絕對成交面談營銷實戰訓練

適合對象：網點主任、理財經理、客戶經理、

課程時間：2.5天，共計15小時

課程背景：

作為個金業務營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

■客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法

■“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；

■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；

■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

■“等我有時間的時候就過來買”——結果等到海枯石爛，客戶還是沒有買；

■“基金到現在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容；

■客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

……

學員收益：

★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

★學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性；

★懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；

★懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

★懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解

……

課程特色：

◆落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

◆針對性——為個金業務團隊量身定制，課程內容100%貼合個金業務的營銷工作實際。

◆實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦業務人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

……

課程大綱：

第一單元：

一、知己——為什么營銷工作這般艱難（2h）

【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1、 我們競爭對手是誰？

2、 理財業務三類營銷角色分析

a) “托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

【案例分析】“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”

b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

【案例分析】：“聽說這么客戶經理管戶達標客戶VIP卡的覆蓋率是100%”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財經理抱怨自己不是銷售人員”

5、如何傳遞理財顧問的專業與動機

【視頻分析與話術示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

【總結】：我今后的工作該如何定位？

二、知彼——客戶心理與行為分析（1h）

1、 客戶的終身價值與成交價值

【建行十大金牌客戶經理案例研討】：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2、客戶的理財行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值

【討論】：客戶需要銀行帶來什么？

5、“殺死”客戶的8種行為

【總結】：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

二、仿真情景實戰研討（1.5h）

1、【情景還原】：某月28號，一高端客戶直接來網點找你，表示要往他行轉走300萬，？

? 【情景補充1】：如果客戶要轉錢的原因是：家里有人重病要做手術，資金必須馬上到位。

? 【情景補充2】：如果客戶要轉錢的原因是：欠別人的錢，今天是最后期限，必須要還。

? 【情景補充3】：如果客戶要轉錢的原因是：他行有很好的理財產品，轉過去買理財。

2、研討流程：

? 小組討論具體的應對流程與步驟，并且規劃話術？

? 分小組發言

? 老師點評

? 最佳應對策略與話術設計

3、研討插曲：

三大情景原始案例解析，看看卓越金融顧問如何做的，能給我們帶來哪些啟發

4、研討成果：

值得客戶一生相托，不止留下客戶的錢，更留下人和心的營銷策略！

三、典型面談情景的營銷落地（4h）

1、個金營銷落地路進圖：

i. 結合典型工作情景

ii. 分析現階段客戶的心理與核心需求

iii. 構建營銷策略

iv. 拆解營銷行為

v. 導入關鍵營銷話術

2、結合金融顧問的三大關鍵特質落地通關三大典型情景：

【落地情景一】“一不熟悉客戶主動到訪網點，找你詢問‘你們這里有什么好的理財產品’”

對應關鍵特質——以客戶需求為起點

【落地情景三】：“當我們面對他行買存款或者遭遇硬性任務指標的時候”

對應關鍵特質——以客戶利益為中心

【落地情景二】：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

對應關鍵特質——能真正為客戶負責

第二單元：高效面談流程導入篇

一、第一時間打倒競爭對手——面談開場白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？

1、開場白的三大忌諱與三大目標

【視頻研討】：神醫喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

【話術示例】：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

【實戰演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

二、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧（1h）

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

【工具導入】：《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分析】：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

【討論】：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

6、本環節典型異議處理

【實戰演練】：對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋

三、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧（1.5h）

【反思】：我之前是怎么呈現產品的？

1、產品呈現關鍵技巧

客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞

2、一句話產品呈現技巧

【話術示例】：網銀一句話呈現話術

【練習與話術提煉】：貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現話術設計

3、產品講解FABE9步呈現法

【話術示例】：基金定投FABE呈現

【練習與話術提煉】：我行主營產品FABE呈現話術設計

五、讓成交成為必然——交易促成技巧（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

【實戰演練】：客戶很想購買，但是又擔心風險？

【實戰演練】：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續跟進（1h）

【反思】：我之前是怎么做后續跟進的？

1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【實戰演練】：成功營銷的客戶該如何跟進？

4、如何收集客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

【討論】：后續跟進的“3個1”工程

第三單元：互動總結篇（0.5h）

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

張牧之老師 零售銀行實戰營銷教練

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個金業務顧問

“國際工作場所學習大會”銀行理財經理培養特約分享嘉賓

《網格化精準營銷》落地輔導項目三大創始人之一

《營銷資本+》銀行創新營銷落地項目三大創始人之一

曾任：興業銀行營銷設計經理、內訓師

授課風格：秉承“學—練—用”培訓閉環，獨創任務導向的情景式演練教學法

7年，率兵進軍14省份：與團隊研究出了《網格化精準營銷》項目， 用7年時間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場，并一年內執行落地輔導項目超過30期，均為銀行帶來可觀效益性。

