價格，永遠(yuǎn)是生意里面最重要的決定條件，外貿(mào)b2b不可能不談價格，因為客戶買的不是一件衣服，一公斤化工品，而是買十萬件衣服，幾十噸化工品，每個單位省一塊錢，整個采購下來就能省幾萬，十幾萬，甚至幾十萬！

所以，所有人都知道，外貿(mào)里面80%以上的丟單的直接因素就是價格，價格談判是整個外貿(mào)談判中，最占精力，最容易談崩的環(huán)節(jié)。

made in china是便宜的，或許這個觀念在老外的心中太過于根深蒂固了，所以無論我們給出多么低的價格，他們還是覺得水分很大，糾纏不清，咄咄相逼。

如果按照對價格的計較程度對客戶進行分類，大體可以分為三類：

1.想貪便宜

2.想買便宜貨，但是有底線

3.無底線的購買者

大家想一下，是不是這三類你都遇到了。

第三類，不是我們的目標(biāo)客戶，當(dāng)我們用盡了全身解數(shù)，磨破了嘴皮子，給足了各種證據(jù)說明這個價格只能買垃圾他還是執(zhí)迷不悟時，最好的辦法是，leave him alone。

第二類客戶和第一類客戶在實戰(zhàn)中比較難以分辨，其實也沒必要分辨，最好的辦法就是通過我們的套路來給對方洗腦，要有正面的諄諄善誘，更要有反面的“恐嚇”，如果對方依舊裝傻充愣，我們也要有l(wèi)eave him alone的勇氣。

當(dāng)然，雖然叫套路，但是要有真情在其中，虛虛實實，才能讓客戶信服。

1.途徑

這個暴強套路的第一點，是途徑，盡量不要跟客戶在郵件里談價格，我們輔導(dǎo)了那么多企業(yè)的事實證明，很多很好的思路在郵件里根本不適用，所以，我們倡導(dǎo)把價格談判搬到即時溝通和電話中，及時，順暢，溝通成本低。

一般來說，無論我們的第一封郵件如何報價，客戶的反饋都是你的價格高，或者你的價格變態(tài)的高，當(dāng)然，這個反饋有兩種形式：直接告訴我們；不理我們！

這是客戶的套路，慣用的，爛大街的，但是你有沒有發(fā)現(xiàn)，對于這種爛大街的套路大部分外貿(mào)人居然無能為力，為什么？

因為大部分外貿(mào)人還是野路子，專業(yè)性不強，邏輯思維能力欠缺，想到哪做到哪，多變而無序，過度依賴感覺，感覺到了，順風(fēng)順?biāo)杏X不到，處處碰壁，焦頭爛額。

而某些所謂專家又喜歡把簡單的問題復(fù)雜化，非要把一個問題界定為若干個分支，應(yīng)該說，這種思維是沒有錯的，可是，界定出不同情況的目的是為了解決問題，而不是使其理論化，因為在外貿(mào)實戰(zhàn)中，根本不可能界定的那么清楚，那么所謂的針對性方法也就變成了花架子，好看好聽而無用。

就如同本篇文章開頭的分類，其實那是談判的結(jié)果，而不是談判的出發(fā)點，也就是說，只有談判完了我們才能真切的感受到對方到底是什么狀況，而不是一開始就能判定清楚，然后給出針對性的方法。

當(dāng)老客戶說，你價格高，便宜點的時候，我們可以判斷他是順口一說，還是真心砍價，因為之前的大量溝通，我們對他有所了解；但是，當(dāng)新客戶說，你價格高，便宜點的時候，我們根本不可能馬上判斷出對方的意圖。

所以，外貿(mào)談判里面更多的是接招拆招。但是，說句實話，做了那么多年外貿(mào)，發(fā)現(xiàn)，客戶的價格談判套路也就無非那么多，所以我們要做的是，把客戶的每一種套路都擺出來，然后給于合適的應(yīng)對，然后模擬訓(xùn)練，形成條件反射。

2.增強條件反射

那么，暴強套路的第二點就出來了：增強條件反射！

當(dāng)我們收到一封郵件，肯定要進行背景調(diào)查，這個已經(jīng)說過太多遍，不知道多少人形成了這個條件反射。

然后，寫一封，專業(yè)的，針對性強的郵件，連同報價一起給客戶，專業(yè)性，表現(xiàn)在我們的七大體系中，針對性，表現(xiàn)在對客戶的了解，提供solution中。

這是第一步，也是極為關(guān)鍵的一步，因為見光死是外貿(mào)實戰(zhàn)中的頑疾，大多數(shù)情況下是因為大部分外貿(mào)人急于回復(fù)郵件，不耐心，不熱心，不做背景調(diào)查，回復(fù)的郵件肯定不可能讓客戶感興趣，這個時候價格稍微有一點點不合適就會被客戶做掉。

