜點(diǎn)兒，懂點(diǎn)禮貌，基本都沒(méi)問(wèn)題。公司沒(méi)有工廠的，可以申請(qǐng)去合作工廠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這也辦不到的，就采用其他幾點(diǎn)方式學(xué)習(xí)。

⑦國(guó)內(nèi)外電商平臺(tái)學(xué)習(xí)（1688、淘寶、京東、天貓、亞馬遜、Ebay等）

大多電商平臺(tái)的產(chǎn)品都是五花八門(mén)，你的同行們很多都在兼做B2B和B2C,只有利用關(guān)鍵詞檢索，就能夠快速準(zhǔn)確的找到自己公司的同類產(chǎn)品，點(diǎn)進(jìn)去挨個(gè)看，能收集產(chǎn)品資料，還能學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，何樂(lè)而不為

⑧國(guó)內(nèi)外行業(yè)論壇學(xué)習(xí)（谷歌關(guān)鍵詞檢索）

同樣，搜索引擎內(nèi)（百度、谷歌等）利用關(guān)鍵詞檢索就能找到很多相關(guān)的網(wǎng)站供我們深入了解和學(xué)習(xí)，不要有惰性，很多人在Q群還在問(wèn)這樣的問(wèn)題“大家好，我是做***產(chǎn)品的，麻煩給我?guī)讉€(gè)關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的論壇和網(wǎng)址？”，可恥！可恨！因?yàn)樽约旱亩栊钥蓯u，因?yàn)槔速M(fèi)別人時(shí)間可恨。自己做這個(gè)產(chǎn)品都不想浪費(fèi)時(shí)間思考和搜索，你讓不是你行業(yè)的人給你建議，幫你搜？有人覺(jué)得群里有同行，就算是同行，那也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，憑啥幫你？！你算老幾？！我憑什么告訴你？！話糙理不糙。

⑨百度百科、維基百科

沒(méi)必要解釋

⑩搜索引擎

利用關(guān)鍵詞檢索，搜索產(chǎn)品和行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)文檔（excel、word、pdf等等），下載學(xué)習(xí)（比如百度：汽車(chē)配件 word文檔）

?產(chǎn)品規(guī)格無(wú)法滿足客戶需求

當(dāng)產(chǎn)品規(guī)格無(wú)法滿足客戶需求的時(shí)候，要首先跟客戶確認(rèn)好當(dāng)下采購(gòu)的產(chǎn)品的具體規(guī)格數(shù)據(jù)，然后拿著數(shù)據(jù)，積極與車(chē)間技術(shù)人員（如果公司自己有工廠）或老板、同事（如果公司是純貿(mào)易公司，自身并沒(méi)有工廠）溝通，看看能不能根據(jù)客戶的具體要求。

如果還是不行，可以多問(wèn)一些同行的工廠，看看能不能外購(gòu)簽單拿下訂單。

再不行，就多問(wèn)客戶該產(chǎn)品的用途，具體應(yīng)用領(lǐng)域，然后針對(duì)性推一些可以用的替代品。

?客戶需求證書(shū)沒(méi)有

之前Mike也講過(guò)這個(gè)問(wèn)題，要看客戶要求的證書(shū)是硬性條件（目的港海關(guān)要求的進(jìn)口必需的文件），還是非硬性條件（客戶的個(gè)人要求，覺(jué)得該認(rèn)證有水準(zhǔn)，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量）。

如果是硬性條件：

首先要去咨詢一下第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)，看看基本的流程、過(guò)關(guān)條件、耗時(shí)、總體費(fèi)用等等，然后再咨詢一下該證書(shū)面對(duì)的主要市場(chǎng)是哪里，是不是自己產(chǎn)品的主要市場(chǎng)，該客戶的采購(gòu)意向如何，實(shí)力如何，值不值得投入，然后做出具體的可行性方案，遞交老板請(qǐng)批。