13年，傳道授業數十萬人：13年時間內，為近十萬名學員定制課程培訓，使學員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優資銀行人才，也曽一對一現場輔導超過5000名客戶經理，現場通關客戶經理超過2000人。

持續，‘高能輔導’超百場：為四大國有銀行、各地商業銀行等企業輔導超上百場（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農總行，講授《零售銀行智慧營銷密碼+開放銀行建設與場景營銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實施《“兩金一險”通關集訓營》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實施《私行客戶經理鍛造》項目12期

——受聘于農商行（陜西），主導實施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實施《網格化精準營銷》項目38期

——受聘于農信系統（河南/湖南/河北等），主導實施《外拓營銷》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實施《基金產品營銷與客戶健診盤活》項目8期

——受聘于農行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實施《金牌客戶經理營銷鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個人客戶綜合營銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營銷與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開發》12期

核心課程：

?《網格化精準營銷體系暨落地輔導》

?《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

?《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實戰訓練》

?《金融生態圈與場景化精準營銷》

《小微信貸營銷策略指南》

《基于KYC分析的零售客戶經營策略專題訓練》

《大客戶“攻心”營銷與維護實戰訓練》

《個貸產品營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《睡眠客戶激活與二次開發實戰訓練》

《基金產品營銷與客戶健診盤活實戰通關集訓》

《金牌客戶經理（理財經理）養成特訓營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰訓練》

《絕對成交面談六步法》

張牧之老師授課風格：

1. 專注于個人業務營銷崗位賦能，培訓內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用。

2. 培訓內容為零售銀行客戶經理量身定制， 100%貼合客戶經理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦客戶經理日常營銷工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；

3. 授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；

4. 課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經理營銷疑難百問百答》

《客戶經理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關系建設地圖》

《客情關系深度測評系統》

服務過的部分銀行：

四大國有銀行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山東建行（66個支行與網點）、浙江建行（27個支行與網點）、山西建行、順德農行、湖南工行、深圳工行及下屬支行、金華建行、湖北農行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹陽中行、福建工行、甘隸建行、福建農行、上海建行、廣州建行、廣東工行（3期）、北京農行、蕭山建行、湖北建行、重慶農行、湖南中行、永州中行、武漢建行（3期）、遼寧建行、佛山工行、寧波農行（5期）、四川中行、長沙建行、湖北農行（6期）、佛山中行、廣州農行、武漢農行、天津農行、哈密中行、北京工行、淄博工行、長春農行、杭州中行、廈門農行、武漢工行、無錫中行、新疆建行、南充中行、濟南農行、濟寧農行、淄博農行、珠江農行、揚州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、東莞中行、沈陽農行、衡陽中行、甘隸建行、德州建行等

商業銀行：深圳發展銀行、深圳浦發銀行、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、上海交通銀行、山東興業銀行、杭州銀行（12期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、成都銀行（3期）、南京銀行（3期）、光大銀行（5期）、平安銀行青島分行、寧波銀行、渤海銀行、中信銀行、泉州銀行、瑞豐銀行、盤錦商業銀行、齊魯銀行、廣州銀行、邯鄲華夏銀行等

郵儲、農信系統：廣西貴港農信社、汨羅農商行、咸陽農商行、西榆林綏德縣農信社、東莞

銀行、郴州嘉禾農信聯社、西安農商行、商丘夏邑農信、許昌農商行、太和農商行、郵儲銀行淮南分行、玉溪峨山彝族自治縣農信社、邯鄲農商行、桂東農信社、鶴山農信社、湖北農商行（2期）、連云港農商行（4期）、內蒙農商行（3期）、山東郵儲、南寧郵儲銀行、遂寧郵政、湖南農商行（5期）、丹陽農商行、徐州農商行、陜西渭南農信社、響水農商行、龍游縣農村信用合作聯社、四川內江農村信用聯社、河南農信南陽宛城聯社、新疆農村信用合作社、棗陽農商行、邵東農村商業銀行、河南省安陽市商都農商行、威武郵儲、長春郵儲銀行、甘肅慶陽寧縣農合行、雅安市商業銀行、滄州黃驊信用聯社、郵儲銀行甘肅省分行、瑞豐銀行、孝昌農商行、郴州安仁縣農信社、河南省安陽市市區農村信用合作聯社、重慶農商行、上海郵儲銀行、穎淮農商行、陽江郵儲、河南登封農信社、哈爾濱農信社等