要說如何做海外推廣，絕大多數的外貿小伙伴都能說上一些，但是大部分人對于推廣系統知識略知一二，沒有構建一個系統化的知識框架。

海外推廣的幾大步驟

01

定策略

做海外推廣前，我們需要制定一套營銷策略，需要去定義一下我們的目標客戶到底是誰？

營銷的手段有哪些？

是否可以計算出ROI等等。

你可以問問自己下列問題：

1.真正為你產品和服務買單的用戶是誰？

2.你的目標是什么？每天多少流量還是每天多少詢盤？

3.通過什么方法吸引到你的用戶？

4.你的客戶一般會通過什么方法和途徑尋找你提供的服務和產品？

5.你打算投資在營銷方案上的人力和資金是多少？

把以上問題回答出來，誠實的寫在紙上，繼續往下看。

02

外貿站

外貿建站公司很多，但有很大一部分公司是濫竽充數。

外貿網站可以說是這幾個步驟中的重要基石，所有的推廣和營銷手段都會圍繞著一個真正合格的英文外貿網站來展開。

如果外貿公司卡在這步上了，那么后面的工作自然無法展開。

可以看看以下幾點網站建設策略：

1.明確網站的目標，全站圍繞此目標展開。

2.去中國風格，從字體，設計，顏色，排版上符合海外用戶的審美。

3.優秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶完成你目標的，沒語法錯誤那是最起碼的。

4.完美的用戶體驗。

5.網站能有一定的轉換率，每500個IP如果都沒詢盤的話，你網站就出問題。

6.符合搜索引擎優化標準。

03

獲取流量

策略有了，網站有了，接下來就是要吸引人流進來，有足夠大的有效流量，就一定能產生詢盤，產生訂單，最終帶來現金流。

獲取流量的方法多種多樣，我們主要看適合外貿行業的四大主要方式。

四大主要方式：

1.SEO流量這一塊主要分為四個步驟：制定主次關鍵詞、按關鍵詞優化相應網頁、定期增加網頁內容、增加相關外部鏈接。

2.PPC流量主要指的是付費流量。

網站自身的SEO所能帶來的流量和關鍵詞是有限的，使用付費廣告進行拓展更多的流量是對SEO的一個很好的補充。

3.社交網絡流量對于英文網站的推廣來說，社交網絡是必不可少的一個渠道，關聯你的企業博客和社交網站，積累社交網站的粉絲和圈子，在社交網站上回答用戶的問題，對于一些簡短的信息，可以通過社交網站來發布，針對外貿B2B和B2C網站，Facebook、Twitter、LinkedIn之類的社交網站都可以帶來流量。

04

提高詢盤轉換率

網站流量有了，下面的問題就是如何把流量變成詢盤。那么對于一般的外貿網站來說，要想有每天上千上萬的流量是不現實的，所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉變為客戶的詢盤就非常重要了。

首先需要對你的流量用戶進行細分，畢竟每個來你網站的用戶需求不同，所以細分進行相應的營銷是關鍵。

你網站的用戶大致可以分為：

1.沒意識到自己有需求的用戶。

2.意識到需求，但沒打算解決。

3.意識到需求，打算解決。

4.意識到需求，在對比供應商。

那么你的外貿網站是否可以區分這些用戶，是否針對不同需求的用戶有相應的Landing Page，是否有明確的Call to action，是否有收集用戶的信息呢？

至少我看到絕大多數的網站都不具備高轉換率的功能，更多的只象一個沒有銷售人員的展示窗口。

05

詢盤轉換為銷售

在互聯網上成交的三個步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”，每個環節都很重要，但是對于大多數外貿B2B來說詢盤到銷售這個環節的時間會比B2C要長很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來報價的，所以這中間的客戶關系維護，銷售技巧和專業水平都是成功的要素。

那么從網絡營銷的方面來看的話，你至少需要做到：

1.不同階段的客戶是否有不同的話術和營銷策略。

2.是否有許可郵件營銷維系客戶關系。

3.對于有CRM的公司，是否客戶資料信息完善和細分。

4.網站上Leads表格是否細分，提供選擇給客戶，比如國家區分，產品需求區分。

06

數據分析

數據分析是個很有意思的活兒，但不是每個人都喜歡和數據打交道，如果你是C型性格的人或者你團隊中有這類性格的人，那么這項工作交給他們完成應該是很輕松的，你需要知道的數據有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client，當你清楚知道這些數據后，你就清楚自己的營銷方向了。

同時上面五步中的每個環節都可以列出相應的數據衡量標準。

比如你在谷歌投放付費廣告，你可以通過后臺自主查閱商品的展示、點擊率、客戶分布等報告，掌握費用花費情況。這樣我們就可以清晰的知道營銷的重點應該放哪里、接下來該怎么做。

