我的外貿(mào)銷售生涯，是從主動開發(fā)開始的。（假如那些工作真的可以稱之為“客戶開發(fā)”的話）。

每天早上8點半，端著一杯濃茶放在電腦前，打開Excel表，開啟Google，深吸一口氣，開始一天的工作。

air conditioner

aire acondicionador（西班牙文）

所有圍繞空調的關鍵詞和衍生句，全部都要搜一個遍。

眼睛在龐雜的信息中流轉，如同深潛大海的采珠人，每發(fā)現(xiàn)一個疑似客戶的網(wǎng)站都會視若珍寶，欣喜若狂，珍而重之地將信息記錄在Excel表上。

下午1點半，開始聯(lián)系客戶的工作。

Dear XXX,my name is Daniel,we are the top5 air conditioner factory in China......云云。

回復自然是很少的，退信自然是非常多的，再加上絕大多數(shù)網(wǎng)站上的郵箱都是info，sales，administration開頭，我懷疑發(fā)到這里的郵件到底有沒有人看。

于是從晚上10點開始，我就要給客戶打陌生電話了。

對于打cold call，我曾經(jīng)是非常抗拒的，每次在拎起話筒準備撥號之前，我都會雙腳顫抖手心出汗，背得滾瓜爛熟的開場白也總是調皮地想要逃離我的大腦。

我很害怕，害怕前臺小姐姐死活聽不懂我在講什么，害怕對方語氣冷漠，害怕對方說不需要，害怕對方讓我不要再打電話過去了，有時候沒人接電話，我反而會暗暗松一口氣，這種輕松持續(xù)不了10秒鐘，緊接著我又得繃緊神經(jīng)迎接下一個電話的挑戰(zhàn)。

足足大半年，這種心理障礙才算是被翻越，才算是可以自如地和對方說：Buenos dias!Soy Daniel de China,quisiera hablar con la persona encargada de compras?（早上好！我是來自中國的Daniel，請幫我轉接一下采購負責人）

找到采購負責人之后，話自然是不敢多說的。

首先介紹自己是個TOP 5的中國工廠，其次問對方有從中國購買嗎。“有？太好了，請告訴我你的郵箱，我馬上給你發(fā)報價單。”

OK，your name is Ernesto？E for Energy，R for Red，N for No......

深夜11點，偌大的辦公室就只剩下我和客戶確認郵箱地址的聲音在回蕩，間或穿插幾句：Hello?Hello?Can you hear me?

看完如上，大家會不會覺得年輕時候的丹牛，真的是個勤奮可靠，工作扎實，態(tài)度認真的小伙子呢？會不會覺得假如你是老板，你也想要一個這樣的員工呢？

老實說，我也曾經(jīng)被自己感動過，甚至在我創(chuàng)業(yè)之后招募員工時，我也曾經(jīng)按照這個模板和流程設計過對方的日常工作。

然而在十余年后的今天，當我回過頭再去看待當年自己的工作時，我只有四個字評價，那就是：毫！無！價！值！

原因很簡單，因為當時我只埋頭沉浸在“怎樣把工作做對”，卻從來沒有去思考過“什么才是對的工作”，譬如像撒網(wǎng)找客戶聯(lián)系方式的這種工作，真的是銷售應該干的嗎？

要理解這一點，我們得先弄清楚“線索”和“商機”這兩個概念的區(qū)別。

線索，指的是通過市場或銷售手段獲取的有可能轉化為銷售機會的信息。

商機，在科學銷售的領域也稱之為銷售機會，指的是將一個銷售線索轉化成為實際訂單的機會。

這兩者最大的差別在于：銷售線索只是一段中性的信息（或許是一個聯(lián)系方式，或許是一個公開的詢盤，它可以是真的也可以是假的），而商機則意味著客戶已經(jīng)開始對我們產(chǎn)生某種興趣或意向。而且，線索只有成為了商機，才算是正式進入了銷售漏斗，才能夠繼續(xù)往前推進。

舉個簡單的例子：我們在廣交會上接到的所有名片，我們在谷歌找到的所有客戶網(wǎng)站和聯(lián)系方式等等，都僅僅只是銷售線索；而只有那些跟我們要求進一步溝通的客戶，才有可能稱之為商機。