如果是非硬性條件：

積極與客戶溝通，通過(guò)展示原材料標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、生產(chǎn)工藝、老客戶反饋、出口量、已有市場(chǎng)范圍、該客戶所在市場(chǎng)標(biāo)桿客戶等等，去印證自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題放心，然后再去跟客戶講，這些產(chǎn)品一直有出口到貴國(guó)，一直是沒(méi)有問(wèn)題的，比如***公司（標(biāo)桿客戶）就一直在跟我們采購(gòu)該產(chǎn)品，而且市場(chǎng)反饋不錯(cuò)，你應(yīng)該知道該公司生意做得很好，所以是絕對(duì)滿足你說(shuō)的認(rèn)證的，只是此前一直沒(méi)有客戶要求，我們就一直沒(méi)有做這個(gè)認(rèn)證。如果后期有更多客戶要求，我們會(huì)考慮去做一份，還是希望您能先下個(gè)試訂單，就知道我們的產(chǎn)品有多棒了。

?付款方式無(wú)法滿足

現(xiàn)在國(guó)際貿(mào)易大環(huán)境不好，各種騙錢(qián)騙貨手段層出不窮，令我們外貿(mào)人防不勝防，如果平時(shí)能夠注意了解這些風(fēng)險(xiǎn)、陷阱，做到及時(shí)止損，其實(shí)，那也算是在賺錢(qián)了。很多公司因?yàn)椴粔蛄私猓膊环e極去學(xué)習(xí)，導(dǎo)致自己在外貿(mào)往來(lái)中不斷受挫，損失慘重。

對(duì)于過(guò)于苛刻的付款方式，我們要堅(jiān)持自己的底線，不要為了接單而接單，想要賺錢(qián)，首先要確保自己不會(huì)被騙錢(qián)。

目前來(lái)講，最安全最靠譜的付款方式就是：部分T/T定金+尾款發(fā)貨前付清

但是，并不是每個(gè)客戶都能談下這樣的付款方式，尤其是每位外貿(mào)人的談判能力不同，談判的結(jié)果自然也不同。可能有的人會(huì)覺(jué)得這跟自己的談判能力無(wú)關(guān)，只跟客戶的想法有關(guān)，毫不夸張的講，Mike曾經(jīng)幫助自己的學(xué)員從D/P談出全T/T(新客戶）， 幫助另一個(gè)學(xué)員從賬期談出部分T/T+尾款發(fā)貨前付清（老客戶）。當(dāng)然，后期其他學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)案例，利用我寫(xiě)的英文助攻郵件談出好的付款方式的自然也不在少數(shù)。你做不到的，并不代表不存在，只是能力有別而已。

自己實(shí)在談不妥的，比如100%信用證，那就跟老板商量一下，投個(gè)中信保吧，但是，記住一點(diǎn)，千萬(wàn)別作賬期，早晚出壞賬，時(shí)間早晚問(wèn)題而已，看內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)就明白了。

?交期做不了

交期達(dá)不到的，可以通過(guò)兩個(gè)方案考慮：

①暫時(shí)挪用其他客戶的備用貨、暫存貨，后期補(bǔ)上；

②尋求同行工廠幫助，提供加工費(fèi)，外購(gòu)一部分；

③分析生產(chǎn)壓力，為確保質(zhì)量，建議客戶分批裝運(yùn)，后續(xù)補(bǔ)上，但是，可但是，但可是，一定一定一定要給出具體時(shí)間，讓客戶心中有數(shù)，心中有底。

?價(jià)格談不下

價(jià)格談判，真的是能力問(wèn)題；不要再說(shuō)什么這些骨頭難啃，這些市場(chǎng)太差了 ，同行價(jià)格戰(zhàn)、客戶太刁鉆等等這些爛借口，想要改變自己，首先要認(rèn)清自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)。

Mike承認(rèn)市場(chǎng)上的確存在那么一部分死都不愿意提高目標(biāo)價(jià)的客戶，他們眼里只有低價(jià)，低價(jià)，低價(jià)，比如大家經(jīng)常抱怨的印度客戶，但是他們也只是一小部分而已，并不是全部，即便是印度客戶，也是有好客戶的。

商本逐利，無(wú)論是買(mǎi)家還是賣(mài)家，談合作的第一宗旨就是確保自己的利益，規(guī)避一切的風(fēng)險(xiǎn)。客戶擔(dān)心自己受騙，自然會(huì)主動(dòng)釋放煙霧彈，看你的反應(yīng)如何，無(wú)論是價(jià)格還是付款方式，都是這么個(gè)道理，關(guān)鍵就是看你如何應(yīng)對(duì)了。

