這段時間我集中的把我這么多年積累的留言，評論，疑問，各種形式的溝通進行了一個整理，并且做了一些分析，發現了一些很有意思的現象，例如，前幾天發的，老大們的典型問題匯總。

我敢說，這些結論都是極其客觀的，是從大量的數據中總結出來的，有極高的研究價值和參考意義。

今天我們來聊一下一些小事，這些小事大部分人不喜歡做——就算是很多人在做，也幾乎是被逼的——但是作用重大，當我把這些東西總結出來之后，我對照了一下自己的同事，還有近期正在做咨詢管理的企業內部的員工，幾乎無一例外。

01

第一點可能會得罪某些人，這不是我第一次說這些話，當然，也不會是最后一次。

好多好多人，應該是老外貿，看了我的文章之后給我留言或者加我微信，跟我說了幾乎同樣的話：我好羨慕你的文筆，其實我也做了十幾年外貿了，就是沒有你那樣的文筆，寫不出來啊。

于是我就說，這樣吧，不需要你寫成文章，你就給我講，你怎么分析客戶吧，或者你告訴我你怎么判斷這個客戶的談判火候，于是乎，開始顛三倒四地闡述，這里一棒子，那里一榔頭，總是說不明白如何做，最終歸結成一句話，很多時候看感覺吧。

我想說的是，這跟文筆無關，絕大部分人就根本沒有想到過要把自己做的事，做的好的事，做的不好的事，進行分析，總結，找規律，分步驟，細化方法，流程分解，有些事情不知道做了多少遍了，還是做的稀里糊涂，毫無把握。

舉例來說，我今天接待了一個客戶，效果如何？衡量效果的標準是什么呢？是客戶有沒有下訂單？是客戶嘴里說的我很滿意，回去考慮一下？還是整個過程我的表現，我的介紹，我的材料提出，我的疑問解答？那為什么你我有這種表現？客戶來之前準備的如何？針對客戶的分析如何？我有沒有讓客戶信任我，為什么信任？又為什么不信任？客戶為什么沒有當場下訂單？客戶回去如何決策？如果下次再來客戶我要如何做？

這種總結才有意義，可是，大部分人都沒有這樣做，流水賬，無測評，不知道哪里對，哪里不對，更不知道要如何改進！

以上是幾件小事里的第一件，缺乏有結果考量，有過程分解，測評，有后期改善的深度總結分析報告！

02

第二件事，談到學習產品，資料整理就叫苦！

之所以重要，是因為產品資料，產品知識——尤其是系統化的產品知識是業務的基礎，宣傳需要有資料支撐，才會顯得專業，有吸引力，郵件有資料支撐才能提高回復率，談判有資料支撐，才能讓客戶信任，信服，才能推進談判進程，才有機會拿下訂單。

這些道理我已經反反復復的說過太多遍了，我自己都煩了，但是絕大部分人還是拒絕去做，因為看起來似乎沒有直接收益。

這種風氣是自上而下的，因為很多老板也不理解為什么重新整理產品知識，產品資料那么重要。

看一看，你的網站描述多么的爛；想一想，你的郵件言辭是多么的匱乏；思索一下，為什么客戶總是不相信你，你不覺得很多時候是巧婦難為無米之炊嗎？

但是你又能怪的了別人嗎？

03

第三件小事，是大家只喜歡沖上戰場跟敵人血拼，卻完全不喜歡先分析一下自己的敵人是誰，什么背景，什么身份，什么習慣。

說白了，就是大家很喜歡寫郵件，談客戶，卻不喜歡去事先分析一下客戶，很多人會說，其實不是不喜歡，是不會啊。

我講跟蹤客戶這個課題講過二十多堂，幾乎每堂課都會做一個調查：

第一，你們加了客戶的facebook，推特，會不會把客戶的信息都翻一下，會翻多少頁呢？

第二，你們用google搜索一個客戶信息的時候，最多可以翻到多少頁呢？

我聽的答案最多的一次是6頁。

而我，加了我的目標客戶facebook后，會用幾天的時間把他的所有update從頭到尾看一遍，邊看邊做記錄，他的愛好，習慣等，一目了然；

我搜索google時，最多可以翻到上百頁，也曾在100多頁找到過很有價值的信息；

說這些是為了告訴大家，絕大部分人根本不是不會方法，而是不愿意堅持，不愿意花時間！

04

第四件小事是跑供應商。

誠然，業務是以搞定客戶為目的，以拿到訂單為成就的。但是，作為貿易公司而言，供應商至關重要，但是我已經聽到了無數的人抱怨，自己沒有好的供應商配合，自己的供應商不支持自己之類，對于這種抱怨，兩個字：活該。

供應商是需要維護的，想一想，為什么這家工廠看你不順眼，卻給你同行那么好的條件呢？有事沒事多往供應商那里跑一趟，是絕對有利于業務開展的，平日不燒香，臨時抱佛腳這種事只能靠運氣了，可是，做業務做到要靠運氣保佑，豈不是太慘了點？

接待客戶，可能有訂單拿，給客戶買禮品，可能會有機會更貼近客戶，這些錢，大家可能已經不怎么心疼，但是，似乎稍微花點錢來維護供應商，大部分人都不愿意做了，大家要想明白，請客戶吃飯是銷售行為，而請供應商吃飯時營銷行為，營銷是為了讓銷售變的更簡單。

05

第五件小事是為自己投資。

很久以前我就寫過這個話題，很多工具可以幫我們提高效率，例如收費的VPN，穩定，快速。很多人在拼命的尋找免費VPN，問了一個群又一個群，可能你真的覺得自己的時間不值錢啊。

無論是企業，還是個人，都應該有拿錢換時間這個理念，我們要想明白，我們的時間是很值錢的，節省出來可以創造更大的價值，例如，分析好一個客戶，可能就是一個訂單，一個訂單的提成有多少呢？

不要覺得別人不做，你就可以不做，要想比別人優秀，就要比別人跑的更快，就如同跑步比賽一樣，你實力可以沖擊冠軍，冠軍有獎金10000元，可是你的鞋磨腳磨出血，你卻不舍得花錢換一雙新的一雙鞋可能就是200塊而已，你愿意花200塊去追求那10000嗎？

世事無絕對，但是，至少你不會后悔，因為以后機會還有很多。

如果把外貿比做是一場戰爭或者戰役，絕大部分人的心態是速戰，馬上決戰，而不需要做征兵鼓動，糧草后勤，情報諜戰，不需要事先操練，整頓軍務。

如果真的那樣做，一個成語就可以概括這支軍隊的特點了：烏合之眾！

作者：JAC

原載自JAC外貿實戰博客： JAC外貿實戰 已獲得原作者授權

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