理清這兩者概念區(qū)別的重要意義在于：獲取銷售線索到底應該是誰的工作？

在當前的國際貿(mào)易領域，依然還有大量銷售人員在從事著獲取線索的工作，包括不限于：

1、通過谷歌等手段搜索潛在客戶的網(wǎng)站及其聯(lián)系方式；

2、通過大量注冊B2B交易平臺，增加公司和產(chǎn)品曝光；

3、通過Lindedin或Facebook大量添加好友。

假如這種工作出現(xiàn)在十年前我覺得尚且情有可原，因為當時的科技發(fā)展程度并沒有帶來爆炸性的信息流動速度，許多事情依然不得不通過手工來完成。

可是在今天，假如企業(yè)依然覺得所謂客戶開拓就是招幾個銷售（尤其是應屆畢業(yè)生寶寶們）來做例如搜客戶和發(fā)開發(fā)信等獲取銷售線索的工作的話，這就是銷售與管理思維的極大落后。

因為這部分工作不應該是銷售人員的工作，而應該是營銷人員/運營人員的工作，甚至在未來，應該是AI機器人的工作。

由銷售人員來完成這部分工作對于企業(yè)來說往往意味著：

1、效率太低了。

即使我一天10個小時都對著電腦找客戶，把眼睛都看瞎了能找到多少個客戶？這里面又有多少個是有可能轉化為商機的線索？

2、銷售人員成就感和積極性的缺失，進而造成極大的人員流失。

大家知道為什么我當年那么努力地做找客戶的工作嗎？就是為了能夠挖到一兩個大客戶后，不再需要做類似這樣的工作，因為實在是太枯燥，太痛苦了。每隔一段時間就會陷入自我懷疑的狀態(tài)：這就是銷售了嗎？我到底適不適合做銷售？

3、企業(yè)經(jīng)營成本的上升。

雇傭2個月薪5000的銷售人員從事線索獲取工作，跟花費12萬在營銷推廣上，即使從表面上看兩者在金額上是一樣的，但卻是兩個完全不一樣的概念，前者的隱含成本比后者要多得多，不管是招聘成本、培訓成本、離職成本還是日常工作中的管理成本。

因此，獲取線索不應該成為銷售人員的主要工作，把線索轉化成為合格的商機才是。

有許多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)看到了這一點，因此他們將大量的金錢和時間資源傾斜在獲取線索上，例如展會、B2B平臺、谷歌廣告等，銷售人員只需要在接到線索之后再跟進就好了。

理論上這并沒有錯，銷售=流量*轉化率*平均單價*數(shù)量，在大流量的前提下，即使其他要素比較差，也總能夠把銷售拉上來。

可是大家都忽略了兩個問題：

1、在越來越多人都將力氣放在“流量”上時，流量勢必就會越來越貴，且效果越來越差（當然也有可能是大家都知道這一點，可實在是沒辦法）。

2、這種市場推廣的手段，只能帶來“活躍客戶”，而帶不來“非活躍客戶”。

什么意思呢？

所謂活躍客戶，就是已經(jīng)開始積極尋找解決方案的客戶，他可能會去展會，可能會上B2B平臺，也可能會去谷歌搜索供應商，然后明確地告訴你，我需要XX規(guī)格的XX產(chǎn)品，你直接報價吧。

而非活躍客戶，則是尚未發(fā)現(xiàn)問題或機會，又或者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題或機會，但是還沒有“痛”。這種客戶的特征，就是即使你找上了門，他也可能會說“我不需要”或者“我已經(jīng)有穩(wěn)定供應商”了。

在大多數(shù)人的思維里，都會覺得活躍客戶才是好客戶，“他都給我發(fā)詢盤了，證明有成交的可能性啊”，“他的要求都這么明確了，證明專業(yè)啊”，然而很遺憾，這種想法是有偏差的。

原因很簡單：

1、對于活躍客戶來說，你是對方的Company A的可能性是比較低的，機會雖然有，但競爭一樣劇烈，這就是為什么你報過許多次價，但最終能夠成為訂單的寥寥無幾。

所謂Company A，指的是在客戶的需求尚未明確時就介入，引導或設計了客戶需求，并一直陪伴在客戶采購流程中的公司。

舉個簡單的例子，你一直很喜歡奔馳品牌，但基于貨比三家的原則，你還是看了寶馬和奧迪，然而越看就越是加深了你對奔馳的喜愛，越看越覺得寶馬不如奔馳舒適，奧迪不如奔馳尊貴，買奔馳一定是個最好的選擇。那么此時，奔馳就是你的Company A，而寶馬和奧迪們，則俗稱為“陪跑”。

