易之家外貿干貨

教你輕松應對海外客戶的謊言

在外貿業務中，我們經常會遇到各種各樣的公司和客戶，也經常會聽到客戶各種各樣回絕我們的理由。這個時候我們一定要學會辨別真假，分析客戶是真有隱情還是表面搪塞，要采取正確的應對措施來對待客戶，避免出現“費力不討好”的現象。

那么外貿工作中經常出現的客戶謊言是什么呢？接下來，小易會給大家分析幾種常見的客戶謊言。希望大家以后遇到此類情況時可以有效地分辨。

前方高能 快收藏起來

No.1

今天很忙，改天再聯絡

電話開發客戶，卻遇到客戶說這句話時，其殺傷力堪稱龍卷風摧毀停車場，能一頭澆滅外貿銷售熊熊的小宇宙。

因為我們知道，客戶幾乎不會主動聯系銷售，可能等他主動聯系時，黃花菜都涼了。

那客戶為什么要說這句話？他真正的意思是什么？一種情況是客戶真的很忙，另一種情況就是客戶并不想理你，只是出于禮貌才說自己很忙。

但無論他出于什么目的，我們都要記得掛掉電話，然后換一種聯系方式（最好是書面方式）再跟進，并且跟進時最好換一種說辭。

因為第一次開發時，你的說辭就沒有吸引到客戶，那么重復第二遍第三遍也只是讓客戶產生厭煩心理，所以一定要及時調整策略，分析客戶的痛點后再“出招”。

No.2

老板不在，我不能做決定

這種謊言還有很多變體，如“這件事情我不能做決定，需要我們Boos決定”等等，總之絕大多數接口人試圖“甩鍋”的行為都可以歸入此類。

通常情況下，ta往往是和我們長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。當唯一的對接人說出這樣的話時，其打擊是可以想象的。

但這并非沒有解決方法。事實上和我們打交道的對象雖然沒有最終決策權，但卻具有影響很大的建議權和引薦權，只要引導得當就能促使Boos下定簽單決定。

因此當我們聽到客戶說這種話時，不要立即放棄，而是要加強攻公關力度：

“這個我們都能理解（是您的老板來做決定），所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產品、價格、服務都是非常有優勢的，這點您也非常清楚……”

這樣的話術拋過去，就算對方沒有決策權，也能幫助我們在能做決定的人眼前多刷幾次存在感，再加上產品、服務、價格都不錯，成單自是順理成章。

No.3

先發給我一些信息，有空看看

這條謊言與謊言一有異曲同工之妙，就是出于禮貌不當面拒絕你，卻讓你很難找機會再進一步。

其實，這是客戶委婉拒絕的說法，但有夢想的外貿銷售絕不會知難而退！

你可以將這句話理解為客戶同意你發信息給他，并且將開發信、報價單或其它你想要讓客戶了解的、能夠展示你們公司優勢的資料發過去。

除了發資料外，你也可以追問一下客戶最近有沒有采購打算、在這個領域的優先級如何等等問題，盡量跟進。

No.4

你們的價格太貴了，xx便宜很多

有的外貿銷售聽到客戶說這話可能就慌了，急忙降價，但其實這只是客戶的試探，就算你不降價也不沒關系。

當客戶說出這話時，至少說明兩點：一是xx的綜合性能要低于你們的產品綜合性能，二是客戶比較認可你們的產品，但希望價格能再降一降。

這時候有兩種應對方法：

一是不降價，但要講清楚“一分價錢一分貨”的道理，闡述我們產品貴在哪里、優勢是什么、服務又如何等等。

二是適當的降價，皆大歡喜，但這需要你在之前的報價中給出降價空間，否則只能堅持不降價策略，努力說服客戶。

No.5

如果不給折扣，那就算了

這種謊言一般出現在快要簽單前，是客戶最后的試探：他在通過這種方式檢查自己是否做成了一門好生意，也在測試你之前給的價格究竟是不是最低價。

如果你屈服了，再給客戶折扣，他就會知道你之前給的價格并不是最低價，有欺騙的嫌疑，因此這時候你的態度一樣要堅決。

其實，客戶再說這句話之前是有心理準備的，之前談了那么久他也大概知道產品的成品是多少了，也不會讓你真的虧本，所以不用擔心惹怒客戶，平常心就好。

No.6

只要價格合適就馬上簽單

這種謊言還有很多變體，比如“發來合同就會簽單”等等，事實上，客戶可能根本沒有簽單的打算，只是在向你展示簽單的可能性，讓你為了簽單做出價格或其他方面的妥協。

有個外貿人就因為在WhatsApp和坦桑尼亞的客戶談得很投緣，相信客戶說發合同就簽單付定金的話寄了合同過去，還告訴了老板，結果后來客戶既沒下訂單也沒回復他，弄得他處境很尷尬。

所以遇見客戶說“只要xx就簽單”時，要保持幾分理智，該爭取的還是要爭取，不要客戶說什么就相信什么，按照正常的流程走就行。

No.7

會計不在，沒辦法付尾款

諸如“會計不在/休假/病假”或老板“休假/不在”，“公司預算不夠”等等都算是這類謊言之一，因為無論借口是什么，客戶的目標其實只有一個，就是拖延付款。

這時候，問題就成了如何有技巧的催客戶付尾款。記住，催尾款的時候不要著急，讓客戶覺得你看不起他或認為他沒有付款的能力。也不要一打電話或發郵件就催尾款，而是要先聯絡聯絡下感情。

盡在易之家

http://Tradesns.com

易之家成立于2010年，是一家專注于貿易大數據場景化智能應用的創新型科技公司。我們擁有強大的自主創新研發能力并依托于行業領先的科研院所，在AI人工智能算法、大數據深度挖掘、知識圖譜構建、深度時空學習網絡、圖神經網絡、時序數據分析等領域深耕數十年。

易之家基于國際貿易營銷模式、數字化應用等需求，為全球貿易客戶全力打造了“SNS精準營銷平臺”、“外貿大數據SAAS服務應用（GPM、GID）”、“全球貿易鏈優化“等數智化解決方案。

迄今為止易之家已為全球數千家進出口企業提供了高質量的產品和服務。賦能全球貿易企業數字化變革，提升企業核心競爭力；實現數據驅動決策，精準洞察商機。讓全球貿易更精準更高效！