從2009年開始，我就開始頻繁的跑到泰國拜訪客戶，我說的拜訪客戶絕對不僅僅是指去見見老客戶，而是實打實的跑到當地去開發市場，開發新客戶。

在電子商務時代以前，外貿就是這樣開展的，所以不算是什么新型的方法，但是進入了互聯網外貿時代，一切都變了：

做些網絡宣傳，就可以等待詢盤，又有成本更加低廉的談判途徑——郵件，所以，面談似乎變得有點多余。

但是，隨著大量供應商的涌入，線上已經是完全的紅海，獲客成本極大增高，每一個詢盤都變得值錢，可是線上的溝通成本實在是很高，根本無法與客戶知根知底的老供應商競爭；而且，實際上，很多客戶在這么多年的尋找中已經找到了非常稱心如意的供應商，幾乎不會再出來發詢盤，要開發這些客戶就只能靠主動營銷，而主動營銷中最有殺傷力的便是地推。

現在已經有越來越來多的意識超前的企業走出去，而且的確是拿到了不錯的戰績；但是更多的公司還在觀望，因為他們從來沒有出去拜訪過客戶，沒有思路，最怕的是投入那么多，拿不到相對應的回報，利貿的服務中有一項很重要的內容就是地推的標準化文件，今天把能夠分享的部分分享給大家。

就如同展會的標準化文件一樣，我們把地推也分為三個階段，事前，事中，事后。

事前

客戶分類

首先，我們要把拜訪的客戶進行分類，我習慣上把客戶分為以下幾類：

客戶類型不同，意味著我們見他們的目的就不會相同，意味著我們需要采取的策略就不會相同：

已合作客戶：維護關系，深度開發

有障礙客戶：找到問題，攻克障礙，推進訂單

初次接觸：這類客戶可能剛剛開始跟我們聯系，對我們不了解，那么就要讓他們了解我們的價值

完全陌生：也就是我們常說的陌拜，這類客戶絕大多數時候根本沒聽說過我們，甚至有可能沒有從中國買過任何產品，我們要做的是快速直接的向客戶介紹我們的公司，我們的產品，甚至是我們的價格；

對號入座

下一步就是把我們資料中的這個國家的客戶進行歸類，分別對應到上面的四種分類中；

然后就是以每個客戶為單位對客戶進行分析，記住是每個客戶為單位。

大家習慣了模板，恨不能有一種模式可以應付所有客戶，但是，每個客戶都有自己的特點，問題或者訴求，就算都是合作客戶，分析出的結果可能都會有差別；有障礙的客戶，障礙可能又會各不相同，所以，找出病癥才能對癥下藥。

熟悉我文章的諸位應該會有印象，我會把溝通分為表達和提問兩個部分，那么，面對每一個客戶的時候，該表達什么，提問什么，分析完每一個客戶之后就應該有一個清晰的結論。

舉個例子，我們要拜訪一個老客戶，他跟我們合作了很多年，他是中間商，我們的貨物質量幾乎沒出過問題，我們的價格也很有競爭力，但是似乎這么多年他的市場并沒有很大的進展，我們需要搞清楚這是怎么了，看看能否有辦法提高他的銷量。

針對這個客戶，我們設定路徑如下：

1.展現這些年的成交數據，分析沒有增長的這個現實；

2.表達我們的誠意，用數據證明我們質量的穩定性；

3.詢問客戶開發市場的模式，客戶有哪些苛刻的要求，我們會盡最大努力滿足；跟客戶聊一下市場的潛力，和競爭對手……

4.分析客戶是能力不足還是動力不足，能力不足我們可以輔助他開發市場，動力不足可以給于刺激……

如果是遇到了障礙的客戶，就要分析哪些問題是跟客戶聊過的，客戶關心的問題我們是否都完善的解決了，客戶是否提出了我們明顯做不到的條件，例如付款方式，例如樣品問題，等等。

針對這個客戶，設定路徑如下：

1.直接詢問客戶為什么遲遲不合作，面談中，很容易獲取到答案；

2.盡量判斷客戶是托詞還是真實狀況，判斷客戶是決策者還是傳話者，嘗試著找到決策者；

3.不斷的向客戶傳輸我們的價值，讓客戶最大程度認可我們，如何傳輸價值，可以尋找我之前的文章瀏覽；

每一個客戶分析清楚之后，該準備哪些知識，哪些文件，哪些材料，哪些證書，哪些說辭就會非常清晰，這個地方有一個很重要的提示，每一個客戶都要準備一份背景調查表，一份拜訪備忘錄，能寫的都寫下來，不能靠想，太多人有這個不好的習慣。

約見客戶

估計很多人會問了，把客戶分析的那么清楚，萬一約不到不就白費了？我們不可以先約客戶再對約到的客戶進行分析嗎？

我想說的是，不好好分析一下客戶，如何約客戶呢？我們切不中客戶的要害，客戶未必會安排時間給我們。

大部分人不管三七二十一，用一套所謂的模板來約見客戶，那真的是碰運氣了，就如同開發信，就如同展會約見客戶一樣，回復率成功率都不會很高。

所以，約見客戶的時候要表現出我們的價值，而每一個客戶所看重的價值又未必相同，不量身定做效果怎么會好呢？

而量身定做的方案就存在于上面對客戶的分析中，你發現了嗎？

行程設定

我的習慣是約客戶分為兩步，第一步叫做模糊時間，第二步叫做具體時間。

模糊時間直指給客戶一個時間區間，告知我們會在這段時間內去拜訪，不知道你會不會在公司，等我設定好行程，我再跟您約具體時間。

因為如果某些國家幅員遼闊，行程安排不合理的話，效率就不會很高了。

約見客戶會出現一個大體結果，把需要拜訪的國家的地圖打印出來，把約見到的客戶在地圖上標出來，看相鄰的兩個客戶是多少距離，盡最大努力把相鄰的客戶的拜訪時間安排在一起，提高效率。

例如我會把美國分為美東和美西兩個拜訪區域，美西一般是從舊金山或者洛杉磯開始，租車，沿著高速公路一路奔向拉斯維加斯，客戶的地圖會繪制出來，如果拉斯維加斯的時間沒有限制，我會全部客戶一路拜訪過去，地毯式，如果拉斯維加斯的時間有點緊，就先挑選高速高路其中一側的客戶先拜訪，回程時，拜訪另外一側，當然還是有一些隨機成分和變化，后面會慢慢講。

物料準備

要準備哪些物料，例如，禮品，樣品，畫冊，報價單，已成交客戶的數據分析，等等；

交通工具選擇；

可以導航的設備；

基本的證件，材料，網絡等；

模擬訓練

模擬訓練是利貿進行企業內部整理時候的殺手锏，模擬訓練可以讓一個新人迅速得到提升，可以讓一個從來沒有實戰的人自然而熟練；

拜訪之前，要進行產品表述的模擬訓練；

當然也要進行預設問題的模擬訓練，這個有兩層含義，第一叫做我們打算問客戶的問題，需要練習；第二叫做我們要預估一些問題和突發情況來進行訓練，例如，我們明明按照時間到了客戶處，結果客戶告訴我們他沒時間了，或者不在，大部分人面對這種情況都會不知所錯，不是因為笨，而是從來沒有經歷過，沒有訓練過。

如果第二天我要拜訪客戶，前一天會一定模擬一次，預估可能出現問題的一切環節，設定應對方案，見招拆招就可以了。

模擬訓練的文章寫過幾篇了，大家可以找來看。

利貿的咨詢服務如此落地。。。。