換到B2B銷售的場景其實也是一樣的，一個活躍的客戶讓你發(fā)詢盤，有多大概率其實只是為了拿你的信息來跟自己的Company A做比較，你心里能沒點數(shù)？即使你的價格更低，對方也會想“嗯那應該是他的質量比較差吧”諸如此類。

2、活躍客戶和非活躍客戶的數(shù)量對比，大概是10%：90%。我們能夠接觸到的活躍客戶只是很少的一部分，絕大多數(shù)的客戶其實是處于“睡眠”狀態(tài)的。

但是，這并不意味著他們沒有需求，而是他們尚且處于“隱性需求”的狀態(tài)。舉個簡單的例子：我就曾經(jīng)一度覺得月薪3500元“就已經(jīng)很有錢了”，因為當時我住在朋友家，吃則盒飯快餐，沒有其他消費，每個月剩兩千塊錢都不知道應該怎么花，自然沒有什么努力工作掙錢的動力。此時掙更多的錢對于我來說并不是不重要，而是不急迫，又或者我意識不到它的重要和急迫，此時它就是一個隱性需求。直到有一天我必須得出去租房子住了，開始有痛了，隱性需求才開始轉化成為顯性需求：我不得不去找更多訂單，掙更多提成了。

同樣道理，在B2B業(yè)務的場景下，非活躍客戶真的就沒有需求嗎？真的就不需要新的供應商介入嗎？答案當然是否定的，只不過他需要銷售去引導和挖掘他的需求罷了，而一旦你成功做到了這一步，你就會是對方的Company A，地位輕易無法被撼動。

從這個角度出發(fā)，活躍客戶滿足短期利益，快但是難；而非活躍客戶滿足長期利益，慢但是穩(wěn)，只不過對于銷售的轉化能力，提出了比較高的要求，但也正因為此，大多數(shù)人選擇了放棄這部分客戶，或者坐等他們自行或被競爭對手轉化成為活躍客戶。

但這往往也意味著，我們在放棄90%的江山。

因此我們可以發(fā)現(xiàn)，當前國際貿(mào)易的銷售格局，就存在著如下的問題：

傳統(tǒng)市場推廣手段，可以獲取活躍客戶的線索，但由于獲客成本高昂以及該部分客戶的競爭非常激烈，轉化為訂單的概率很低。

古老獲取線索手段，可以獲取非活躍客戶的線索，但由于效率低下以及銷售人員從零開始轉化訂單的能力不足，成功概率更低。

有問題自然就會有解決方案的思考，針對如上問題其實大家也一直在思考：

1、有沒有更便宜、效果更好的獲取活躍客戶線索的渠道？

2、有沒有規(guī)避激烈競爭的新產(chǎn)品？

3、有沒有提高銷售轉化率的辦法？

4、有沒有更高效獲取非活躍客戶線索的渠道？

5、有沒有提升銷售人員主動開發(fā)能力的辦法？

我的答案是AI人工智能，尤其是在寫完《阿里巴巴不懂外貿(mào)》這篇文章，以及和小滿科技的管理層進行過兩次深度對話之后，我更加堅定這個觀點。

我相信在未來幾年里，現(xiàn)存國際貿(mào)易領域大量的低層次、重復性、無創(chuàng)造性的工作都會逐步被AI代替。

獲取線索，尤其是非活躍客戶的線索，AI已經(jīng)能夠做到這一點了；

客戶背景調查及資格篩選，過往的做法是人工進行網(wǎng)絡信息搜集，這部分交由AI完成并生成報告也是輕而易舉；

客戶需求的挖掘和引導，在AI植入了科學銷售的底層邏輯之后，完全可以成為一個銷售助理般的存在，告訴我們“什么場景該問什么，什么場景該答什么”；

能力證實以及解決方案的呈現(xiàn)，在確認了真實需求之后，AI能夠做到的遠會比人類更加優(yōu)秀，畢竟問題和方案本來就具有一一對應的邏輯屬性，這點是機器人最擅長的；

訂單執(zhí)行與客戶跟進就更不在話下了，自動回答客戶關于一般商務條款的問題（譬如貨期、付款方式，價格等）；只要客戶一確認PI，訂單就會自動下發(fā)到各個部門去執(zhí)行；自動定期通知客戶訂單的執(zhí)行進度，以及需要對方干的事情（確認物料、單據(jù)，安排驗貨、付款、出貨等等）。

