雖然，走出去，見見客戶的市場，和客戶的下線打交道，才能實現“幫客戶賣得更好”的目標。但是在很多公司，和客戶進行溝通的方式，主要還是落在了開發信和陌生電話上。畢竟拜訪客戶的成本太高，很多高層都不太愿意給予太多的資源支持。

所以我們今天還是先來聊一聊這兩種傳統的溝通方式。

對于營銷人員來說，做好內容規劃有助于讓我們在面對潛在客戶時，提供豐富多樣的營銷內容，為我們達到引流的效果，但是我們在創作的過程中可能無法精確地達到目的，或者效果不佳，因此內容的吸引力需要加以考慮。

下面提供一個工作流程的思路：面對誰>講什么>怎么講。

1. 面對誰

確定內容面對的對象是誰。明確目標受眾，有助于內容的圈定，不至于產生不明所以的郵件內容，受眾的范圍越廣，則競爭越激烈。因此，我們需要找到并確定目標并為他們制定出內容營銷計劃。

2. 講什么

講什么實際上就是確定營銷的目標，是想要驗證對方是否是你的潛在客戶？還是單純地想讓對方來查看網站？或是希望客戶能夠考慮購買？細化郵件內容的目的，將進一步為創作的內容提供基礎參考，有助于讓郵件目的的導向更加精確。在這個層面，我們就可以確定內容的作用是在建立信任上，還是提供參考，還是獲得銷售轉化率。想要在購買周期的不同階段中，能夠成功接觸潛在客戶，就意味著我們要依據這些階段來創建不同的內容。

3. 怎么講

這邊有個非常關鍵的點，了解對方，對方的搜索記錄、瀏覽記錄、歷史溝通的情況、社交媒體的動態，然后是什么時候是你們最合適的聯系時間點，等等信息。這就好比，日常生活中你要請女神吃飯，有些情況下你可以直接詢問對方是否有時間，有些情況下你可以不經意間提到一家餐廳還不錯，不同場景下效果自然會有較大差異。

再提供一些有用的tip，大家留存備用：

No.1

拒絕模板和套路

通常業務同學發開發信時，非常容易犯的一個錯誤就是——套用模板。

他們走的基本上就是以量取勝的套路，反正發郵件/打電話的次數多了，總會撞上一兩個客戶的。

但我們必須看到，對于客戶來說，每天的工作已經負荷滿滿了，如果你的開發信并不能給我帶來任何價值，我為什么要花時間去看這種垃圾郵件？

大家可以想象這樣的一個畫面：

現在是墨西哥時間的早上九點鐘，客戶打開了郵箱，發現未讀郵件有40+封。其中有10封是來自上司或者領導，他迅速地進行了處理；還有10封來自一直跟進的下線客戶，他看了一眼時間，繼續埋頭處理；剩下20封，其中有10封，客戶一看見標題就能猜到里面是廣告性質的內容，所以果斷地選擇了刪除；剩下10封，雖然標題具有吸引力，但由于還有一堆事情等著處理，所以平均每一封他都只花了2分鐘進行掃射。

