一年前，我還是個戰戰兢兢的外貿業務員，每天的工作就是推廣產品（阿里、Facebook、Youtube）、搜索客戶（Google、社交平臺）、跟進客戶（發郵件、whatsapp）、跟進訂單（生產、發貨、售后）。

最難熬的時光，應該是本來好好跟進的客戶突然冷淡了：

建立了聯系之后一頓操作，給客戶介紹了詳細產品信息、功能、報價、使用情況等內容，客戶看起來也對自己的產品和公司特別有興趣，可是突然就斷了聯系了。于是你就開始懷疑自己，是不是自己哪句話說錯了，是不是客戶被對方廠家搶走了，是不是對方廠家的價格更低啊，要不我給客戶降一下價格吧，要不我給客戶多發一些資料刷刷存在感吧！。。。。。。這些都是正常的錯作對吧？還要時不時打個電話，生怕是客戶忘記了我們，或是覺得我們冷落了客戶。

以前我真的是這么想的。

現在我作為甲方，作為大型甲方采購環節中的一個小小的業務員（一般大型甲方采購的時候老板不會出面直接談產品的，往往談產品的是招采部門）。所以要分析清楚對方的職能是什么，是你努力的前提。

就像我們現在有一個項目，要采購韓國一臺潛艇。老板明確表示要采購這個東西，并且讓我們在一周內把所有的有效數據拿到手，從產品本身到產品運營的所有流程和環節都要清楚地向他匯報。于是乎我們就開始熱火朝天地找生產公司，詢價，詢問進口事宜，詢問經營許可證問題。對方廠家非常細致地回答了我們所有的問題，并且幫助我們聯系中國駐韓國辦事處的相關機構人員。整個過程非常順利。

在給老板匯報了之后，老板也很滿意。

于是，就沒有然后了。

因為沒有到采購時期。雖然拿到了所有有效信息，可是老板說還沒有到采購的時候，底下的人是沒有權利說什么的。

韓國廠家也是隔三差五刷存在感（相比起來美國那邊的廠家就矜持得多，一般我們需要幫助的時候他們都不一定出現）。我就告訴韓國廠家我們還沒到采購時間，如果到了的話我一定聯系你。

我覺得我是屬于一個比較好的甲方，很多甲方的人沒有時間、沒有精力也覺得沒有必要聯系廠家。

所以在這種情況下，韓國廠家其實也沒必要擔心太多。一是因為我們沒那么多時間再找其他廠家，二是因為我們左右不了老板的想法。

他們的業務員是在最大程度地幫助我解決我需要解決的問題之后，時不時地刷一下存在感，好讓我想找到他的時候能找到他。

當然我們重要事情都有郵件來往，所以也不會1年內就把他忘了（不適用于廠家太多、信息處理不到位的情況）。

這樣當老板再次下達命令的時候，我會很快捷地找到他，因為他能夠及時幫助到我、也一直沒有忘記我這個客戶。

以前我每個月都會梳理一下客戶，幾個月沒聯系的就會發一些新產品、新案例、笑話、新聞之類的。并不是說這種方法不好，這種方法也是可以作為休閑娛樂來做的。

最重要的事情是分析。

1. 分析客戶需要提供什么幫助，謹慎回答客戶提出的問題并分析客戶為什么會問這些問題，客戶真心關注的是什么

2. 分析客戶公司項目的情況，大概什么時候開業，采購時間是什么時候

3. 分析客戶在公司里的職位，他能做什么決策，他們公司什么人在做決策

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未完