從這個角度出發(fā)，未來十年（甚至還不用這么長時間），我相信絕大多數(shù)外貿(mào)從業(yè)者就要失業(yè)了，因為他們當前正在做的工作，本來就是低維度、重復性的、沒有太多人與人之間情感與交互的工作。

舉個簡單的例子，我們有一個供應商最近出了點問題，在我的同事與供應商業(yè)務（號稱總監(jiān)級別）溝通時，對方三翻四次地說：這件事情我也做不了主，是老板決定的；要不你給我發(fā)郵件吧，我直接轉發(fā)給老板就可以了......etc，這樣類似傳聲筒和搬運工的工作性質，是遲早要被干掉的。

所以，焦慮嗎各位？不管是企業(yè)主還是職場人，你過往賴以生存甚至借此獲得巨大成功的技藝，正在一點一點地喪失生命力。

那么，我們到底應該怎么辦呢？

我的建議是：要將能力提升的“關鍵學習”路徑，重點落在可遷移能力層面，情感層面，以及人與人之間交互的層面。

什么意思呢？

總的來說，傳統(tǒng)外貿(mào)是一門躲在電腦屏幕背后的工作，“我性格內向，我喜歡英語，我做不了內銷，那我就去做外貿(mào)吧”云云。

所以傳統(tǒng)外貿(mào)人挖信息很厲害，發(fā)郵件也很厲害，唯獨是每次需要直接溝通的場景，就心跳加速說話結巴，沒說幾句就"how about sending me email"諸如此類。

在過往，這是一個問題但沒有太大影響，因為說不定客戶比你還慫，說英語比你還爛還要緊張。

可是現(xiàn)在，在國際貿(mào)易戰(zhàn)線前移的情況下，在傳統(tǒng)外貿(mào)人最擅長的工作即將被人工智能替代的情況下，“電腦后的外貿(mào)人”即將成為一個歷史。這個時候，我們就應該勇敢地踏出電腦，扔掉手機，去和客戶進行直接的溝通。

畢竟不管再怎么Business to Business，生意總是要靠人來完成的，而人的情感、信任、欲望和動機等，都基本不大可能由人工智能來完成。

從這個角度出發(fā)，我們的關鍵學習路徑就應該是：

1、閱讀理解，語言表達，銷售技巧等“術”層面的Skill，確保我們能夠吃上國際貿(mào)易這碗飯。

舉個簡單的例子，給你一個開發(fā)信模板，你至少要懂得判斷它好不好，好在哪里，怎么用。

2、思維能力，學習能力，溝通能力，銷售能力，管理能力，運營能力等“道”層面的Ability，確保我們能夠在外貿(mào)領域吃好飯。

舉個簡單的例子，你不再需要用別人的開發(fā)信模板，自己就能夠根據(jù)客戶的實際情況設計郵件。

3、建立某個工作領域的完整知識體系，掌握某項能力的底層邏輯，并學會將這個邏輯應用到其他的領域，確保我們即使離開了外貿(mào)領域也能夠吃好飯。

舉個簡單的例子，在我從業(yè)的13年里面，我做過銷售、采購、運營、營銷、管理....等N多個崗位，但難道我每從事一個崗位都得從零開始嗎？答案是否定的，因為我總能夠在A崗位上找到適用于B/C/D崗位的東西，這就是可遷移能力。

到了這個階段，哪還會在乎什么開發(fā)信？不管是開發(fā)信、電話、會面還是即時通訊工具，統(tǒng)統(tǒng)都只是實現(xiàn)目的的手段而已，哪個動作能夠達到目的，哪個動作的效率最高就使用哪個動作，就好像獨孤九劍一樣。

假如要給這個學習路徑加一個時間軸，我認為應該是：

第一個階段：1-3年。

第二個階段：4-7年。

第三個階段：8-10年。

與此同時，把人與人之間的交互滲透到這三個階段當中，建立一個活生生的，有感情的，立體的形象，而不是電腦背后一個和其他人沒有什么區(qū)別的符號。

如此，我們哪還會焦慮什么時代變遷，哪還會害怕什么AI來勢洶洶，再強的人工智能也只會成為我們的工具，而替代不了我們。

希望十年之后，我還依然能夠在外貿(mào)界看見你。

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