海外推廣是個沒有標準答案的命題，它有很多答案，當然你也可以另辟蹊徑，也許能走出一條不一樣的成功之路。

但不論哪種方法，做好上述六大流程是最基本的。

此外，不同的企業根據自己的條件會采取不同的推廣方式，下面再介紹幾種推廣的方式：

人工免費推廣

在國際B2B、B2C平臺、國外商貿網、國內外外貿論壇上注冊一個用戶名，然后發布產品信息、網站信息、國外博客，也可以在一些免費的論壇發布產品信息、網站信息，或者在網上尋找買家信息，也還可以通過郵件進行免費推廣，當然客戶郵件是需要現在一些大的平臺自己找的。

優點：免費，完全不用花錢，自己操作(DIY)。

缺點：效果其實不明顯，而且如果是SOHO，非常浪費人力物力，比較適合剛開始做，確實沒錢投入外貿零售推廣方面的。

如果做的是外貿零售類，小本生意，資金不多的情況下，主要剛開始還是以競價排名結合人工推廣，因為成本可控，而且效果也不錯;如果有資金實力，那么一開始就可以結合SEO和競價排名，這樣在2個月后，效果就很可觀了。

平臺付費推廣

可以在B2B、B2C平臺上付費進行推廣。

優點：推廣針對性比較強，平臺上國外買家意圖明顯、針對性強、購買欲望強，給傳統行業產品一個固定的平臺。效果不錯，可逐漸降低。

缺點：費用不菲，一般一年的平臺推廣起碼都得幾萬塊;最好是有專人操作，用最少的消費達到最大的效果。

搜索引擎推廣

SEM(搜索引擎營銷)近來興起、熱門的網絡推廣方式。

據統計，客戶通過搜索引擎尋找產品、服務占了63%的比例。

(1)搜索引擎ads廣告。

搜索引擎競價廣告，就是Google廣告，很多商家選擇的一個外貿零售推廣方式。

優點：見效快、目標覆蓋率高、針對性強、范圍廣、全線產品推廣、靈活多變的形式、可控成本、投資回報率高。

缺點：價格同樣也是不菲的，而且某部分地區客戶有點不相信競價排名(對于廣告，有一些抗拒心理)，部分行業關鍵詞無法做競價排名，效果只在于推廣階段。

(2)搜索引擎優化(即SEO)，就是關鍵詞排名，包括網站優化結構、關鍵詞優化排名等，是搜索引擎自然排名的優化。

增加搜索引擎友好度，增加關鍵詞曝光率，以達成增加訂單、銷售的目的。

優點：自然排名，網站信任度增加，客戶成單幾率高;覆蓋面廣，總體成本投入與幾種付費方式相比較不會太高;效果可持續，即使只做了一年的SEO，第二年不做了，依然有不小的效果，投資回報率高。

缺點：現在做SEO推廣的有很多，SEO市場已經混亂了，很多乙方公司之類以欺騙和作弊手段擾亂市場，導致商戶遭受損失而不信任SEO，抱有恐懼心理;見效時間比較長，正規手法一般都是1半個月到2個半月，前期需要成本高，并且商戶短時間內看不到效果，致使很多商戶望而卻步。

各種推廣方式都有不足及可取之處，關鍵看外貿零售商家適合哪一種或者哪幾種組合的外貿零售推廣方式，哪一種方式能夠以最低的投入達到最大的效果！

社交媒體推廣

根據專業第三方調研平臺Statista數據顯示，Facebook是全球社交媒體領導者，目前Facebook月活躍用戶數約為22億。另外，Facebook旗下照片共享應用Instagram月活躍用戶數為10億，位列第六，排在微信/Wechat(10.4億)后面。Youtube和WhatsApp分列第二、第三，月活躍用戶數分別為19億和15億

隨著社媒的發展，大多數的品牌方都已經把它當作是整體營銷方案中的重要一環。

優點：社交媒體同樣分付費渠道和免費渠道，投放方式上有更多選擇；潛在客戶人群大，可按地區、興趣分類投放，更加精準。

缺點：需要一定的市場調查基礎，對產品在目標市場的適應性有準確的把握，需要積累一定的目標客戶。當然這些工作也可以同樣委托代理公司完成，但商家自己也需要對產品有充分的理解、認識。

各種推廣方式都有不足及可取之處，關鍵看外貿商家適合哪一種或者哪幾種組合的外貿推廣方式，哪一種方式能夠以最低的投入達到最大的效果！

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我是菜菜老師，專注外貿推廣10年，海外品牌營銷老司機，參與過20多個外貿企業海外品牌媒體推廣矩陣建設，累計2000多名付費學員。

擅長SNS（Facebook，Instagram，pinterest， Twitter，YouTube等一系列社交營銷），SEO，Amazon，

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