這個時候，如果你的開發信全都是一些假大空的模板或者套路。

請問，客戶真的會有時間停下來去給你回復嗎？

而除了開發信外，很多朋友在打陌生電話的時候，也喜歡沿用一些模板。

就像是我剛開始接觸到Cold call時，總會惦記著去觀摩一下，那些Top Sales都是怎么和客戶溝通的。

然后再在自己的小本本上，暗戳戳地記錄下來，形成自己的“話術”。

從表面上看，我好像確實不會像以前那么尬，除了say hello之外也能和客戶嘮一嘮了。

但實際上，我能感覺到，自己僅僅只是一個冷冰冰的客服，每天都在重復著同樣的話語，客戶也很難會和我形成情感上的鏈接。

因此，在科學外貿的領域，我們提倡有針對性地發開發信/打陌生電話。

這也就是說：

1、在聯系客戶之前，我們至少得對客戶的基礎信息有足夠的了解，以判斷：

（1）對方是否我們的潛在客戶、目標客戶？

（2）對方的關注點以及興趣點可能在哪里？

而不是什么客戶，都是一套通用的開發信模板。

2、我們的開發信/陌生電話的內容，必須根據客戶的實際情況進行設計，并解決如下幾個問題：

（1）我是誰。

（2）你是誰。

（3）你關心的可能是什么。

（4）我能夠給你帶來什么。

這也就是為什么，很多朋友在開發客戶的過程中，在觸達目標客戶時，就早早倒下的原因。

因為你根本就沒有讓客戶看到，和你接觸之后，他到底能夠獲得什么。

No.2

明確自己的目的

談完了模板和話術后，我們再來談一個大家普遍會犯的錯誤：在給客戶發開發信或者打陌生電話時，總是喜歡以獲取詢盤為目的。

因此，內容也無外乎是，我的產品有多好，我的公司有多棒。

但其實這個時候，我們接觸到的對象大多都還只是【非活躍客戶】，在還沒有意識到自己的問題之前，你有多好與他何關？

B2B和B2C的不同在于，它的成單金額高、流程長、決策層復雜。因此，想著單靠一封郵件或者一通電話就拿下客戶，是不現實的事情。

試想一下，你會和一個只在網上聊過幾次天的網友打錢嗎？

因此，我們最需要解決的問題其實是，如何通過開發信或者陌生電話，讓客戶對我們產生興趣？

具體要怎么做？

曾經有一家獵頭公司培訓時說，當他們的sourcing人員在打cold call的時候，開場白都會是“你好李先生，假如有一個更好的職業發展機會，請問你感興趣嗎？”。

我想大多數人都會選擇“你先說說是個什么樣的職業發展機會”，因為這是和自身利益相關的事情。

在外貿領域其實也是一樣的：

“您的競爭對手最近有一些新的動作，不知道您感興趣了解一下嗎？”

“中國的供應鏈近期發生一些變化，我想和您分享一下。”

“政府出臺了一些新規定，我這邊接觸的品牌比較多因此了解也多一些，不知道您有沒有時間探討一下。”

No.3

提供有價值的信息

說到這里，大家可以反思一下，房地產銷售在給你打電話的時候，他會直接拋出“大哥，你最近有沒有購房需求”這種類似的問題嗎？

當然不會！

這個時候，他們一般會親切又友好地問上一句：“最近我們新推出了一個優惠活動，特別適合您這種白領人士，有興趣進一步了解一下嗎？”

而這，實際上就是我們在對客戶做跟進的時候，需要注意的要點：一定要給對方提供有價值的信息。

而所謂“有價值的信息”，在不同的階段是不一樣的。

譬如，在客戶發起需求的階段，我們需要做的就是提供足夠多的信息給對方參考，包括市場信息、行業信息、產品信息。

而在潛在供應商的環節，最關鍵的是，我們要給到對方一個為什么選擇你，而不是選擇另外一個供應商的理由。

請注意了，我剛剛提到一個詞叫“理由”。

沒錯，我們在跟客戶聊天的時候，最關鍵的就是要給到他足夠來回應我們的理由。

我相信許多人在跟進客戶的時候，都會犯一個錯誤，就是在客戶面前像一只孔雀一樣拼命地展示自己，卻沒有考慮過客戶對于這樣的展示方式以及展示內容到底接不接受。

而這就是因為他們在跟客戶溝通的時候，忽略掉了一個最根本的問題：其實人最關心的永遠只有自己，客戶也是一樣。

當你在聯系客戶的時候，你關心的是：我到底有沒有把公司的產品向客戶展示好。

而客戶關心的則是：

在目前整個供應鏈當中，我是否已經獲取了足夠多的信息來做判斷？

A供應商跟B供應商相比，到底好在哪？

A的價格更加貴，到底是為什么？

我是否能夠在A的身上提煉出足夠的賣點來吸引客戶？

高出來的這部分成本，我又是否能夠通過提高售價來覆蓋？

B的價格更加便宜，是因為他的質量要更加差一點嗎？

……

所以，在跟進客戶的過程中，切勿陷入自嗨模式，一味地吹捧自己想要展示的東西，而不去感知客戶的興趣點到底是什么。

至于如何感知，最簡單不過的方法就是直接問客戶：

除了價格，您現在最關心的因素是什么？還有什么事情是我可以為您效勞的嗎？

最后，不要埋怨客戶為什么不回復我們的郵件，或者拉黑了我們的電話。

換位思考一下，客戶為什么要花時間和精力回復你？回復你對他有什么好處？

今天講了比較多理論上的東西，下次會分享具體的操作案例和方法。

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