一

背景介紹

我的英文名字叫Michael，做外貿(mào)已經(jīng)差不多有10年的樣子。最好的時(shí)候，一個(gè)人的訂單占公司總銷量的三分之一的樣子。自我感覺還是一個(gè)比較有耐心，有原則的外貿(mào)文青。

這次的案例是一位波蘭的客戶Marcin，產(chǎn)品是greenhouse暖房，主要起到防寒防凍，促進(jìn)陽光吸收，延長(zhǎng)植物生長(zhǎng)季節(jié)的作用。

二

建立聯(lián)系

這個(gè)客戶的詢盤其實(shí)是接手離職同事的。一共大概有30個(gè)詢盤，雖然大部分都是send me details或者give me the best price。

其實(shí)對(duì)于很多含糊其辭的詢盤，我并不需要花太多時(shí)間，把爛熟于心的產(chǎn)品規(guī)格逐一呈上即可，不過結(jié)尾我都會(huì)拋個(gè)問題，你們公司網(wǎng)址方便給一下嗎？你們做電商零售還是實(shí)體店還是批發(fā)商？等等，多一點(diǎn)信息就多了一個(gè)渠道了解對(duì)方。

我在逐個(gè)回復(fù)這些詢盤的時(shí)候，有一個(gè)詢盤成功地引起了我的注意。

2018年9月18號(hào)的詢盤，客戶介紹了自己的名稱，市場(chǎng)分布，還有詢價(jià)的產(chǎn)品規(guī)格，以及詢盤目的：換新供應(yīng)商！

雖然詢盤看起來很對(duì)口很專業(yè)，但是過去兩個(gè)多月了。如果換成是追女朋友，估計(jì)都跟人家跑了。不過，對(duì)于任何詢盤，都不要隨便放棄，更別說這樣比較有誠(chéng)意的了。于是，我發(fā)了第一封郵件：

對(duì)于已經(jīng)把自己介紹得很清楚的客戶，也就沒有拐彎抹角。我先試探性地問他目前是不是跟別人跑了，如果跑了，能不能讓我進(jìn)一下備胎名單，沒準(zhǔn)以后能順利上位。

客戶第一次回復(fù)：

我的回復(fù)：

三

郵件分析

1，從客戶詢問的兩點(diǎn)specification可以判定他是專業(yè)的。因?yàn)檫@兩點(diǎn)決定價(jià)格因素，尤其提到product weight，對(duì)于低科技含量的產(chǎn)品，可以說重量決定質(zhì)量。同樣的東西，我的比你的重，那我的質(zhì)量肯定比你的好。恩，很專業(yè)！

2，采購量：兩個(gè)高柜

3，已經(jīng)和別的工廠簽了合同，但是驗(yàn)廠有點(diǎn)問題。

郵件回復(fù)切入點(diǎn)：

1，專業(yè)的報(bào)價(jià)單：有自己的產(chǎn)品圖片，詳細(xì)規(guī)格，客人提及的兩個(gè)specification一定要列入報(bào)價(jià)單中說明。因?yàn)樗谝猓彩撬麑?duì)比競(jìng)品的點(diǎn)。

2，對(duì)于外貿(mào)行業(yè)，年底的時(shí)候，交期是很重要的。加上一句年前可以出貨以消除客人后顧之憂。

3，客人專業(yè)，你也要表現(xiàn)的專業(yè)。客人說原配驗(yàn)廠有問題，那我想要上位就要在這方面勝過對(duì)手。于是我反問：你是要求質(zhì)量驗(yàn)廠還是類似BSCI的社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠?

四

談判桌

客人收到報(bào)價(jià)單之后的回復(fù)也很直接：你的價(jià)格太高，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，根本賣不動(dòng)。然后還說比別人高10-20%，你的價(jià)格毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。俗話說知難而退，但是這還沒到難的時(shí)候，客人可能在試探的提示你要降價(jià)，我也知道我們的價(jià)格屬于偏高，接下來我們要做幾個(gè)動(dòng)作：

按客人詢盤里介紹的自己的公司名稱，直接搜索。直接通過谷歌找到官方網(wǎng)站：分析這家公司背景，規(guī)模，賣哪些產(chǎn)品，公司性質(zhì)。

搜索之后發(fā)現(xiàn)客戶銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)銷售，產(chǎn)品有汽車棚等戶外產(chǎn)品，看規(guī)格價(jià)格，屬于高端產(chǎn)品，質(zhì)量要求很高。

做這些事的主要目的是為了確立談判方案。搞定客戶擔(dān)心的，告訴他這正好是我們的優(yōu)勢(shì)。先客戶之憂而憂 后客戶之樂而樂。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶需求和自己絕對(duì)能夠滿足的前提下。

根據(jù)前面定位分析，我要傳達(dá)我們價(jià)格為什么高的理由和我們的“優(yōu)勢(shì)”，雖然我沒有和郵件中那些響當(dāng)當(dāng)?shù)馁I手合作過，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶，那些還未成交的大客戶也是遲早的事。

另外零售商的痛點(diǎn)是什么？投訴、索賠、負(fù)面評(píng)價(jià)，所以我提出一個(gè)點(diǎn)，免費(fèi)贈(zèng)送部分配件隨集裝箱出運(yùn)。同時(shí)我們還可以幫助客戶設(shè)計(jì)宣傳資料，需要做視頻推廣的話，也可以幫忙，雖然我們目前還沒有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，但是如果他需要，我們會(huì)找專業(yè)人士來完成這項(xiàng)工作。

吹牛不等于欺騙，這個(gè)很重要。只要能在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點(diǎn)一一考慮到，體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的價(jià)值和附加值，讓客戶信服。以誠(chéng)待人，人亦以誠(chéng)待之。

客戶的郵件也給出了非常積極的回應(yīng)。同時(shí)他也說了不僅質(zhì)量重要而且價(jià)格也同樣是最重要的，聽懂了沒有？

價(jià)格也確實(shí)很重要，我們也不能不談，這是一個(gè)很實(shí)際的問題，價(jià)格太高賣不動(dòng)有什么用，所以最后我們選擇降了10個(gè)點(diǎn)，最終也是以這個(gè)價(jià)格成交了。但是我不是直接降的，降價(jià)需要儀式感，否則客戶覺得你丫的一個(gè)業(yè)務(wù)降價(jià)都這么爽快。

做外貿(mào)，永遠(yuǎn)不要妥協(xié)于自己的價(jià)格底線。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)激烈造成了行業(yè)的惡性循環(huán)，價(jià)格沒有最低，只有更低。如果降價(jià)到自己的底線，我們就該守住。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)已經(jīng)很明確了，再降價(jià)，會(huì)打臉的。更恐怖的是，你再報(bào)出來的低價(jià)可能只是用來做個(gè)參考去壓別的同行。

所以一定要定位好本公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和明確你的目標(biāo)客戶，太大的餅吃不下就算了。

然后定金就順利的到賬了。

五

復(fù)盤總結(jié)

從詢盤過期兩個(gè)月，試探聯(lián)系到簽合同，兩個(gè)工作日（中間隔著周末），這期間來回的十封郵件，skype溝通，雙方效率還是很高的，打鐵要趁熱，以下復(fù)盤總結(jié)的幾個(gè)要點(diǎn)給大家參考一下。

1，重視每一個(gè)詢盤，大家要保持信心，積極面對(duì)。

2，學(xué)會(huì)分析詢盤和搜索背后的客戶。

3，熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)基本情況，同行是誰，優(yōu)勢(shì)在哪里。

4，什么事情都抵不過一個(gè)認(rèn)真。

5，多學(xué)習(xí)并整合運(yùn)用！