關(guān)于價(jià)格談判，此前Mike外貿(mào)說(shuō)也分享過(guò)很多關(guān)于價(jià)格談判的文章了，比如：

客戶總是說(shuō)價(jià)格高，如何談判

雖然是老生常談的問(wèn)題了，還是有人講，價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)辦法，有的客戶就是死盯著價(jià)格，然而，Mike助攻過(guò)的案例和學(xué)員真實(shí)評(píng)價(jià)之前也曬過(guò)無(wú)數(shù)了，真假明白人一看就知，都是有具體截圖的，每個(gè)截圖都能找到對(duì)應(yīng)的人，和你在別人朋友圈看到的軟件做的假圖對(duì)比一下就知道差別了。難道Mike談下的那些難啃的骨頭都是天上掉餡餅么？！為什么這么多，為什么學(xué)員談的時(shí)候就談不下呢？為什么他們學(xué)了案例以后也能談下類似的訂單了呢？

談判力，更多的，在于思維，學(xué)會(huì)正確的思維，才有翻身的機(jī)會(huì)，事情就會(huì)變得簡(jiǎn)單，談判就會(huì)變得更加輕松，有的放矢！

改變的第一步就是相信，否則永遠(yuǎn)也不會(huì)有進(jìn)步。

在數(shù)萬(wàn)外貿(mào)人同嘆！這樣做外貿(mào)，何其悲哀！中，Mike就講了，知道自己有問(wèn)題并不可怕，因?yàn)橹灰阒雷约耗睦镉袉?wèn)題，那就還有機(jī)會(huì)解決掉問(wèn)題，根除問(wèn)題，而不知道自己有問(wèn)題才是最可怕的，因?yàn)槟銜?huì)一直錯(cuò)下去，無(wú)限循環(huán)自己的錯(cuò)誤，帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的麻煩和損失，這些都是不可估量的！時(shí)間越久，陷得越深，溫水煮青蛙，好壞自知！

Mike一直在講，詢盤(pán)并不等于訂單，有了詢盤(pán)，還是要靠你自己的談判能力才能有訂單，并不是每次都那么好運(yùn)，沒(méi)聊幾句，客戶直接下單給你了。而大多數(shù)外貿(mào)人實(shí)際面臨的問(wèn)題并不是完全沒(méi)有詢盤(pán)，更多的是談判能力不足，拿不下訂單。

關(guān)于詢盤(pán)回復(fù)、價(jià)格談判以及郵件溝通等等，Mike外貿(mào)說(shuō)之前也是有過(guò)很多分享的，比如：

客戶不回復(fù)郵件，如何打破僵局

談判補(bǔ)圖：客戶不回復(fù)郵件，如何打破僵局

回復(fù)詢盤(pán)，這幾點(diǎn)，你做到了么

扎心！原來(lái)客戶不回復(fù)的真正原因是。。。Opps！The real reasons without clients' reply

詢盤(pán)回復(fù)后就跑沒(méi)影了，如何找回這部分客戶

這樣回盤(pán)，回復(fù)率暴漲50%

寫(xiě)一封客戶會(huì)回復(fù)的郵件 Write An Email That The Clients Will Response To

外貿(mào)難點(diǎn)！客戶收到樣品后，一般會(huì)多久回復(fù)你？

外貿(mào)干貨！提高員工跟進(jìn)客戶的能力，這靠這篇了

訂單可以沒(méi)，尊嚴(yán)和立場(chǎng)不能丟，睿智談判，或可絕處逢生

從無(wú)效談判到有效談判，就差一個(gè)思維爆點(diǎn)，是什么？！

外貿(mào)談判，究竟談的是什么，該如何談？| 01 |【VIP內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)密】

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老客戶發(fā)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)，我該如何強(qiáng)勢(shì)而又巧妙地談判取勝？【外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)秘傳】

外貿(mào)人必須學(xué)會(huì)的談判思維：遇事不要急，先思考，后行動(dòng)

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