說的再通俗一點，我們沒有價值，客戶都懶得拒絕我們！

以高規(guī)格的郵件為基礎(chǔ)，客戶的回復(fù)率會有大規(guī)模提升，回復(fù)往往有兩種狀況：

1.你的價格太高了，能不能便宜點

2.你的價格（2塊）太高了，你的同行給我報1塊

先說第二種，如果目標(biāo)價在我們的接受范圍之內(nèi)，就要趕緊做一個決策了，因為報這個價格的供應(yīng)商可能真的存在。很多人覺得這個問題很難處理，其實我想說的是一點都不難，就是你的決策問題，要么做要么不做。

當(dāng)然，你可以嘗試著跟客戶去磨，但是，請注意，這個磨一定是通過電話或者即時溝通，絕對不是郵件，因為郵件去磨客戶，無疑去送死。

如果客戶的目標(biāo)價和我們的報價差距不大，我一般是會接受的，當(dāng)然，同時我會對客戶的數(shù)量，貨期，或者付款方式提出要求。

有人問，差距太大但是還能接受怎么辦？一下子降下去會不會不好。

其實我想說的是，如果差距很大，說明你們公司的報價本身就存在問題，你應(yīng)該思考的不是這個困擾，而是更多的客戶根本不會理你你要怎么辦。

如果目標(biāo)價根本不可能，不僅僅是不能賺錢，甚至低于成本，這個時候我最常用的方法就是成本拆分。把價格算給客戶看，并且明確的提出，這個供應(yīng)商給你的報價肯定是有問題的，絕對不是現(xiàn)在我們所談?wù)摰倪@種配置。存在偷工減料的嫌疑。

然后一定要說明，偷工減料會帶來什么樣的壞處，有數(shù)據(jù)最好。這一點是大部分外貿(mào)人做的不夠好的地方，產(chǎn)品好或者不好，并不似乎絕對的，客戶更在乎會給自己帶來什么樣的好處或者損失。

這里，我們要提一下賣點這個概念，賣點，絕對不僅僅是產(chǎn)品本身，更多的是與客戶的利益息息相關(guān)的部分。

當(dāng)然表述偷工減料帶來的問題時，可以采用講故事的方式。我最喜歡拿我的以前舉例，情真意切，更容易讓客戶信服。我會說，之前我們公司也會做這種質(zhì)量的產(chǎn)品，訂單拿下了，貌似也賺到了錢，可是客戶使用后，出現(xiàn)了大量的問題，反復(fù)投訴，我們又不能不管，于是退換貨，造成了極大的損失。從那時開始，我們絕對不做偷工減料的事情了。

很多產(chǎn)品會有等級，優(yōu)等品價格肯定最高，中等品價格會便宜，低端品更便宜，這些都是合格品，最大的區(qū)別來自于原材料，售后，以及本身的品質(zhì)。

很多客戶表面上要優(yōu)等品，但是給出的價格卻是低端品，我們要通過成本核算，通過分析產(chǎn)品帶給客戶的體驗讓他清楚的知道其中差別，如果客戶還是堅持，那就主動調(diào)整配置吧。

這類客戶前面分析過，要便宜貨，但是有底線，底線就是產(chǎn)品合格。所以，就算是低端品，也要強調(diào)我們的生產(chǎn)體系，質(zhì)量控制體系，包裝體系等，因為只有這樣，才能保證質(zhì)量合格且穩(wěn)定。

還有，當(dāng)客戶說價格高的時候，我們絕對不能靠片面的強調(diào)質(zhì)量好而拒絕降價，因為質(zhì)量好是一個偽概念，沒用過，客戶不可能知道質(zhì)量如何，你怎么就知道同行的價格低是因為質(zhì)量不好呢？

ok，就算是你質(zhì)量優(yōu)于同行，對客戶有什么實際好處嗎？可以讓客戶的終端價格提升？可以讓客戶的產(chǎn)量提升？可以為客戶顯著地減少成本？沒有，就不要說什么質(zhì)量好！對于客戶而言，夠用就行。

對于客戶只說高，卻沒有說高多少的那種回復(fù)，我們的套路應(yīng)該是直接電話或者即時溝通，告知客戶，因為不知道對方的具體數(shù)量，貨期，付款方式等要求，所以，第一個報價只能叫做參考報價，希望可以跟對方仔細(xì)聊一下，以拿出精準(zhǔn)報價。

跟客戶聊的過程中，我們就可以得知很多原來不知道的細(xì)節(jié)，來支撐我們對客戶接受能力的判斷，進而作出決策。

這個過程，往往伴隨著要目標(biāo)價，客戶給出目標(biāo)價，就回歸到上面的流程；如果客戶不給，就要根據(jù)我們的判斷給出我們能夠提供的最優(yōu)組合。

無論如何，作為外貿(mào)銷售員，必須要專業(yè)，懂產(chǎn)品，懂市場，懂客戶，只有這樣，客戶才會認(rèn)可我們，才會愿意告訴我們一些需求點，甚至具體要求，然后我們?nèi)ヅ袛啵ヅ洌龑?dǎo)，恐嚇。