外貿工作很多人在做，門檻很低，但是可惜的是，很多人都不是一個合格的優秀業務員，更談不上優秀了。下面講講我是如何定義一個優秀的外貿業務員的。

1.做客戶的保姆，管家，托兒所老師。

為啥這么說呢？做銷售你不能只是提供客戶需要的信息，你得提供額外的對客戶有用的，為客戶利益全部考慮到的信息和政策。你要給客戶提供保姆式服務，一條龍全包服務。

比如客戶問你一個旺鋪產品的報價，你只是直接給出報價和MOQ，這樣的回復只能算合格，但是不是優秀。

優秀的外貿業務員是這樣回復客戶的：除了給產品的詳細規格信息圖片，報價和MOQ，還另外提供了包裝方式（普通包裝是啥樣的，定制包裝是啥樣的，額外收費是多少，定制包裝MOQ是多少個。都附圖），每箱裝多少個，每箱尺寸多少，重量多少，體積多少，能不能設計包裝，交期多少天，如果可以的話也告訴客戶運費大概是多少，如果客戶現在下單MOQ，預計多少天可以做完。

還另外提供了該產品熱賣的顏色和款式，主要哪些國家地區賣的好，主要大客戶名字是啥。

還提供了樣品政策和高清圖片，是不是免費樣品，有沒有庫存樣品還是需要打樣，打樣多少天。樣品費要不要收。能不能開模做樣品，開模費多少，開模多少天。

還提供了目前市場原材料價格上漲還是不上漲的信息，提醒客戶及時下單。

還另外提供了工廠現在是否忙季，要不要排期信息。

還提供了建議客戶怎么做省錢，選擇啥工藝做的高檔等等。

還可以提供客戶這個產品的新設計信息，或者新品數據。

再比如客戶直接說請給我報價單，沒說要啥具體要求的產品，你不能直接把報價單丟過去，那樣沒用，客戶也不會理你的。

你要做的是：給客戶推薦熱門產品，或者新品，告訴客戶這個在哪里熱銷，客戶現在做可以抓住機遇。或者給個目錄，讓客戶選擇，然后針對他喜歡的，進行報價。

再比如客戶說了具體產品，但是沒說數量，很多人就直接問你要多少數量。這明顯是錯的。

你可以這樣回復客戶MOQ的價格，超過MOQ到幾千個折扣是多少價格，再達到多少數量是多少價格。TT付款是多少價格，LC是多少價格，前TT后LC是啥價格。EXW是啥價格，FOB是啥價格，CNF啥價格，CIF是啥價格。還告訴客戶其他客戶一般首單是下多少個，方便生產和銷售，減少運費。再說一遍，不是全部信息都要給，但是你能給的就都給。

每次寄樣都要提供樣品圖片，包裝圖片，每次做大貨都要提供大貨圖片，包裝圖片，這才是優秀的業務員做的。

每次樣品延遲寄出，延遲交貨等問題，要提前告訴客戶，讓客戶提早知道好安排。

每次原材料漲價或降價或者促銷，要提前告訴客戶。

你們放假，要提前告訴客戶。

有新產品，要提前通知客戶。你要做的是提前，而不是馬后炮。

當然了這些信息不是全部都要提供，但是如果客戶要單個產品的報價，你除了報價和MOQ，必須額外提供包裝方式，包裝信息，交期，樣品政策，該產品銷售情況。這樣的信息提供才全面，才會讓客戶滿意，客戶也不用再一個一個問你了。客戶是希望你做他的保姆，把所有都考慮到，這樣他只管下單收貨。客戶選擇的是服務全面的業務員，不是問啥達啥，不問的話就不說的業務員。這樣的業務員才優秀。

2.客戶要的是solution解決方案，不是explanation解釋。要的是解決，不是解釋。銷售的核心和精髓也就是這個，永遠給客戶提供解決方案。

給客戶寄樣了，客戶說樣品不行。你一直在那巴拉巴拉地說是庫存所以不好，是沒處理好，是啥原因，客戶懶得聽的。你還不如直接說樣品不行是我們的錯，我們可以再給你寄樣，這次我們承擔運費，對于給你們造成的困擾，我們表示非常抱歉。

客戶要免費樣品，你直接說公司規定不能給免費樣品，必須收費才寄樣。這就把話說絕了。客戶再也不會理你。你就不知道提供解決方案么？我們公司的樣品是要收費的，但是我們會在你下單后返還。如果你收到樣品不滿意，我們可以給你再寄，運費我們承擔。或者說我看你是個好客戶，值得信任，我自己承擔樣品費，希望我們能做好朋友。

交期延遲，客戶發怒了，你只會說我們機器壞了，工人少了，原材料漲價買不到等等的原因來搪塞。你要直接說對不起，交期延誤是我們的責任，非常抱歉。這樣我們現在答應你，優先安排生產，在哪個日期做好交貨給你，一定保證質量。

客戶投訴收到貨少了，你不要解釋，首先道歉，然后說我們補償你貨款，或者說我們立刻補貨空運發你，我們付運費或者在下次訂單補貨給你。

銷售最重要的是就是解決問題，給客戶提供解決方案。所以凡是客戶投訴客戶抱怨，我們要做的是直接給方法解決，讓客戶安心。

以上2點是我暫時總結的優秀外貿業務員的標準，如有不合理之處，敬請提出意見。

原作者：Mark的外貿筆記

原出處：邦閱知識服務平臺

原鏈接：https://www.52by.com/article/2692