傳統(tǒng)出口企業(yè)站在十字路口，這場變革的唯一出路在于“變”。

順應(yīng)環(huán)境變化是企業(yè)得以生存與發(fā)展的基本保證。物美價(jià)廉的低成本出口模式遇到巨大瓶頸，

很多傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的營銷人患上了：轉(zhuǎn)型“憂慮癥”，他們感到迷茫、失落和恐懼。他們發(fā)現(xiàn)舊的營銷方式不管用新的營銷方式不會用。

傳統(tǒng)外銷主要的問題如下：

◆企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者缺乏對價(jià)值營銷的正確認(rèn)識；

◆營銷人如何進(jìn)行新營銷和創(chuàng)新？

◆業(yè)務(wù)員如何深入挖掘客戶需求，認(rèn)識客戶價(jià)值？

◆多數(shù)用戶需求的易商、進(jìn)口商、分銷商、批發(fā)商、零售商的流通環(huán)節(jié)中被隱藏，這樣迫使企業(yè)依賴于不同的渠道，幾乎不太可能來推測和獲取客戶的真實(shí)需求，他們沒有深度的國際營銷，品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)真正的成功的獨(dú)立運(yùn)營。

這些迫使我們高度依賴，持續(xù)擠壓利潤直到丟失訂單客戶或者被其他低價(jià)國家同行取代。堅(jiān)持客戶為中心，創(chuàng)造客戶價(jià)值，走價(jià)值營銷是在當(dāng)前企業(yè)營銷的解決之道。

參訓(xùn)人員：

3年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)經(jīng)理，總經(jīng)理及其他對此課題感興趣的人士。

參訓(xùn)收益：

幫助外貿(mào)企業(yè)從產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售，為客戶解決問題，創(chuàng)造差異化價(jià)值，持續(xù)升級客戶關(guān)系，從而擴(kuò)大現(xiàn)有客戶和市場占有率，幫助客戶持續(xù)提升它的盈利能力和銷售額，從而為公司銷售業(yè)績提升保駕護(hù)航。

課程時(shí)間：

1天（8小時(shí)/天）。

課程綱要：

第1節(jié) 老客戶的需求360°分析

1.1 客戶關(guān)系需求；

1.2 企業(yè)價(jià)值需求；

1.3 產(chǎn)品需求分析；

1.4 客戶服務(wù)需求分析；

練習(xí)：老客戶需求360°思維導(dǎo)圖分析需求。

第2節(jié) 顧問式營銷深入挖掘客戶價(jià)值路徑

2.1 顧問式銷售的步驟；

2.2 客戶需求分析現(xiàn)狀；

2.3 分析客戶的決策鏈；

2.4 歸納問題；

2.5 診斷問題；

2.6 診斷問題的注意事項(xiàng)；

2.7 確診和診斷問題；

2.8 價(jià)值建議書。

第3節(jié) 案例分享

1個(gè)具體的案例，由小組做2小時(shí)完整咨詢診斷。

第4節(jié) 有效挖掘老客戶潛力的對策

4.1 第一策 客戶價(jià)值挖掘方法-客戶關(guān)系類；

4.2 第二策 客戶價(jià)值挖掘方法-客戶服務(wù)升級；

4.3 第三策 客戶價(jià)值挖掘方法-產(chǎn)品類；

4.4 第四策 客戶價(jià)值挖掘方法-銷售政策；

案例分析：學(xué)員案例現(xiàn)場分析討論老客戶對策。

第5節(jié) 現(xiàn)有市場深度營銷7問

1問，我們能夠?yàn)槟侨嚎蛻艚鉀Q他們的什么問題？

2問，目標(biāo)市場容量有多大？我們希望獲得多少市場份額？

3問，我們的目標(biāo)客戶在哪里買？他們在哪里購賣？

4問，我們的客戶的競爭對手是誰？我們的服務(wù)和產(chǎn)品和他們的比較優(yōu)勢如何？

5問，我們的老客戶持續(xù)合作下單的理由是什么？

6問，如何向潛在目標(biāo)客戶推廣和溝通我的門差異化價(jià)值？

7問，我們在本市場的渠道-產(chǎn)品-價(jià)格策略是什么？

第6節(jié) 現(xiàn)有客戶和市場深度挖掘的營銷落地工具

培訓(xùn)講師：

真正的營銷不是跟顧客說：“這是我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。”而是應(yīng)該說：“這些是顧客所追求、重視及需要的滿足。”——彼得·德魯克

歡迎廣大外貿(mào)企業(yè)朋友一起來交流學(xué)習(xí)，叁言六個(gè)月的成交手特訓(xùn)營課程將會幫助你打造一支高效外貿(mào)營銷團(tuán)隊(duì)，人人都是成交手！

模塊二高效商務(wù)談判與跨文化溝通員與講師合影

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